Revamping RevOps : fournir des solutions pour une entreprise de commerce électronique

Revamping RevOps aide un fournisseur leader de solutions de paiement de commerce électronique à aligner ses processus et à accroître son efficacité.

Un fournisseur leader de solutions de paiement de commerce électronique a approché Kuno Creative avec un processus d'opérations de revenus décousu. L'entreprise se développait rapidement et, alors que HubSpot offrait les outils dont elle avait besoin pour lier ses processus, elle manquait d'expertise interne et de bande passante pour combler les lacunes et accélérer ses processus de croissance des revenus pour un marché en plein essor.

Notre processus

L'équipe de Kuno Creative s'est penchée en profondeur sur les processus RevOps du client et a interrogé les parties prenantes du service pour mieux comprendre les domaines qui nécessitaient le plus d'attention. La documentation et la hiérarchisation de ces processus étaient la première priorité pour développer un ensemble d'objectifs bien définis qui auraient un impact immédiat pour le client.

Il était important que, tout en interrogeant et en recueillant les besoins de chaque département, les stratèges de Kuno travaillent sur une portée de projet unique pour faire comprendre que les processus RevOps fragmentés avaient en fait un impact sur toutes les personnes travaillant au sein de leur instance HubSpot. De plus, la visualisation et l'utilisation des outils HubSpot d'une manière qui complète chaque département fournirait des optimisations qui étaient nécessaires mais qui n'avaient jusqu'alors pas été identifiées par les utilisateurs travaillant en silos.

Une fois le processus de découverte et d'entretien terminé, les priorités ont été définies dans un document complet qui dictait la propriété (pour Kuno et le client), le calendrier, les ressources nécessaires pour atteindre et à quoi ressemblerait le succès.

Marketing, Ventes, Partenaires, Gestion de compte

Défis

Avec un petit service marketing, le client cherchait des moyens de tirer parti de HubSpot pour simplifier et optimiser son processus d'acquisition de prospects sans compromettre l'expérience utilisateur du site Web. Les prospects entrants n'étaient pas segmentés et, dans certains cas, passaient complètement à travers les mailles du filet, car l'équipe s'appuyait principalement sur les contacts manuels et l'approvisionnement. Ces pistes manquées ont laissé l'équipe exposée à des erreurs non forcées, nécessitant finalement plus d'heures d'employés pour être corrigées. De plus, les rapports manquaient et nécessitaient une attention particulière pour attribuer correctement les succès et, encore une fois, éliminer l'approvisionnement manuel.

En tant qu'entreprise qui joue dans un paysage souvent compliqué et en constante évolution, la principale voie de l'équipe marketing pour la génération de prospects était les webinaires d'information. L'équipe a investi beaucoup de temps dans la gestion de ces présentations et l'importation/exportation manuelle des données pour assurer la mise à jour des systèmes et des bases de données.

Solutions

L'équipe Kuno a découvert que sa stratégie de forme était un domaine d'opportunité clair. Les stratèges et spécialistes de l'automatisation de Kuno ont développé un processus pour utiliser les champs cachés, les conventions de nommage et l'automatisation afin de créer un mécanisme de collecte de prospects transparent prêt à gérer une équipe marketing évolutive et tous les processus connexes. De plus, l'équipe Kuno a aidé le client à mettre en place une intégration Zoom pour faciliter ses processus de webinaires à l'avenir. Une fois configuré, Kuno a formé le client à l'utilisation de l'intégration pour s'assurer qu'il disposait des outils nécessaires pour être autonome et prospérer dans les initiatives futures.

Tous ces éléments ont été conçus dans l'optique de créer des rapports afin d'attribuer correctement et précisément la création et l'activité des contacts dans des tableaux de bord accessibles et faciles à digérer.

Résultats

Ce qui prenait autrefois des heures de travail à l'équipe est maintenant presque entièrement automatisé. De plus, l'intégration du webinaire Zoom - qui, avec leur niveau d'abonnement Zoom, n'impliquait aucun coût supplémentaire - a ouvert de nouvelles opportunités au sein de Marketing Hub pour une équipe qui était encore en train de s'acclimater à l'outil, leur permettant d'évoluer rapidement pour répondre aux demandes de leur marché. Cela a permis au marketing de jouer un rôle plus important dans le processus d'acquisition de revenus, soulignant leurs efforts dans le processus de vente.

Ventes

Défis

Le client est venu chez Kuno avec un plan de vente solide et établi, cependant, il souhaitait augmenter ses efforts en incorporant un outil externe axé sur la structure des commissions, combler un certain nombre de lacunes cruciales dans les données et optimiser les processus entourant les intégrations existantes.

Solutions

CaptivateIQ , une plateforme de gestion des commissions, permet aux équipes commerciales de créer une structure et de définir leur processus de commission autour de points de données importants provenant de systèmes tiers. Du point de vue de HubSpot, la plate-forme sur laquelle l'équipe de vente organise des réunions et gère les transactions, cela signifiait la nécessité de regrouper les données de manière à ce qu'elles se traduisent par les points de paiement des commissions du client et intégrées au système de CaptivateIQ.

