Как создать B2B-стратегию для социальных сетей за 9 простых шагов

Многие B2B-компании, как правило, сосредотачиваются на традиционных методах привлечения клиентов с помощью платной рекламы, торговых выставок и холодных звонков. Но дело в том, что, как и компании B2C, они также должны вкладывать значительные средства в органические методы привлечения клиентов, такие как SEO и социальные сети.

Хотя социальные сети B2B не будут работать точно так же, как социальные сети B2C, они могут давать аналогичные положительные результаты и гарантировать, что компании B2B наращивают свою клиентскую базу и достигают своих целей по продажам. В сегодняшней бизнес-среде B2B-компании должны иметь стратегию работы с социальными сетями, чтобы добиться успеха.

Социальные сети B2B окупаются

Когда компании B2B правильно используют социальные сети, они могут получить отличные результаты. По словам Вейдерта, 54% маркетологов B2B сообщают, что они привлекли потенциальных клиентов из социальных сетей. Кроме того, 55% покупателей B2B проводят исследования в социальных сетях, а 84% покупателей уровня VP и C-level находятся под влиянием социальных сетей при принятии решений о покупке.

Хотя социальные сети B2B очень эффективны для привлечения потенциальных клиентов, большинство компаний B2B, использующих их, не имеют документированных стратегий. На самом деле, 80% маркетинговых агентств или маркетологов B2B говорят, что у них есть конкретная стратегия в социальных сетях, но только 32% имеют документально подтвержденную стратегию.

Зачем иметь задокументированную стратегию B2B в социальных сетях?

Задокументированная стратегия B2B в социальных сетях представляет собой дорожную карту того, как компании B2B будут продолжать свои усилия в социальных сетях. Если вы просто время от времени публикуете сообщения на различных платформах и не измеряете результаты, вы не увидите, ориентируетесь ли вы на правильную аудиторию, тратите ли деньги наиболее эффективным образом или достигаете ли вы своих ключевых показателей эффективности (KPI).

Чтобы начать работу с социальными сетями B2B, выполните следующие девять шагов для создания задокументированной и тщательной стратегии в социальных сетях.

1. Определите ключевые показатели эффективности

Первым шагом в создании стратегии в социальных сетях является определение ваших KPI. KPI должны быть конкретными и включать временные рамки. Некоторые общие KPI включают в себя:

• Получать еще 200 подписчиков в Твиттере в месяц
• Увеличьте вовлеченность (лайки, клики, репост и комментарии) на 20 % к постам в Facebook в течение 60 дней.
• Увеличьте веб-трафик из кампаний в социальных сетях на 15 % в течение 30 дней.
• Увеличьте конверсию из социальных сетей на 10% в первом квартале

Знание того, каких KPI вы хотите достичь, поможет вам понять, какие действия вам нужно предпринять для их достижения.

2. Определите, как отслеживать ключевые показатели эффективности

Прежде чем вы начнете публиковать сообщения в социальных сетях, определите, как вы или ваша компания, занимающаяся цифровым маркетингом, будете отслеживать эффективность с помощью аналитики. Вы можете отслеживать показатели социальных сетей, используя различные инструменты, в том числе:

• Google Analytics, который показывает, какие платформы социальных сетей привлекают наибольшее количество посетителей на ваш сайт, достижения целей для ваших сообщений и конверсии из сообщений.
• HubSpot Social отслеживает упоминания и вовлеченность в социальных сетях, а также сравнивает эффективность различных платформ, кампаний и времени публикации.
• CoSchedule, который отслеживает взаимодействие с публикацией, предоставляет подробные отчеты о производительности и рекомендует лучшее время и день для публикации, а также лучший контент для публикации.
• BuzzSumo, который показывает ваши ссылки, которыми вы чаще всего делитесь в социальных сетях, помогает прослушивать социальные сети и позволяет вам найти лучших влиятельных лиц в вашей области.

3. Решите, какие социальные платформы вы будете использовать

Хорошо задокументированная стратегия B2B в социальных сетях включает в себя поиск наиболее эффективных платформ. Хотя большинство платформ подходят для B2C, у B2B есть определенные платформы, которые работают лучше всего, например:

• LinkedIn, самая популярная социальная сеть для компаний из списка Fortune 500. Это нет. Платформа № 1, которую маркетологи B2B используют для распространения контента, и LinkedIn составляет более 50% всего социального трафика для блогов и веб-сайтов B2B.
• Twitter, второй по популярности сайт для распространения контента B2B, а также второе место, к которому обращаются руководители отдела маркетинга в поисках качественного контента.
• YouTube, который 59% маркетологов используют для распространения контента. Он считается четвертым по эффективности каналом B2B, уступая только электронной почте, LinkedIn и печати.

Несмотря на то, что доступны Facebook, Instagram и другие каналы социальных сетей, эти три платформы предлагают наибольшую отдачу от ваших вложений в социальных сетях B2B и помогут вам достичь ваших KPI.

4. Оптимизируйте свои профили в социальных сетях

Выбрав платформу, убедитесь, что ваши профили оптимизированы. Например, в LinkedIn участник с фотографией получит в девять раз больше запросов на подключение и в 21 раз больше просмотров профиля, чем участник без фотографии. В LinkedIn, Twitter и YouTube загрузите четкие фотографии вашего логотипа и привлекающие внимание обложки. Убедитесь, что ваша биография полностью заполнена и связана с вашим веб-сайтом и другими учетными записями в социальных сетях. Не забудьте указать свою контактную информацию на случай, если потенциальный клиент захочет связаться с вами.

