Jak uzyskać wskaźnik akceptacji 51% i wskaźnik odpowiedzi 14,5% na LinkedIn

Muszę cię od razu ostrzec: nie mamy magicznych mocy . Przedstawiona tutaj metoda jest tak prosta, że ​​nie będziesz mieć wymówki, aby nie skonfigurować jej od razu. Chodź, przejdź na swoje konto LinkedIn.

Jak zwiększyć wskaźnik odpowiedzi na LinkedIn?

W tym artykule wyjaśnię, w jaki sposób uzyskaliśmy:

• Nieco ponad 50% wskaźnik akceptacji połączenia.
• Wskaźnik odpowiedzi na wiadomości na poziomie 15,5%.
• 14,7% więcej unikalnych wizyt kwalifikowanych na naszej stronie internetowej.
• 60% więcej czasu spędzonego na naszej stronie w porównaniu do naszego poprzedniego średniego wyniku.
• 7 rozmów telefonicznych z potencjalnymi ambasadorami naszego rozwiązania.

Wszystko to z kampanii z zaledwie 483 potencjalnymi klientami – co daje zaledwie tydzień automatyzacji wiadomości LinkedIn )

W tym okresie regularnie otrzymywaliśmy odpowiedzi typu:

• „Zobaczę, czy znajdę czas, żeby to sprawdzić! Bardzo podoba mi się Twoje podejście do pierwszego kontaktu.”
• Witaj Toinon, bardzo, bardzo dobra strategia przekazywania wiadomości! Osobiście pracuję metodą bezpośrednią i uważam, że ta jest naprawdę niesamowita”.
• „Chciałbym tylko powiedzieć, że twoje podejście do LinkedIn jest świetne”.
• „Świetna wiadomość bracie! Przekonało mnie to do wypróbowania twojego narzędzia i muszę powiedzieć, że jestem pod wrażeniem. To trochę ładna wersja LinkedHelper ! “

Zanim zaczniemy, od razu chcę powiedzieć, że nie jestem w stanie dokładnie określić, ilu aktywnych i płatnych użytkowników wygenerowaliśmy dzięki tej kampanii. Jestem pewien, że niektórzy puryści będą za szyją, ale niestety mój system namierzania nie działał podczas Kampanii. Zdaję sobie sprawę, że nie jest idealnie… Obiecuję, że następnym razem zrobię to lepiej

1. Testuj i powtarzaj

« Wszystko, co można zmierzyć, można poprawić »

Wiedz, że ta udana kampania była wynikiem wielu testów, które przeprowadziliśmy na wielu kontach przez kilka miesięcy. Oprócz promowania Waalaxy, nie możemy już uruchamiać kampanii poszukiwania w ciemno. Musimy stworzyć narzędzia do pomiaru wydajności.

Niektóre sposoby mierzenia skuteczności pozyskiwania klientów: używanie śledzonego linku z bitly; utworzenie dashboardu, który pozwala śledzić swoje kohorty; lub za pomocą narzędzia do automatyzacji, które dostarcza Ci wiadomości i/lub statystyki skuteczności kampanii. Bez względu na to, jakiej metody użyjesz, najważniejsze jest, aby mierzyć swoje strategie!

Rozpoczęcie kampanii bez śledzenia i mierzenia wyników przypomina trening do maratonu bez mierzenia czasu. Skąd wiesz, czy się poprawiłeś?

W Waalaxy śledzimy wszystko. Jak naprawdę wszystko. Wewnętrznie opracowaliśmy narzędzie do obserwacji, które pozwala nam mierzyć nasze kohorty. Każdy test A/B i każda osoba są śledzone w celu potwierdzenia lub obalenia naszych hipotez.

Co to jest kohorta? Dla nas oznacza to mierzenie wielu wskaźników w danym okresie. Kto wraca po tygodniu? Dwa tygodnie? Jeden miesiąc? Kto płaci? Kto odinstalowuje nasze rozszerzenie?

Oto przegląd naszego pulpitu nawigacyjnego i kluczowego wskaźnika wydajności, który stosujemy w naszych kampaniach. Nie mogę polecić do tego konkretnego narzędzia, ponieważ używamy narzędzia wewnętrznego. Ale jestem pewien, że jeśli się rozejrzysz, znajdziesz bardzo dobry SaaS, który odpowiada Twoim potrzebom.

