Как написать выдающуюся последовательность электронных писем, которая продает

Отличная последовательность электронных писем для продаж сделает ваш процесс продаж более плавным и рациональным. В этой статье я поделюсь несколькими советами, как написать выдающуюся последовательность электронных писем, которая будет продаваться.

Мы все хотим писать отличные последовательности электронных писем, чтобы общаться с вашей аудиторией и продавать наши материалы. Но с сокращением продолжительности внимания и усилением конкуренции современные маркетологи имеют ограниченное окно для влияния и убеждения потенциальных клиентов покупать у них.

Электронный маркетинг — это рыцарь в сияющих доспехах для вашего набора инструментов цифрового маркетинга. Это поможет вам не только продавать, но и укреплять влияние бренда и направлять ценный трафик на вечнозеленый контент.

Эта статья о стратегически наиболее важном типе последовательности электронных писем — последовательности конверсии.

Повторение основных принципов продаж.

Чтобы написать отличный текст, вы должны знать, как продавать свои материалы .

Без прочной основы принципов продаж ваши электронные письма не помогут вам привлечь потенциальных клиентов на вашу целевую страницу. Итак, вот что вы должны знать, прежде чем писать последовательность писем-конверсий.

Выстраивайте отношения с клиентом

Ваши отношения с клиентом часто являются ключевым отличием между вами и вашими конкурентами. Чтобы построить успешные отношения с клиентом, вам нужно установить взаимопонимание, определить его потребности с подробными деталями и работать над укреплением доверия и предложением ценности.

Используйте различные типы последовательностей электронных писем, чтобы помочь построить отношения с вашими лидами, прежде чем подвергать их конверсионной последовательности электронных писем.

Продавайте, чтобы решать проблемы клиентов

Это старая поговорка, которой учат на всех курсах по продажам: «Клиенты покупают по эмоциональным причинам и используют логику, чтобы оправдать свою покупку».

Чтобы помочь им в этом, ваши электронные письма и другие виды текстов должны быть сосредоточены на ПРЕИМУЩЕСТВАх вашего продукта, а не только на его функциях. Используйте психологические якоря, чтобы активировать нужные эмоции через текст.

Создавайте ценность, когда ваш продукт дорог

Если ваш продукт дорогой, лид откажется от него и перейдет к продуктам ваших конкурентов. Итак, вы должны создать для них ценность и убедить их, что ваш продукт стоит своей цены.

Чтобы помочь создать ценность, синхронизируйте свои конверсионные электронные письма с вашими целевыми страницами и используйте их вместе. В этом контексте ваша беседа по электронной почте начинается с последовательностей писем, выстраивающих отношения, а затем переходит к последовательностям писем-конверсий, которые перенаправляют потенциальных клиентов на целевые страницы.

Слушайте своих лидов и клиентов

Если вы умеете слушать, вы можете задавать правильные вопросы, чтобы помочь выявить эмоциональные боли, которые необходимо решить. В контексте онлайн-маркетинга успешное прослушивание включает в себя сбор данных с использованием инструментов автоматизации маркетинга.

Используйте эти инструменты, чтобы следить за тем, какой медиа-контент потребляется тем или иным сегментом ваших клиентов. Кроме того, получайте регулярные отзывы от ваших текущих клиентов и используйте их для укрепления отношений.

Сосредоточьтесь на закрытии продажи

Как бы грубо это ни звучало, продажи (для продавца) в конечном счете связаны с деньгами!

Закрытие продажи в контексте последовательностей конверсионных писем означает, что клиенты нажимают на призыв к действию и переходят на целевую страницу.

Воронка для успешной последовательности писем-конверсий

Хорошая конверсионная последовательность писем (также называемая автоответчиком) подобна автоматическому вторичному продавцу — она работает вместе с вами и пытается совершить продажу от вашего имени.

Две основные причины, по которым работают автоответчики:

• Добавляя несколько писем в серию и делясь в них ценным контентом, вы можете создать для них полноценный опыт.
• Постепенно воспитывая их, вы даете им возможность построить с вами доверительные отношения. Это доверие пригодится, когда вы отправляете им продукт для покупки.
• Они отлично подходят для формирования предвкушения или применения дефицитного маркетинга.

Существуют сотни различных способов написать продающую последовательность автоответчика. В этой статье мы рассмотрим 6 наиболее важных шагов, которые необходимо выполнить, чтобы построить оптимальные отношения.

Шаг № 1: Решите, какова цель вашего автоответчика

Ваша цель будет варьироваться в зависимости от того, что представляет собой ваша кампания. Как правило, автоответчики создаются для любой из следующих целей.

