7 pași pentru a vă asigura viitorul afacerii MSP și pentru a rămâne relevant

Afacerile, mari și mici, operează cu flexibilitate și viteză care nu ar fi putut fi imaginate nici măcar cu un deceniu sau două în urmă.

Modul în care afacerile sunt construite, scalate și gestionate s-a transformat într-un ritm remarcabil. O mare parte din această schimbare, de la lucru hibrid și de la distanță la asistență instantanee până la livrare în ziua următoare, este alimentată de bunătatea tehnologiei în continuă dezvoltare.

În timp ce pe dinafară, afacerile au simplificat viața consumatorilor, pe dinăuntru, au devenit organizații complexe, cu un motor IT care le impulsează creșterea. Echipele IT de la companii au devenit mari, complexe și adesea copleșite.

De aceea, companiile au apelat la furnizori terți de servicii IT sau la furnizori de servicii gestionate (MSP) pentru a-și asigura infrastructura IT și pentru a se asigura că toate dispozitivele, serverele, rețelele, software-ul și serviciile funcționează în siguranță la performanță maximă în orice moment.

Nu e de mirare că industria MSP a ajuns la 242,9 miliarde de dolari în 2021 și se estimează că va crește la 354,8 miliarde de dolari în 2026.

Dar sunt MSP-urile pregătite pentru viitor?

De ce trebuie să vă asigurați pentru viitor afacerea MSP

Datele de căutare Google arată o creștere cu 450% a căutărilor online pentru termenul „Furnizor de servicii gestionate” din 2012 până în 2022 în SUA. Acesta este un indicator la fel de clar ca oricare dintre cererile tot mai mari pentru serviciile MSP.

În același timp, este și adevărat că munca pe care o fac este și – ați ghicit – din ce în ce mai complexă. Doar a face ceea ce au făcut până acum nu garantează creșterea.

Pandemia de COVID-19 a fost un semnal de alarmă pentru toată lumea, inclusiv pentru MSP. În timp ce organizațiile pre-pandemice înclinau spre locuri de muncă mari, centralizate, COVID-19 a împins traiectoria modului în care lucrăm aproape în întregime în direcția opusă.

Angajații lucrau de acasă pentru o perioadă lungă de timp; acest lucru i-a determinat să lucreze de oriunde, ducând la apariția nomazilor digitali. Organizațiile au început să caute talent peste tot. Acest lucru a creat o nevoie de infrastructură tehnologică care poate sprijini un stil de lucru hibrid.

Adăugați la aceasta natura în continuă schimbare a tehnologiei. On-premise s-a mutat în cloud, software-ul s-a transformat în software ca serviciu (SaaS), iar acum inteligența artificială (AI) devine încet o infrastructură de bază, mai degrabă decât un cuvânt la modă. Companiile se așteaptă ca furnizorul lor de servicii IT să fie la vârful celor mai recente tendințe tehnologice.

Și asta nu este tot. Pe măsură ce tehnologia alimentează aproape fiecare aspect al vieții noastre, de la educație și finanțe personale până la asistență medicală și divertisment, criminalii cibernetici și-au extins amprenta și și-au ascuțit armele din arsenalul lor.

Se estimează că criminalitatea cibernetică va costa organizațiile cu 10,5 trilioane de dolari până în 2025. Directorii de informații (CIO) și directorii executivi (CEO) sunt foarte conștienți de acest risc și se bazează pe partenerii lor IT pentru a-și transforma afacerile în fortărețe digitale impenetrabile.

Pandemia a fost cu adevărat un fulger din senin. Nimeni nu știe când va avea loc următoarea întrerupere a afacerii și a tehnologiei sau forma acesteia. MSP-urile trebuie să construiască afaceri rezistente, care să reziste și să prospere în astfel de medii.

Aici intervine asigurarea viitorului afacerii tale MSP. Deci, cum o faci?

Pregătiți-vă pentru lucrul la distanță și hibrid

Este mai ușor de spus decât de făcut, dar departe de a fi o sarcină imposibilă. În timp ce multe organizații se întorc la munca în persoană, geniul lucrului de acasă a ieșit din sticlă și nu va mai reveni.

Acest lucru a deschis noi oportunități pentru MSP. Imaginați-vă o afacere cu sediul central în Seattle, dar cu angajați care lucrează din casele lor sau din pensiuni din Tallinn, Bali sau Patagonia. Se conectează pe laptopurile lor la rețeaua companiei de oriunde s-ar afla.

Bring Your Own Device (BYOD) și munca de la distanță au făcut asistența IT și mai complexă. Cum poate o echipă IT internă să se asigure că aceste dispozitive sunt sigure și că primesc asistență atunci când este nevoie? MSP-urile sunt răspunsul.

Dar companiile așteaptă suport oricând și oriunde. Fără tehnologia și instrumentele potrivite, tehnicienii MSP vor trebui să călătorească la jumătatea lumii pentru a se întâlni cu clienții lor. Asta nu merge, nu-i așa?

Trebuie să vă convingeți clienții și potențialii că puteți urmări dispozitivele, indiferent unde se află. Investiția în instrumentele adecvate de automatizare a serviciilor profesionale (PSA) și monitorizare și management de la distanță (RMM) vă permite să monitorizați dispozitivele în mod proactiv și să vă asigurați că sunt sigure, actualizate și receptive de la distanță. Aveți grijă de aceste măsuri, iar clienții nu vor trebui să-și facă griji cu privire la fiabilitatea dvs.

