RevOpsの刷新：eコマース企業向けのソリューションの提供

RevOpsの刷新は、主要なeコマース決済ソリューションプロバイダーがプロセスを調整し、効率を高めるのに役立ちます。

大手eコマース決済ソリューションプロバイダーは、ばらばらの収益運用プロセスでKunoCreativeにアプローチしました。 同社は急速に成長しており、HubSpotはプロセスを結び付けるために必要なツールを提供していましたが、ギャップを埋め、活況を呈する市場の収益成長プロセスを加速するための社内の専門知識と帯域幅が不足していました。

私たちのプロセス

Kuno Creativeチームは、クライアントのRevOpsプロセスを深く掘り下げ、部門の利害関係者にインタビューして、どの領域に最も注意を払う必要があるかをよりよく理解しました。 これらのプロセスの文書化と優先順位付けは、クライアントに即座に影響を与える明確に定義された一連の目標を開発するための最優先事項でした。

個々の部門からのニーズをインタビューして収集する一方で、Kunoのストラテジストは、断片化されたRevOpsプロセスが実際にHubSpotインスタンス内で作業するすべての人に影響を与えたという事実を理解するために、単一のプロジェクトスコープに向けて取り組んだことが重要でした。 さらに、各部門を補完する方法でHubSpotツールを表示および活用することで、必要とされていたが、サイロで作業しているユーザーによって識別されていなかった最適化が提供されます。

発見と面接のプロセスが完了すると、優先順位が包括的なドキュメントにまとめられ、所有権（久野とクライアントの両方）、タイムライン、達成に必要なリソース、および成功がどのようになるかが示されました。

マーケティング、セールス、パートナー、アカウント管理

課題

小さなマーケティング部門で、クライアントはHubSpotを活用して、Webサイトのユーザーエクスペリエンスを損なうことなくリード獲得プロセスを簡素化および最適化する方法を模索していました。 チームは主に手動のタッチとソーシングに依存していたため、入ってくるリードはセグメント化されておらず、場合によっては完全に亀裂を通り抜けていました。 これらの見落とされたリードにより、チームは強制されていないエラーにさらされ、最終的には修正に多くの従業員時間が必要になりました。 さらに、レポートが不足しており、成功を適切に評価し、手動での調達を排除するための注意が必要でした。

しばしば複雑で常に変化する状況でプレーする会社として、リード生成のためのマーケティングチームの主要な手段は、情報ウェビナーを介したものでした。 チームは、これらのプレゼンテーションを管理し、データを手動でインポート/エクスポートして、現在のシステムとデータベースを確保するために多大な時間を費やしました。

ソリューション

久野チームは、彼らのフォーム戦略が明確なチャンスの領域であることを発見しました。 久野のストラテジストと自動化のスペシャリストは、隠れたフィールド、命名規則、自動化を利用して、スケーリングマーケティングチームと関連するすべてのプロセスを処理する準備ができているシームレスなリード収集メカニズムを作成するプロセスを開発しました。 さらに、Kunoチームは、クライアントがZoom統合を立ち上げて、今後のウェビナープロセスを促進するのを支援しました。 構成が完了すると、Kunoは、統合を使用してクライアントをトレーニングし、クライアントが自給自足で将来のイニシアチブで成功するために必要なツールを確実に使用できるようにしました。

これらはすべて、アクセス可能で消化しやすいダッシュボードで連絡先の作成とアクティビティを正確かつ正確に関連付けるために、レポートを念頭に置いて構築されました。

結果

チームの作業時間を費やしていたものが、今ではほぼ完全に自動化されています。 さらに、Zoomウェビナーの統合（Zoomサブスクリプション層を追加費用なしで提供）により、ツールに順応しているチームにマーケティングハブ内の新しい機会が開かれ、市場の需要に合わせて迅速に拡張できるようになりました。 これにより、収益獲得プロセスでのマーケティングの大部分が可能になり、販売プロセスでの取り組みが強調されました。

売上高

課題

クライアントはしっかりとした確立されたセールスゲームプランで久野に来ましたが、手数料体系に焦点を当てた外部ツールを組み込み、多くの重要なデータギャップを埋め、既存の統合を取り巻くプロセスを最適化することで、取り組みを強化したいと考えていました。

