RevOps RevOps: fornitura di soluzioni per un'azienda di e-commerce

Il rinnovamento di RevOps aiuta un fornitore leader di soluzioni di pagamento e-commerce ad allineare i processi e aumentare l'efficienza.

Un fornitore leader di soluzioni di pagamento per l'e-commerce si è rivolto a Kuno Creative con un processo operativo di entrate disgiunto. L'azienda stava crescendo rapidamente e, sebbene HubSpot offrisse gli strumenti di cui avevano bisogno per collegare insieme i loro processi, non avevano l'esperienza interna e la larghezza di banda per colmare le lacune e accelerare i processi di crescita dei ricavi per un mercato in forte espansione.

Il nostro processo

Il team di Kuno Creative ha approfondito i processi RevOps del cliente e ha intervistato le parti interessate del dipartimento per comprendere meglio quali aree richiedevano maggiore attenzione. La documentazione e la definizione delle priorità di questi processi è stata la prima priorità per sviluppare una serie ben definita di obiettivi che avrebbe prodotto un impatto immediato per il cliente.

Era importante che, mentre intervistavano e raccoglievano le esigenze dei singoli dipartimenti, gli strateghi di Kuno lavorassero verso un unico ambito di progetto per portare a casa il fatto che i processi RevOps frammentati hanno effettivamente avuto un impatto su tutti coloro che lavorano all'interno della loro istanza HubSpot. Inoltre, la visualizzazione e l'utilizzo degli strumenti HubSpot in modo complementare a ciascun reparto avrebbe fornito le ottimizzazioni necessarie ma fino a quel momento non identificate dagli utenti che lavoravano in silos.

Una volta completato il processo di scoperta e intervista, le priorità sono state stabilite in un documento completo che dettava la proprietà (sia per Kuno che per il cliente), la tempistica, le risorse necessarie per raggiungere e come sarebbe stato il successo.

Marketing, Vendite, Partner, Gestione Account

Sfide

Con un piccolo dipartimento di marketing, il cliente stava cercando modi per sfruttare HubSpot per semplificare e ottimizzare il processo di acquisizione dei lead senza compromettere l'esperienza dell'utente del sito web. I lead in entrata non venivano segmentati e, in alcuni casi, cadevano del tutto, poiché il team faceva affidamento principalmente su tocchi manuali e sourcing. Questi contatti mancati hanno lasciato il team esposto a errori non forzati, che alla fine hanno richiesto più ore di lavoro dei dipendenti per essere corretti. Inoltre, il reporting era carente e necessitava di attenzione per attribuire correttamente i successi e, ancora una volta, eliminare l'approvvigionamento manuale.

In quanto azienda che opera in un panorama spesso complicato e in continua evoluzione, la strada principale del team di marketing per la generazione di lead era attraverso webinar informativi. Il team ha investito molto tempo nella gestione di queste presentazioni e nell'importazione/esportazione manuale dei dati per garantire sistemi e database aggiornati.

Soluzioni

Il team di Kuno ha scoperto che la loro strategia di forma era una chiara area di opportunità. Gli strateghi e gli specialisti dell'automazione di Kuno hanno sviluppato un processo per utilizzare i campi nascosti, le convenzioni di denominazione e l'automazione per creare un meccanismo di raccolta dei lead senza interruzioni pronto a gestire un team di marketing in scala e tutti i processi correlati. Inoltre, il team di Kuno ha assistito il cliente nella creazione di un'integrazione Zoom per facilitare i processi di webinar in futuro. Una volta configurato, Kuno ha formato il cliente sull'utilizzo dell'integrazione per assicurarsi che disponesse degli strumenti necessari per essere autosufficiente e prosperare nelle iniziative future.

Tutti questi sono stati costruiti pensando alla reportistica al fine di attribuire in modo corretto e accurato la creazione e l'attività dei contatti in dashboard accessibili e facili da digerire.

Risultati

Ciò che richiedeva ore di lavoro al team ora è quasi completamente automatizzato. Inoltre, l'integrazione del webinar Zoom, che, con il livello di abbonamento Zoom non prevedeva costi aggiuntivi, ha aperto nuove opportunità all'interno di Marketing Hub per un team che si stava ancora adattando allo strumento, consentendo loro di scalare rapidamente per soddisfare le richieste del mercato. Ciò ha consentito al marketing di avere una parte maggiore nel processo di acquisizione dei ricavi, sottolineando i loro sforzi nel processo di vendita.

I saldi

Sfide

Il cliente è arrivato a Kuno con un piano di vendita solido e consolidato, tuttavia, ha voluto aumentare i propri sforzi incorporando uno strumento esterno incentrato sulla struttura delle commissioni, colmare una serie di lacune di dati cruciali e ottimizzare i processi relativi alle integrazioni esistenti.

