7 pasos para preparar su negocio de MSP para el futuro y mantenerse relevante

Las empresas, grandes y pequeñas, operan con una flexibilidad y velocidad que no podrían haberse imaginado hace una o dos décadas.

La forma en que se construyen, escalan y administran las empresas se ha transformado a un ritmo notable. Gran parte de este cambio, desde el trabajo híbrido y remoto hasta el soporte instantáneo y la entrega al día siguiente, está impulsado por la bondad de la tecnología en constante avance.

Mientras que en el exterior, las empresas han simplificado la vida de los consumidores, en el interior se han convertido en organizaciones complejas con una bestia de motor de TI que impulsa su crecimiento. Los equipos de TI en las empresas se han vuelto grandes, complejos y, a menudo, abrumados.

Es por eso que las empresas recurrieron a proveedores de servicios de TI o proveedores de servicios administrados (MSP) de terceros para supervisar su infraestructura de TI y garantizar que todos los dispositivos, servidores, redes, software y servicios funcionen de manera segura con el máximo rendimiento en todo momento.

No es de extrañar que la industria de MSP alcanzara un tamaño de $242,900 millones en 2021 y se estima que crecerá a $354,800 millones en 2026.

Pero, ¿están preparados los MSP para el futuro?

Por qué necesita preparar su negocio de MSP para el futuro

Los datos de búsqueda de Google muestran un aumento del 450% en las búsquedas en línea del término "Proveedor de servicios administrados" de 2012 a 2022 en los EE. UU. Este es un indicador tan claro como cualquiera de las crecientes demandas de servicios de los MSP.

Al mismo tiempo, también es cierto que el trabajo que realizan también se está volviendo, lo adivinaste, cada vez más complejo. Simplemente hacer lo que han estado haciendo hasta ahora no garantiza el crecimiento.

La pandemia de COVID-19 fue una llamada de atención para todos, incluidos los MSP. Si bien las organizaciones previas a la pandemia se inclinaban hacia lugares de trabajo grandes y centralizados, COVID-19 empujó la trayectoria de cómo trabajamos casi por completo en la dirección opuesta.

Los empleados trabajaron desde casa durante un período prolongado; esto los motivó a trabajar desde cualquier lugar, lo que llevó al surgimiento de los nómadas digitales. Las organizaciones comenzaron a buscar talento en todas partes. Esto ha creado la necesidad de una infraestructura tecnológica que pueda respaldar un estilo de trabajo híbrido.

Agregue a esto la naturaleza siempre cambiante de la tecnología. Las instalaciones locales se trasladaron a la nube, el software se transmutó en software como servicio (SaaS) y ahora la inteligencia artificial (IA) se está convirtiendo lentamente en una infraestructura central en lugar de una palabra de moda. Las empresas esperan que su proveedor de servicios de TI esté a la vanguardia de las últimas tendencias tecnológicas.

Y eso no es todo. A medida que la tecnología impulsa casi todos los aspectos de nuestras vidas, desde la educación y las finanzas personales hasta la atención médica y el entretenimiento, los ciberdelincuentes también han ampliado su huella y han mejorado las armas de su arsenal.

Se estima que la ciberdelincuencia costará a las organizaciones la asombrosa suma de 10,5 billones de dólares para 2025. Los directores de información (CIO) y los directores ejecutivos (CEO) son muy conscientes de este riesgo y confían en sus socios de TI para transformar sus negocios en fortalezas digitales impenetrables.

La pandemia fue realmente un rayo del azul. Nadie sabe cuándo ocurrirá la próxima disrupción empresarial y tecnológica o su forma. Los MSP deben construir negocios resilientes que puedan resistir y prosperar en dichos entornos.

Aquí es donde entra en juego la preparación para el futuro de su negocio de MSP. Entonces, ¿cómo lo hace?

Prepárese para el trabajo remoto e híbrido

Es más fácil decirlo que hacerlo, pero está lejos de ser una tarea imposible. Si bien muchas organizaciones están volviendo al trabajo en persona, el genio del trabajo desde casa salió de la botella y no volverá.

Esto ha abierto nuevas oportunidades para los MSP. Imagine una empresa con sede en Seattle pero con empleados trabajando desde sus hogares u hostales en Tallin, Bali o Patagonia. Se conectan en sus portátiles a la red de la empresa desde cualquier lugar.

