Überarbeitung von RevOps: Bereitstellung von Lösungen für ein E-Commerce-Unternehmen

Die Überarbeitung von RevOps hilft einem führenden Anbieter von E-Commerce-Zahlungslösungen, Prozesse auszurichten und die Effizienz zu steigern.

Ein führender Anbieter von E-Commerce-Zahlungslösungen wandte sich mit einem unzusammenhängenden Umsatzprozess an Kuno Creative. Das Unternehmen wuchs schnell, und obwohl HubSpot die Tools bot, die es brauchte, um seine Prozesse miteinander zu verknüpfen, fehlte ihm das interne Fachwissen und die Bandbreite, um die Lücken zu schließen und seine Umsatzwachstumsprozesse für einen boomenden Markt zu beschleunigen.

Unser Prozess

Das Team von Kuno Creative tauchte tief in die RevOps-Prozesse des Kunden ein und befragte Abteilungsvertreter, um besser zu verstehen, welche Bereiche die meiste Aufmerksamkeit benötigten. Die Dokumentation und Priorisierung dieser Prozesse war die erste Priorität, um eine klar definierte Reihe von Zielen zu entwickeln, die unmittelbare Auswirkungen auf den Kunden haben würden.

Es war wichtig, dass Kuno-Strategen bei der Befragung und Erfassung der Bedürfnisse einzelner Abteilungen auf einen einzigen Projektumfang hinarbeiteten, um die Tatsache deutlich zu machen, dass fragmentierte RevOps-Prozesse sich tatsächlich auf jeden auswirken, der in ihrer HubSpot-Instanz arbeitet. Darüber hinaus würde das Anzeigen und Nutzen von HubSpot-Tools in einer Weise, die jede Abteilung ergänzt, Optimierungen ermöglichen, die erforderlich waren, aber bis zu diesem Punkt von Benutzern, die in Silos arbeiteten, nicht identifiziert wurden.

Sobald der Entdeckungs- und Interviewprozess abgeschlossen war, wurden die Prioritäten in einem umfassenden Dokument festgelegt, das die Eigentümerschaft (sowohl für Kuno als auch für den Kunden), den Zeitplan, die erforderlichen Ressourcen und den möglichen Erfolg vorschrieb.

Marketing, Vertrieb, Partner, Account Management

Herausforderungen

Mit einer kleinen Marketingabteilung suchte der Kunde nach Möglichkeiten, HubSpot zu nutzen, um seinen Lead-Akquisitionsprozess zu vereinfachen und zu optimieren, ohne die Benutzererfahrung der Website zu beeinträchtigen. Eingehende Leads wurden nicht segmentiert und fielen in einigen Fällen vollständig durch das Raster, da sich das Team hauptsächlich auf manuelle Eingriffe und Sourcing verließ. Diese verpassten Leads führten dazu, dass das Team ungewollten Fehlern ausgesetzt war, was letztendlich mehr Mitarbeiterstunden zur Korrektur erforderte. Darüber hinaus fehlte die Berichterstattung und es musste darauf geachtet werden, Erfolge richtig zuzuordnen und wiederum die manuelle Beschaffung zu eliminieren.

Als Unternehmen, das in einer oft komplizierten und sich ständig verändernden Landschaft spielt, waren Informations-Webinare der primäre Weg des Marketingteams zur Lead-Generierung. Das Team investierte viel Zeit in die Verwaltung dieser Präsentationen und den manuellen Import/Export von Daten, um aktuelle Systeme und Datenbanken sicherzustellen.

Lösungen

Das Kuno-Team entdeckte, dass seine Formstrategie ein klarer Bereich der Möglichkeiten war. Strategen und Automatisierungsspezialisten von Kuno haben einen Prozess entwickelt, um versteckte Felder, Namenskonventionen und Automatisierung zu nutzen, um einen nahtlosen Lead-Erfassungsmechanismus zu schaffen, der bereit ist, ein skalierendes Marketingteam und alle damit verbundenen Prozesse zu bewältigen. Darüber hinaus unterstützte das Kuno-Team den Kunden beim Aufbau einer Zoom-Integration, um seine Webinar-Prozesse in Zukunft zu vereinfachen. Nach der Konfiguration schulte Kuno den Kunden in der Verwendung der Integration, um sicherzustellen, dass er über die erforderlichen Tools verfügt, um autark zu sein und in zukünftigen Initiativen erfolgreich zu sein.

All dies wurde im Hinblick auf die Berichterstellung entwickelt, um die Kontakterstellung und -aktivität in zugänglichen und leicht verständlichen Dashboards korrekt und genau zuzuordnen.

