Comment rédiger une séquence d'e-mails exceptionnelle qui vend

Une excellente séquence d'e-mails de vente rendra votre processus de vente plus fluide et plus rationalisé. Dans cet article, je vais partager quelques conseils pour rédiger une séquence d'e-mails exceptionnelle qui vend.

Nous voulons tous écrire de superbes séquences d'e-mails pour nous connecter avec votre public et vendre nos produits. Mais avec le raccourcissement de la durée d'attention et l'augmentation de la concurrence, les spécialistes du marketing modernes ont une fenêtre limitée pour influencer et convaincre les prospects d'acheter chez eux.

Le marketing par e-mail est le chevalier dans l'armure brillante de votre boîte à outils de marketing numérique. Il vous aide non seulement à vendre, mais à enflammer l'influence de la marque et à générer un trafic précieux vers un contenu à feuilles persistantes.

Cet article traite stratégiquement du type de séquence d'e-mails le plus important - la séquence de conversion.

Revisiter les principes de base de la vente

Pour écrire une bonne copie, vous devez savoir comment vendre vos trucs .

Sans une base solide de principes de vente, vos e-mails ne peuvent pas vous aider à attirer vos clients potentiels sur votre page de destination. Alors, voici ce que vous devez savoir avant d'écrire une séquence d'e-mails de conversion.

Construire une relation avec le client

Votre relation avec le client est souvent le principal facteur de différenciation entre vous et vos concurrents. Pour établir une relation fructueuse avec le client, vous devez établir une relation, identifier ses besoins avec des détails granulaires et travailler à renforcer la confiance et à offrir de la valeur.

Utilisez différents types de séquences d'e-mails pour vous aider à établir une relation avec vos prospects, avant de les exposer à votre séquence d'e-mails de conversion.

Vendre pour résoudre les problèmes des clients

C'est un adage séculaire enseigné dans tous les cours de vente - "Les clients achèteront pour des raisons émotionnelles et utiliseront la logique pour justifier leur achat".

Pour les aider à le faire, vos e-mails et autres types de copie doivent être centrés sur les AVANTAGES de votre produit et pas seulement sur ses fonctionnalités. Utilisez les ancres psychologiques pour activer les bonnes émotions à travers votre copie.

Créer de la valeur lorsque votre produit est cher

Si votre produit est cher, le prospect le rejettera et passera aux produits de vos concurrents. Vous devez donc créer de la valeur pour eux et les convaincre que votre produit en vaut le prix.

Pour aider à créer de la valeur, synchronisez vos e-mails de conversion avec vos pages de destination et utilisez-les ensemble. Dans ce contexte, votre conversation par e-mail commence par des séquences d'e-mails de création de relations, puis passe à des séquences d'e-mails de conversion qui redirigent le prospect vers les pages de destination.

Écoutez vos prospects et clients

Si vous pouvez écouter avec succès, vous pouvez poser les bonnes questions pour aider à creuser les douleurs émotionnelles qu'elles doivent être résolues. Dans un contexte de marketing en ligne, une écoute réussie implique la collecte de données à l'aide d'outils d'automatisation du marketing.

Utilisez ces outils pour garder un œil sur le type de média et de contenu consommé par quel segment de vos clients. En outre, recueillez régulièrement les commentaires de vos clients actuels et utilisez-les pour renforcer la relation.

Concentrez-vous sur la conclusion de la vente

Aussi grossier que cela puisse paraître, les ventes (pour un vendeur) sont en fin de compte une question d'argent !

La conclusion de la vente dans le contexte des séquences d'e-mails de conversion signifie que les clients cliquent sur l'appel à l'action et se déplacent vers la page de destination.

Un entonnoir pour une séquence d'e-mails de conversion réussie

Une bonne séquence d'e-mails de conversion (également appelée répondeur automatique) est comme un vendeur secondaire automatique - elle travaille à vos côtés et tente de faire une vente en votre nom.

Les deux principales raisons pour lesquelles les répondeurs automatiques fonctionnent sont :

• En ajoutant plusieurs e-mails dans une série et en y partageant du contenu de grande valeur, vous pouvez organiser une expérience à part entière pour eux.
• En les élevant progressivement, vous leur donnez l'occasion d'établir une relation de confiance avec vous. Cette confiance est pratique lorsque vous leur envoyez un produit à acheter.
• Ils sont parfaits pour créer une anticipation ou appliquer un marketing de rareté.

Il existe des centaines de façons différentes d'écrire une séquence de répondeur automatique très vendue. Dans cet article, nous couvrons les 6 étapes les plus importantes que vous devez suivre pour établir une relation optimale.

Étape 1 : Décidez quel est l'objectif de votre répondeur automatique

Votre objectif variera en fonction de votre campagne. Généralement, les répondeurs automatiques sont créés pour l'un des objectifs suivants.

