Come ottenere un tasso di accettazione del 51% e un tasso di risposta del 14,5% su LinkedIn

Devo avvertirti subito: non abbiamo poteri magici . Il metodo mostrato qui è così semplice che non avrai alcuna scusa per non configurarlo subito. Dai, vai sul tuo account LinkedIn.

Come aumentare il tasso di risposta su LinkedIn?

In questo articolo ti spiego come abbiamo ottenuto:

• Un tasso di accettazione della connessione leggermente superiore al 50%.
• Un tasso di risposta ai messaggi del 15,5%.
• 14,7% in più di visite qualificate uniche sul nostro sito web.
• Il 60% in più di tempo trascorso sul nostro sito rispetto al nostro punteggio medio precedente.
• 7 chiamate con potenziali ambasciatori della nostra soluzione.

Tutto ciò da una campagna con solo 483 potenziali clienti, il che equivale a una sola settimana di automazione dei messaggi di LinkedIn )

Durante quel periodo di tempo ricevevamo regolarmente risposte come:

• “Vedrò se riesco a prendermi il tempo per verificarlo! Mi piace molto il tuo approccio al contatto iniziale.
• Ciao Toinon, ottima strategia per far passare il tuo messaggio! Personalmente lavoro con l'approccio diretto e penso che questo sia davvero fantastico”.
• "Vorrei solo dire che il tuo approccio a LinkedIn è fantastico".
• “Ottimo messaggio fratello! Mi ha convinto a provare il tuo strumento e devo dire che sono piuttosto impressionato. È una specie di bella versione di LinkedHelper ! “

Prima di iniziare, vorrei dire subito che non sono in grado di dire esattamente quanti utenti attivi e paganti abbiamo generato con questa campagna. Sono sicuro che alcuni puristi ci daranno la caccia, ma sfortunatamente il mio sistema di tracciamento non ha funzionato durante la campagna. Sono consapevole che questo non è l'ideale... prometto che farò meglio la prossima volta

1. Testare e iterare

« Tutto ciò che può essere misurato può essere migliorato »

Sappi che questa campagna di successo è stata il risultato di molti test che abbiamo eseguito su più account per diversi mesi. Oltre a promuovere Waalaxy, non possiamo più lanciare campagne di blind prospecting. Dobbiamo creare strumenti per misurare le prestazioni.

Alcuni modi per misurare le tue prestazioni di prospezione: utilizzando un link tracciato con bitly; impostare una dashboard che ti permetta di seguire le tue coorti; o utilizzando uno strumento di automazione che fornisce il messaggio e/o le statistiche sulle prestazioni della campagna. Qualunque sia il metodo che usi, l'essenziale è misurare le tue strategie!

Lanciare una campagna senza tracciare e misurare i risultati è come allenarsi per una maratona senza mai cronometrare te stesso. Come fai a sapere se sei migliorato?

A Waalaxy , monitoriamo tutto. Come davvero, tutto. Abbiamo sviluppato internamente uno strumento di follow-up che ci consente di misurare le nostre coorti. Ogni test A/B e ogni persona viene tracciata per confermare o invalidare le nostre ipotesi.

Cos'è una coorte? Per noi significa misurare parecchi indicatori, in un dato periodo. Chi torna dopo una settimana? Due settimane? Un mese? Chi paga? Chi disinstalla la nostra estensione?

Ecco una panoramica della nostra dashboard e del Key Performance Indicator che seguiamo per le nostre campagne. Non posso raccomandare uno strumento particolare per questo, poiché utilizziamo uno strumento interno. Ma sono sicuro che se dai un'occhiata in giro sarai in grado di trovare un ottimo SaaS che si adatta alle tue esigenze.

Quindi questa campagna è il risultato di molte iterazioni e molto monitoraggio. Quando diciamo molto, lo intendiamo davvero: ecco uno screenshot del nostro Google Analytics se sei curioso:

Monitoriamo davvero tutto!

2. I metodi commerciali standard su LinkedIn non risaltano più

Il nostro approccio di primo contatto si basa sulla seguente ipotesi: la prospezione su LinkedIn è sempre più comune . I profili dei decisori sono spesso troppo saturi. Anche se trovare lead qualificati su LinkedIn funziona ancora relativamente bene (anche con un approccio standard), trovare un modo per distinguerti ti darà un vantaggio.

Io stesso ricevo dozzine di inviti al giorno. Praticamente ognuno ha un angolo di business.

Prima di spiegare l'approccio molto semplice che abbiamo adottato, voglio ricordarti rapidamente che questo non funzionerà per ogni linea di business, né per ogni potenziale cliente.

Il modo migliore per trovare la nota migliore per la tua attività e per i tuoi potenziali clienti è:

• Scrivi una dozzina di messaggi di primo contatto originali. Se sei una squadra, fallo separatamente.
• Fai brainstorming e ripeti per renderlo ancora migliore.
• Seleziona i migliori 5.
• Prova e misura.
• Iterare sul maggior successo e ricominciare.

3. Usa i gruppi di LinkedIn, un grande pool di potenziali clienti

Dopo aver cercato persone specifiche utilizzando la funzione di ricerca di LinkedIn e aver ricevuto risultati di livello granulare per lo più basso (anche con l'opzione Sales Navigator), alla fine ho preso la decisione di andare a pescare in un altro stagno: i gruppi di LinkedIn .