Soluzioni

CaptivateIQ , una piattaforma di gestione delle commissioni, consente ai team di vendita di creare una struttura e definire il loro processo di commissione attorno a importanti punti dati da sistemi di terze parti. Da un punto di vista HubSpot, la piattaforma in cui il team di vendita prenota le riunioni e gestisce gli affari, ciò significava la necessità di confezionare i dati in un modo che si traducesse nei punti di pagamento delle commissioni del cliente e si integrasse con il sistema di CaptivateIQ.

Poiché questi punti dati non erano qualcosa che HubSpot tiene traccia per impostazione predefinita, il team di Kuno ha creato e popolato nuovi punti dati con proprietà e automazione personalizzate calcolate. Ciò ha assicurato che i sistemi disponessero dei dati necessari per prendere decisioni di pagamento e incentivare adeguatamente il team di vendita nelle aree che si sono dimostrate determinanti nella conclusione di accordi.

Oltre a colmare le lacune nei dati per CaptivateIQ, il cliente ha collegato ZoomInfo a HubSpot per trovare nuovi contatti per il proprio team di vendita. Il problema qui era che i record di ZoomInfo non avevano tutti i punti dati necessari per impostare i prezzi o per vendere accuratamente una volta creato un accordo.

Dopo aver completato un audit completo e l'ottimizzazione dell'integrazione esistente tra ZoomInfo e HubSpot, il team di Kuno ha implementato l'automazione per estrarre le informazioni dai record degli oggetti associati in HubSpot . Il passo successivo è stato lo sviluppo di un processo di controllo e bilanciamento inteso a ricordare ai rappresentanti di vendita di compilare le informazioni mancanti in base alle necessità. Questo processo è stato configurato anche per segnalare e notificare le lacune nei dati fino a quando tutti i campi necessari non sono stati riempiti. Ciò ha portato a dati migliori in HubSpot e un processo di vendita più fluido.

Risultati

Rispondendo alla necessità di dati e strumenti accurati per chiudere le vendite, Kuno ha contribuito a rinvigorire il team di vendita e concentrare i propri sforzi. Insieme a un programma di commissioni snello, trasparente e accurato, il team è ora pronto e incentivato a raggiungere gli obiettivi di vendita.

Partner

Sfide

Oltre a un team di vendita attivo, il cliente si è anche impegnato nella co-vendita con società partner nell'offrire e presentare la propria soluzione di elaborazione dei pagamenti e-commerce. Stavano attivamente cercando e firmando nuovi partner, partendo da zero in HubSpot con la gestione della ricerca di partner.

Inoltre, una volta entrati i partner, il cliente doveva essere in grado di attribuire con precisione la quota di compartecipazione alle entrate e tenere traccia degli impegni di co-vendita. Prima di impegnarsi con Kuno, hanno tentato di utilizzare proprietà personalizzate per provare a gestire le entrate dei partner all'interno di HubSpot, ma questo metodo non forniva la flessibilità o la trasparenza nel processo necessarie per gestire adeguatamente un programma partner. Gli oggetti personalizzati sono stati discussi come una possibile soluzione ma, senza un abbonamento a livello aziendale, il cliente desiderava rimanere all'interno dell'attuale livello HubSpot e trovare una soluzione creativa a questo componente cruciale del processo di vendita.

Soluzioni

Il team di Kuno ha utilizzato etichette di associazione flessibili in HubSpot , consentendo al team di collegare più società a un singolo record di affare ed etichettare chiaramente il motivo per cui tale associazione esisteva. Questo ci ha permesso di eliminare le proprietà personalizzate restrittive a livello di oggetto dell'affare e invece di allegare due o più società al record dell'affare, basandosi sulle associazioni di oggetti per raccontare la storia del perché l'associazione è stata realizzata, quanti accordi sono stati associati e quanto entrate di cui ciascuno dei suoi partner era responsabile in un dato momento. Inoltre, ciò ha rimosso ulteriori campi estranei che il rappresentante di vendita o il team partner del cliente devono completare: i dati già esistenti a livello di azienda (partner) potrebbero essere sfruttati in base all'associazione e all'etichetta dell'associazione.

Ora che il team di Kuno ha determinato e dimostrato che le etichette di associazione flessibili erano il miglior percorso da seguire per il processo del partner, è tornato indietro e ha tracciato completamente l'intero processo del partner, iniziando con il modo in cui un'azienda sarebbe diventata un partner per allegare partner per gestire i record. Da lì, il team di Kuno è stato in grado di creare report solidi per le relazioni con i partner in modo che il cliente potesse prendere decisioni più informate sul programma partner e sui suoi partecipanti.

Risultati

Il team dei partner ha ora un processo chiaro e consolidato a cui fare riferimento, oltre a creare report per tenersi al passo con le proprie iniziative. Senza spendere un altro dollaro per l'abbonamento HubSpot o un sistema di gestione delle relazioni con i partner esterni (PRM), i processi e le iniziative dei partner risiedono in HubSpot per garantire facilità d'uso e visibilità tra i team. I PRM leader del settore possono costare da duecento a migliaia di dollari al mese, un costo che HubSpot e Kuno sono stati in grado di compensare con gli strumenti esistenti e una roadmap ben progettata per la gestione dei partner, liberando risorse finanziarie per sforzi di sensibilizzazione o altre strategie necessità.