Tak więc ta kampania jest wynikiem wielu iteracji i wielu śledzenia. Kiedy mówimy dużo, naprawdę mamy to na myśli – oto zrzut ekranu naszego Google Analytics, jeśli jesteś ciekawy:

Naprawdę śledzimy wszystko!

2. Standardowe metody komercyjne na LinkedIn już się nie wyróżniają

Nasze podejście do pierwszego kontaktu opiera się na następującej hipotezie: pozyskiwanie klientów na LinkedIn jest coraz bardziej powszechne . Profile decydentów są często przesycone. Mimo że znajdowanie kwalifikujących się potencjalnych klientów na LinkedIn nadal działa stosunkowo dobrze (nawet przy standardowym podejściu), znalezienie sposobu na wyróżnienie się da ci przewagę.

Sam dostaję kilkadziesiąt zaproszeń dziennie. Prawie każdy ma aspekt biznesowy.

Zanim wyjaśnię bardzo proste podejście, które przyjęliśmy, chcę szybko przypomnieć, że nie będzie to działać w przypadku każdej branży ani każdego potencjalnego klienta.

Najlepszym sposobem na znalezienie najlepszej notatki dla Twojej firmy i potencjalnych klientów jest:

• Napisz tuzin oryginalnych wiadomości pierwszego kontaktu. Jeśli tworzycie zespół, zróbcie to osobno.
• Przeprowadź burzę mózgów i iteruj, aby było jeszcze lepiej.
• Wybierz najlepsze 5.
• Testuj i mierz.
• Iteruj na najbardziej udanych i zacznij od nowa.

3. Korzystaj z grup na LinkedIn, wspaniałej puli potencjalnych klientów

Po wyszukaniu konkretnych osób za pomocą funkcji wyszukiwania LinkedIn i uzyskaniu wyników w większości na niskim poziomie szczegółowości (nawet z opcją Sales Navigator), ostatecznie podjąłem decyzję o łowieniu ryb w innym stawie: grupach LinkedIn .

Osoby, które dołączają do tych grup LinkedIn, są kwalifikowanymi celami:

• Szukają informacji, treści lub dyskusji na temat grupy
• Można bezpiecznie założyć, że są przynajmniej trochę aktywni na LinkedIn

Mój temat to generowanie leadów BtoB na LinkedIn, wybrałem osoby należące do francuskiej grupy „ Prospection commerciale BtoB: les bonnes pratiques ” („ BtoB komercyjny prospekting: najlepsze praktyki” ) poprzez Sales Navigator. Wydaje się to dobrym pomysłem, ponieważ działamy w branży inteligentnych zautomatyzowanych narzędzi.

Uwaga: jeśli Twoja strategia pozyskiwania klientów opiera się w dużej mierze na LinkedIn, zdecydowanie zalecamy wykupienie planu Sales Navigator. W połączeniu z automatycznym narzędziem do poszukiwania potencjalnych klientów na LinkedIn , Sales Navigator jest bardzo potężny. Oczywiście jest to inwestycja, ale pozwala na zastosowanie większej szczegółowości w poszukiwaniu potencjalnych klientów, co jest bardzo korzystne.

4. Podejście pytań otwartych

Potencjalni klienci, którzy są już zaznajomieni ze światem poszukiwań, będą w stanie niemal natychmiast zidentyfikować tę strategię. Ale często właśnie to powoduje, że Specjaliści ds. Sprzedaży klikają w Twój link: zaoferowanie im innej metody/strategii/narzędzia niż ta, której aktualnie używają. To szybko przyciągnie ich ciekawość.

Wprowadzamy to w życie, prosząc potencjalnych klientów o wskazówkę lub poradę w oparciu o ich doświadczenie w uruchamianiu BtoB SaaS. Oczywiście SaaS, w sprawie którego poprosiliśmy ich o radę, było naszym własnym narzędziem. Celem tego podejścia jest zachęcenie potencjalnych klientów do przejścia bezpośrednio do Twojej witryny.