Если вы действительно хотите улучшить свою социальную игру, у SEO-агентств есть малоизвестные навыки, которые увеличат количество кликов и количество просмотров.

5. Посмотрите на сообщения ваших конкурентов

Прежде чем создавать какой-либо контент или публикации, посмотрите, что ваши конкуренты делают со своими стратегиями B2B в социальных сетях. Посмотрите, на каких платформах они находятся, сколько у них подписчиков, как часто они публикуют сообщения, какой у них тон, сколько сообщений являются рекламными (платными), а не обычными, и какие средства массовой информации они используют.

Используйте эту информацию, чтобы создать отчет об анализе конкуренции в социальных сетях, чтобы поделиться с вашей командой. Хотя вы не хотите публиковать то же, что и ваши конкуренты, или копировать их напрямую, вы можете использовать свой отчет, чтобы определить, какие стратегии лучше всего подходят для них и как внедрить эти элементы в свою собственную стратегию.

6. Посмотрите на стратегии лучших компаний B2B

Помимо изучения конкурентов, узнайте, что успешные B2B-компании в вашей отрасли и за ее пределами делают в социальных сетях. Например, у IBM большое количество подписчиков в социальных сетях: более 241 000 подписчиков и более 38 миллионов просмотров. Они создают убедительные видеоролики, в которых поднимаются актуальные вопросы сегодняшнего дня, рассказываются отличные истории и представлены влиятельные лица.

Другой бренд B2B, Salesforce, очень популярен в LinkedIn, у него более 1,2 миллиона подписчиков. Как и IBM, они обращаются к проблемам сегодняшнего дня и создают контент, посвященный этим проблемам, чтобы привлечь своих последователей. Например, недавно они писали о Всемирном экономическом форуме и Месяце женской истории. Посмотрите, что делают другие компании, чтобы узнать некоторые ключевые выводы для ваших собственных кампаний.

7. Создавайте контент для социальных сетей

Вам понадобится контент, который вы сможете разместить на своих сайтах социальных сетей B2B. Лучшие практики для создания контента B2B включают в себя:

• Создавайте контент для разных типов покупателей на разных этапах покупательского пути. Вы хотите быть уверены, что охватываете всех своих клиентов и различные этапы, на которых они находятся.
• Включите сочетание верхней части воронки и нижней части содержимого воронки. Верхняя часть содержимого воронки будет включать сообщение в блоге или технический документ, а нижняя часть содержимого воронки будет включать демонстрационное видео или страницу с отзывами.
• Используйте мультимедийные материалы, такие как видео, изображения, мемы, диаграммы и т. д. Социальные сети — это место, куда люди приходят за визуальным вдохновением, поэтому добавляйте к своим публикациям интересные медиафайлы.
• Выделите свою команду и партнеров. Это придает лицу вашей компании и вызывает симпатию ваших клиентов к вам. Вы можете опубликовать биографию команды, закулисные фотографии с собраний компании и интервью с руководством.
• Установите авторитет, отвечая на отраслевые новости и актуальные темы. Следите за соответствующими компаниями и публикациями в вашей отрасли. Всегда полезно наладить отношения с влиятельными лицами в отрасли, поскольку их одобрение дает вам доверие.
• Делитесь оригинальным контентом (например, вашими собственными сообщениями в блогах, техническими документами, электронными книгами, видеороликами о продуктах и ​​вебинарами) и тщательно подобранным контентом из ведущих отраслевых источников. Лучше всего размещать сторонние ссылки от 50 до 75% времени, а оригинальный контент — от 25 до 50% времени.
• Поэкспериментируйте со временем публикации и частотой публикаций. Отраслевые исследования показывают, что публиковать сообщения в Facebook лучше всего в четверг, а самое безопасное время для публикации в социальных сетях — с 10:00 до 15:00. ты. Обязательно публикуйте сообщения на разных платформах не реже одного раза в день, чтобы поддерживать интерес подписчиков.

8. Планируйте свои публикации

После того, как ваш контент выстроен, вы можете запланировать свои публикации. С помощью таких инструментов, как HubSpot, CoSchedule, Hootsuite и Buffer, вы можете легко планировать публикации и получать информацию о наилучшем времени дня для публикации.

9. Измеряйте свои результаты

Теперь пришло время следить за эффективностью ваших социальных кампаний. Вы достигли своих KPI? Чтобы определить это, вы можете обратиться к своим аналитическим платформам, чтобы увидеть такие вещи, как вовлеченность, количество подписчиков, перепосты и другие полезные сведения, которые будут полезны при планировании вашей следующей кампании. Если вы не достигли своих KPI, посмотрите, где вы не достигли цели, и решите, какие изменения необходимо внести в вашу стратегию в социальных сетях.

С задокументированной стратегией B2B в социальных сетях будет легче достичь ваших целей, увеличить продажи и обеспечить успех вашей компании на долгие годы. И, используя надлежащие инструменты мониторинга, вы можете постоянно корректировать свою стратегию, чтобы убедиться, что она продолжает работать эффективно и находит свою аудиторию.