Ergebnisse

Was früher das Team Stunden Arbeit gekostet hat, ist jetzt fast vollständig automatisiert. Darüber hinaus eröffnete die Zoom-Webinar-Integration – die mit ihrer Zoom-Abonnementstufe ohne zusätzliche Kosten verbunden war – neue Möglichkeiten innerhalb von Marketing Hub für ein Team, das sich noch an das Tool gewöhnt hatte, und ermöglichte es ihnen, schnell zu skalieren, um die Anforderungen ihres Marktes zu erfüllen. Dies ermöglichte dem Marketing einen größeren Anteil am Umsatzakquisitionsprozess und unterstreicht seine Bemühungen im Verkaufsprozess.

Verkauf

Herausforderungen

Der Kunde kam mit einem soliden, etablierten Vertriebsplan zu Kuno, wollte jedoch seine Bemühungen durch die Integration eines externen Tools mit Fokus auf die Provisionsstruktur verstärken, eine Reihe entscheidender Datenlücken schließen und Prozesse rund um bestehende Integrationen optimieren.

Lösungen

CaptivateIQ , eine Provisionsverwaltungsplattform, ermöglicht es Vertriebsteams, Strukturen zu schaffen und ihren Provisionsprozess rund um wichtige Datenpunkte aus Drittsystemen zu definieren. Aus Sicht von HubSpot, der Plattform, auf der das Vertriebsteam Meetings bucht und Geschäfte verwaltet, bedeutete dies, dass Daten so verpackt werden mussten, dass sie sich in den Provisionsauszahlungspunkten des Kunden niederschlagen und in das System von CaptivateIQ integriert werden konnten.

Da HubSpot diese Datenpunkte nicht standardmäßig verfolgt, erstellte und füllte das Kuno-Team neue Datenpunkte mit berechneten benutzerdefinierten Eigenschaften und Automatisierung. Dadurch wurde sichergestellt, dass die Systeme über die Daten verfügten, die erforderlich waren, um Auszahlungsentscheidungen zu treffen und das Vertriebsteam in den Bereichen, die nachweislich den Unterschied beim Abschluss von Geschäften ausmachen, angemessen zu motivieren.

Zusätzlich zum Schließen von Datenlücken für CaptivateIQ hatte der Kunde ZoomInfo mit HubSpot verbunden, um neue Leads für sein Vertriebsteam zu finden. Das Problem hier war, dass Aufzeichnungen von ZoomInfo nicht alle erforderlichen Datenpunkte enthielten, um Preise festzulegen oder genau zu verkaufen, sobald ein Geschäft erstellt wurde.

Nach Abschluss einer vollständigen Prüfung und Optimierung der bestehenden Integration zwischen ZoomInfo und HubSpot implementierte das Kuno-Team eine Automatisierung, um Informationen aus verknüpften Objektdatensätzen in HubSpot abzurufen . Der nächste Schritt bestand darin, einen Checks-and-Balance-Prozess zu entwickeln, der die Vertriebsmitarbeiter daran erinnern soll, fehlende Informationen fortlaufend und nach Bedarf auszufüllen. Dieser Prozess wurde auch so konfiguriert, dass Datenlücken gemeldet und benachrichtigt werden, bis alle erforderlichen Felder ausgefüllt sind. Dies führte zu besseren Daten in HubSpot und einem reibungsloseren Verkaufsprozess.

Ergebnisse

Indem Kuno den Bedarf an genauen Daten und Tools für den Verkaufsabschluss ansprach, half Kuno dabei, das Verkaufsteam neu zu beleben und seine Bemühungen zu fokussieren. In Verbindung mit einem optimierten, transparenten und genauen Provisionsprogramm ist das Team jetzt bereit und motiviert, die Verkaufsziele zu erreichen.

Partner

Herausforderungen

Neben einem aktiven Vertriebsteam engagierte sich der Kunde auch im Co-Selling mit Partnerunternehmen, um seine E-Commerce-Zahlungsabwicklungslösung anzubieten und zu präsentieren. Sie haben aktiv nach neuen Partnern gesucht und diese unter Vertrag genommen, angefangen bei Null in HubSpot mit der Verwaltung der Partnersuche.

