Como obter uma taxa de aceitação de 51% e uma taxa de resposta de 14,5% no LinkedIn

Devo avisá-lo desde já: não temos poderes mágicos . O método mostrado aqui é tão fácil que você não terá desculpa para não configurá-lo imediatamente. Vamos lá, vá em sua conta do LinkedIn.

Como aumentar sua taxa de resposta no LinkedIn?

Neste artigo, vou explicar para você como obtivemos:

• Um pouco mais de 50% de taxa de aceitação de conexão.
• Uma taxa de resposta de mensagem de 15,5%.
• 14,7% mais visitas qualificadas únicas em nosso site.
• 60% a mais de tempo gasto em nosso site em comparação com nossa pontuação média anterior.
• 7 chamadas com potenciais embaixadores da nossa solução.

Tudo isso em uma campanha com apenas 483 clientes em potencial – o que resulta em apenas uma semana de automação de mensagens do LinkedIn )

Durante esse período, recebemos regularmente respostas como:

• “Vou ver se arrumo um tempo para dar uma olhada! Eu realmente gosto de sua abordagem de contato inicial.”
• Olá Toinon, estratégia muito boa para transmitir sua mensagem! Eu pessoalmente trabalho a abordagem direta e acho essa realmente incrível”.
• “Gostaria apenas de dizer que sua abordagem do LinkedIn é ótima”.
• “Ótima mensagem mano! Isso me convenceu a experimentar sua ferramenta e devo dizer que estou bastante impressionado. É uma versão bonita do LinkedHelper ! “

Antes de começarmos, gostaria de dizer de cara que não posso dizer exatamente quantos usuários ativos e pagos geramos com esta campanha. Tenho certeza que alguns puristas estarão atrás do pescoço, mas infelizmente meu sistema de rastreamento não estava funcionando durante a campanha. Estou ciente de que isso não é o ideal... prometo que farei melhor da próxima vez

1. Teste e itere

« Tudo o que pode ser medido pode ser melhorado »

Saiba que essa campanha de sucesso foi resultado de muitos testes que fizemos em várias contas durante vários meses. Além de promover o Waalaxy, não podemos mais lançar campanhas de prospecção cega. Temos que configurar ferramentas para medir o desempenho.

Algumas formas de medir seu desempenho de prospecção: usando um link rastreado com bitly; configurar um painel que permite que você siga suas coortes; ou usando uma ferramenta de automação que fornece sua mensagem ou/e estatísticas de desempenho da campanha. Seja qual for o método que você usar, o essencial é que você meça suas estratégias!

Lançar uma campanha sem rastrear e medir seus resultados é como treinar para uma maratona sem nunca cronometrar. Como saber se você melhorou?

Na Waalaxy , rastreamos tudo. Como realmente, tudo. Desenvolvemos internamente uma ferramenta de acompanhamento que nos permite medir nossas coortes. Cada teste A/B e cada persona são rastreados para confirmar ou invalidar nossas hipóteses.

O que é uma coorte? Para nós, significa medir bastantes indicadores, em um determinado período. Quem volta depois de uma semana? Duas semanas? Um mês? Quem paga? Quem desinstala nossa extensão?

Aqui está uma visão geral do nosso painel e do Indicador Chave de Desempenho que seguimos para nossas campanhas. Não posso recomendar uma ferramenta específica para isso, pois usamos uma ferramenta interna. Mas tenho certeza de que, se você der uma olhada, poderá encontrar um SaaS muito bom que atenda às suas necessidades.

Portanto, esta Campanha é o resultado de muitas iterações e muito rastreamento. Quando dizemos muito, realmente queremos dizer isso - aqui está uma captura de tela do nosso Google Analytics, se você estiver curioso:

Nós realmente rastreamos tudo!

2. Métodos comerciais padrão no LinkedIn não se destacam mais

Nossa abordagem de contato inicial é baseada na seguinte hipótese: a prospecção no LinkedIn é cada vez mais comum . Os perfis dos tomadores de decisão geralmente são supersaturados. Mesmo que encontrar leads qualificados no LinkedIn ainda funcione relativamente bem (mesmo com uma abordagem padrão), encontrar uma maneira de se destacar lhe dará uma vantagem.

Eu mesmo recebo dezenas de convites por dia. Praticamente cada um tem um ângulo de negócios.

Antes de explicar a abordagem muito simples que adotamos, quero rapidamente lembrá-lo de que isso não funcionará para todas as linhas de negócios, nem para todos os prospects.

A melhor maneira de encontrar a melhor nota para o seu negócio e para os seus clientes potenciais é:

• Escreva uma dúzia de mensagens originais de contato inicial. Se você for uma equipe, faça isso separadamente.
• Brainstorm e iterar para torná-lo ainda melhor.
• Selecione os 5 melhores.
• Teste e meça.
• Repita o mais bem-sucedido e comece de novo.

3. Use os grupos do LinkedIn, um grande pool de clientes em potencial

Depois de pesquisar por personas específicas usando o recurso de pesquisa do LinkedIn e receber resultados de baixo nível granular (mesmo com a opção Sales Navigator), acabei decidindo ir pescar em outro lago: grupos do LinkedIn .

