MSP 비즈니스의 미래를 보장하고 관련성을 유지하기 위한 7단계

크고 작은 기업은 10년 전이나 20년 전에는 상상조차 할 수 없었던 유연성과 속도로 운영됩니다.

비즈니스 구축, 확장 및 관리 방식은 놀라운 속도로 변화했습니다. 하이브리드 및 원격 작업에서 즉각적인 지원, 익일 배송에 이르기까지 이러한 변화의 대부분은 끊임없이 발전하는 기술의 장점에 의해 이루어집니다.

기업은 외부적으로는 소비자의 삶을 단순화했지만 내부적으로는 비즈니스 성장을 지원하는 야수 같은 IT 엔진을 갖춘 복잡한 조직이 되었습니다. 기업의 IT 팀은 규모가 커지고 복잡해졌으며 종종 압도당했습니다.

그렇기 때문에 기업은 IT 인프라를 관리하고 모든 장치, 서버, 네트워크, 소프트웨어 및 서비스가 항상 최고의 성능으로 안전하게 작동하도록 하기 위해 타사 IT 서비스 제공업체 또는 관리 서비스 제공업체(MSP)에 의존하고 있습니다.

MSP 산업 규모가 2021년에 2,429억 달러에 이르렀고 2026년에는 3,548억 달러로 성장할 것으로 예상됩니다.

그러나 MSP는 미래에 대비하고 있습니까?

MSP 비즈니스의 미래를 보장해야 하는 이유

Google 검색 데이터에 따르면 미국에서 2012년부터 2022년까지 "Managed Service Provider"라는 용어에 대한 온라인 검색이 450% 증가했습니다. 이는 MSP 서비스에 대한 수요 증가만큼이나 분명한 지표입니다.

동시에 그들이 하는 일이 - 짐작하셨겠지만 - 점점 더 복잡해지고 있는 것도 사실입니다. 지금까지 해온 것만으로는 성장이 보장되지 않습니다.

COVID-19 팬데믹은 MSP를 포함한 모든 사람에게 경종을 울렸습니다. 팬데믹 이전의 조직이 대규모 중앙 집중식 작업장으로 기울고 있는 동안 COVID-19는 우리가 일하는 방식의 궤적을 거의 완전히 반대 방향으로 밀었습니다.

직원들은 장기간 집에서 일했습니다. 이로 인해 어디에서나 일할 수 있게 되었고 디지털 유목민의 부상으로 이어졌습니다. 조직은 어디에서나 인재를 찾기 시작했습니다. 이로 인해 하이브리드 작업 스타일을 지원할 수 있는 기술 인프라가 필요하게 되었습니다.

여기에 끊임없이 변화하는 기술의 특성을 추가하십시오. 온프레미스는 클라우드로 이동했고, 소프트웨어는 SaaS(Software as a Service)로 변모했으며 이제 인공지능(AI)은 서서히 유행어가 아닌 핵심 인프라가 되어가고 있습니다. 기업은 IT 서비스 제공업체가 최신 기술 동향의 최첨단에 있기를 기대합니다.

그게 다가 아닙니다. 기술이 교육 및 개인 금융에서 의료 및 엔터테인먼트에 이르기까지 우리 삶의 거의 모든 측면을 지원함에 따라 사이버 범죄자는 그들의 영역을 확장하고 무기고를 날카롭게 만들었습니다.

사이버 범죄로 인해 조직은 2025년까지 무려 10조 5천억 달러에 달하는 비용을 들이게 될 것으로 추산됩니다. 최고 정보 책임자(CIO)와 최고 경영자(CEO)는 이러한 위험을 잘 알고 있으며 IT 파트너에게 의존하여 비즈니스를 뚫을 수 없는 디지털 요새로 변모시킵니다.