Sobald die Partner in der Tür waren, musste der Kunde außerdem in der Lage sein, die Umsatzbeteiligung genau zuzuordnen und Co-Selling-Engagements zu verfolgen. Vor der Zusammenarbeit mit Kuno versuchten sie, benutzerdefinierte Eigenschaften zu verwenden, um Partnereinnahmen innerhalb von HubSpot zu verwalten, aber diese Methode bot nicht die Flexibilität oder Transparenz des Prozesses, der für die angemessene Verwaltung eines Partnerprogramms erforderlich ist. Benutzerdefinierte Objekte wurden als mögliche Lösung diskutiert, aber ohne ein Abonnement auf Unternehmensebene wollte der Kunde unbedingt in seinem aktuellen HubSpot-Tier bleiben und eine kreative Lösung für diese entscheidende Komponente seines Verkaufsprozesses finden.

Lösungen

Das Kuno-Team setzte in HubSpot flexible Zuordnungslabels ein , die es dem Team ermöglichten, mehrere Unternehmen mit einem einzigen Deal-Datensatz zu verknüpfen und deutlich zu kennzeichnen, warum diese Zuordnung existierte. Dadurch konnten wir restriktive benutzerdefinierte Eigenschaften auf Geschäftsobjektebene eliminieren und stattdessen zwei oder mehr Unternehmen an den Geschäftsdatensatz anhängen, wobei wir uns auf die Zuordnungen von Objekten verlassen, um die Geschichte darüber zu erzählen, warum die Zuordnung vorgenommen wurde, wie viele Geschäfte verbunden waren und wie viel Umsatz, für den jeder seiner Partner zu einem bestimmten Zeitpunkt verantwortlich war. Darüber hinaus wurden zusätzliche irrelevante Felder entfernt, die der Vertriebsmitarbeiter oder das Kunden-Partner-Team ausfüllen mussten: Die bereits auf Unternehmensebene (Partner) vorhandenen Daten konnten basierend auf dem Verband und dem Verbandslabel genutzt werden.

Nachdem das Kuno-Team nun festgestellt und demonstriert hatte, dass flexible Assoziationsetiketten der beste Weg für den Partnerprozess sind, gingen sie zurück und skizzierten den gesamten Partnerprozess vollständig, beginnend damit, wie ein Unternehmen Partner werden würde, bis hin zur Bindung von Partnern an Deal-Datensätze. Von dort aus war das Kuno-Team in der Lage, robuste Berichte für Partnerbeziehungen aufzubauen, damit der Kunde fundiertere Entscheidungen über das Partnerprogramm und seine Teilnehmer treffen konnte.

Ergebnisse

Das Partnerteam verfügt jetzt über einen klaren, etablierten Prozess, auf den es sich beziehen und berichten kann, um es mit seinen Initiativen auf dem Laufenden zu halten. Ohne einen weiteren Dollar für ihr HubSpot-Abonnement oder ein externes Partner-Relationship-Management-System (PRM) auszugeben, leben ihre Partnerprozesse und -initiativen in HubSpot, um Benutzerfreundlichkeit und Sichtbarkeit für alle Teams zu gewährleisten. Branchenführende PRMs können zwischen ein paar Hundert und Tausend Dollar pro Monat kosten – Kosten, die HubSpot und Kuno mit bestehenden Tools und einer gut durchdachten Roadmap für das Partnermanagement ausgleichen konnten, wodurch finanzielle Ressourcen für Kontaktaufnahmen oder andere strategische Maßnahmen freigesetzt wurden braucht.

Kontoverwaltung

Herausforderungen

Dieses Team war sowohl für die Überwachung der Implementierung verkaufter Lösungen als auch für die Zufriedenheit bestehender Kunden verantwortlich. Um diese Aufgaben zu erfüllen, verbrachte das Team viel Zeit damit, Ad-hoc-Aufgaben und Erinnerungen für neue und bestehende Kunden manuell zu erstellen.

Lösungen

Kuno ging mit einem klaren Verständnis der Probleme des Teams an die Arbeit und skizzierte mögliche Lösungen für ihre Probleme. Kuno stellte eine Demo von Service Hub zur Verfügung, und obwohl eindeutiges Interesse an den Ticketing- und Umfragetools bestand, fehlte dem Team das Budget, um die Ausgaben in diesem Bereich zu erhöhen. Der Kunde brauchte immer noch eine Lösung für die sehr realen Zeitverpflichtungen, die sein Team belasten. Mit Blick auf das Hinzufügen von Service Hub in der Zukunft implementierte das Kuno-Team eine Ticketing-Pipeline, die es in eine Welt einführen würde, die Service Hub enthalten könnte, und implementierte einfach bereitzustellende Aufgabensätze, die auf der Einstellung bestimmter benutzerdefinierter Eigenschaften basieren, die eine Automatisierung auslösen. In einigen Szenarien wurden diese Aufgabensätze sogar automatisch festgelegt, um den Zeitaufwand für Account Manager weiter zu verringern. Wie in jeder anderen Abteilung stand für Kuno während des gesamten Prozesses die Berichterstattung und Offenlegung prozessbezogener Daten im Vordergrund, sodass das Team direkt in HubSpot Einblicke in Account-Management-Initiativen geben konnte.

