Comment obtenir un taux d'acceptation de 51 % et un taux de réponse de 14,5 % sur LinkedIn

Je dois vous avertir tout de suite : nous n'avons pas de pouvoirs magiques . La méthode présentée ici est si simple que vous n'aurez aucune excuse pour ne pas la configurer tout de suite. Allez, allez sur votre compte LinkedIn.

Comment augmenter votre taux de réponse sur LinkedIn ?

Dans cet article, je vais vous expliquer comment nous avons obtenu :

• Un peu plus d'un taux d'acceptation de connexion de 50 %.
• Un taux de réponse aux messages de 15,5 %.
• 14,7 % de visites uniques qualifiées en plus sur notre site Web.
• 60 % de temps passé sur notre site en plus par rapport à notre score moyen précédent.
• 7 appels avec des ambassadeurs potentiels de notre solution.

Tout cela à partir d'une campagne avec seulement 483 prospects - ce qui ne représente qu'une semaine d' automatisation des messages LinkedIn )

Pendant cette période, nous recevions régulièrement des réponses telles que :

• « Je vais voir si je peux prendre le temps de vérifier ! J'aime vraiment votre approche de contact initial.
• Bonjour Toinon, très très bonne stratégie pour faire passer votre message ! Personnellement, je travaille l'approche directe et je pense que celle-ci est vraiment géniale ».
• "Je voudrais juste dire que votre approche LinkedIn est géniale".
• "Excellent message frère ! Cela m'a convaincu d'essayer votre outil, et je dois dire que je suis assez impressionné. C'est une sorte de jolie version de LinkedHelper ! "

Avant de commencer, je voudrais dire d'emblée que je ne suis pas en mesure de dire exactement combien d'utilisateurs actifs et payants nous avons générés avec cette campagne. Je suis sûr que certains puristes seront après le cou, mais malheureusement, mon système de suivi ne fonctionnait pas pendant la campagne. Je suis conscient que ce n'est pas l'idéal… Je promets de faire mieux la prochaine fois

1. Tester et itérer

« Tout ce qui peut être mesuré peut être amélioré »

Sachez que cette campagne réussie est le résultat de nombreux tests que nous avons effectués sur plusieurs comptes pendant plusieurs mois. Au-delà de la promotion de Waalaxy, nous ne pouvons plus lancer de campagnes de prospection à l'aveugle. Il faut mettre en place des outils de mesure de la performance.

Quelques pistes pour mesurer vos performances de prospection : utiliser un lien tracké avec bitly ; la mise en place d'un tableau de bord qui vous permet de suivre vos cohortes ; ou en utilisant un outil d'automatisation qui vous donne votre message ou/et les statistiques de performance de la campagne. Quelle que soit la méthode que vous utilisez, l'essentiel est que vous mesuriez vos stratégies !

Lancer une campagne sans suivre ni mesurer vos résultats revient à s'entraîner pour un marathon sans jamais se chronométrer. Comment savoir si vous vous êtes amélioré ?

Chez Waalaxy , nous suivons tout. Comme vraiment, tout. Nous avons développé en interne un outil de suivi qui nous permet de mesurer nos cohortes. Chaque test A/B et chaque persona est suivi pour confirmer ou infirmer nos hypothèses.

Qu'est-ce qu'une cohorte ? Pour nous, cela signifie mesurer pas mal d'indicateurs, dans une période donnée. Qui revient après une semaine ? Deux semaines? Un mois? Qui paye? Qui désinstalle notre extension ?

Voici un aperçu de notre tableau de bord et de l'indicateur clé de performance que nous suivons pour nos campagnes. Je ne peux pas recommander un outil particulier pour cela, car nous utilisons un outil interne. Mais je suis sûr que si vous regardez autour de vous, vous pourrez trouver un très bon SaaS qui correspond à vos besoins.

Cette campagne est donc le résultat de nombreuses itérations et de nombreux suivis. Quand nous disons beaucoup, nous le pensons vraiment - voici une capture d'écran de notre Google Analytics si vous êtes curieux :

Nous suivons vraiment tout !

2. Les méthodes commerciales standard sur LinkedIn ne se démarquent plus

Notre démarche de premier contact repose sur l'hypothèse suivante : la prospection sur LinkedIn est de plus en plus fréquente . Les profils des décideurs sont souvent sursaturés. Même si trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn fonctionne toujours relativement bien (même avec une approche standard), trouver un moyen de se démarquer vous donnera un avantage.

Je reçois moi-même des dizaines d'invitations par jour. Presque tout le monde a un angle d'affaires.

Avant d'expliquer l'approche très simple que nous avons adoptée, je tiens rapidement à vous rappeler que cela ne fonctionnera pas pour tous les secteurs d'activité, ni pour tous les prospects.

La meilleure façon de trouver la meilleure note pour votre entreprise et pour vos prospects est :

• Rédigez une douzaine de messages originaux de premier contact. Si vous êtes une équipe, faites-le séparément.
• Faites un remue-méninges et itérez pour le rendre encore meilleur.
• Sélectionnez les 5 meilleurs.
• Testez et mesurez.
• Itérer sur le plus réussi et recommencer.

3. Utilisez les groupes LinkedIn, un formidable vivier de prospects

Après avoir recherché des personnes spécifiques à l'aide de la fonction de recherche de LinkedIn et reçu des résultats de niveau granulaire principalement bas (même avec l'option Sales Navigator), j'ai finalement pris la décision d'aller pêcher dans un autre étang : les groupes LinkedIn .

