Cómo crear una estrategia de redes sociales B2B en 9 sencillos pasos

Muchas empresas B2B tienden a centrarse en los métodos tradicionales de atraer clientes a través de publicidad paga, ferias comerciales y llamadas en frío. Pero el hecho es que, al igual que las empresas B2C, también deberían invertir mucho en métodos orgánicos para atraer clientes, como SEO y redes sociales.

Si bien las redes sociales B2B no funcionan exactamente como las redes sociales B2C, pueden brindar resultados positivos similares y garantizar que las empresas B2B construyan sus bases de clientes y cumplan sus objetivos de ventas. En el entorno empresarial actual, las empresas B2B deben tener una estrategia de redes sociales para tener éxito.

Las redes sociales B2B valen la pena

Cuando las empresas B2B utilizan correctamente las redes sociales, pueden obtener excelentes resultados. Según Weidert, el 54% de los especialistas en marketing B2B informan que han generado clientes potenciales en las redes sociales. Además, el 55 % de los compradores B2B realizan investigaciones en las redes sociales, y el 84 % de los compradores de nivel VP y C están influenciados por las redes sociales cuando toman decisiones de compra.

Aunque las redes sociales B2B son muy eficaces para generar clientes potenciales, la mayoría de las empresas B2B que las utilizan no tienen estrategias documentadas. De hecho, el 80 % de las agencias de marketing B2B o los especialistas en marketing dicen que tienen una estrategia de redes sociales específica, pero solo el 32 % tiene una documentada.

¿Por qué tener una estrategia de redes sociales B2B documentada?

Una estrategia de redes sociales B2B documentada proporciona la hoja de ruta de cómo las empresas B2B procederán con sus esfuerzos de redes sociales. Si simplemente publica ocasionalmente en varias plataformas y no mide los resultados, no verá si se está dirigiendo a las audiencias correctas, gastando dinero de la manera más efectiva o alcanzando sus indicadores clave de rendimiento (KPI).

Para comenzar con las redes sociales B2B, siga estos nueve pasos para crear una estrategia de redes sociales documentada y completa.

1. Determinar los KPI

El primer paso para crear una estrategia de redes sociales es determinar sus KPI. Los KPI deben ser específicos e incluir un marco de tiempo. Algunos KPI comunes incluyen:

• Ganar 200 seguidores más en Twitter por mes
• Aumente la participación (me gusta, clics, acciones compartidas y comentarios) en un 20 % en las publicaciones de Facebook en un plazo de 60 días
• Aumente el tráfico web de las campañas de redes sociales en un 15 % en 30 días
• Aumentar las conversiones de las redes sociales en un 10 % en el primer trimestre

Saber qué KPI desea lograr lo ayudará a determinar qué acciones debe tomar para alcanzarlos.

2. Determinar cómo realizar un seguimiento de los KPI

Antes de comenzar a publicar en las redes sociales, determine cómo usted o su empresa de marketing digital realizarán un seguimiento del rendimiento a través de análisis. Puede realizar un seguimiento de las métricas de las redes sociales utilizando una variedad de herramientas diferentes, que incluyen:

• Google Analytics, que muestra qué plataformas de redes sociales están atrayendo a la mayoría de los visitantes a su sitio, la consecución de objetivos para sus publicaciones y las conversiones de las publicaciones.
• HubSpot Social, que monitorea las menciones sociales y el compromiso, y compara el desempeño de diferentes plataformas, campañas y tiempos de publicación.
• CoSchedule, que realiza un seguimiento de la participación en las publicaciones, le brinda informes detallados sobre el rendimiento y recomienda la mejor hora y el mejor día para publicar, junto con el mejor contenido para publicar.
• BuzzSumo, que muestra sus enlaces más compartidos en las redes sociales, ayuda con la escucha social y le permite encontrar personas influyentes en su campo.

3. Decide qué plataformas sociales usarás

Una estrategia de redes sociales B2B bien documentada implica encontrar las plataformas más efectivas. Si bien la mayoría de las plataformas son adecuadas para B2C, B2B tiene plataformas específicas que funcionan mejor, como:

• LinkedIn, la plataforma de redes sociales más utilizada por las empresas Fortune 500. es el no. 1 que utilizan los especialistas en marketing B2B para distribuir contenido, y LinkedIn representa más del 50% de todo el tráfico social para blogs y sitios web B2B.
• Twitter, el segundo sitio más popular para la distribución de contenido B2B, así como el segundo lugar al que recurren los ejecutivos de marketing cuando buscan contenido de calidad.
• YouTube, que el 59% de los especialistas en marketing utilizan para distribuir contenido. Está calificado como el cuarto canal B2B más efectivo, solo por detrás del correo electrónico, LinkedIn y la impresión.

Si bien Facebook, Instagram y otros canales de redes sociales están disponibles, estas tres plataformas ofrecen el mejor rendimiento por su inversión en redes sociales B2B y lo ayudarán a alcanzar sus KPI.