Ergebnisse

Was das Team früher viel Zeit gekostet hat, wurde jetzt auf wenige Sekunden reduziert. In den meisten Fällen konnte das Team eine 99-prozentige Zeitersparnis für Aufgaben verzeichnen, die jetzt automatisiert waren oder nur noch einen manuellen Kickoff-Punkt erforderten, sodass es sich auf wichtigere Angelegenheiten konzentrieren konnte, um Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten und aufrechtzuerhalten. Basierend auf diesen Ergebnissen erhielt das Kundenteam die Genehmigung, mit einem Service Hub-Upgrade fortzufahren, um seine Prozesse zu verbessern und externe Tools wie Jira in sein HubSpot-Portal zu integrieren, um noch effizienter zu werden.

Fazit

Durch die Zusammenarbeit mit Kuno stehen nun jeder Abteilung die Tools zur Verfügung, um ihre Arbeit effektiv zu erledigen und sich auf RevOps zu konzentrieren, um die Margen ihres Unternehmens zu schützen und zu steigern. Während die einzelnen Abteilungen einzeln angesprochen wurden, waren die vorgenommenen Optimierungen immer an alle Beteiligten gebunden, die an der Steigerung des Unternehmensumsatzes beteiligt waren. Das Marketing liefert dem Vertriebsteam jetzt genaue und zeitnahe Informationen, der Vertrieb reagiert schneller auf diese Informationen mit besseren Einblicken und gut strukturierten Anreizen, das Partnerteam ist besser gerüstet, um Partnerschaften zu schließen und das Vertriebsteam mit Co. zu unterstützen -Verkaufsmöglichkeiten, und das Account-Management-Team nutzt dann diese abgeschlossenen Geschäfte und profitiert von der erhöhten Bandbreite, um Kunden effektiv an Bord zu nehmen und zu verwalten, wodurch sowohl die Beziehungen als auch der Umsatz verbessert werden.

Das Ergebnis ist ein geschlossenes Team, das zusammenarbeitet, und ein vollständig optimiertes Schwungrad, das das Kundenteam jetzt sicher verwaltet und für die Zukunft problemlos skalieren kann.

Zukunft

Nachdem die Implementierung und Optimierung jetzt im Rückspiegel oder zumindest die Teile vorhanden sind, um die Umsatzoperationen heute und in absehbarer Zukunft zu unterstützen, wandten sich die Gedanken des Kunden der Einbindung noch mehr seiner Team- und Unternehmensinitiativen in das HubSpot-Ökosystem zu .

Kuno arbeitet jetzt mit dem Datenteam des Kunden zusammen, um ein benutzerdefiniertes Objekt innerhalb des Kundenportals zu erstellen, um Transparenz und Einblicke in ihre manchmal komplexen Preisstrukturen zu bieten. HubSpot würde sowohl als Repository als auch als Archiv für ihre robusten Preisstrukturen dienen und den Vertriebsmitarbeitern, die diese Strukturen potenziellen Kunden präsentieren, eine Möglichkeit bieten, auf eine Weise mit ihnen zu interagieren, wie sie es noch nie zuvor getan haben: Benutzer stärken, Angebote eindämmen, den Betrieb erweitern Effizienzsteigerungen und weitere Überbrückung von Lücken zwischen allen beteiligten Interessengruppen. Operations Hub Enterprise wäre der gewählte Weg, um diese Lösung sowohl als Weg für das benutzerdefinierte Objekt als auch als Möglichkeit zur Implementierung einer Datensynchronisierung mit Snowflake zu integrieren.

Was das für Sie bedeutet

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, das Beste aus Ihren vorhandenen Tools herauszuholen, um Ihren Umsatzprozess und Ihr Wachstum zu beschleunigen, sollten Sie die Beschäftigung eines Expertenteams wie Kuno Creative in Betracht ziehen. Wir stehen seit mehr als 20 Jahren an der Spitze von HubSpot Revenue Operations und Sales Enablement.

Bereit zum Verbinden? Vereinbaren Sie einen Beratungstermin , bei dem wir Ihre Marketinganforderungen besprechen können.