Parce que ces points de données n'étaient pas quelque chose que HubSpot suit par défaut, l'équipe Kuno a créé et rempli de nouveaux points de données avec des propriétés personnalisées calculées et une automatisation. Cela garantissait que les systèmes disposaient des données nécessaires pour prendre des décisions de paiement et motiver correctement l'équipe de vente dans les domaines qui ont fait la différence dans la conclusion de transactions.

En plus de combler les lacunes de données pour CaptivateIQ, le client a connecté ZoomInfo à HubSpot pour trouver de nouveaux prospects pour son équipe de vente. Le problème ici était que les enregistrements de ZoomInfo ne disposaient pas de tous les points de données nécessaires pour fixer les prix ou vendre avec précision une fois la transaction créée.

Après avoir effectué un audit complet et optimisé l'intégration existante entre ZoomInfo et HubSpot, l'équipe de Kuno a mis en œuvre l'automatisation pour extraire les informations des enregistrements d'objets associés dans HubSpot . L'étape suivante consistait à développer un processus de freins et contrepoids destiné à rappeler aux commerciaux de remplir les informations manquantes de manière continue, au besoin. Ce processus a également été configuré pour signaler et notifier les lacunes dans les données jusqu'à ce que tous les champs nécessaires soient remplis. Cela a conduit à de meilleures données dans HubSpot et à un processus de vente plus fluide.

Résultats

En répondant au besoin de données précises et d'outils pour conclure des ventes, Kuno a aidé à revigorer l'équipe de vente et à concentrer ses efforts. Couplé à un programme de commission rationalisé, transparent et précis, l'équipe est maintenant prête et incitée à atteindre les objectifs de vente.

Les partenaires

Défis

En plus d'une équipe de vente active, le client s'est également engagé dans la co-vente avec des entreprises partenaires pour offrir et présenter leur solution de traitement des paiements de commerce électronique. Ils recherchaient et signaient activement de nouveaux partenaires, en partant de zéro dans HubSpot avec la prospection de partenaires de gestion.

De plus, une fois que les partenaires étaient à la porte, le client devait être en mesure d'attribuer avec précision le partage des revenus et de suivre les engagements de co-vente. Avant de s'engager avec Kuno, ils ont tenté d'utiliser des propriétés personnalisées pour essayer de gérer les revenus des partenaires dans HubSpot, mais cette méthode n'offrait pas la flexibilité ou la transparence du processus nécessaire pour gérer correctement un programme partenaire. Les objets personnalisés ont été discutés comme une solution possible mais, sans abonnement au niveau de l'entreprise, le client souhaitait rester dans son niveau HubSpot actuel et trouver une solution créative à cet élément crucial de son processus de vente.

Solutions

L'équipe Kuno a utilisé des étiquettes d'association flexibles dans HubSpot , permettant à l'équipe d'associer plusieurs entreprises à un seul enregistrement de transaction et d'indiquer clairement pourquoi cette association existait. Cela nous a permis d'éliminer les propriétés personnalisées restrictives au niveau de l'objet de la transaction et d'attacher à la place deux entreprises ou plus à l'enregistrement de la transaction, en nous appuyant sur les associations d'objets pour raconter l'histoire de la raison pour laquelle l'association a été faite, combien de transactions ont été associées et combien revenus dont chacun de leurs partenaires était responsable à un moment donné. De plus, cela a supprimé des champs superflus supplémentaires à remplir par le représentant commercial ou l'équipe partenaire client : les données déjà existantes au niveau de l'entreprise (partenaire) pourraient être exploitées en fonction de l'association et du label d'association.

Maintenant que l'équipe de Kuno a déterminé et démontré que les étiquettes d'association flexibles étaient la meilleure voie à suivre pour le processus de partenariat, ils sont revenus en arrière et ont complètement cartographié l'ensemble du processus de partenariat, en commençant par la façon dont une entreprise deviendrait un partenaire pour associer des partenaires pour traiter des enregistrements. À partir de là, l'équipe Kuno a pu créer des rapports solides pour les relations avec les partenaires afin que le client puisse prendre des décisions plus éclairées concernant le programme partenaire ainsi que ses participants.

Résultats

L'équipe des partenaires dispose désormais d'un processus clair et établi à référencer ainsi que de rapports pour les garder sur la bonne voie avec leurs initiatives. Sans dépenser un dollar supplémentaire pour leur abonnement HubSpot ou un système de gestion des relations avec les partenaires externes (PRM), leurs processus et initiatives partenaires vivent dans HubSpot pour garantir la facilité d'utilisation et la visibilité entre les équipes. Les PRM leaders du secteur peuvent coûter de quelques centaines à des milliers de dollars par mois - un coût que HubSpot et Kuno ont pu compenser avec les outils existants et une feuille de route bien conçue pour la gestion des partenaires, libérant des ressources financières pour les efforts de sensibilisation ou d'autres stratégies stratégiques. Besoins.