ソリューション

手数料管理プラットフォームであるCaptivateIQを使用すると、営業チームは、サードパーティシステムの重要なデータポイントを中心に構造を作成し、手数料プロセスを定義できます。 営業チームが会議を予約して取引を管理するプラットフォームであるHubSpotの観点からは、これは、クライアントのコミッション支払いポイントに変換され、CaptivateIQのシステムと統合される方法でデータをパッケージ化する必要があることを意味しました。

これらのデータポイントはHubSpotがデフォルトで追跡するものではなかったため、Kunoチームは新しいデータポイントを作成し、計算されたカスタムプロパティと自動化を設定しました。 これにより、システムが支払いの意思決定を行うために必要なデータを確実に入手し、取引の成立において違いを生み出すことが証明されている分野の営業チームに適切なインセンティブを与えることができました。

CaptivateIQのデータギャップを埋めるだけでなく、クライアントはZoomInfoをHubSpotに接続して、営業チームの新しいリードを調達しました。 ここでの問題は、ZoomInfoのレコードには、価格を設定したり、取引が作成された後に正確に販売したりするために必要なすべてのデータポイントがないことでした。

ZoomInfoとHubSpotの間の既存の統合の完全な監査と最適化を完了した後、Kunoチームは、HubSpot内の関連するオブジェクトレコードから情報を取得するための自動化を実装しました。 次のステップは、必要に応じて継続的に不足している情報を記入するよう営業担当者に思い出させることを目的としたチェックアンドバランスプロセスを開発することでした。 このプロセスは、必要なすべてのフィールドが入力されるまで、データのギャップを報告および通知するようにも構成されています。 これにより、HubSpotのデータが改善され、販売プロセスがスムーズになりました。

結果

営業を終了するための正確なデータとツールの必要性に対処することで、久野は営業チームの活性化と努力の集中を支援しました。 合理化された透明で正確なコミッションプログラムと相まって、チームは現在、販売目標を達成する準備ができており、インセンティブを与えられています。

パートナー

課題

活発な営業チームに加えて、クライアントは、eコマース支払い処理ソリューションの提供と提示においてパートナー企業との共同販売にも従事しました。 彼らは積極的に新しいパートナーを探して署名し、HubSpotで最初からパートナーのプロスペクティングを管理していました。

さらに、パートナーがドアに入ると、クライアントは収益分配を正確に評価し、共同販売契約を追跡できる必要がありました。 Kunoを利用する前は、カスタムプロパティを使用してHubSpot内でパートナーの収益を管理しようとしましたが、この方法では、パートナープログラムを適切に管理するために必要なプロセスに柔軟性や透明性が提供されませんでした。 カスタムオブジェクトは可能な解決策として議論されましたが、エンタープライズレベルのサブスクリプションがなければ、クライアントは現在のHubSpot層内に留まり、販売プロセスのこの重要なコンポーネントに対する創造的な解決策を見つけることに熱心でした。

ソリューション

Kunoチームは、HubSpotで柔軟なアソシエーションラベルを採用しました。これにより、チームは複数の会社を1つの取引レコードに添付し、そのアソシエーションが存在した理由を明確にラベル付けできます。 これにより、取引オブジェクトレベルで制限のあるカスタムプロパティを排除し、代わりに2つ以上の会社を取引レコードに添付し、オブジェクトの関連付けに依存して、関連付けが行われた理由、関連付けられた取引の数、および関連付けられた量のストーリーを伝えることができました。各パートナーの収益は、任意の時点で責任がありました。 さらに、これにより、営業担当者またはクライアントパートナーチームが完了するための追加の無関係なフィールドが削除されました。会社（パートナー）レベルですでに存在するデータは、関連付けおよび関連付けラベルに基づいて活用できます。

久野チームは、柔軟なアソシエーションラベルがパートナープロセスの最善の道であると判断し、実証したので、会社がパートナーになって取引記録にパートナーをアタッチする方法から始めて、パートナープロセス全体を完全にマッピングしました。 そこから、久野チームはパートナーとの関係について強力なレポートを作成することができ、クライアントはパートナープログラムとその参加者についてより多くの情報に基づいた決定を下すことができました。

結果

パートナーチームは、明確で確立されたプロセスを参照し、報告して、イニシアチブを順調に進めることができます。 HubSpotサブスクリプションまたは外部パートナー関係管理（PRM）システムにさらにお金をかけることなく、パートナーのプロセスとイニシアチブはHubSpotに存在し、チーム全体の使いやすさと可視性を確保します。 業界をリードするPRMは、月に数百ドルから数千ドルのコストがかかる可能性があります。これは、HubSpotとKunoが既存のツールとパートナー管理のための適切に設計されたロードマップで相殺し、アウトリーチ活動やその他の戦略のために財源を解放することができたコストです。ニーズ。