대유행은 진정으로 파란색에서 온 볼트였습니다. 다음 비즈니스 및 기술 중단이 언제 발생하는지 또는 그 형태는 아무도 모릅니다. MSP는 이러한 환경에서 견디고 번창할 수 있는 탄력적인 비즈니스를 구축해야 합니다.

이것이 MSP 비즈니스의 미래 보장이 필요한 곳입니다. 그렇다면 어떻게 하시겠습니까?

원격 및 하이브리드 작업 준비

말처럼 쉽지만 불가능한 일은 아닙니다. 많은 조직이 대면 업무로 돌아가고 있지만 재택 근무의 지니는 병에서 나왔고 다시는 일하지 않을 것입니다.

이것은 MSP에게 새로운 기회를 열어주었습니다. 본사는 시애틀에 있지만 직원들은 탈린, 발리 또는 파타고니아에 있는 집이나 호스텔에서 근무하고 있다고 상상해 보십시오. 그들은 어디에 있든 랩톱에서 회사 네트워크에 로그인합니다.

BYOD(Bring Your Own Device) 및 원격 작업으로 인해 IT 지원이 더욱 복잡해졌습니다. 내부 IT 팀은 어떻게 이러한 장치의 안전을 보장하고 필요할 때 서비스 지원을 받을 수 있습니까? MSP가 답입니다.

그러나 기업은 언제 어디서나 지원을 기대합니다. 올바른 기술과 도구가 없으면 MSP 기술자는 고객과 만나기 위해 지구 반대편을 여행해야 합니다. 그러면 안 되겠죠?

고객과 잠재 고객에게 장치가 어디에 있든 추적할 수 있음을 확신시켜야 합니다. 올바른 전문 서비스 자동화(PSA) 및 원격 모니터링 및 관리(RMM) 도구에 투자하면 장치를 사전 예방적으로 모니터링하고 장치가 안전하고 최신 상태이며 원격으로 응답하는지 확인할 수 있습니다. 이러한 조치를 잘 관리하면 고객이 귀하의 신뢰성에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

사이버 보안을 유지하십시오

사이버 공격은 단순히 양적으로만 증가하는 것이 아닙니다. 그들은 또한 더욱 대담하고 정교해지고 있습니다. 2021년 SonicWall은 전 세계적으로 6억 2,320만 건의 랜섬웨어 시도를 기록했으며 이는 전년 대비 105% 증가한 수치입니다. 바로 랜섬웨어 공격입니다.

기업은 사이버 공격을 스스로 예방할 수 없다는 사실을 오랫동안 인식해 왔습니다. MSP는 다음을 통해 사이버 보안 역량을 입증해야 합니다.

• 동급 최강의 보안 및 엔드포인트 관리 도구와 프로세스를 사용하는 포괄적인 보안 중심 기술 스택을 보유하고 있는지 확인합니다.
• 전문 사이버 보안 회사 또는 MSSP(Managed Security Service Provider)와 협력하여 고객을 수용합니다.
• 정기적인 암호 변경, 2단계 인증(2FA) 의무화, RMM을 통한 정기 패치 배포 예약과 같은 요구 사항을 포함하는 강력한 기술 및 온라인 동작 모범 사례 지침을 만듭니다. 제로 트러스트 보안 관행이 핵심입니다.
• 사이버 보안 모범 사례에 대해 고객과 직원을 교육하고 훈련합니다.
• 고객의 엔드포인트를 보호할 수 있는 소프트웨어를 원격으로 배포하고 관리하기 위해 주요 사이버 보안 도구와 통합되는 RMM 도구에 투자합니다.

오래 사용할 수 있는 기술에 투자하십시오.

기술은 매일 조금씩 앞으로 나아가고 거대한 도약을 합니다. 옛날 옛적에 기업에는 온프레미스 서버가 있었고 MSP가 사용하는 모든 기술 도구도 온프레미스였습니다. 더 이상 그렇지 않습니다.

