Как получить 51% одобрения и 14,5% ответов на LinkedIn

Я должен предупредить вас прямо сейчас: у нас нет магических сил . Показанный здесь метод настолько прост, что у вас не будет никаких оправданий, чтобы не настроить его сразу. Давай, зайди в свою учетную запись LinkedIn.

Как увеличить скорость отклика на LinkedIn?

В этой статье я объясню вам, как мы получили:

• Скорость принятия соединения чуть более 50%.
• Скорость ответа на сообщение 15,5%.
• На 14,7% больше уникальных квалифицированных посещений нашего веб-сайта.
• На 60% больше времени, проведенного на нашем сайте, по сравнению с нашим предыдущим средним баллом.
• 7 звонков с потенциальными амбассадорами нашего решения.

Все это из кампании с 483 потенциальными клиентами, что в сумме составляет всего одну неделю автоматизации сообщений LinkedIn )

В течение этого периода мы регулярно получали такие ответы, как:

• «Я посмотрю, смогу ли я найти время, чтобы проверить это! Мне очень нравится ваш подход к первоначальному контакту».
• Привет, Тойнон, очень хорошая стратегия для того, чтобы донести свое сообщение! Я лично работаю с прямым подходом, и я думаю, что он действительно потрясающий».
• «Я просто хотел бы сказать, что ваш подход к LinkedIn великолепен».
• «Отличное сообщение, братан! Это убедило меня попробовать ваш инструмент, и я должен сказать, что я очень впечатлен. Это своего рода красивая версия LinkedHelper ! “

Прежде чем мы начнем, я хотел бы сразу сказать, что я не могу точно сказать, сколько активных и платных пользователей мы получили с помощью этой кампании. Я уверен, что некоторые пуристы будут после шеи, но, к сожалению, моя система отслеживания не работала во время кампании. Я знаю, что это не идеально… Я обещаю, что в следующий раз сделаю лучше

1. Тестируйте и повторяйте

«Все, что можно измерить, можно улучшить»

Знайте, что эта успешная кампания стала результатом множества тестов, которые мы проводили на нескольких аккаунтах в течение нескольких месяцев. Помимо продвижения Waalaxy, мы больше не можем запускать кампании слепого поиска. Мы должны настроить инструменты для измерения производительности.

Некоторые способы измерения вашей эффективности поиска: использование отслеживаемой ссылки с bitly; настройка панели инструментов, которая позволяет вам следить за своими когортами; или используя инструмент автоматизации, который дает вам ваше сообщение и/или статистику эффективности кампании. Какой бы метод вы ни использовали, важно, чтобы вы измеряли свои стратегии!

Запуск Кампании без отслеживания и измерения результатов сродни подготовке к марафону без учета времени. Как узнать, поправились ли вы?

В Waalaxy мы все отслеживаем. Вроде действительно все. Мы разработали внутренний инструмент отслеживания, который позволяет нам измерять наши когорты. Каждое A/B-тестирование и каждый персонаж отслеживаются, чтобы подтвердить или опровергнуть наши гипотезы.

Что такое когорта? Для нас это означает измерение нескольких показателей за определенный период. Кто возвращается через неделю? Две недели? Один месяц? Кто платит? Кто удаляет наше расширение?

Вот обзор нашей информационной панели и ключевых показателей эффективности, которым мы следуем в наших кампаниях. Я не могу рекомендовать конкретный инструмент для этого, так как мы используем внутренний инструмент. Но я уверен, что если вы осмотритесь, вы сможете найти очень хорошую SaaS, которая соответствует вашим потребностям.

Таким образом, эта Кампания является результатом многих итераций и тщательного отслеживания. Когда мы много говорим, мы действительно имеем это в виду — вот скриншот нашей Google Analytics, если вам интересно:

Мы действительно все отслеживаем!

2. Стандартные коммерческие методы в LinkedIn больше не выделяются

Наш подход к первоначальным контактам основан на следующей гипотезе: поиск клиентов в LinkedIn становится все более и более распространенным явлением . Профили лиц, принимающих решения, часто перенасыщены. Несмотря на то, что поиск квалифицированных лидов в LinkedIn по-прежнему работает относительно хорошо (даже при стандартном подходе), поиск способа выделиться даст вам преимущество.

Я сам получаю десятки инвайтов в день. Почти у каждого есть бизнес-ракурс.

Прежде чем объяснить очень простой подход, который мы приняли, я хочу напомнить вам, что он не будет работать для каждого направления бизнеса и не для каждого потенциального клиента.

Лучший способ найти лучшую заметку для вашего бизнеса и ваших потенциальных клиентов:

• Напишите дюжину оригинальных сообщений для первоначального контакта. Если вы команда, делайте это отдельно.
• Проведите мозговой штурм и повторите, чтобы сделать его еще лучше.
• Выберите лучший 5.
• Тестируйте и измеряйте.
• Повторите самые удачные и начните заново.

3. Используйте группы LinkedIn, отличный пул потенциальных клиентов

После поиска конкретных людей с помощью функции поиска LinkedIn и получения в основном результатов с низким уровнем детализации (даже с опцией Sales Navigator) я в конце концов принял решение отправиться на рыбалку в другом пруду: в группах LinkedIn .

Люди, которые присоединяются к этим группам LinkedIn, являются квалифицированными целями:

• Они ищут информацию, контент или обсуждают тему группы
• Можно с уверенностью предположить, что они хотя бы немного активны в LinkedIn.