Oto przykład:

Możemy zaobserwować:

1) Dostosowana wiadomość, w której prospekt jest adresowany po imieniu

2) Dalsza personalizacja poprzez wzmiankę o członkostwie w grupie. To przypomina im, że interesują się tematem i są ekspertami w tej dziedzinie

3) Dostosowana strona docelowa, na której toczy się rozmowa skupiona wokół sprzedaży BtoB

4) Identyfikowalny link do pomiaru wydajności Kampanii

5) Wspaniały obraz (który nawet nie pochodzi bezpośrednio z narzędzia), ale sprawia, że ​​potencjalny klient marzy o wyższych współczynnikach konwersji i lepszej wydajności

6) Przekonujące hasło: tutaj postawiliśmy na „Inteligentną automatyzację”. W części Kampanii użyłem również hasła „Popraw współczynniki konwersji na LinkedIn”, ale nie mam danych, aby powiedzieć, czy miało to jakiś wpływ.

5. Łagodna i nieinwazyjna obserwacja

Kontynuując od pierwszej wiadomości, wysyłam następną wiadomość, aby wzmocnić mój zamiar znalezienia wskazówek, które pozwolą mi zwiększyć pozyskiwanie klientów. Śledzenie jest wysyłane od 3 do 5 dni po połączeniu.

Ten przykład jest trochę długi jak na kontynuację, ale celem było stworzenie „przypomnienia”. Ten rodzaj wiadomości jest skierowany do potencjalnych klientów, którzy mnie zaakceptowali i myśleli „odpowiem później”, ale po prostu zapomnieli. Dzięki tej wiadomości uzupełniającej uzyskałem 10% wskaźnik odpowiedzi, co jest całkiem niezłym wynikiem.

Wskazówka: nie wahaj się zautomatyzować swoich działań następczych!

„Witaj {{imię}},

Dziękuję za przyjęcie mnie do swojej sieci! Widziałeś link, który ci wysłałem?

Jakieś przemyślenia na ten temat?

Jeśli masz jakieś osobiste wskazówki lub porady, jak usprawnić pozyskiwanie klientów w B2B, jestem za słuchem!

Czekamy na odesłanie od Ciebie".

6. Rozpocznij rozmowę i reaguj

Gdy potencjalny klient odpowie, rozpocznij rozmowę, zanim spróbujesz coś sprzedać. W tej Kampanii niektóre osoby napisały mi szczegółowe odpowiedzi na temat naszego narzędzia lub strony docelowej – a my nigdy nie próbowaliśmy im sprzedać naszego narzędzia. Nasza strona internetowa jest wystarczająco przejrzysta: jeśli nie znaleźli wartości w naszym produkcie, nieważne. Niektórzy będą twierdzić, że powinienem nalegać bardziej. Osobiście wolałbym przyjąć podejście jakościowe!

Oczywiście mieliśmy też ludzi, którzy nigdy nie odpowiedzieli na nasze wiadomości, ale pobrali bezpośrednio Waalaxy. Oczywiście, jeśli masz stronę internetową, która nie konwertuje dobrze lub sprzedajesz bardziej złożoną usługę, to nie zadziała i będziesz musiał znaleźć WŁASNY, oryginalny sposób dotarcia do potencjalnych klientów. Jeśli szukasz pomysłów na wiadomości i kontynuacje, które wzbudzą ciekawość, oto artykuł, który pobudza kreatywność.

Jeśli masz inne zadania w ciągu dnia (Bóg jeden wie, że tak), radzę zrobić 2 do 3 30-minutowych sesji dziennie, podczas których zarządzasz swoimi wiadomościami. Możesz zaplanować wysyłanie wiadomości i naprawdę nie zajmuje to dużo czasu. Przez resztę czasu ukryj kartę LinkedIn i wycisz wszystkie powiadomienia.

Weź to studium przypadku jako skromny przykład. Test, który zadziałał u nas. Wynik różnych iteracji. Moja rada jest taka, abyś skorzystał z dostarczonych wskazówek, aby stworzyć własny sukces.

Ostatnia wskazówka: zautomatyzuj swój LinkedIn! Uwierz mi, kiedy mówię, że zaoszczędzi Ci to dużo czasu i da znacznie lepsze rezultaty.

Ten artykuł jest naszym pierwszym konkretnym studium przypadku. Byłbym bardziej niż szczęśliwy, gdybym otrzymał Twoją opinię na jego temat – od treści, po układ, na przykład tryb ciemny. Jeśli Ci się podobało, udostępnij proszę! Jeśli chcesz inne przykłady, możesz prywatnie skontaktować się ze mną na LinkedIn. Byłbym bardziej niż szczęśliwy, aby omówić to z tobą!