세상은 클라우드와 SaaS로 이동했습니다. 그것은 거기서 멈추지 않았습니다. 그 어느 때보다 경기 침체의 바람이 불고 있는 비즈니스 환경에서 기업들은 이제 효율성을 개선하고 불필요한 비용을 줄이는 방법을 모색하고 있습니다. 자동화와 AI는 운영, 특히 IT를 더 잘 관리하는 데 직접적으로 도움이 됩니다.

다양한 산업 분야의 비즈니스는 최신 도구를 사용하여 운영을 최적화합니다. 당연하게도 IT 서비스 제공업체도 최신 기술을 활용하기를 기대합니다.

많은 클라이언트 장치의 메모리가 부족하다고 상상해 보십시오. 그들의 MSP인 당신은 이 경고를 받았지만 매일 받는 수백 개의 경고 안에 깊숙이 묻혀 있습니다. 고객에게 문제가 되기 전에는 이 문제를 해결할 수 없을 것입니다.

이제 불필요한 경고를 제거하고 중요한 정보만 전달하는 지능형 경고 시스템이 있다고 상상해 보십시오. 문제가 되기 전에 문제를 파악합니다. 이것이 바로 AI 인프라가 내장된 기술에 투자해야 하는 이유입니다. 마찬가지로 자동화된 패치 관리는 고객의 장치를 위험으로부터 보호합니다.

자동화는 반복적이지만 중요한 작업이 최소한의 수동 개입으로 시계처럼 실행되도록 합니다. 중요한 작업은 오류 없이 제 시간에 완료되며 MSP 기술자의 시간을 확보합니다.

MSP가 직면한 또 다른 중요한 문제는 기술자 시간을 최적화하고 청구 가능한 특정 시간을 수익을 창출하는 작업에 사용하도록 하는 것입니다. 여기서도 자동화가 도움이 됩니다.

자동화 계층으로 강화된 발권 또는 전문 서비스 자동화(PSA) 시스템이 있다고 가정해 보겠습니다. 규칙에 따라 수신 티켓이 자동으로 분류되어 관련 기술자에게 할당됩니다.

조건부 논리를 사용하여 프로세스와 워크플로우를 표준화하는 발권 시스템 또는 PSA를 상상해 보십시오. 신입 기술자도 자동화 시스템에서 제안하는 단계에 따라 신속하게 티켓을 해결할 수 있습니다.

이러한 유형의 AI 및 자동화 주도 도구에 투자하면 MSP가 운영을 개선하고 비용을 절감하며 수익성을 개선하는 데 도움이 됩니다.

눈에 띄는 강력한 차별화 요소 제공

진실은 MSP에 대한 수요가 증가하는 동안 경쟁도 증가한다는 것입니다. 모든 사람이 동급 최고의 서비스를 제공할 때 MSP로서 어떻게 두각을 나타낼 수 있습니까?

"고객이 나를 선택해야 하는 이유는 무엇입니까?"라고 스스로에게 물어보십시오. 자신이 믿는 강력하고 확실한 답이 있어야 합니다. 여기에서 차별화가 필요합니다.

일부 MSP는 "수직" 경로를 따라 한 부문에서 심도 있는 전문성을 구축하고 해당 산업에서만 비즈니스를 제공합니다. 그러나 이것은 위험한 전략이 될 수 있습니다. COVID-19가 강타하고 레스토랑, 호텔 및 여행 관련 비즈니스가 직격탄을 맞았을 때 이러한 부문에 서비스를 제공하는 MSP도 영향을 받았습니다.

즉, "수직화"가 자신에게 가장 적합한지 결정하기 전에 조사를 수행하는 것이 중요합니다.

물론 고객의 시선을 사로잡는 더 많은 방법이 있지만 자신의 강점을 발견하고 연마하는 것이 가장 좋은 방법입니다.

파트너십을 사용하여 고객에게 360도 지원 제공

MSP의 과제 중 하나는 특히 혁신이 전개되는 속도를 고려할 때 모든 분야에서 전문가가 될 수 없다는 것입니다.

