7 шагов, чтобы подготовить свой бизнес MSP к будущему и оставаться актуальным

Предприятия, большие и малые, работают с гибкостью и скоростью, которые невозможно было представить даже десять или два года назад.

Способы построения, масштабирования и управления бизнесом претерпели значительные изменения. Большая часть этих изменений, от гибридной и удаленной работы до мгновенной поддержки и доставки на следующий день, основана на совершенстве постоянно развивающихся технологий.

В то время как снаружи предприятия упростили жизнь потребителей, внутри они превратились в сложные организации с чудовищным ИТ-двигателем, обеспечивающим их рост. ИТ-команды в компаниях стали большими, сложными и часто перегруженными.

Вот почему предприятия обращаются к сторонним поставщикам ИТ-услуг или поставщикам управляемых услуг (MSP), чтобы контролировать свою ИТ-инфраструктуру и обеспечивать безопасную работу всех устройств, серверов, сетей, программного обеспечения и служб с максимальной производительностью в любое время.

Неудивительно, что индустрия MSP достигла 242,9 млрд долларов в 2021 году и, по оценкам, вырастет до 354,8 млрд долларов в 2026 году.

Но готовы ли MSP к будущему?

Почему вам необходимо подготовить свой бизнес MSP к будущему

Данные поиска Google показывают, что с 2012 по 2022 год количество онлайн-поисков по запросу «поставщик управляемых услуг» в США выросло на 450%. Это такой же очевидный показатель, как и любой растущий спрос на услуги MSP.

В то же время верно и то, что работа, которую они выполняют, — как вы уже догадались — становится все более сложной. Просто делать то, что они делали до сих пор, не гарантирует роста.

Пандемия COVID-19 стала тревожным звонком для всех, включая MSP. В то время как до пандемии организации склонялись к большим централизованным рабочим местам, COVID-19 подтолкнул траекторию нашей работы почти полностью в противоположном направлении.

Сотрудники работали из дома в течение длительного периода времени; это заставило их работать из любого места, что привело к появлению цифровых кочевников. Организации начали искать таланты повсюду. Это создало потребность в технической инфраструктуре, которая может поддерживать гибридный стиль работы.

Добавьте к этому постоянно меняющуюся природу технологий. Локальная среда переместилась в облако, программное обеспечение превратилось в программное обеспечение как услугу (SaaS), и теперь искусственный интеллект (ИИ) постепенно становится основной инфраструктурой, а не модным словечком. Предприятия ожидают, что их поставщик ИТ-услуг будет в курсе последних технологических тенденций.

И это еще не все. Поскольку технологии влияют почти на все аспекты нашей жизни, от образования и личных финансов до здравоохранения и развлечений, киберпреступники также расширили свое присутствие и отточили оружие в своем арсенале.

По оценкам, к 2025 году киберпреступность обойдется организациям в невероятные 10,5 трлн долларов. Директора по информационным технологиям (CIO) и главные исполнительные директора (CEO) прекрасно осознают этот риск и полагаются на своих ИТ-партнеров в деле превращения своего бизнеса в неприступную цифровую крепость.

Пандемия действительно стала громом среди ясного неба. Никто не знает, когда произойдет следующий прорыв в бизнесе и технологиях, и каковы будут его формы. MSP должны создавать устойчивые предприятия, способные выстоять и процветать в таких условиях.

Именно здесь вступает в действие ваш бизнес MSP, ориентированный на будущее. Итак, как вы это делаете?

Подготовьтесь к удаленной и гибридной работе

Это легче сказать, чем сделать, но это далеко не невыполнимая задача. В то время как многие организации возвращаются к работе с личным присутствием, джин работы на дому уже выпущен из бутылки и не вернется.

Это открыло новые возможности для MSP. Представьте себе компанию со штаб-квартирой в Сиэтле, но с сотрудниками, работающими в своих домах или общежитиях в Таллинне, Бали или Патагонии. Они входят со своих ноутбуков в сеть компании, где бы они ни находились.

Использование собственных устройств (BYOD) и удаленная работа еще больше усложнили ИТ-поддержку. Как внутренняя ИТ-команда может обеспечить безопасность этих устройств и получить сервисную поддержку, когда это необходимо? MSP являются ответом.

