Revamping RevOps: Dostarczanie rozwiązań dla firmy e-commerce

Modernizacja RevOps pomaga wiodącemu dostawcy rozwiązań płatności e-commerce w dostosowaniu procesów i zwiększeniu wydajności.

Wiodący dostawca rozwiązań płatniczych dla e-commerce zwrócił się do Kuno Creative z rozłącznym procesem operacji związanych z przychodami. Firma szybko się rozwijała i chociaż HubSpot oferował narzędzia potrzebne do powiązania swoich procesów, brakowało jej wewnętrznej wiedzy i przepustowości, aby wypełnić luki i przyspieszyć procesy wzrostu przychodów na dynamicznie rozwijającym się rynku.

Nasz proces

Zespół Kuno Creative zagłębił się w procesy RevOps klienta i przeprowadził wywiady z interesariuszami działu, aby lepiej zrozumieć, które obszary wymagają największej uwagi. Udokumentowanie i ustalenie priorytetów tych procesów było pierwszym priorytetem w opracowaniu dobrze zdefiniowanego zestawu celów, które przyniosą natychmiastowy wpływ na klienta.

Ważne było, aby podczas przeprowadzania wywiadów i zbierania potrzeb z poszczególnych działów stratedzy Kuno pracowali nad jednym zakresem projektu, aby uświadomić sobie, że pofragmentowane procesy RevOps w rzeczywistości wpłynęły na wszystkich pracujących w ich instancji HubSpot. Co więcej, przeglądanie i wykorzystywanie narzędzi HubSpot w sposób uzupełniający każdy dział zapewniłoby optymalizacje, które były potrzebne, ale do tego momentu były niezidentyfikowane przez użytkowników pracujących w silosach.

Po zakończeniu procesu odkrywania i przeprowadzania wywiadów, priorytety zostały określone w obszernym dokumencie, który dyktował własność (zarówno dla Kuno, jak i klienta), harmonogram, zasoby potrzebne do osiągnięcia i wygląd sukcesu.

Marketing, sprzedaż, partnerzy, zarządzanie kontem

Wyzwania

Mając niewielki dział marketingu, klient szukał sposobów na wykorzystanie HubSpot do uproszczenia i optymalizacji procesu pozyskiwania potencjalnych klientów bez narażania doświadczenia użytkownika strony internetowej. Przychodzące leady nie były segmentowane, a w niektórych przypadkach całkowicie przechodziły przez luki, ponieważ zespół polegał głównie na ręcznych dotknięciach i pozyskiwaniu. Te pominięte leady naraziły zespół na niewymuszone błędy, co ostatecznie wymagało więcej godzin pracy pracowników na poprawienie. Ponadto brakowało raportowania i wymagało uwagi, aby właściwie przypisać sukcesy i ponownie wyeliminować ręczne pozyskiwanie.

Jako firma, która działa w często skomplikowanym i ciągle zmieniającym się krajobrazie, głównym sposobem pozyskiwania leadów przez zespół marketingowy były webinaria informacyjne. Zespół zainwestował dużo czasu w zarządzanie tymi prezentacjami oraz ręczne importowanie/eksportowanie danych, aby zapewnić bieżące systemy i bazy danych.

Rozwiązania

Zespół Kuno odkrył, że ich strategia formowania jest wyraźnym obszarem możliwości. Stratedzy Kuno i specjaliści ds. automatyzacji opracowali proces wykorzystujący ukryte pola, konwencje nazewnictwa i automatyzację w celu stworzenia bezproblemowego mechanizmu zbierania potencjalnych klientów, przygotowanego do obsługi skalującego zespołu marketingowego i wszystkich powiązanych procesów. Dodatkowo zespół Kuno pomagał klientowi w przygotowaniu integracji Zoom, aby ułatwić jego proces webinarowy w przyszłości. Po skonfigurowaniu firma Kuno przeszkoliła klienta w zakresie korzystania z integracji, aby upewnić się, że ma narzędzia potrzebne do samowystarczalności i prosperowania w przyszłych inicjatywach.

Wszystkie te elementy zostały zbudowane z myślą o raportowaniu, aby poprawnie i dokładnie przypisywać tworzenie kontaktów i aktywność w dostępnych i łatwych do przeglądania dashboardach.

