Cómo obtener una tasa de aceptación del 51 % y una tasa de respuesta del 14,5 % en LinkedIn

Debo advertirte ahora mismo: no tenemos poderes mágicos . El método que se muestra aquí es tan fácil que no tendrá ninguna excusa para no configurarlo de inmediato. Vamos, entra en tu cuenta de LinkedIn.

¿Cómo aumentar tu tasa de respuesta en LinkedIn?

En este artículo, les voy a explicar cómo obtuvimos:

• Un poco más de un 50% de tasa de aceptación de conexión.
• Una tasa de respuesta de mensajes del 15,5 %.
• 14,7% más de visitas únicas cualificadas en nuestra web.
• 60% más de tiempo dedicado a nuestro sitio en comparación con nuestro puntaje promedio anterior.
• 7 llamadas con potenciales embajadores de nuestra solución.

Todo eso de una campaña con solo 483 prospectos, lo que suma solo una semana de automatización de mensajes de LinkedIn )

Durante ese período de tiempo, recibíamos regularmente respuestas como:

• “¡Veré si puedo tomarme el tiempo para comprobarlo! Realmente me gusta su enfoque de contacto inicial”.
• Hola Toinon, ¡muy, muy buena estrategia para transmitir tu mensaje! Personalmente, trabajo el enfoque directo y creo que este es realmente increíble”.
• "Solo me gustaría decir que su enfoque de LinkedIn es excelente".
• “¡Gran mensaje hermano! Me convenció de probar su herramienta y debo decir que estoy bastante impresionado. ¡Es una especie de versión bonita de LinkedHelper ! “

Antes de comenzar, me gustaría decir de inmediato que no puedo decir exactamente cuántos usuarios activos y pagos generamos con esta campaña. Estoy seguro de que algunos puristas estarán tras el cuello, pero desafortunadamente mi sistema de seguimiento no funcionó durante la Campaña. Soy consciente de que esto no es lo ideal... Prometo que lo haré mejor la próxima vez.

1. Probar e iterar

« Todo lo que se puede medir se puede mejorar »

Sepa que esta exitosa campaña fue el resultado de muchas pruebas que realizamos en varias cuentas durante varios meses. Más allá de promocionar Waalaxy, ya no podemos lanzar campañas de prospección a ciegas. Tenemos que configurar herramientas para medir el desempeño.

Algunas formas de medir su rendimiento de prospección: usar un enlace rastreado con bitly; configurar un tablero que le permita seguir a sus cohortes; o utilizando una herramienta de automatización que le proporcione su mensaje y/o las estadísticas de rendimiento de la campaña. Sea cual sea el método que utilices, ¡lo esencial es que midas tus estrategias!

Lanzar una campaña sin realizar un seguimiento y medir los resultados es similar a entrenar para una maratón sin medir el tiempo. ¿Cómo sabes si has mejorado?

En Waalaxy , rastreamos todo. Como realmente, todo. Hemos desarrollado internamente una herramienta de seguimiento que nos permite medir nuestras cohortes. Se rastrea cada prueba A/B y cada persona para confirmar o invalidar nuestras hipótesis.

¿Qué es una cohorte? Para nosotros, significa medir bastantes indicadores, en un período determinado. ¿Quién vuelve después de una semana? ¿Dos semanas? ¿Un mes? ¿Quien paga? ¿Quién desinstala nuestra extensión?

Aquí hay una descripción general de nuestro tablero y el indicador clave de rendimiento que seguimos para nuestras campañas. No puedo recomendar una herramienta en particular para esto, ya que usamos una herramienta interna. Pero estoy seguro de que si echas un vistazo podrás encontrar un muy buen SaaS que se ajuste a tus necesidades.

Entonces, esta campaña es el resultado de muchas iteraciones y mucho seguimiento. Cuando decimos mucho, lo decimos en serio: aquí hay una captura de pantalla de nuestro Google Analytics si tiene curiosidad:

¡Realmente rastreamos todo!

2. Los métodos comerciales estándar en LinkedIn ya no destacan

Nuestro enfoque de contacto inicial se basa en la siguiente hipótesis: la prospección en LinkedIn es cada vez más común . Los perfiles de los tomadores de decisiones suelen estar sobresaturados. Aunque encontrar clientes potenciales calificados en LinkedIn todavía funciona relativamente bien (incluso con un enfoque estándar), encontrar una manera de sobresalir le dará una ventaja.

Yo mismo recibo docenas de invitaciones por día. Prácticamente todos tienen un ángulo comercial.

Antes de explicar el enfoque muy simple que adoptamos, quiero recordarles rápidamente que esto no funcionará para todas las líneas de negocios, ni para todos los prospectos.

La mejor forma de encontrar la mejor nota para tu negocio y para tus prospectos es:

• Escriba una docena de mensajes originales de contacto inicial. Si sois un equipo, hacedlo por separado.
• Lluvia de ideas e iteración para hacerlo aún mejor.
• Seleccione los mejores 5.
• Prueba y mide.
• Iterar sobre los más exitosos y empezar de nuevo.

3. Usa los grupos de LinkedIn, un gran grupo de prospectos

Después de buscar personas específicas usando la función de búsqueda de LinkedIn y recibir resultados de bajo nivel granular en su mayoría (incluso con la opción Sales Navigator), finalmente tomé la decisión de ir a pescar en otro estanque: los grupos de LinkedIn .