Traiga su propio dispositivo (BYOD) y el trabajo remoto han hecho que el soporte de TI sea aún más complejo. ¿Cómo puede un equipo de TI interno garantizar que estos dispositivos estén seguros y reciban soporte de servicio cuando sea necesario? Los MSP son la respuesta.

Pero las empresas esperan apoyo en cualquier momento y en cualquier lugar. Sin la tecnología y las herramientas adecuadas, los técnicos de MSP tendrán que viajar al otro lado del mundo para encontrarse con sus clientes. Eso no funcionará, ¿verdad?

Debe convencer a sus clientes actuales y potenciales de que puede realizar un seguimiento de los dispositivos sin importar dónde se encuentren. Invertir en las herramientas adecuadas de automatización de servicios profesionales (PSA) y monitoreo y administración remotos (RMM) le permite monitorear los dispositivos de manera proactiva y garantizar que estén seguros, actualizados y que respondan de forma remota. Tenga cuidado con estas medidas y los clientes no tendrán que preocuparse por su confiabilidad.

Manténgase al tanto de la seguridad cibernética

Los ciberataques no solo aumentan en cantidad; también se están volviendo más audaces y sofisticados. En 2021, SonicWall registró 623,2 millones de intentos de ransomware en todo el mundo, un aumento del 105 % año tras año. Solo ataques de ransomware.

Las empresas han reconocido durante mucho tiempo que no pueden prevenir los ataques cibernéticos por sí mismas. Los MSP deben mostrar su destreza en ciberseguridad al:

• Garantizar que tengan una pila tecnológica completa y centrada en la seguridad que utilice las mejores herramientas y procesos de seguridad y gestión de puntos finales de su clase.
• Asociarse con firmas especializadas en ciberseguridad o proveedores de servicios de seguridad administrados (MSSP) para atender a su clientela.
• Crear pautas sólidas de mejores prácticas de tecnología y comportamiento en línea que incluyan requisitos como cambiar las contraseñas regularmente, exigir la autenticación de dos factores (2FA) y programar implementaciones regulares de parches a través de su RMM. Las prácticas de seguridad de confianza cero son clave.
• Educar y capacitar a los clientes y sus empleados en las mejores prácticas de ciberseguridad.
• Invertir en una herramienta RMM que se integra con las principales herramientas de ciberseguridad para implementar y administrar de forma remota el software que puede proteger los puntos finales de sus clientes.

Invierte en tecnología que envejecerá bien

La tecnología avanza un poco cada día y luego da un salto gigante. Érase una vez, las empresas tenían servidores en las instalaciones, y todas las herramientas tecnológicas que usaban los MSP también estaban en las instalaciones. Ese ya no es el caso.

El mundo se ha movido a la nube y SaaS. No se ha detenido allí. Más que nunca, con los vientos recesivos que soplan en el panorama empresarial, las empresas ahora buscan mejorar la eficiencia y reducir costos innecesarios. La automatización y la IA se prestan directamente para garantizar que las operaciones, especialmente las de TI, se gestionen mejor.

Las empresas de diferentes industrias utilizan las últimas herramientas para optimizar sus operaciones. Como era de esperar, esperan que su proveedor de servicios de TI también utilice la tecnología actual.

Imagine que varios dispositivos de un cliente tienen poca memoria. Usted, como su MSP, ha recibido esta alerta, pero está oculta en lo más profundo de los cientos de alertas que recibe a diario. Lo más probable es que no pueda resolver este problema antes de que se convierta en un desafío para el cliente.

Ahora, imagine que tiene un sistema de alerta inteligente que elimina las alertas innecesarias y solo brinda información destacada. Te mantienes al tanto de los problemas antes de que se conviertan en problemas. Es por eso que necesita invertir en tecnología que tenga una infraestructura de inteligencia artificial incorporada. Del mismo modo, la gestión de parches automatizada mantiene los dispositivos de sus clientes libres de riesgos.

Las automatizaciones aseguran que las tareas repetitivas pero críticas se ejecuten como un reloj con una intervención manual mínima. Las tareas críticas se completan a tiempo sin errores y liberan el tiempo del técnico de MSP.

Otro desafío importante que enfrentan los MSP es optimizar el tiempo de los técnicos y hacer que ciertas horas facturables se dediquen a trabajos que generen ingresos. Una vez más, la automatización echa una mano.