• Série de bienvenue - Pour ajouter de la valeur grâce à une série d'e-mails d'information
• Séries de formation ou de défi - Pour dispenser des mini-cours ou pour organiser des défis. Ces e-mails contiendront des informations sur le produit. Vous pouvez leur envoyer des mises à jour hebdomadaires ou en faire un défi à relever.
• Entonnoir de vente à part entière - Combinez les quelques e-mails éducatifs au début avec les e-mails de vente à la fin. Les e-mails de vente pourraient être envoyés à une fréquence plus élevée pour vous aider à mettre en œuvre le marketing de rareté. Envoyez les e-mails de vente uniquement à ceux qui ont interagi avec tous vos e-mails éducatifs.
• Entonnoir de vente croisée ou de vente incitative - Les e-mails de vente croisée concernent des produits liés à un client existant. Les e-mails de vente incitative concernent la version supérieure d'un produit acheté.

Étape 2 : Personnalisez votre messagerie en segmentant votre liste

Beaucoup demanderaient ici - pourquoi avez-vous besoin de segmenter votre liste ? Pour beaucoup, ils disent que cela prend du temps et que cela ne semble pas apporter d'avantages.

Eh bien, pour vous dire la vérité, la puissance du marketing par e-mail réside dans la segmentation .

Par exemple, enverriez-vous le même message à un entrepreneur et à une femme au foyer ?

Il y aura beaucoup plus de telles classifications. Ce sont tous des types de clients totalement différents et vous devez leur parler différemment.

Après avoir segmenté votre liste, vous modifierez le contenu, le style et la mise en page également en fonction du segment auquel vous parlez. Sans cela, la segmentation est un exercice vide.

Il existe de nombreuses façons intelligentes de segmenter votre liste de diffusion. Vos personas client capturent une bonne quantité d'informations pour faciliter le processus.

Étape #3 : Trouvez votre logiciel de marketing par e-mail

Trouver un logiciel de marketing par e-mail adapté à vos opérations et à votre budget est un processus très déroutant.

Voici quelques fournisseurs populaires et économiques avec une brève revue.

• MailChimp : C'est l'un des logiciels les plus anciens et les plus populaires car il est bon marché et facile à utiliser. Le forfait gratuit compte 2 000 abonnés au-delà desquels, c'est un forfait payant. L'assistance prioritaire et les séquences d'e-mails sont des modules complémentaires facturés au prix fort.
  
• HubSpot : C'est le logiciel marketing tout-en-un le plus avancé et aussi le plus coûteux. Mais c'est beaucoup plus facile à utiliser. Étant le plus cher, le coût dépasse 800 $ / mois. Ils ont également des frais d'embarquement de 3000 $. HubSpot peut ne pas convenir aux petites et moyennes entreprises.
  
• EngageBay : EngageBay est un acteur relativement nouveau sur le marché. Outre son concepteur d'e-mail fluide à la pointe de la technologie, vous disposez d'outils tels que des déclencheurs, des séquences d'e-mails, des diffusions et de nombreuses autres fonctionnalités. Vous payez au nombre d'emails que vous envoyez et non au nombre de contacts dans votre liste. Le forfait le plus bas d'EngageBay commence à 10 $/mois et le forfait le plus cher plafonne à moins de 200 $/mois. Il existe des plans annuels qui réduisent encore plus les coûts.

Vous pouvez également consulter des outils comme Aweber, Drip, ActiveCampaign, InfusionSoft, etc.

Vous souhaitez envoyer vos e-mails avec un outil ayant une garantie élevée de délivrabilité et un bon score de spam expéditeur . Parlez à l'équipe d'assistance de ces statistiques avant d'acheter l'outil.

Une autre chose importante à considérer est la facilité d'utilisation . Étant donné que certains outils peuvent être complexes, ils peuvent nécessiter une formation rémunérée.

La plupart des outils du marché facturent en fonction de la taille de votre liste de contacts (à l'exception d'EngageBay). Attendez-vous à ce que votre budget marketing soit perturbé dans les premiers jours.

Chez EngageBay, nous avons décidé d'opter pour une tarification plus intelligente basée sur les e-mails afin de faciliter la tâche des petites entreprises en démarrage.

Étape 4 : Concevez votre séquence d'e-mails

Voici quelques facteurs importants à prendre en compte lors de la planification et de la création de votre séquence d'e-mails :

• Nombre total d'e-mails - Il peut aller de 3 à 7 ou plus en fonction de l'objectif que vous avez choisi à l'étape 1. Vous pouvez également envoyer des e-mails de prospection suivis d'e-mails de vente au bon moment.
  
• Fréquence des e-mails - Encore une fois, il n'y a pas d'intervalle fixe ici. Sans le bon équilibre, vous risquez soit d'ennuyer le public, soit de perdre son attention. Commencez par un intervalle de 3 jours pour vos e-mails initiaux de « valeur ». Augmentez ensuite la fréquence lorsque vous injectez du marketing de rareté pour rappeler aux gens que la date limite est plus proche. Pour une approche plus approfondie, CoSchedule a compilé 20 études différentes sur la fréquence idéale des e-mails.