Gestione contabile

Sfide

Questo team era responsabile sia della supervisione dell'implementazione delle soluzioni vendute che della soddisfazione dei clienti attuali. Per svolgere questi compiti, il team trascorreva molto tempo creando manualmente attività e promemoria ad hoc che coprivano sia i clienti nuovi che quelli esistenti.

Soluzioni

Kuno ha lavorato con una chiara comprensione dei problemi del team e ha mappato le potenziali soluzioni ai loro problemi. Kuno ha fornito una demo di Service Hub e, sebbene vi fosse un chiaro interesse per gli strumenti di biglietteria e rilevamento, al team mancava il budget per aumentare la spesa in quell'area. Il cliente aveva ancora bisogno di una soluzione per gli impegni in tempo reale che gravano sul proprio team. Con l'obiettivo di aggiungere Service Hub in futuro, il team di Kuno ha implementato una pipeline di ticketing che li avrebbe introdotti in un mondo che potrebbe contenere Service Hub e implementato set di attività facilmente distribuibili in base all'impostazione di determinate proprietà personalizzate che attivano l'automazione. In alcuni scenari, quei set di attività sono stati persino impostati automaticamente per rimuovere ulteriormente l'investimento di tempo dagli account manager. Come ogni altro dipartimento, i dati relativi ai processi di reporting e visualizzazione erano al primo posto nella mente di Kuno durante tutto il processo, consentendo al team di fornire approfondimenti direttamente in HubSpot sulle iniziative di gestione degli account.

Risultati

Ciò che prima richiedeva alla squadra una notevole quantità di tempo ora è stato ridotto a pochi secondi. Nella maggior parte dei casi, il team ha beneficiato di una riduzione del 99% del tempo dedicato all'esecuzione di attività che ora erano automatizzate o richiedevano solo un punto di avvio manuale, consentendo loro di concentrarsi su questioni più importanti per aiutare a mantenere e sostenere le relazioni con i clienti. Sulla base di questi risultati, il team del cliente ha ottenuto l'approvazione per procedere con un aggiornamento di Service Hub per potenziare i propri processi e incorporare strumenti esterni come Jira nel proprio portale HubSpot per godere di un'efficienza ancora maggiore.

Conclusione

Attraverso il loro impegno con Kuno, ogni dipartimento ha ora gli strumenti a propria disposizione per svolgere il proprio lavoro in modo efficace e concentrarsi su RevOps per proteggere e far crescere i margini della propria azienda. Inoltre, mentre i dipartimenti venivano indirizzati individualmente, le ottimizzazioni apportate erano sempre legate a tutti coloro che erano coinvolti nella guida dei ricavi dell'azienda. Il marketing ora fornisce informazioni accurate e tempestive al team di vendita, le vendite agiscono su tali informazioni in modo più tempestivo con una maggiore comprensione e incentivi ben strutturati, il team del partner è meglio attrezzato per stringere partnership e aiutare il team di vendita con co -opportunità di vendita, e il team di gestione dell'account prende quindi le trattative chiuse e beneficia di una maggiore larghezza di banda per integrare e gestire efficacemente i clienti, migliorando sia le relazioni che le entrate.

Il risultato è un team coeso che lavora insieme e un volano completamente ottimizzato che il team del cliente ora gestisce con sicurezza e può prontamente ridimensionare per il futuro.

Futuro

Con l'implementazione e l'ottimizzazione ora nello specchietto retrovisore, o almeno i pezzi in atto per supportare le operazioni di guadagno oggi e nel prossimo futuro, i pensieri del cliente si sono rivolti all'incorporazione ancora di più del proprio team e delle iniziative aziendali nell'ecosistema HubSpot .

Kuno sta ora lavorando con il team dei dati del cliente per creare un oggetto personalizzato all'interno del portale del cliente per offrire trasparenza e approfondimenti sulle loro strutture tariffarie a volte complesse. HubSpot fungerebbe sia da repository che da archivio per le loro solide strutture tariffarie, oltre a offrire un modo per i rappresentanti che presentano tali strutture ai potenziali clienti per interagire con loro in modi mai possibili prima: conferire potere agli utenti, mettere barriere intorno alle offerte, amplificare le operazioni efficienze e colmare ulteriormente le lacune tra tutte le parti interessate coinvolte. Operations Hub Enterprise sarebbe il percorso scelto per accogliere questa soluzione sia come via per l'oggetto personalizzato che come modo per implementare una sincronizzazione dei dati con Snowflake.

Cosa significa per te

Se stai lottando per ottenere il massimo dai tuoi strumenti esistenti per accelerare il processo e la crescita delle tue operazioni di guadagno, prendi in considerazione l'assunzione di un team di esperti come Kuno Creative. Da oltre 20 anni siamo in prima linea nelle operazioni di fatturato e nell'abilitazione delle vendite di HubSpot.

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