웹 사이트 지원에서 엔드포인트 관리에 이르기까지 모든 것을 제공하려고 하면 서비스가 너무 약해지거나 일부 서비스에서 전문가로 자리매김할 수 없을 가능성이 있습니다. 귀하가 제공하는 모든 분야에서 전문가가 될 수 있는 기술자를 확보하는 것 또한 힘든 작업이 될 것입니다.

여기에서 파트너십이 시작됩니다.

MSP는 영역적일 수 있습니다. 이것은 다른 산업의 많은 비즈니스에 해당되지만 파트너십은 서비스 지향 부문에서 중간 정도의 지원과 우수한 고객 지원 사이의 차이를 만듭니다.

기업이 아웃소싱 IT 파트너를 찾은 후에는 다른 서비스 공급자를 찾고 싶지 않을 것입니다. 그들은 IT MSP가 IT 관련 문제에 대한 모든 해답을 갖기를 원합니다. 문제가 발생하거나 고객이 구현할 IT 프로젝트가 필요한 경우 MSP인 귀하가 이를 완료하기를 기대합니다.

따라서 다른 MSP, 특히 보완 서비스를 제공하는 MSP와 협력하기 위해 노력하십시오.

또 다른 시나리오도 있다. 클라이언트가 다른 지역으로 확장하기로 결정하고 새로운 위치에서 IT 요구 사항을 처리하기를 기대한다고 가정해 보겠습니다. 대부분의 작업을 원격으로 수행할 수 있지만 누군가를 사이트로 보내야 하는 경우에는 어떻게 해야 할까요? 이를 수행할 수 있는 로컬 MSP가 있으면 귀하와 귀하의 고객이 안심할 수 있습니다.

파트너 MSP는 귀하가 작업을 제공하는 것처럼 새로운 비즈니스를 제공할 수도 있습니다.

동료 MSP와 파트너십을 맺기 위한 지침

• 작업 및 파트너십의 범위를 명확하게 정의합니다.
• 프로세스를 결정합니다. 파트너가 PSA 및 RMM 내에서 로그인 자격 증명을 가지고 있습니까? 고객에게 청구서를 제출합니까? 파트너가 서비스에 화이트 라벨을 지정합니까?
• 결제 프로세스를 결정합니다. 구매를 올릴 필요가 있습니까? 리테이너 모델이 있습니까? 지불 빈도는 어떻게 됩니까?
• 파트너가 고객을 위해 프로젝트를 실행할 때 필요한 문서를 선택하십시오.
• 작업 조건, 수수료, 시간 및 위의 사항을 가능한 한 많이 포함하는 기타 세부 사항을 정의하는 계약서를 작성하십시오.
• 파트너와 비공개 계약을 체결하십시오.

마케팅 및 영업에 투자

많은 MSP는 자신이 영업 및 마케팅에 소질이 없다고 믿고 이를 무시합니다. 이것은 바람직하지 않습니다. 최고의 IT 지원을 제공할 수 있지만 알리지 않으면 아무도 알 수 없습니다. 입소문 마케팅은 실제로 효과적이지만 곧 성장이 정체되거나 역전될 수 있습니다. 마케팅 및 판매에 대한 투자는 필수적입니다.

마케팅을 시작하는 방법

영업 및 마케팅은 강력한 기술적 배경을 가진 MSP 사업주에게 벅차게 보일 수 있습니다. 마케팅을 아웃소싱하는 것은 하나의 선택 사항이지만 이를 완전히 방치해서는 안 됩니다.

당신이 제공하는 것, 클라이언트를 지원하는 방법, 테이블에 가져오는 것에 대해 가장 잘 알고 있습니다. 특히 MSP 사업 초기에는 이것을 잠재 고객을 설득하는 메시지로 포장하기만 하면 됩니다.