Gestion de compte

Défis

Cette équipe était chargée à la fois de superviser la mise en œuvre des solutions vendues et de satisfaire les clients actuels. Pour effectuer ces tâches, l'équipe passait beaucoup de temps à créer manuellement des tâches ad hoc et des rappels couvrant à la fois les nouveaux clients et les clients existants.

Solutions

Kuno s'est mis au travail avec une compréhension claire des problèmes de l'équipe et a élaboré des solutions potentielles à leurs problèmes. Kuno a fourni une démonstration de Service Hub et, bien qu'il y ait eu un intérêt certain pour les outils de billetterie et d'enquête, l'équipe n'avait pas le budget pour augmenter les dépenses dans ce domaine. Le client avait toujours besoin d'une solution aux engagements en temps très réel pesant sur son équipe. Dans l'optique d'ajouter Service Hub à l'avenir, l'équipe Kuno a mis en place un pipeline de billetterie qui les amènerait dans un monde qui pourrait contenir Service Hub et a mis en œuvre des ensembles de tâches facilement déployables basés sur la définition de certaines propriétés personnalisées qui déclenchent l'automatisation. Dans certains scénarios, ces ensembles de tâches ont même été définis automatiquement pour réduire davantage l'investissement en temps des gestionnaires de compte. Comme tous les autres départements, la création de rapports et la mise en évidence des données liées au processus étaient au centre des préoccupations de Kuno tout au long du processus, permettant à l'équipe de fournir des informations directement dans HubSpot sur les initiatives de gestion de compte.

Résultats

Ce qui prenait autrefois beaucoup de temps à l'équipe était désormais réduit à quelques secondes. Dans la plupart des cas, l'équipe a bénéficié d'une réduction de 99 % du temps passé à effectuer des tâches qui étaient désormais automatisées ou ne nécessitaient qu'un seul point de lancement manuel, ce qui leur a permis de se concentrer sur des questions plus importantes pour aider à conserver et à maintenir les relations avec les clients. Sur la base de ces résultats, l'équipe du client a obtenu l'approbation d'aller de l'avant avec une mise à niveau de Service Hub pour dynamiser ses processus et intégrer des outils externes comme Jira dans son portail HubSpot pour bénéficier d'une efficacité encore plus grande.

Conclusion

Grâce à leur engagement avec Kuno, chaque département a désormais les outils à sa disposition pour faire son travail efficacement et se concentrer sur les RevOps pour protéger et développer les marges de leur entreprise. De plus, alors que les départements étaient adressés individuellement, les optimisations effectuées étaient toujours liées à toutes les personnes impliquées dans la génération de revenus de l'entreprise. Le marketing fournit désormais des informations précises et opportunes à l'équipe de vente, les ventes agissent sur ces informations plus rapidement avec une meilleure compréhension et des incitations bien structurées, l'équipe de partenaires est mieux équipée pour conclure des partenariats et aider l'équipe de vente avec co -opportunités de vente, et l'équipe de gestion de compte prend ensuite ces affaires conclues et bénéficie d'une bande passante accrue pour intégrer et gérer efficacement les clients, améliorant à la fois les relations et les revenus.

Le résultat est une équipe cohésive travaillant ensemble et un volant d'inertie entièrement optimisé que l'équipe client gère désormais en toute confiance et peut facilement évoluer pour l'avenir.

Avenir

Avec la mise en œuvre et l'optimisation maintenant dans le rétroviseur, ou du moins les pièces en place afin de soutenir les opérations de revenus aujourd'hui et dans un avenir prévisible, les pensées du client se sont tournées vers l'intégration d'encore plus d'initiatives de leur équipe et de leur entreprise dans l'écosystème HubSpot. .

Kuno travaille maintenant avec l'équipe de données du client pour créer un objet personnalisé dans le portail client afin d'offrir de la transparence et des informations sur leurs structures de tarification parfois complexes. HubSpot servirait à la fois de référentiel et d'archive pour leurs structures de tarification robustes et offrirait aux représentants présentant ces structures aux clients potentiels un moyen d'interagir avec eux d'une manière qu'ils n'auraient jamais pu auparavant : responsabiliser les utilisateurs, mettre des garde-fous autour des offres, amplifier les opérations opérationnelles d'efficacité et de combler davantage les écarts entre toutes les parties prenantes impliquées. Operations Hub Enterprise serait la voie choisie pour accueillir cette solution à la fois comme moyen pour l'objet personnalisé et comme moyen de mettre en œuvre une synchronisation des données avec Snowflake.

Ce que cela signifie pour vous

Si vous avez du mal à tirer le meilleur parti de vos outils existants pour accélérer le processus et la croissance de vos opérations de revenus, envisagez d'employer une équipe d'experts comme Kuno Creative. Nous sommes à l'avant-garde des opérations de revenus et de l'aide à la vente de HubSpot depuis plus de 20 ans.

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