Моей темой было создание лидов BtoB в LinkedIn. Я выбрал людей, принадлежащих к французской группе « Prospection Commerciale BtoB: les bonnes pratiques » (« Коммерческий поиск BtoB: лучшие практики» ) через Sales Navigator. Кажется хорошей идеей, поскольку мы занимаемся интеллектуальными автоматизированными инструментами.

NB: если ваша стратегия привлечения клиентов в значительной степени зависит от LinkedIn, мы настоятельно рекомендуем приобрести план Sales Navigator. В сочетании с автоматизированным инструментом поиска LinkedIn , Sales Navigator является очень мощным инструментом. Конечно, это инвестиции, но они позволяют применять более высокий уровень конкретности при поиске потенциальных клиентов, что очень выгодно.

4. Подход открытых вопросов

Потенциальные клиенты, которые уже имеют представление о мире разведки, смогут определить эту стратегию почти сразу. Но именно это часто заставляет специалистов по продажам перейти по вашей ссылке: предложить им другой метод/стратегию/инструмент, отличный от того, который они используют в настоящее время. Это очень быстро возбудит их любопытство.

Мы применяем это на практике, спрашивая потенциальных клиентов о подсказке или совете, основанном на их опыте запуска BtoB SaaS. Конечно, SaaS, по поводу которого мы попросили их совета, был нашим собственным инструментом. Цель этого подхода — заставить ваших потенциальных клиентов перейти прямо на ваш сайт.

Вот пример:

Мы можем наблюдать:

1) Индивидуальное сообщение, в котором к потенциальному клиенту обращаются по имени.

2) Дальнейшая настройка путем упоминания своего членства в группе. Это напоминает им, что они интересуются предметом и являются экспертами в этом вопросе.

3) Индивидуальная целевая страница, на которой ведется обсуждение, специально посвященное продажам BtoB.

4) Отслеживаемая ссылка для измерения эффективности Кампании.

5) Замечательное изображение (которое даже не напрямую из инструмента), но получает потенциального клиента, мечтающего о более высоких показателях конверсии и лучшей производительности.

6) Убедительный лозунг: вот мы и пошли на «Умную автоматизацию». Для части кампании я также использовал слоган «Повысьте коэффициент конверсии в LinkedIn», но у меня нет данных, чтобы сказать вам, оказало ли это какое-либо влияние.

5. Мягкое и ненавязчивое сопровождение

Продолжая первое сообщение, я отправляю дополнительное сообщение, чтобы укрепить свое намерение найти советы, которые помогут увеличить число моих клиентов. Продолжение отправляется через 3-5 дней после подключения.

Этот пример немного длинноват для продолжения, но цель здесь состояла в том, чтобы создать «напоминание». Этот тип сообщений предназначен для потенциальных клиентов, которые приняли меня и подумали: «Я отвечу позже», но просто забыли об этом. С этим дополнительным сообщением я получил 10% ответов, что довольно хорошо.

Совет: не стесняйтесь автоматизировать последующие действия!

«Здравствуйте, {{имя}},

Спасибо, что приняли меня в свою сеть! Вы видели ссылку, которую я вам отправил?

Есть мысли по этому поводу?

Если у вас есть какие-то личные советы или советы о том, как улучшить привлечение клиентов в B2B, я весь внимателен!

С нетерпением жду ответа от вас».

6. Завяжите разговор и будьте отзывчивы

Как только ваш потенциальный клиент ответит, начните разговор, прежде чем пытаться что-либо продать. В рамках этой Кампании некоторые люди писали мне подробные ответы о нашем инструменте или нашей целевой странице, и мы даже не пытались продать им наш инструмент. Наш веб-сайт достаточно ясен: если они не нашли ценности в нашем продукте, не беда. Некоторые люди будут утверждать, что я должен настаивать больше. Лично я предпочитаю качественный подход!

Конечно, у нас также были люди, которые никогда не отвечали на наши сообщения, но продолжали скачивать Waalaxy напрямую. Очевидно, что если у вас есть веб-сайт, который плохо конвертируется, или вы продаете более сложную услугу, это не сработает, и вам нужно будет найти СОБСТВЕННЫЙ оригинальный подход к потенциальным клиентам. Если вы ищете какие-то идеи по сообщения и последующие действия, которые разожгут любопытство, вот статья, чтобы дать течь этим творческим сокам.

Если у вас есть другие задачи в течение дня (бог знает, что у меня есть), я советую вам проводить от 2 до 3 сеансов по 30 минут в день, когда вы управляете своими сообщениями. Вы можете запланировать свои сообщения, и это действительно не займет много времени. В остальное время скрывайте вкладку LinkedIn и отключайте все уведомления.

Возьмем этот кейс как скромный пример. Тест, который нам помог. Результат различных итераций. Мой совет вам использовать рекомендации для достижения собственного успеха.

И последний совет: автоматизируйте свой LinkedIn! Поверьте мне, когда я говорю, что это сэкономит вам много времени и даст вам лучшие результаты.

Эта статья — наш первый конкретный пример. Я был бы более чем счастлив получить ваши отзывы об этом — от контента до макета, например темного режима. Если вам понравилось, пожалуйста, поделитесь им! Если вам нужны другие примеры, вы можете связаться со мной в частном порядке на LinkedIn. Я был бы более чем счастлив обсудить это с вами!