Le persone che si uniscono a questi gruppi di LinkedIn sono target qualificati:

• Stanno cercando informazioni, contenuti o per discutere l'argomento del gruppo
• È lecito ritenere che siano almeno un po' attivi su LinkedIn

Il mio soggetto è la lead generation BtoB su LinkedIn, ho scelto persone appartenenti al gruppo francese “ Prospection commerciale BtoB : les bonnes pratiques ” (“ BtoB commercial prospecting: Best practices” ) tramite Sales Navigator. Sembra una buona idea dato che siamo nel settore degli strumenti automatizzati intelligenti.

NB: Se la tua strategia di acquisizione clienti si basa in gran parte su LinkedIn, ti consigliamo vivamente di ottenere un piano Sales Navigator. Abbinato a uno strumento di prospezione automatizzato di LinkedIn , Sales Navigator è molto potente. Ovviamente è un investimento, ma ti consente di applicare un livello di specificità maggiore durante la ricerca di potenziali clienti, il che è molto vantaggioso.

4. L'approccio a domanda aperta

I potenziali clienti che sono già informati sul mondo della prospezione, saranno in grado di identificare questa strategia quasi immediatamente. Ma questo è spesso ciò che spinge gli specialisti delle vendite a fare clic sul tuo collegamento: offrire loro un metodo/strategia/strumento diverso da quello che stanno attualmente utilizzando. Questo catturerà la loro curiosità molto velocemente.

Lo mettiamo in pratica chiedendo ai potenziali clienti un suggerimento o un consiglio in base alla loro esperienza nel lancio di un SaaS BtoB. Naturalmente, il SaaS su cui abbiamo chiesto consiglio era il nostro strumento. Lo scopo di questo approccio è far sì che i potenziali clienti accedano direttamente al tuo sito web.

Ecco un esempio:

Possiamo osservare:

1) Un messaggio personalizzato in cui il potenziale cliente viene indirizzato per nome

2) Ulteriore personalizzazione menzionando la loro appartenenza a un gruppo. Questo ricorda loro che sono interessati all'argomento e che sono esperti in materia

3) Una pagina di destinazione personalizzata in cui c'è una conversazione incentrata appositamente sulle vendite BtoB

4) Un link tracciabile per misurare le performance della Campagna

5) Un'immagine meravigliosa (che non proviene nemmeno direttamente dallo strumento), ma fa sognare al potenziale cliente tassi di conversione più elevati e prestazioni migliori

6) Uno slogan persuasivo: qui abbiamo puntato su “Smart automation”. Per una parte della Campagna ho utilizzato anche lo slogan “Migliora i tuoi tassi di conversione su LinkedIn”, ma non ho dati per dirti se ha avuto un impatto.

5. Un follow-up mite e non intrusivo

Proseguendo dal primo messaggio, invio un messaggio di follow-up per rafforzare la mia intenzione di trovare suggerimenti per aumentare l'acquisizione dei miei clienti. Il follow-up viene inviato tra 3 e 5 giorni dopo la connessione.

Questo esempio è un po' lungo per un follow-up, ma lo scopo qui era quello di creare un "promemoria". Questo tipo di messaggio è rivolto a potenziali clienti che mi hanno accettato e hanno pensato "risponderò più tardi", ma semplicemente si sono dimenticati di farlo. Con questo messaggio di follow-up ho ottenuto un tasso di risposta del 10%, che è piuttosto buono.

Suggerimento: non esitare ad automatizzare i tuoi follow-up!

“Ciao {{firstname}},

Grazie per avermi accettato nella tua rete! Hai visto il link che ti ho mandato?

Qualche idea al riguardo?

Se hai qualche suggerimento o consiglio personale su come migliorare l'acquisizione di clienti nel B2B, sono tutt'orecchi!

Resto in attesa di un tuo riscontro".

6. Inizia una conversazione e sii reattivo

Una volta che il tuo potenziale cliente risponde, avvia una conversazione prima di tentare di vendere qualsiasi cosa. In questa campagna, alcune persone mi hanno scritto risposte dettagliate sul nostro strumento o sulla nostra pagina di destinazione, senza che tentassimo mai di vendergli il nostro strumento. Il nostro sito web è abbastanza chiaro: se non hanno trovato valore nel nostro prodotto, non importa. Alcune persone sosterranno che dovrei insistere di più. Personalmente preferirei adottare un approccio qualitativo!

Naturalmente, abbiamo avuto anche alcune persone che non hanno mai risposto ai nostri messaggi, ma hanno scaricato direttamente Waalaxy. Ovviamente, se hai un sito web che non converte bene o vendi un servizio più complesso, questo non funzionerà e dovrai trovare il TUO modo originale di avvicinare i potenziali clienti.. Se stai cercando qualche idea su messaggi e follow-up che susciteranno curiosità, ecco un articolo per far fluire quei succhi creativi.

Se hai altri compiti durante la giornata (Dio sa se li ho), ti consiglio di fare da 2 a 3 sessioni di 30 minuti al giorno in cui gestisci i tuoi messaggi. Puoi programmare i tuoi messaggi e in realtà non ci vuole molto tempo. Il resto del tempo, nascondi la tua scheda LinkedIn e silenzia tutte le tue notifiche.

Prendi questo caso di studio come un umile esempio. Un test che ha funzionato per noi. Un risultato di varie iterazioni. Il mio consiglio è di utilizzare le linee guida fornite per creare il proprio successo.

Un ultimo consiglio: automatizza il tuo LinkedIn! Credimi quando dico che ti farà risparmiare un sacco di tempo e ti farà ottenere risultati decisamente migliori.

Questo articolo è il nostro primo case study specifico. Sarei più che felice di ricevere il tuo feedback su di esso - dal contenuto, al layout, come la modalità oscura. Se ti è piaciuto, per favore condividilo! Se vuoi altri esempi, puoi contattarmi in privato su LinkedIn. Sarei più che felice di discuterne con te!