Supongamos que tiene un sistema de automatización de servicios profesionales (PSA) o emisión de boletos que se ha reforzado con una capa de automatización. Según sus reglas, un ticket entrante se ordena y asigna automáticamente al técnico correspondiente.

Imagine un sistema de emisión de tickets o PSA que utilice lógica condicional para estandarizar procesos y flujos de trabajo, lo que permite que incluso un técnico nuevo resuelva los tickets rápidamente según los pasos sugeridos por el sistema automatizado.

Invertir en este tipo de herramientas basadas en IA y automatización ayuda a los MSP a refinar las operaciones, reducir costos y mejorar la rentabilidad.

Ofrezca diferenciadores sólidos para destacar

La verdad es que mientras crece la demanda de MSP, también lo hace la competencia. ¿Cómo puede destacarse como MSP cuando todos ofrecen el mejor servicio de su clase?

Pregúntese, "¿por qué un cliente debería elegirme?" Debes tener una respuesta fuerte y sólida en la que creas. Aquí es donde entra la diferenciación.

Algunos MSP siguen la ruta "vertical", adquiriendo una gran experiencia en un sector y atendiendo a las empresas únicamente en esa industria. Sin embargo, esta puede ser una estrategia arriesgada. Cuando llegó el COVID-19, y los restaurantes, hoteles y negocios relacionados con viajes fueron los más afectados, los MSP que atienden a estos sectores también se vieron afectados.

Esto significa que es crucial que investigue antes de decidir si la "verticalización" es mejor para usted.

Hay, por supuesto, muchas más formas de llamar la atención de los clientes, pero descubrir sus fortalezas y perfeccionarlas es la mejor manera de lograrlo.

Utilizar asociaciones para ofrecer soporte de 360 ​​grados a los clientes

Uno de los desafíos de ser un MSP es que no puedes ser un experto en todo, especialmente considerando la velocidad con la que se desarrolla la innovación.

Si intenta ofrecer todo, desde el soporte del sitio web hasta la administración de puntos finales, es probable que se disperse demasiado o que no pueda posicionarse como un experto en algunos de sus servicios. Asegurarte de contar con técnicos que puedan ser especialistas en todo lo que brindas también será una tarea cuesta arriba.

Aquí es donde entran las asociaciones.

Seamos realistas: los MSP pueden ser territoriales. Esto es cierto para muchas empresas en otras industrias, pero las asociaciones marcan la diferencia entre una asistencia media y una excelente atención al cliente en un sector orientado a los servicios.

Una vez que las empresas han encontrado un socio de TI subcontratado, es probable que no quieran buscar otros proveedores de servicios. Quieren que su MSP de TI tenga todas las respuestas a sus problemas relacionados con TI. Cuando surge un problema, o el cliente necesita que se implemente un proyecto de TI, esperan que usted, su MSP, lo haga.

Por lo tanto, esfuércese por asociarse con otros MSP, especialmente con los que ofrecen servicios complementarios.

También hay otro escenario. Supongamos que su cliente decide expandirse a otra región y espera que usted se ocupe de sus necesidades de TI en la nueva ubicación. Puede hacer la mayor parte de forma remota, pero ¿qué sucede si necesita enviar a alguien al sitio? Tener un MSP local que pueda hacer esto lo tranquiliza a usted y a su cliente.

El socio MSP también podría brindarle nuevos negocios, al igual que usted les brinda trabajo.

Directrices para asociarse con otros MSP

• Definir claramente el alcance del trabajo y la asociación.
• Decidir sobre el proceso. ¿Tiene su socio credenciales de inicio de sesión dentro de su PSA y RMM? ¿Le subes la factura a tu cliente? ¿Su socio marca sus servicios con marca blanca?
• Determinar el proceso de pago. ¿Es necesario plantear una compra? ¿Hay un modelo de retenedor? ¿Cuál es la frecuencia de pago?
• Elige la documentación que necesitas cuando tu socio ejecuta un proyecto para tu cliente.
• Redacte un contrato que defina los términos del trabajo, honorarios, número de horas y otros detalles que cubran tantos de los puntos anteriores como sea posible.
• Establece un acuerdo de confidencialidad con tu pareja.

Invertir en marketing y ventas.