Si 20 % de vos e-mails dans une séquence tentent de réaliser une vente, les 80 % restants doivent être éducatifs. Ce ratio 80:20 est crucial car, si ce ratio est modifié, vous risquez d'ennuyer vos prospects avec trop de contenu de vente et pas assez de valeur.

Une fois ces facteurs déterminés, commencez par créer un plan de la séquence . Le plan comprend le contenu, la date, l'heure et l'appel à l'action (CTA) de chaque e-mail.

Le CTA est essentiellement comme un point de ponctuation d'un e-mail à un autre - il peut s'agir d'une vidéo, d'un article de blog, d'un message sur les réseaux sociaux, etc. Pour les e-mails de vente, le CTA est généralement une page de destination conduisant des prospects nourris vers la vente réelle.

Pour un aperçu détaillé de votre séquence d'e-mails de conversion, reportez-vous à ce guide génial de Sumo.

Notez que vous pouvez ou non obtenir des lignes d'objet parfaites à cette étape ; toute la rédaction lourde est effectuée à l'étape 5.

Étape 5 : Rédigez une copie pour votre séquence d'e-mails de conversion

De nombreuses entreprises ne parlent que de la qualité de votre produit/service dans leurs e-mails. Ces e-mails ne seront pas bien convertis simplement parce qu'ils ne contiennent rien pour le client. Une séquence d'e-mails à fort taux de conversion permet toujours de se concentrer sur le public.

Cela signifie qu'il n'y a plus de discours intérieur ennuyeux ; votre copie ne se limitera pas aux fonctionnalités. Au lieu de cela, utilisez les avantages axés sur le client pour dire aux clients comment votre produit/service va changer leur vie.

Pour rédiger des avantages axés sur le client, pensez aux objectifs, aux motivations, aux problèmes et aux intérêts de vos clients. Concentrez-vous sur ce qu'ils obtiennent de chaque e-mail et écrivez votre contenu pour les aider à se diriger vers le CTA.

Votre rédacteur peut vous aider à rédiger des e-mails et des titres. Assurez-vous également de créer deux versions différentes des titres et du contenu pour au moins les e-mails de vente. Les tests vous aident à affiner et à comprendre ce qui fonctionne le mieux pour votre public.

Pour aider les clients à se rapporter à vos e-mails, vous pouvez utiliser des éléments de personnalisation approfondis tels que leur prénom, leur étape d'achat, leur intention et d'autres détails que la base de données de votre outil marketing capture.

Les titres et le contenu doivent être personnalisés. Des techniques avancées telles que les émoticônes peuvent être utilisées dans les lignes d'objet des e-mails pour des taux d'ouverture plus élevés. Vous pouvez inclure le lien CTA plusieurs fois (de différentes manières) pour augmenter votre CTR.

Étape 6 : Exécuter et mesurer la campagne

Après le démarrage de votre séquence d'e-mails de conversion, lors de la première passe, vous testerez les variantes initiales que vous avez créées. Un suivi régulier de cette séquence vous aide à découvrir les opportunités d'amélioration. Utilisez ces entrées pour peaufiner davantage vos variantes A/B et trouver la variante la plus rentable.

Une fois la campagne lancée, mesurez les statistiques suivantes :

• Taux d'ouverture - Pour améliorer les taux d'ouverture médiocres, essayez d'ajuster votre segmentation, de modifier les délais de livraison ou de modifier la ligne d'objet.
  
• Taux de clics - Si vous avez un faible CTR, votre contenu et votre ligne d'objet peuvent ne pas correspondre ou peut-être que le contenu n'offre pas suffisamment de valeur. La copie CTA, son placement ou la mise en page de l'e-mail peuvent également être défectueux.
  
• Taux de désabonnement - Un taux de désabonnement plus élevé peut être dû au fait que les gens pensaient que vous donniez quelque chose d'une manière spécifique, mais que ces attentes ne correspondaient pas, ils se sont donc désabonnés. Il peut s'agir d'une erreur de segmentation ou toute la séquence d'e-mails peut sembler ouvertement commerciale.

Derniers points sur une séquence d'e-mails très vendue

Maîtrisez vos compétences de base en vente avant d'écrire une séquence d'e-mails de conversion. Commencez par déterminer l'objectif de votre répondeur automatique, puis segmentez votre liste. Concentrez-vous sur le principe 80/20 pour décider du contenu de votre séquence d'e-mails. N'oubliez pas de personnaliser la copie de votre e-mail et de la concentrer sur les avantages client. Enfin, vous devez surveiller et améliorer régulièrement votre campagne d'e-mails en mesurant les statistiques de performance clés.