Wyniki

To, co kiedyś zajmowało zespołowi godziny pracy, jest teraz prawie całkowicie zautomatyzowane. Ponadto integracja z webinarium Zoom – która w połączeniu z subskrypcją Zoom nie miała żadnych dodatkowych kosztów – otworzyła nowe możliwości w Marketing Hub zespołowi, który wciąż przyzwyczajał się do tego narzędzia, umożliwiając im szybkie skalowanie, aby sprostać wymaganiom rynku. Umożliwiło to marketingowi większy udział w procesie pozyskiwania przychodów, podkreślając ich wysiłki w procesie sprzedaży.

Sprzedaż

Wyzwania

Klient przyjechał do Kuna z solidnym, ugruntowanym planem gry sprzedażowej, chciał jednak wzmocnić swoje wysiłki poprzez włączenie zewnętrznego narzędzia skoncentrowanego na strukturze prowizji, zlikwidować szereg kluczowych luk w danych i zoptymalizować procesy związane z istniejącymi integracjami.

Rozwiązania

CaptivateIQ , platforma do zarządzania prowizjami, umożliwia zespołom sprzedażowym tworzenie struktury i definiowanie procesu prowizyjnego wokół ważnych punktów danych z systemów innych firm. Z perspektywy HubSpot, platformy, na której zespół sprzedażowy umawia spotkania i zarządza transakcjami, oznaczało to konieczność pakowania danych w sposób przekładający się na punkty wypłaty prowizji klienta i zintegrowany z systemem CaptivateIQ.

Ponieważ te punkty danych nie były domyślnie śledzone przez HubSpot, zespół Kuno utworzył i wypełnił nowe punkty danych obliczonymi niestandardowymi właściwościami i automatyzacją. Zapewniło to systemom dostęp do danych potrzebnych do podejmowania decyzji o wypłatach i odpowiedniego motywowania zespołu sprzedaży w obszarach, które okazały się być źródłem różnic w zawieraniu transakcji.

Oprócz uzupełnienia luk w danych dla CaptivateIQ, klient połączył ZoomInfo z HubSpot w celu pozyskania nowych potencjalnych klientów dla swojego zespołu sprzedaży. Problem polegał na tym, że rekordy z ZoomInfo nie zawierały wszystkich wymaganych punktów danych w celu ustalenia ceny lub dokładnej sprzedaży po utworzeniu umowy.

Po zakończeniu pełnego audytu i optymalizacji istniejącej integracji między ZoomInfo i HubSpot, zespół Kuno wdrożył automatyzację, aby pobrać informacje z rekordów powiązanych obiektów w HubSpot . Kolejnym krokiem było opracowanie procesu sprawdzania i bilansowania, który ma przypominać handlowcom o uzupełnianiu brakujących informacji na bieżąco, w razie potrzeby. Ten proces został również skonfigurowany do raportowania i powiadamiania o lukach w danych, dopóki wszystkie niezbędne pola nie zostały wypełnione. Doprowadziło to do lepszych danych w HubSpot i płynniejszego procesu sprzedaży.

Wyniki

Odpowiadając na zapotrzebowanie na dokładne dane i narzędzia do zamykania sprzedaży, Kuno pomogło ożywić zespół sprzedaży i skoncentrować jego wysiłki. W połączeniu z usprawnionym, przejrzystym i dokładnym programem prowizji, zespół jest teraz przygotowany i motywowany do osiągania celów sprzedażowych.

Wzmacniacz

Wyzwania

Oprócz aktywnego zespołu sprzedaży, klient zaangażował się również we wspólną sprzedaż z firmami partnerskimi w zakresie oferowania i prezentacji swojego rozwiązania do obsługi płatności e-commerce. Aktywnie poszukiwali i podpisywali nowych partnerów, zaczynając od zera w HubSpot z zarządzaniem poszukiwaniem partnerów.