Muchos MSP creen que no son buenos en ventas y marketing y eligen ignorarlo. Esto es desaconsejable. Puede ofrecer el mejor soporte de TI, pero nadie lo sabrá si no lo hace correr la voz. Si bien el marketing de boca en boca es efectivo, pronto podría encontrar que el crecimiento se estanca o incluso se revierte. Invertir en marketing y ventas es fundamental.

Cómo empezar con la comercialización

Las ventas y el marketing pueden parecer abrumadores para los propietarios de negocios de MSP con sólidos antecedentes técnicos. Si bien la subcontratación de su comercialización es una opción, no debe dejar de lado esto por completo.

Usted sabe mejor lo que ofrece, cómo apoya a los clientes y lo que trae a la mesa. Solo necesita empaquetar esto en un mensaje que convenza a los prospectos, especialmente en los primeros días de su negocio de MSP.

Si se asocia con un consultor de marketing, trabaje en estrecha colaboración con ellos para definir su estrategia. ¿A qué tipo de empresas te diriges? ¿En qué regiones quieres centrarte? ¿Qué servicios despiertan el interés de sus posibles clientes? Usted está en mejores condiciones para responder a estas preguntas, no su asesor de marketing.

Uno de los canales de marketing y ventas más importantes es su sitio web. Debe tener un sitio web que comunique claramente sus servicios y articule su mensaje al público objetivo.

Otro canal de marketing que ha demostrado ser exitoso para los MSP es el marketing de referencia. Esto es el boca a boca armado, por así decirlo. Ofrezca a sus clientes existentes el incentivo adecuado (podría ser tan simple como un descuento o una nota de agradecimiento) y podrá ver el impacto de la buena voluntad en forma de clientes que se registran.

Los consultores de marketing pueden ayudarlo con la optimización de motores de búsqueda (SEO), los listados en línea y fuera de línea y otras iniciativas de marketing en Internet. Sin embargo, debe controlar el rendimiento de sus campañas de marketing. De lo contrario, los costos pueden aumentar en silencio.

¿Qué pasa con las ventas?

Las ventas, sin embargo, son una bestia diferente. Levantar ese teléfono para hacer una llamada en frío o tratar de enviar un correo electrónico a un posible cliente que apenas conoce puede provocar ansiedad, pero estas tareas se pueden aprender y dominar.

Los programas de capacitación en ventas están disponibles en casi todas las regiones; algunos están enfocados en MSP. Este tipo de entrenamiento puede ayudarte a ponerte en marcha.

Como propietario de un MSP, debe ser el vendedor en jefe. De hecho, los dueños de negocios de MSP que han escalado sus empresas más allá de la marca de ingresos de $ 1 millón dicen que sus negocios crecieron cuando dejaron de ser técnicos y se enfocaron principalmente en ventas y marketing.

Eventualmente, necesitará tener un equipo de ventas, incluso si está compuesto por solo un par de vendedores. Contratar a las personas adecuadas es clave.

Pero no olvide que ver es creer incluso hoy en día cuando se trata de ventas y marketing. Participar en eventos en los que se congregan muchos clientes potenciales es una buena manera de interactuar con ellos y poner en marcha el volante de ventas.

Cuando se trata de ventas y marketing, recuerde que debe comprometerse solo con lo que puede ofrecer, y nada funciona mejor que el trabajo que conoce y ama.

Desarrolla tu músculo de adaptabilidad

Los MSP y los socios de soporte de TI están arraigados en el panorama empresarial actual. Si los MSP pueden mantenerse al día con los requisitos y trayectorias cambiantes, captarán el interés de los clientes.

Los MSP necesitan desarrollar su músculo de adaptabilidad y fortalecer sus operaciones comerciales. Deben asegurarse de que el público sepa que pueden prosperar al cambiar las necesidades de los consumidores.

Los MSP deben invertir en la tecnología adecuada para ayudar a ejecutar sus operaciones sin problemas, crear procesos que puedan escalar en el futuro, adquirir de manera proactiva las habilidades que necesitan las empresas y enfocarse en un servicio ejemplar, para que nunca tengan miedo del futuro.

Es un mundo nuevo y valiente ahí fuera. Los MSP que estén preparados encontrarán que este mundo es suyo para tomarlo.

La seguridad de la información está en el corazón de los MSP y debería estar en el suyo también. Obtenga más información sobre cómo la seguridad de la información ayuda a mantener sus datos seguros contra el acceso no autorizado y previene las filtraciones de datos.