Les personnes qui rejoignent ces groupes LinkedIn sont des cibles qualifiées :

• Ils sont à la recherche d'informations, de contenus ou pour échanger sur le sujet du groupe
• Il est prudent de supposer qu'ils sont au moins un peu actifs sur LinkedIn

Mon sujet étant la génération de leads BtoB sur LinkedIn, j'ai choisi des personnes appartenant au groupe français « Prospection commerciale BtoB : les bonnes pratiques » via Sales Navigator. Cela semble être une bonne idée car nous sommes dans le secteur des outils automatisés intelligents.

NB : Si votre stratégie d'acquisition de clients s'appuie en grande partie sur LinkedIn, nous vous recommandons fortement d'obtenir un plan Sales Navigator. Couplé à un outil de prospection automatisé LinkedIn , Sales Navigator est très puissant. Bien sûr, c'est un investissement, mais cela permet d'appliquer un plus grand niveau de spécificité lors de la recherche de prospects, ce qui est très bénéfique.

4. L'approche de la question ouverte

Les prospects qui connaissent déjà le monde de la prospection pourront identifier cette stratégie presque immédiatement. Mais c'est souvent ce qui amène les spécialistes des ventes à cliquer sur votre lien : leur proposer une méthode/stratégie/outil différent de celui qu'ils utilisent actuellement. Cela attisera leur curiosité très rapidement.

Nous mettons cela en pratique en demandant aux prospects une astuce ou un conseil basé sur leur expérience de lancement d'un SaaS BtoB. Bien sûr, le SaaS sur lequel nous avons demandé conseil était notre propre outil. Le but de cette approche est de faire en sorte que vos prospects accèdent directement à votre site Web.

Voici un exemple :

Nous pouvons observer:

1) Un message personnalisé où le prospect est nommément adressé

2) Personnalisation supplémentaire en mentionnant leur appartenance à un groupe. Cela leur rappelle qu'ils sont intéressés par le sujet et qu'ils sont un expert en la matière

3) Une page d'accueil personnalisée où il y a une conversation spécialement centrée sur les ventes BtoB

4) Un lien traçable pour mesurer la performance de la Campagne

5) Une image magnifique (qui ne provient même pas directement de l'outil), mais qui fait rêver le prospect à des taux de conversion plus élevés et à de meilleures performances

6) Un slogan persuasif : c'est parti pour « Smart automation ». Pour une partie de la campagne, j'ai également utilisé le slogan "Améliorez vos taux de conversion sur LinkedIn", mais je n'ai pas de données pour vous dire si cela a eu un impact.

5. Un suivi doux et non intrusif

Dans la continuité du premier message, j'envoie un message de suivi pour renforcer mon intention de trouver des astuces pour booster mon acquisition de clients. Le suivi est envoyé entre 3 à 5 jours après la connexion.

Cet exemple est un peu long pour une suite, mais le but ici était de créer un « rappel ». Ce type de message s'adresse aux prospects qui m'ont accepté et ont pensé "je répondrai plus tard", mais ont simplement oublié. Avec ce message de suivi, j'ai obtenu un taux de réponse de 10 %, ce qui est plutôt bien.

Astuce : N'hésitez pas à automatiser vos relances !

"Bonjour {{prenom}},

Merci de m'avoir accepté dans votre réseau ! As-tu vu le lien que je t'ai envoyé ?

Des pensées là-dessus?

Si vous avez des astuces ou des conseils personnels pour améliorer l'acquisition de clients en B2B, je suis tout ouïe !

Au plaisir d'avoir de vos nouvelles".

6. Engagez une conversation et soyez réactif

Une fois que votre prospect a répondu, engagez une conversation avant d'essayer de vendre quoi que ce soit. Dans cette campagne, certaines personnes m'ont écrit des réponses détaillées sur notre outil ou notre page de destination - sans que nous ayons jamais essayé de leur vendre notre outil. Notre site Web est suffisamment clair : s'ils n'ont pas trouvé de valeur dans notre produit, tant pis. Certains diront que je devrais insister davantage. Personnellement je préfère adopter une approche qualitative !

Bien sûr, nous avons également eu des personnes qui n'ont jamais répondu à nos messages, mais qui ont téléchargé directement Waalaxy. Évidemment, si vous avez un site Web qui ne convertit pas bien ou que vous vendez un service plus complexe, cela ne fonctionnera pas et vous devrez trouver votre propre façon originale d'aborder les prospects. Si vous cherchez des idées sur des messages et des suivis qui éveilleront la curiosité, voici un articule pour faire couler ces jus créatifs.

Si vous avez d'autres tâches dans la journée (Dieu sait si j'en ai), je vous conseille de faire 2 à 3 séances de 30 minutes par jour où vous gérez vos messages. Vous pouvez programmer vos messages, et cela ne prend vraiment pas beaucoup de temps. Le reste du temps, masquez votre onglet LinkedIn et désactivez toutes vos notifications.

Prenez cette étude de cas comme un humble exemple. Un test qui a fonctionné pour nous. Résultat de diverses itérations. Mon conseil est que vous utilisiez les directives fournies pour créer votre propre succès.

Un dernier conseil : automatisez votre LinkedIn ! Croyez-moi quand je dis que cela vous fera gagner beaucoup de temps et vous donnera de bien meilleurs résultats.

Cet article est notre première étude de cas spécifique. Je serais plus qu'heureux de recevoir vos commentaires à ce sujet - du contenu à la mise en page, comme le mode sombre. Si vous l'avez aimé, s'il vous plaît partagez-le! Si vous voulez d'autres exemples, vous pouvez me contacter en privé sur LinkedIn. Je serais plus qu'heureux d'en discuter avec vous!