Ponadto, gdy partnerzy byli już w drzwiach, klient musiał być w stanie dokładnie przypisać udział w przychodach i śledzić zaangażowanie w wspólną sprzedaż. Przed nawiązaniem współpracy z Kuno próbowali użyć niestandardowych właściwości, aby spróbować zarządzać przychodami partnerów w HubSpot, ale ta metoda nie zapewniała elastyczności ani przejrzystości procesu potrzebnego do odpowiedniego zarządzania programem partnerskim. Przedmioty niestandardowe zostały omówione jako możliwe rozwiązanie, ale bez subskrypcji na poziomie przedsiębiorstwa klient chciał pozostać w swojej obecnej warstwie HubSpot i znaleźć kreatywne rozwiązanie tego kluczowego elementu procesu sprzedaży.

Rozwiązania

Zespół Kuno zastosował elastyczne etykiety stowarzyszeń w HubSpot , dzięki czemu zespół mógł powiązać wiele firm z jednym rekordem transakcji i wyraźnie określić, dlaczego to stowarzyszenie istniało. To pozwoliło nam wyeliminować restrykcyjne właściwości niestandardowe na poziomie obiektu transakcji i zamiast tego dołączyć dwie lub więcej firm do rekordu transakcji, opierając się na skojarzeniach obiektów, aby opowiedzieć historię, dlaczego skojarzenie zostało utworzone, ile transakcji zostało powiązanych i ile przychody, za które każdy z ich partnerów był odpowiedzialny w dowolnym momencie. Ponadto usunęło to dodatkowe, zbędne pola, które musiał wypełnić przedstawiciel handlowy lub zespół partnera klienta: dane już istniejące na poziomie firmy (partnera) można było wykorzystać na podstawie powiązania i etykiety powiązania.

Teraz, gdy zespół Kuno ustalił i zademonstrował, że elastyczne etykiety skojarzeniowe są najlepszą ścieżką dla procesu partnerskiego, cofnęli się i całkowicie zmapowali cały proces partnerski, zaczynając od tego, jak firma zostałaby partnerem, po dołączanie partnerów do rekordów transakcji. Od tego momentu zespół Kuno był w stanie zbudować solidne raportowanie dla relacji partnerskich, aby klient mógł podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące programu partnerskiego, a także jego uczestników.

Wyniki

Zespół ds. Partnerów ma teraz jasny, ustalony proces, do którego można się odwoływać, a także raportować, aby śledzić swoje inicjatywy. Bez wydawania kolejnego dolara na subskrypcję HubSpot lub system zarządzania relacjami z partnerami zewnętrznymi (PRM), procesy i inicjatywy partnerów działają w HubSpot, aby zapewnić łatwość użytkowania i widoczność w zespołach. Wiodące w branży PRM mogą kosztować od kilkuset do tysięcy dolarów miesięcznie – koszt, który HubSpot i Kuno były w stanie zrównoważyć dzięki istniejącym narzędziom i dobrze zaprojektowanemu planowi zarządzania partnerami, uwalniając zasoby finansowe na działania informacyjne lub inne strategiczne wymagania.

Zarządzanie kontem

Wyzwania

Zespół ten odpowiadał zarówno za nadzór nad wdrażaniem sprzedawanych rozwiązań, jak i dbanie o zadowolenie obecnych klientów. Aby wykonać te obowiązki, zespół poświęcał wiele czasu na ręczne tworzenie zadań ad hoc i przypomnień obejmujących zarówno nowych, jak i obecnych klientów.

Rozwiązania

Kuno zaczął pracować z jasnym zrozumieniem problemów zespołu i zaplanował potencjalne rozwiązania ich problemów. Kuno udostępniło wersję demonstracyjną usługi Service Hub i chociaż istniało wyraźne zainteresowanie narzędziami do wystawiania biletów i ankiet, zespołowi brakowało budżetu na zwiększenie wydatków w tym obszarze. Klient wciąż potrzebował rozwiązania dla zobowiązań w czasie rzeczywistym, które obciążają jego zespół. Mając na uwadze dodanie Service Hub w przyszłości, zespół Kuno wdrożył potok zgłoszeń, który wprowadziłby ich do świata, który mógłby zawierać Service Hub i zaimplementował łatwe do wdrożenia zestawy zadań oparte na ustawieniu pewnych niestandardowych właściwości, które wyzwalają automatyzację. W niektórych scenariuszach te zestawy zadań były nawet ustawiane automatycznie, aby jeszcze bardziej usunąć czas poświęcony menedżerom kont. Podobnie jak w przypadku każdego innego działu, raportowanie i udostępnianie danych związanych z procesem było w centrum uwagi Kuno podczas całego procesu, umożliwiając zespołowi dostarczanie wglądu bezpośrednio w HubSpot na temat inicjatyw związanych z zarządzaniem kontami.