As pessoas que se juntam a esses grupos do LinkedIn são alvos qualificados:

• Estão em busca de informações, conteúdos ou para discutir o assunto do grupo
• É seguro assumir que eles são pelo menos um pouco ativos no LinkedIn

Sendo meu assunto geração de leads BtoB no LinkedIn, escolhi pessoas pertencentes ao grupo francês “ Prospection commerciale BtoB: les bonnes pratiques ” (“Prospecção comercial BtoB : melhores práticas” ) via Sales Navigator. Parece uma boa ideia, pois estamos no ramo de ferramentas automatizadas inteligentes.

NB: Se a sua estratégia de aquisição de clientes depende muito do LinkedIn, é altamente recomendável obter um plano Sales Navigator. Juntamente com uma ferramenta automatizada de prospecção do LinkedIn , o Sales Navigator é muito poderoso. Claro que é um investimento, mas permite que você aplique um nível maior de especificidade na busca por prospects, o que é muito benéfico.

4. A abordagem de pergunta aberta

Os clientes em potencial que já estão familiarizados com o mundo da prospecção poderão identificar essa estratégia quase imediatamente. Mas, muitas vezes, é isso que faz com que os especialistas de vendas cliquem no seu link: oferecendo a eles um método/estratégia/ferramenta diferente daquele que eles estão usando atualmente. Isso vai atrair a curiosidade deles bem rápido.

Colocamos isso em prática pedindo aos clientes em potencial uma dica ou conselho com base em sua experiência no lançamento de um SaaS BtoB. Obviamente, o SaaS sobre o qual pedimos conselhos era nossa própria ferramenta. O objetivo dessa abordagem é fazer com que seus clientes em potencial acessem diretamente seu site.

Aqui está um exemplo:

Podemos observar:

1) Uma mensagem personalizada em que o cliente em potencial é tratado pelo nome

2) Personalização adicional, mencionando sua associação a um grupo. Isso os lembra de que estão interessados ​​no assunto e são especialistas no assunto

3) Uma página de destino personalizada onde há uma conversa especialmente centrada nas vendas BtoB

4) Um link rastreável para medir o desempenho da campanha

5) Uma imagem maravilhosa (que nem vem diretamente da ferramenta), mas faz o prospect sonhar com taxas de conversão mais altas e um melhor desempenho

6) Um slogan persuasivo: aqui fomos para “automação inteligente”. Em uma parte da Campanha também usei o slogan “Melhore suas taxas de conversão no LinkedIn”, mas não tenho dados para dizer se isso teve algum impacto.

5. Um acompanhamento leve e não intrusivo

Continuando a partir da primeira mensagem, envio uma mensagem de acompanhamento para fortalecer minha intenção de encontrar dicas para aumentar minha aquisição de clientes. O follow-up é enviado entre 3 a 5 dias após a conexão.

Este exemplo é um pouco longo para um acompanhamento, mas o objetivo aqui foi criar um “lembrete”. Esse tipo de mensagem é voltado para prospects que me aceitaram e pensaram “depois respondo”, mas simplesmente esqueceram. Com esta mensagem de acompanhamento, obtive uma taxa de resposta de 10%, o que é muito bom.

Dica: não hesite em automatizar seus acompanhamentos!

“Olá {{firstname}},

Obrigado por me aceitar em sua rede! Você viu o link que te enviei?

Alguma opinião sobre isso?

Se você tiver algumas dicas ou conselhos pessoais sobre como melhorar a aquisição de clientes em B2B, sou todo ouvidos!

Ansioso para ouvir de você”.

6. Inicie uma conversa e responda

Depois que seu cliente em potencial responder, inicie uma conversa antes de tentar vender qualquer coisa. Nesta campanha, algumas pessoas me escreveram respostas detalhadas sobre nossa ferramenta ou nossa página de destino – sem nunca tentarmos vender nossa ferramenta. Nosso site é bastante claro: se eles não encontraram valor em nosso produto, não importa. Algumas pessoas vão argumentar que eu deveria insistir mais. Pessoalmente prefiro adotar uma abordagem qualitativa!

Claro, também tivemos algumas pessoas que nunca responderam às nossas mensagens, mas baixaram diretamente o Waalaxy. Obviamente, se você tem um site que não converte bem ou vende um serviço mais complexo, isso não funcionará e você precisará encontrar sua PRÓPRIA maneira original de abordar clientes em potencial. mensagens e acompanhamentos que despertarão a curiosidade, aqui está um artigo para fazer a criatividade fluir.

Se tens outras tarefas no dia (Deus sabe que tenho), aconselho-te a fazeres 2 a 3 sessões de 30 minutos por dia onde geres as tuas mensagens. Você pode agendar suas mensagens e realmente não leva muito tempo. No resto do tempo, oculte sua guia do LinkedIn e silencie todas as suas notificações.

Tome este estudo de caso como um exemplo humilde. Um teste que funcionou para nós. Um resultado de várias iterações. Meu conselho é que você use as diretrizes fornecidas para criar seu próprio sucesso.

Uma última dica: automatize seu LinkedIn! Acredite em mim quando digo que você economizará muito tempo e obterá resultados muito melhores.

Este artigo é nosso primeiro estudo de caso específico. Ficarei mais do que feliz em receber seus comentários sobre isso - desde o conteúdo até o layout, como o modo escuro. Se você gostou, por favor, compartilhe! Se você quiser outros exemplos, pode me contatar em particular no LinkedIn. Terei o maior prazer em discuti-lo com você!