마케팅 컨설턴트와 협력하는 경우 그들과 긴밀히 협력하여 전략을 정의하십시오. 어떤 종류의 사업을 목표로 하고 있습니까? 어떤 지역에 집중하고 싶습니까? 잠재 고객의 관심을 끄는 서비스는 무엇입니까? 마케팅 컨설턴트가 아닌 귀하가 이러한 질문에 답할 수 있는 가장 좋은 위치에 있습니다.

가장 중요한 마케팅 및 판매 채널 중 하나는 웹사이트입니다. 서비스를 명확하게 전달하고 대상 고객에게 메시지를 전달하는 웹사이트가 필요합니다.

MSP에게 성공적인 것으로 입증된 또 다른 마케팅 채널은 추천 마케팅입니다. 이것은 말하자면 무기화된 입소문입니다. 기존 고객에게 적절한 인센티브를 제공하십시오. 할인이나 감사 메모와 같이 간단할 수 있으며 고객이 가입하는 형태로 영업권이 미치는 영향을 확인할 수 있습니다.

마케팅 컨설턴트는 검색 엔진 최적화(SEO), 온라인 및 오프라인 목록, 기타 인터넷 마케팅 이니셔티브에 대해 도움을 줄 수 있습니다. 그러나 마케팅 캠페인의 성과를 모니터링해야 합니다. 그렇지 않으면 비용이 조용히 증가할 수 있습니다.

판매는 어떻습니까?

그러나 판매는 다른 짐승입니다. 전화를 걸기 위해 전화를 받거나 거의 알지 못하는 잠재 고객에게 이메일을 보내려고 시도하는 것은 불안감을 유발할 수 있지만 이러한 작업은 배우고 숙달할 수 있습니다.

거의 모든 지역에서 영업 교육 프로그램을 이용할 수 있습니다. 일부는 MSP에 중점을 둡니다. 이러한 종류의 교육은 진행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

MSP 소유자는 영업 책임자여야 합니다. 실제로 회사를 100만 달러 이상으로 확장한 MSP 사업주들은 기술자에서 벗어나 주로 영업과 마케팅에 집중하면서 사업이 성장했다고 말합니다.

결국 몇 명의 영업 사원으로 구성되더라도 영업 팀이 필요합니다. 올바른 사람을 고용하는 것이 핵심입니다.

그러나 영업 및 마케팅에 있어 오늘날에도 보는 것이 믿는 것임을 잊지 마십시오. 많은 잠재 고객이 모이는 이벤트에 참여하는 것은 고객과 상호 작용하고 판매 플라이휠 회전을 얻는 좋은 방법입니다.

영업 및 마케팅에 관해서는 자신이 제공할 수 있는 것에 전념해야 하며 자신이 알고 사랑하는 일보다 더 효과적인 것은 없다는 점을 기억하십시오.

적응력 근육을 개발하십시오

MSP와 IT 지원 파트너는 오늘날의 비즈니스 환경에 뿌리를 두고 있습니다. MSP가 변화하는 요구 사항과 궤적을 따라잡을 수 있다면 고객의 관심을 끌 것입니다.

MSP는 적응 능력을 개발하고 비즈니스 운영을 강화해야 합니다. 그들은 변화하는 소비자 요구에서 성공할 수 있다는 것을 대중이 알 수 있도록 해야 합니다.

MSP는 운영을 원활하게 운영하고, 미래에 확장 가능한 프로세스를 구축하고, 비즈니스에 필요한 기술을 사전에 습득하고, 모범적인 서비스에 집중하여 미래를 두려워하지 않도록 올바른 기술에 투자해야 합니다.

그곳은 멋진 신세계입니다. 준비된 MSP는 이 세상이 자신의 것임을 알게 될 것입니다.

정보 보안은 MSP의 핵심이며 귀하의 보안도 되어야 합니다. 정보 보안이 무단 액세스로부터 데이터를 안전하게 보호하고 데이터 침해를 방지하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.