Las personas que se unen a estos grupos de LinkedIn son objetivos calificados:

• Están buscando información, contenido o para discutir el tema del grupo.
• Es seguro asumir que son al menos un poco activos en LinkedIn

Siendo mi tema la generación de leads BtoB en LinkedIn, elegí personas pertenecientes al grupo francés “ Prospection commerciale BtoB: les bonnes pratiques ” (“Prospección comercial BtoB : mejores prácticas” ) a través de Sales Navigator. Parece una buena idea ya que estamos en el negocio de las herramientas automatizadas inteligentes.

NB: si su estrategia de adquisición de clientes se basa en gran medida en LinkedIn, le recomendamos que obtenga un plan de Sales Navigator. Junto con una herramienta de prospección automatizada de LinkedIn , Sales Navigator es muy potente. Por supuesto que es una inversión, pero te permite aplicar un mayor nivel de especificidad a la hora de buscar prospectos, lo cual es muy beneficioso.

4. El enfoque de preguntas abiertas

Los prospectos que ya conocen el mundo de la prospección podrán identificar esta estrategia casi de inmediato. Pero, esto es a menudo lo que hace que los especialistas en ventas hagan clic en su enlace: ofrecerles un método/estrategia/herramienta diferente al que están usando actualmente. Eso captará su curiosidad muy rápido.

Ponemos esto en práctica pidiendo a los prospectos un consejo basado en su experiencia en el lanzamiento de un SaaS BtoB. Por supuesto, el SaaS sobre el que les pedimos su consejo era nuestra propia herramienta. El objetivo de este enfoque es lograr que sus prospectos vayan directamente a su sitio web.

Aquí hay un ejemplo:

Podemos observar:

1) Un mensaje personalizado donde se dirige al prospecto por su nombre

2) Mayor personalización al mencionar su membresía a un grupo. Esto les recuerda que están interesados ​​en el tema y que son expertos en el tema.

3) Una página de inicio personalizada donde hay una conversación centrada especialmente en las ventas BtoB

4) Un enlace rastreable para medir el rendimiento de la Campaña

5) Una imagen maravillosa (que ni siquiera proviene directamente de la herramienta), pero hace que el prospecto sueñe con tasas de conversión más altas y un mejor rendimiento.

6) Un eslogan persuasivo: aquí optamos por “Automatización inteligente”. Para una parte de la Campaña también utilicé el eslogan “Mejora tus tasas de conversión en LinkedIn”, pero no tengo datos para decirte si eso tuvo algún impacto.

5. Un seguimiento suave y no intrusivo

Continuando con el primer mensaje, envío un mensaje de seguimiento para fortalecer mi intención de encontrar consejos para impulsar mi adquisición de clientes. El seguimiento se envía entre 3 a 5 días después de la conexión.

Este ejemplo es un poco largo para un seguimiento, pero el objetivo aquí era crear un "recordatorio". Este tipo de mensaje está dirigido a prospectos que me aceptaron y pensaron “Te responderé más tarde”, pero simplemente se olvidaron. Con este mensaje de seguimiento obtuve una tasa de respuesta del 10%, lo cual es bastante bueno.

Consejo: ¡No dude en automatizar sus seguimientos!

“Hola {{nombre}},

¡Gracias por aceptarme en su red! ¿Viste el enlace que te envié?

¿Alguna idea al respecto?

Si tienes algunos consejos personales o consejos sobre cómo mejorar la adquisición de clientes en B2B, ¡soy todo oídos!

Espero tu respuesta".

6. Entable una conversación y sea receptivo

Una vez que su prospecto responda, inicie una conversación antes de intentar vender algo. En esta campaña, algunas personas me escribieron respuestas detalladas sobre nuestra herramienta o nuestra página de destino, sin que nosotros intentáramos venderles nuestra herramienta. Nuestro sitio web es lo suficientemente claro: si no encontraron valor en nuestro producto, no importa. Algunas personas argumentarán que debería insistir más. ¡Personalmente prefiero adoptar un enfoque cualitativo!

Por supuesto, también tuvimos algunas personas que nunca respondieron a nuestros mensajes, sino que descargaron directamente Waalaxy. Obviamente, si tiene un sitio web que no se convierte bien o vende un servicio más complejo, esto no funcionará y deberá encontrar su PROPIA forma original de acercarse a los prospectos. Si está buscando algunas ideas sobre mensajes y seguimientos que despertarán la curiosidad, aquí hay un artículo para hacer fluir esos jugos creativos.

Si tienes otras tareas en el día (Dios sabe que yo las tengo), te aconsejo que hagas de 2 a 3 sesiones de 30 minutos por día donde gestiones tus mensajes. Puede programar sus mensajes, y realmente no toma mucho tiempo. El resto del tiempo, oculta tu pestaña de LinkedIn y silencia todas tus notificaciones.

Tome este estudio de caso como un humilde ejemplo. Una prueba que funcionó para nosotros. El resultado de varias iteraciones. Mi consejo es que utilice las pautas proporcionadas para crear su propio éxito.

Un último consejo: ¡automatiza tu LinkedIn! Créame cuando le digo que le ahorrará mucho tiempo y obtendrá mejores resultados.

Este artículo es nuestro primer estudio de caso específico. Estaría más que feliz de recibir sus comentarios al respecto, desde el contenido hasta el diseño, como el modo oscuro. Si te ha gustado, ¡compártelo! Si quieres otros ejemplos, puedes contactarme en privado en LinkedIn. ¡Estaría más que feliz de discutirlo contigo!