• Приветственная серия - для повышения ценности посредством серии информационных писем.
• Серия «Обучение» или «Вызов» — для проведения мини-курсов или проведения испытаний. Эти письма будут содержать материалы о продукте. Вы можете отправлять им еженедельные обновления или бросить им вызов.
• Полноценная воронка продаж . Объедините несколько обучающих писем в начале с электронными письмами о продажах в конце. Электронные письма о продажах можно отправлять с большей частотой, чтобы помочь вам внедрить дефицитный маркетинг. Отправляйте электронные письма о продажах только тем, кто взаимодействовал со всеми вашими образовательными электронными письмами.
• Воронка перекрестных продаж или дополнительных продаж . Электронные письма о перекрестных продажах предназначены для связанных продуктов существующему клиенту. Письма Upsell предназначены для более высокой версии приобретенного продукта.

Шаг № 2. Настройте обмен сообщениями, сегментировав список

Многие спросят здесь — зачем вам нужно сегментировать свой список? Многие говорят, что это отнимает много времени и не дает никаких преимуществ.

Что ж, по правде говоря, сила электронного маркетинга заключается в сегментации .

Например, вы бы отправили одно и то же сообщение предпринимателю и домохозяйке?

Таких классификаций будет еще много. Все они представляют собой совершенно разные типы клиентов, и вы должны разговаривать с ними по-разному.

После сегментации списка вы измените содержимое, стиль и макет в зависимости от того, с каким сегментом вы общаетесь. Без этого сегментация — пустое занятие.

Есть много умных способов сегментировать ваш список адресов электронной почты. Персонажи ваших клиентов собирают много информации, чтобы облегчить процесс.

Шаг № 3: Найдите свое программное обеспечение для электронного маркетинга

Поиск программного обеспечения для электронного маркетинга, подходящего для ваших операций и вашего бюджета, — очень запутанный процесс.

Вот некоторые популярные и бюджетные провайдеры с кратким обзором.

• MailChimp : это одно из старейших и самых популярных программ, потому что оно дешевое и простое в использовании. Бесплатный план имеет 2000 подписчиков, после чего это платный план. Приоритетная поддержка и последовательность сообщений электронной почты являются надстройками, за которые взимается высокая цена.
  
• HubSpot : это самое передовое универсальное маркетинговое программное обеспечение, а также самое дорогое. Но это намного проще в использовании. Будучи самым дорогим, стоимость превышает 800 долларов в месяц. У них также есть вступительный взнос в размере 3000 долларов США. HubSpot может не подходить для малого и среднего бизнеса.
  
• EngageBay : EngageBay — довольно новый игрок на рынке. Помимо современного гибкого конструктора электронной почты, вы получаете такие инструменты, как триггеры, последовательности электронной почты, трансляции и многие другие функции. Вы платите за количество отправляемых вами писем, а не за количество контактов в вашем списке. Самый дешевый план EngageBay начинается с 10 долларов в месяц, а самый дорогой план ограничен менее чем 200 долларами в месяц. Есть годовые планы, которые еще больше сокращают расходы.

Вы также можете воспользоваться такими инструментами, как Aweber, Drip, ActiveCampaign, InfusionSoft и т. д.

Вы хотели бы отправлять свои электронные письма с помощью инструмента с высокой гарантией доставки и хорошей оценкой спама отправителя . Поговорите со службой поддержки об этой статистике перед покупкой инструмента.

Другим важным моментом, который следует учитывать, является простота использования . Поскольку некоторые инструменты могут быть сложными, для их работы может потребоваться платное обучение.

Большинство инструментов на рынке взимают плату в зависимости от размера вашего списка контактов (кроме EngageBay). Ожидайте, что ваш маркетинговый бюджет будет нарушен в первые дни.

В EngageBay мы решили пойти на более разумное ценообразование на основе электронной почты, чтобы облегчить малым предприятиям на ранних стадиях.

Шаг № 4: Создайте последовательность писем

Вот несколько важных факторов, которые следует учитывать при планировании и создании последовательности электронных писем:

• Общее количество электронных писем . Оно может быть от 3 до 7 или более в зависимости от цели, которую вы выбрали на шаге 1. Вы также можете отправить несколько электронных писем с потенциальными клиентами, за которыми следуют своевременные электронные письма о продажах.
  