Но компании ожидают поддержки в любое время и в любом месте. Без подходящих технологий и инструментов техническим специалистам MSP придется путешествовать через полмира, чтобы встретиться со своими клиентами. Так не пойдет, не так ли?

Вам нужно убедить своих клиентов и потенциальных клиентов, что вы можете отслеживать устройства, где бы они ни находились. Инвестиции в правильные инструменты автоматизации профессиональных услуг (PSA) и удаленного мониторинга и управления (RMM) позволяют вам упреждающе отслеживать устройства и обеспечивать их безопасность, актуальность и дистанционное реагирование. Позаботьтесь об этих мерах, и клиентам не придется беспокоиться о вашей надежности.

Будьте в курсе кибербезопасности

Кибератаки не просто увеличиваются в количестве; они также становятся более смелыми и изощренными. В 2021 году SonicWall зафиксировала 623,2 миллиона попыток программ-вымогателей по всему миру, что на 105% больше, чем в прошлом году. Просто атаки программ-вымогателей.

Предприятия давно осознали, что они не могут предотвратить кибератаки в одиночку. MSP должны продемонстрировать свое мастерство в области кибербезопасности:

• Обеспечение комплексного стека технологий, ориентированного на безопасность, в котором используются лучшие в своем классе инструменты и процессы для обеспечения безопасности и управления конечными точками.
• Партнерство со специализированными фирмами по кибербезопасности или поставщиками управляемых услуг безопасности (MSSP) для обслуживания их клиентов.
• Создание рекомендаций по надежным технологиям и поведению в Интернете, которые включают такие требования, как регулярная смена паролей, обязательная двухфакторная аутентификация (2FA) и планирование регулярных развертываний исправлений через их RMM. Принципы безопасности с нулевым доверием являются ключевыми.
• Обучение и обучение клиентов и их сотрудников передовым методам кибербезопасности.
• Инвестиции в инструмент RMM, который интегрируется с ведущими инструментами кибербезопасности для удаленного развертывания и управления программным обеспечением, которое может защитить конечные точки их клиентов.

Инвестируйте в технологии, которые будут хорошо стареть

Технологии каждый день немного продвигаются вперед, а затем совершают гигантский скачок. Когда-то у предприятий были локальные серверы, и все технологические инструменты, которые использовали MSP, также были локальными. Это больше не так.

Мир перешел в облако и SaaS. Это еще не все. Сейчас, когда бизнес-ландшафт дует ветром рецессии, как никогда ранее, компании стремятся повысить эффективность и сократить ненужные расходы. Автоматизация и ИИ непосредственно способствуют лучшему управлению операциями, особенно ИТ.

Предприятия в разных отраслях используют новейшие инструменты для оптимизации своей деятельности. Неудивительно, что они ожидают, что их поставщик ИТ-услуг также будет использовать современные технологии.

Представьте, что ряду клиентских устройств не хватает памяти. Вы, как их MSP, получили это оповещение, но оно глубоко скрыто среди сотен оповещений, которые вы получаете ежедневно. Скорее всего, вы не сможете решить эту проблему до того, как она станет вызовом для клиента.

Теперь представьте, что у вас есть интеллектуальная система оповещения, которая отсеивает ненужные оповещения и предоставляет только важную информацию. Вы остаетесь в курсе проблем до того, как они станут проблемами. Вот почему вам нужно инвестировать в технологии со встроенной инфраструктурой искусственного интеллекта. Точно так же автоматизированное управление исправлениями защищает устройства ваших клиентов от риска.

Автоматизация гарантирует, что повторяющиеся, но важные задачи выполняются как часы с минимальным ручным вмешательством. Критические задачи выполняются вовремя без ошибок и высвобождают время техника MSP.

Еще одна серьезная проблема, с которой сталкиваются MSP, — это оптимизация рабочего времени технического персонала и обеспечение того, чтобы определенные оплачиваемые часы тратились на работу, приносящую доход. Здесь снова на помощь приходит автоматизация.