アカウント管理

課題

このチームは、販売されたソリューションの実装を監督することと、現在のクライアントを満足させることの両方を担当しました。 これらの職務を遂行するために、チームは、新規および既存のクライアントの両方をカバーするアドホックタスクとリマインダーを手動で作成することに多くの時間を費やしていました。

ソリューション

久野はチームの問題を明確に理解し、彼らの問題に対する潜在的な解決策を計画するようになりました。 久野氏はServiceHubのデモを提供し、発券および測量ツールには明確な関心がありましたが、チームはその分野での支出を増やすための予算が不足していました。 クライアントは、チームに負担をかける非常にリアルタイムのコミットメントに対するソリューションを依然として必要としていました。 将来的にServiceHubを追加することを視野に入れて、Kunoチームは、Service Hubを含む可能性のある世界にそれらを導くチケットパイプラインを実装し、自動化をトリガーする特定のカスタムプロパティの設定に基づいて簡単に展開できるタスクセットを実装しました。 一部のシナリオでは、これらのタスクセットは、アカウントマネージャーから時間の投資をさらに排除するために自動的に設定されていました。 他のすべての部門と同様に、プロセス関連のデータのレポートと表示は、プロセス全体を通じてKunoの頭の中にあり、チームはアカウント管理イニシアチブに関する洞察をHubSpotで直接提供できます。

結果

チームにかなりの時間を費やしていたものが、今では数秒に短縮されました。 ほとんどの場合、チームは、自動化されたタスクや手動のキックオフポイントが1つだけ必要なタスクの実行にかかる時間を99％短縮し、クライアントとの関係を維持および維持するためのより重要な問題に集中できるようになりました。 これらの結果に基づいて、クライアントチームは、Service Hubのアップグレードを進めてプロセスを強化し、Jiraなどの外部ツールをHubSpotポータルに組み込んでさらに効率を高めることを承認しました。

結論

久野との関わりを通じて、各部門は現在、効果的に仕事をし、RevOpsに焦点を合わせて会社の利益を保護し、成長させるためのツールを自由に利用できます。 さらに、部門は個別に対処されましたが、行われた最適化は常に、会社の収益の促進に関与するすべての人に結び付けられていました。 マーケティングは現在、正確でタイムリーな情報をセールスチームに提供し、セールスはその情報に基づいてよりタイムリーに行動し、洞察力を高め、インセンティブを適切に構成します。パートナーチームは、パートナーシップを緊密にするだけでなく、共同でセールスチームにサービスを提供するための準備が整っています。 -機会を販売し、アカウント管理チームは、これらの成約した取引と帯域幅の拡大によるメリットを活用して、クライアントを効果的にオンボーディングおよび管理し、関係と収益の両方を強化します。

その結果、まとまりのあるチームが協力し、完全に最適化されたフライホイールがクライアントチームが自信を持って管理し、将来に向けて容易に拡張できるようになります。

未来

現在バックミラーに実装と最適化が行われているため、または少なくとも現在および近い将来の収益運用をサポートするための要素が整っているため、クライアントの考えは、チームおよび企業のイニシアチブをさらに多くのHubSpotエコシステムに組み込むことに向けられました。 。

Kunoは現在、クライアントのデータチームと協力して、クライアントポータル内にカスタムオブジェクトを作成し、複雑な価格設定構造に対する透明性と洞察を提供しています。 HubSpotは、堅牢な価格設定構造のリポジトリとアーカイブの両方として機能するだけでなく、潜在的なクライアントにこれらの構造を提示する担当者が、これまでにない方法で対話する方法を提供します。関係するすべての利害関係者間の効率とさらなる橋渡しのギャップ。 Operations Hub Enterpriseは、カスタムオブジェクトの手段としてだけでなく、Snowflakeとのデータ同期を実装する方法としても、このソリューションに対応するために選択されたパスです。

これはあなたにとって何を意味するのか

既存のツールを最大限に活用して収益運用プロセスと成長を加速するのに苦労している場合は、KunoCreativeのような専門家チームの採用を検討してください。 私たちは20年以上にわたり、HubSpotの収益運用と販売支援の最前線に立ってきました。

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