• Частота писем. Опять же, здесь нет фиксированного интервала. Без правильного баланса вы рискуете либо разозлить аудиторию, либо потерять ее внимание. Начните с 3-дневного интервала для ваших первоначальных «ценных» писем. Затем увеличьте частоту внедрения маркетинга дефицита, чтобы напомнить людям, что крайний срок приближается. Для более тщательного подхода CoSchedule собрал 20 различных исследований идеальной частоты электронной почты.

Если 20% ваших электронных писем в последовательности направлены на продажу, остальные 80% должны быть образовательными. Это соотношение 80:20 имеет решающее значение, потому что, если это соотношение изменится, вы рискуете раздражать своих лидов слишком большим объемом продаж и недостаточной ценностью.

Как только эти факторы определены, начните с создания схемы последовательности . Схема включает содержание, дату, время и призыв к действию (CTA) каждого электронного письма.

CTA в основном похож на точку препинания от одного электронного письма к другому — это может быть видео, сообщение в блоге, сообщение в социальной сети и т. Д. Для электронных писем о продажах CTA обычно представляет собой целевую страницу, направляющую взращенных лидов к фактической продаже.

Подробный план вашей последовательности писем-конверсий можно найти в этом замечательном руководстве от Sumo.

Обратите внимание, что вы можете или не можете получить идеальные строки темы на этом шаге; весь тяжелый копирайтинг выполняется на шаге 5.

Шаг № 5: Напишите текст для своей последовательности писем-конверсий

Многие компании в своих электронных письмах говорят только о том, насколько хорош ваш продукт/услуга. Эти электронные письма не будут хорошо конвертироваться просто потому, что в них нет ничего для клиента. Последовательность писем с высокой конверсией всегда удерживает внимание аудитории.

Это означает, что больше никаких скучных разговоров с самим собой; ваша копия будет не только о характеристиках. Вместо этого используйте преимущества, ориентированные на клиента, чтобы рассказать клиентам, как ваш продукт/услуга изменит их жизнь.

Чтобы описать преимущества, ориентированные на клиента, подумайте о целях, мотивах, проблемах и интересах ваших клиентов. Сосредоточьтесь на том, что они получают из каждого электронного письма, и напишите свой контент, помогая им двигаться к CTA.

Ваш копирайтер может помочь вам написать электронные письма и заголовки. Кроме того, убедитесь, что вы создали две разные версии заголовков и контента, по крайней мере, для электронных писем о продажах. Тестирование помогает вам точно настроить и понять, что лучше всего работает для вашей аудитории.

Чтобы помочь клиентам понять, о чем ваши электронные письма, вы можете использовать элементы глубокой персонализации, такие как их имя, их этап покупки, их намерения и другие детали, которые фиксирует база данных вашего маркетингового инструмента.

И заголовки, и контент должны быть персонализированными. Передовые методы, такие как смайлики, могут использоваться в строках темы электронной почты для более высоких показателей открываемости. Вы можете включить ссылку CTA более одного раза (по-разному), чтобы повысить CTR.

Шаг № 6: Запустите и измерьте кампанию

После того, как ваша последовательность писем-конверсий запустится, при первом проходе вы протестируете созданные вами первоначальные варианты. Регулярный мониторинг этой последовательности поможет вам обнаружить возможности для улучшения. Используйте эти входные данные для дальнейшей настройки вариантов A/B и поиска наиболее прибыльного варианта.

После запуска кампании измерьте следующую статистику:

• Открываемость — чтобы улучшить низкие показатели открываемости, попробуйте настроить сегментацию, изменить время доставки или изменить строку темы.
  
• Рейтинг кликов . Если у вас низкий CTR, ваш контент и строка темы могут не соответствовать друг другу или, возможно, контент не имеет достаточной ценности. Копия призыва к действию, ее размещение или макет электронного письма также могут быть ошибочными.
  
• Уровень отписки. Более высокий уровень отказа от подписки может быть связан с тем, что люди думали, что вы даете что-то определенным образом, но эти ожидания не совпали, поэтому они отписались. Это может быть ошибка в сегментации, или вся последовательность писем может показаться откровенно продажной.

Заключительные моменты о высокопродающей последовательности электронных писем

Освойте свои основные навыки продаж, прежде чем писать последовательность писем-конверсий. Начните с определения цели вашего автоответчика, а затем сегментируйте свой список. Сосредоточьтесь на принципе 80/20 при определении содержания вашей последовательности электронных писем. Не забудьте персонализировать свою электронную почту и сосредоточить ее на преимуществах для клиентов. Наконец, вы должны регулярно отслеживать и улучшать свою кампанию по электронной почте, измеряя ключевые показатели эффективности.