Допустим, у вас есть система автоматизации продажи билетов или профессиональных услуг (PSA), которая была усилена за счет уровня автоматизации. В соответствии с вашими правилами входящая заявка автоматически сортируется и назначается соответствующему специалисту.

Представьте себе систему продажи билетов или PSA, которая использует условную логику для стандартизации процессов и рабочих процессов, позволяя даже новичку быстро разрешать заявки на основе шагов, предложенных автоматизированной системой.

Инвестиции в этот тип ИИ и инструментов автоматизации помогают MSP совершенствовать операции, снижать затраты и повышать прибыльность.

Предложите надежные отличия, чтобы выделиться

Правда в том, что, хотя спрос на MSP растет, растет и конкуренция. Как вы можете выделиться как MSP, когда каждый предлагает лучший в своем классе сервис?

Спросите себя: «Почему клиент должен выбрать меня?» У вас должен быть сильный, твердый ответ, в который вы верите. Именно здесь вступает в действие дифференциация.

Некоторые MSP следуют «вертикальному» пути, приобретая глубокие знания в одном секторе и обслуживая предприятия исключительно в этой отрасли. Однако это может быть рискованной стратегией. Когда разразился COVID-19, и рестораны, отели и предприятия, связанные с путешествиями, пострадали, MSP, обслуживающие эти сектора, также пострадали.

Это означает, что крайне важно провести исследование, прежде чем решить, подходит ли вам «вертикализация».

Конечно, есть еще много способов привлечь внимание клиентов, но лучший способ добиться этого — раскрыть свои сильные стороны и отточить их.

Используйте партнерские отношения, чтобы предложить клиентам всестороннюю поддержку

Одна из проблем MSP заключается в том, что вы не можете быть экспертом во всем, особенно учитывая скорость, с которой развиваются инновации.

Если вы попытаетесь предложить все, от поддержки веб-сайта до управления конечными точками, скорее всего, вы будете слишком рассредоточены или не сможете позиционировать себя как эксперта в некоторых из ваших услуг. Обеспечение того, чтобы у вас были технические специалисты, которые могут быть специалистами во всем, что вы предоставляете, также будет сложной задачей.

Здесь на помощь приходят партнерские отношения.

Будем реалистами – MSP могут быть территориальными. Это верно для многих предприятий в других отраслях, но партнерские отношения составляют разницу между посредственной помощью и отличной поддержкой клиентов в сфере услуг.

После того, как компании нашли аутсорсингового ИТ-партнера, они, скорее всего, не захотят искать других поставщиков услуг. Они хотят, чтобы у их ИТ-провайдера были ответы на все вопросы, связанные с ИТ. Когда возникает проблема или клиенту требуется реализовать ИТ-проект, он ожидает, что вы, его MSP, сделаете это.

Поэтому приложите усилия к партнерству с другими MSP, особенно с теми, которые предлагают дополнительные услуги.

Есть и другой сценарий. Допустим, ваш клиент решает расшириться в другой регион и ожидает, что вы позаботитесь об его ИТ-потребностях в новом месте. Вы можете сделать большую часть этого удаленно, но что, если вам нужно отправить кого-то на место? Наличие местного MSP, который может это сделать, успокаивает вас и вашего клиента.

MSP-партнер также может принести вам новый бизнес, так же как вы предоставите ему работу.

Рекомендации по налаживанию партнерских отношений с другими MSP

• Четко определите объем работы и партнерства.
• Определитесь с процессом. Есть ли у вашего партнера учетные данные для входа в вашу PSA и RMM? Выставляете ли вы счет своему клиенту? Ваш партнер немаркирует свои услуги?
• Определите процесс оплаты. Нужно ли поднимать покупку? Есть модель фиксатора? Какова частота оплаты?
• Выберите необходимую документацию, когда ваш партнер будет выполнять проект для вашего клиента.
• Составьте договор, определяющий условия работы, гонорары, количество часов и другие детали, которые охватывают как можно больше из вышеперечисленных пунктов.
• Заключите с партнером соглашение о неразглашении.