4. Optimice sus perfiles de redes sociales

Después de elegir una plataforma, querrá asegurarse de que sus perfiles estén optimizados. Por ejemplo, en LinkedIn, un miembro con una foto recibirá nueve veces más solicitudes de conexión y 21 veces más vistas de perfil que uno sin foto. En LinkedIn, Twitter y YouTube, cargue fotos claras de su logotipo e imágenes de portada llamativas. Asegúrese de que sus biografías estén completamente completas y enlace a su sitio web y otras cuentas de redes sociales. No olvide incluir su información de contacto en caso de que un prospecto quiera ponerse en contacto.

Si realmente desea mejorar su juego social, las agencias de SEO tienen habilidades poco conocidas que aumentarán los clics y las vistas de publicaciones.

5. Mira las publicaciones de tus competidores

Antes de crear cualquier contenido o publicación, mire lo que están haciendo sus competidores con sus estrategias de redes sociales B2B. Vea en qué plataformas están, cuántos seguidores tienen, con qué frecuencia publican, qué tono adoptan, cuántas publicaciones son promocionales (pagadas) en lugar de orgánicas y qué tipo de medios utilizan.

Utilice esta información para crear un informe de análisis competitivo de redes sociales para compartir con su equipo. Si bien no desea publicar las mismas cosas que sus competidores o copiarlas directamente, puede usar su informe para determinar qué estrategias funcionan mejor para ellos y cómo implementar esos elementos en su propia estrategia.

6. Mire las estrategias de las principales empresas B2B

Además de mirar a sus competidores, descubra qué están haciendo en las redes sociales las empresas B2B exitosas en su industria y más allá. Por ejemplo, IBM tiene muchos seguidores en las redes sociales, con más de 241 000 suscriptores y más de 38 millones de visitas. Crean videos convincentes que plantean los temas candentes de la actualidad, cuentan grandes historias y presentan personas influyentes.

Otra marca B2B, Salesforce, es muy popular en LinkedIn, con más de 1,2 millones de seguidores. Al igual que IBM, aprovechan los problemas de hoy y crean contenido sobre esos problemas para atraer a sus seguidores. Recientemente publicaron sobre el Foro Económico Mundial y el Mes de la Historia de la Mujer, por ejemplo. Mire lo que están haciendo otras empresas para aprender algunos puntos clave para sus propias campañas.

7. Crea contenido para redes sociales

Vas a necesitar contenido que puedas publicar en tus sitios de redes sociales B2B. Las mejores prácticas para crear contenido B2B incluyen:

• Produzca contenido para diferentes personajes de compradores en varias etapas del viaje del comprador. Desea asegurarse de llegar a todos sus clientes y las diversas etapas en las que se encuentran.
• Incluya una combinación de la parte superior del embudo y la parte inferior del contenido del embudo. La parte superior del contenido del embudo incluiría una publicación de blog o un documento técnico, y la parte inferior del contenido del embudo incluiría un video de demostración o una página de testimonios.
• Use multimedia como videos, imágenes, memes, gráficos, etc. Las redes sociales son el lugar donde la gente busca inspiración visual, así que incluya medios interesantes para acompañar sus publicaciones.
• Destaca a tu equipo y socios. Esto le da una cara a su empresa y se gana el cariño de sus clientes. Puede publicar biografías del equipo, fotos detrás de escena de reuniones de la empresa y entrevistas con el liderazgo.
• Establezca autoridad respondiendo a noticias de la industria y temas de actualidad. Siga empresas y publicaciones relevantes en su industria. Construir una relación con personas influyentes de la industria siempre es una buena idea, ya que su validación le brinda credibilidad.
• Comparta una combinación de contenido original (como sus propias publicaciones de blog, libros blancos, libros electrónicos, videos de productos y seminarios web) y contenido seleccionado de las principales fuentes de la industria. El punto ideal es publicar enlaces de terceros del 50 al 75 % de las veces y contenido original del 25 al 50 % de las veces.
• Experimente con los tiempos de publicación y la frecuencia de las publicaciones. La investigación de la industria muestra que publicar en Facebook los jueves es lo mejor, mientras que los momentos más seguros para publicar en las redes sociales en general son los días de semana de 10 a. m. a 3 p. m. tú. Asegúrate de publicar en todas las plataformas al menos una vez al día para mantener a los seguidores interesados.

8. Programa tus publicaciones

Una vez que su contenido esté alineado, puede programar sus publicaciones. Con herramientas como HubSpot, CoSchedule, Hootsuite y Buffer, puede programar fácilmente publicaciones masivas y recibir información sobre el mejor momento del día para publicar.

9. Mide tus resultados

Ahora es el momento de monitorear el rendimiento de sus campañas sociales. ¿Alcanzó sus KPI? Para determinar esto, puede consultar sus plataformas de análisis para ver cosas como la participación, el número de seguidores, las acciones y otras ideas útiles que serán útiles al planificar su próxima campaña. Si no alcanzó sus KPI, mire dónde se quedó corto y decida qué ajustes deben hacerse en su estrategia de redes sociales.

Con una estrategia de redes sociales B2B documentada, es más fácil alcanzar sus objetivos, aumentar las ventas y garantizar el éxito de su empresa en los años venideros. Y, al usar las herramientas de monitoreo adecuadas, puede ajustar continuamente su estrategia para asegurarse de que continúe funcionando de manera efectiva y esté encontrando a su audiencia.