Wyniki

To, co zajmowało zespołowi znaczną ilość czasu, zostało teraz zredukowane do kilku sekund. W większości przypadków zespół cieszył się 99% skróceniem czasu spędzanego na wykonywaniu zadań, które zostały teraz zautomatyzowane lub wymagały tylko jednego ręcznego punktu rozpoczęcia, co pozwoliło im skupić się na ważniejszych sprawach, aby pomóc utrzymać i utrzymać relacje z klientami. Na podstawie tych wyników zespół klienta uzyskał zgodę na przejście do uaktualnienia Service Hub w celu usprawnienia ich procesów i włączenia zewnętrznych narzędzi, takich jak Jira , do portalu HubSpot, aby cieszyć się jeszcze większą wydajnością.

Wniosek

Dzięki zaangażowaniu w Kuno, każdy dział ma teraz do dyspozycji narzędzia, aby skutecznie wykonywać swoją pracę i koncentrować się na RevOps, aby chronić i zwiększać marże swojej firmy. Dodatkowo, chociaż działy były adresowane indywidualnie, dokonywane optymalizacje były zawsze powiązane ze wszystkimi zaangażowanymi w generowanie przychodów firmy. Marketing dostarcza teraz zespołowi sprzedaży dokładne i aktualne informacje, sprzedaż działa na podstawie tych informacji w bardziej terminowy sposób, z lepszym wglądem i dobrze zorganizowanymi zachętami, zespół partnerski jest lepiej przygotowany do bliskiej współpracy, a także pomaga w obsłudze zespołu sprzedaży we współpracy - możliwości sprzedaży, a zespół zarządzający kontem wykorzystuje te zamknięte transakcje i korzysta ze zwiększonej przepustowości, aby skutecznie wdrażać klientów i zarządzać nimi, poprawiając zarówno relacje, jak i przychody.

Rezultatem jest zgrany zespół pracujący razem i w pełni zoptymalizowane koło zamachowe, którym zespół klienta teraz pewnie zarządza i może z łatwością skalować na przyszłość.

Przyszły

Dzięki wdrożeniu i optymalizacji teraz w lusterku wstecznym lub przynajmniej elementach, które mają wspierać operacje przychodowe dziś i w dającej się przewidzieć przyszłości, myśli klienta zwróciły się w kierunku włączenia jeszcze większej liczby inicjatyw zespołu i firmy do ekosystemu HubSpot .

Kuno współpracuje teraz z zespołem danych klienta, aby stworzyć niestandardowy obiekt w portalu klienta, aby zapewnić przejrzystość i wgląd w ich czasami złożone struktury cenowe. HubSpot służyłby zarówno jako repozytorium, jak i archiwum ich solidnych struktur cenowych, a także oferowałby przedstawicielom prezentującym te struktury potencjalnym klientom możliwość interakcji z nimi w sposób, w jaki nigdy wcześniej nie mogli: wzmacniać użytkowników, umieszczać barierki wokół ofert, wzmacniać działania operacyjne wydajności i dalsze wypełnianie luk między wszystkimi zaangażowanymi interesariuszami. Operations Hub Enterprise byłaby wybraną ścieżką, aby dostosować to rozwiązanie zarówno jako drogę dla obiektu niestandardowego, jak i sposób na wdrożenie synchronizacji danych z Snowflake.

Co to oznacza dla ciebie

Jeśli starasz się jak najlepiej wykorzystać istniejące narzędzia, aby przyspieszyć proces i rozwój operacji związanych z przychodami, rozważ zatrudnienie zespołu ekspertów, takiego jak Kuno Creative. Od ponad 20 lat jesteśmy w czołówce operacji przychodowych HubSpot i umożliwiania sprzedaży.

Gotowy do połączenia? Umów się na konsultację , podczas której omówimy Twoje potrzeby marketingowe.