Инвестируйте в маркетинг и продажи

Многие MSP считают, что не разбираются в продажах и маркетинге, и предпочитают игнорировать это. Это нецелесообразно. Вы можете предложить лучшую ИТ-поддержку, но никто не узнает, если вы не расскажете об этом. Хотя маркетинг из уст в уста действительно эффективен, вскоре вы можете обнаружить, что рост стабилизируется или даже пойдет вспять. Инвестирование в маркетинг и продажи имеет важное значение.

Как начать заниматься маркетингом

Продажи и маркетинг могут показаться сложными для владельцев бизнеса MSP с сильным техническим образованием. Хотя аутсорсинг вашего маркетинга является вариантом, вы не должны полностью игнорировать это.

Вы лучше всех знаете, что предлагаете, как поддерживаете клиентов и что предлагаете. Вам просто нужно упаковать это в сообщение, которое убедит потенциальных клиентов, особенно в первые дни вашего бизнеса MSP.

Если вы сотрудничаете с консультантом по маркетингу, тесно сотрудничайте с ним, чтобы определить свою стратегию. На какие виды бизнеса вы ориентируетесь? На какие регионы вы хотите обратить внимание? Какие услуги вызывают интерес у ваших потенциальных клиентов? Лучше всего ответить на эти вопросы вам, а не вашему консультанту по маркетингу.

Одним из важнейших каналов маркетинга и продаж является ваш сайт. Вам нужен веб-сайт, который четко сообщает о ваших услугах и формулирует ваши сообщения для целевой аудитории.

Еще одним маркетинговым каналом, который доказал свою эффективность для MSP, является реферальный маркетинг. Это, так сказать, оружие из уст в уста. Дайте вашим существующим клиентам правильный стимул — это может быть просто скидка или благодарственное письмо — и вы увидите влияние репутации в форме регистрации клиентов.

Консультанты по маркетингу могут помочь вам с поисковой оптимизацией (SEO), онлайн- и оффлайн-листингами и другими инициативами в области интернет-маркетинга. Тем не менее, вы должны отслеживать эффективность своих маркетинговых кампаний. В противном случае расходы могут незаметно возрасти.

Как насчет продаж?

Продажи, однако, это другой зверь. Поднятие телефона, чтобы сделать холодный звонок, или попытка отправить электронное письмо потенциальному клиенту, которого вы едва знаете, может вызвать беспокойство, но эти задачи можно изучить и освоить.

Доступны программы обучения продажам практически во всех регионах; некоторые ориентированы на MSP. Такой тренинг может помочь вам начать.

Как владелец MSP, вы должны быть главным продавцом. Фактически, владельцы бизнеса MSP, которые увеличили свои фирмы до отметки в 1 миллион долларов, говорят, что их бизнес вырос, когда они перестали быть техническим специалистом и сосредоточились в основном на продажах и маркетинге.

В конце концов, вам понадобится команда продаж, даже если она состоит всего из пары продавцов. Найм правильных людей является ключевым моментом.

Но не забывайте, что видеть значит верить даже сегодня, когда речь идет о продажах и маркетинге. Участие в мероприятиях, где собирается много потенциальных клиентов, является хорошим способом взаимодействия с ними и запуска маховика продаж.

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, помните, что вы должны делать только то, что можете предложить, и ничто не работает лучше, чем работа, которую вы знаете и любите.

Развивайте мышцы адаптивности

MSP и партнеры по ИТ-поддержке прочно вошли в современный бизнес-ландшафт. Если MSP смогут идти в ногу с изменяющимися требованиями и тенденциями, они вызовут интерес у клиентов.

MSP необходимо развивать свои способности к адаптации и укреплять свои бизнес-операции. Они должны убедиться, что общественность знает, что они могут преуспеть в меняющихся потребностях потребителей.

MSP должны инвестировать в правильные технологии, чтобы обеспечить бесперебойную работу своих операций, создавать процессы, которые можно масштабировать в будущем, заранее приобретать навыки, необходимые бизнесу, и сосредоточиться на образцовом обслуживании, чтобы они никогда не боялись будущего.

Это дивный новый мир. Подготовленные MSP обнаружат, что этот мир принадлежит им.

Информационная безопасность лежит в основе MSP и должна быть и у вас. Узнайте больше о том, как информационная безопасность помогает защитить ваши данные от несанкционированного доступа и предотвращает утечку данных.