Rămâneți la curent cu securitatea cibernetică

Atacurile cibernetice nu cresc doar în cantitate; devin și mai îndrăznețe și mai sofisticate. În 2021, SonicWall a înregistrat 623,2 milioane de încercări de ransomware la nivel global, o creștere de 105% de la an la an. Doar atacuri ransomware.

Companiile au recunoscut de mult timp că nu pot preveni atacurile cibernetice de la sine. MSP-urile trebuie să-și arate priceperea în domeniul securității cibernetice prin:

• Asigurându-vă că au o stivă tehnologică cuprinzătoare, axată pe securitate, care utilizează cele mai bune instrumente și procese de securitate și management al punctelor finale.
• Parteneriat cu firme specializate în securitate cibernetică sau furnizori de servicii de securitate gestionată (MSSP) pentru a-și satisface clientela.
• Crearea unor linii directoare solide privind cele mai bune practici în materie de tehnologie și comportament online, care includ cerințe precum schimbarea regulată a parolelor, autentificarea cu doi factori (2FA) și programarea implementărilor regulate de corecții prin RMM. Practicile de securitate zero-trust sunt esențiale.
• Educarea și instruirea clienților și angajaților acestora cu privire la cele mai bune practici de securitate cibernetică.
• Investind într-un instrument RMM care se integrează cu instrumentele de securitate cibernetică de top pentru a implementa și gestiona de la distanță software-ul care poate proteja punctele finale ale clienților lor.

Investește în tehnologie care va îmbătrâni bine

Tehnologia avansează un pic în fiecare zi și apoi face un salt uriaș. Pe vremuri, companiile aveau servere on-premise, iar toate instrumentele tehnologice pe care le foloseau MSP-urile erau, de asemenea, on-premise. Nu mai este cazul.

Lumea s-a mutat în cloud și SaaS. Nu s-a oprit aici. Mai mult ca niciodată, cu vânturile recesiune care bat peisajul afacerilor, companiile caută acum să îmbunătățească eficiența și să reducă costurile inutile. Automatizarea și inteligența artificială se pretează direct pentru a se asigura că operațiunile, în special IT, sunt mai bine gestionate.

Companiile din diferite industrii folosesc cele mai recente instrumente pentru a-și optimiza operațiunile. Deloc surprinzător, se așteaptă ca furnizorul lor de servicii IT să folosească și tehnologia actuală.

Imaginați-vă că un număr de dispozitive ale unui client are memorie redusă. Tu, ca MSP al lor, ai primit această alertă, dar este îngropată adânc în sutele de alerte pe care le primești zilnic. Sunt șanse să nu reușiți să rezolvați această problemă înainte de a deveni o provocare pentru client.

Acum, imaginați-vă că aveți un sistem inteligent de alertă care elimină alertele inutile și oferă doar informații importante. Rămâneți la curent cu problemele înainte ca acestea să devină probleme. Acesta este motivul pentru care trebuie să investiți în tehnologie care are infrastructură AI încorporată. În mod similar, gestionarea automată a corecțiilor menține dispozitivele clientului dumneavoastră fără riscuri.

Automatizările asigură că sarcinile repetitive, dar critice sunt executate ca un ceasornic, cu o intervenție manuală minimă. Sarcinile critice sunt finalizate la timp, fără erori și eliberează timpul tehnicianului MSP.

O altă provocare semnificativă cu care se confruntă MSP-urile este optimizarea timpului tehnicianului și asigurarea ca anumite ore facturabile să fie cheltuite pentru munca care aduce venituri. Din nou, automatizarea dă o mână de ajutor.

Să presupunem că aveți un sistem de automatizare a biletelor sau a serviciilor profesionale (PSA) care a fost consolidat cu un strat de automatizare. Pe baza regulilor dvs., un bilet de intrare este sortat automat și atribuit tehnicianului relevant.

Imaginați-vă un sistem de ticketing sau un PSA care utilizează logica condiționată pentru a standardiza procesele și fluxurile de lucru, permițând chiar și unui nou tehnician să rezolve rapid biletele pe baza pașilor sugerați de sistemul automatizat.

Investiția în acest tip de instrumente bazate pe inteligență artificială și automatizare îi ajută pe MSP să perfecționeze operațiunile, să reducă costurile și să îmbunătățească profitabilitatea.

Oferiți diferențieri robusti pentru a ieși în evidență

Adevărul este că, în timp ce cererea pentru MSP-uri este în creștere, la fel și concurența. Cum poți să ieși în evidență ca MSP atunci când toată lumea oferă cel mai bun serviciu din clasă?

Întrebați-vă „de ce ar trebui să mă aleagă un client?” Ar trebui să aveți un răspuns puternic și solid în care credeți. Aici intervine diferențierea.

Unii MSP urmează calea „verticală”, construind expertiză profundă într-un singur sector și găzduind companii exclusiv din acea industrie. Cu toate acestea, aceasta poate fi o strategie riscantă. Când COVID-19 a lovit, iar restaurantele, hotelurile și întreprinderile legate de călătorii au suportat cel mai mult, MSP-urile care servesc aceste sectoare au fost, de asemenea, afectate.

Aceasta înseamnă că este esențial să faci cercetări înainte de a decide dacă „verticalizarea” este cea mai bună pentru tine.

Există, desigur, multe alte modalități de a atrage atenția clienților, dar descoperirea punctelor forte și perfecționarea lor este cea mai bună modalitate de a realiza acest lucru.

Utilizați parteneriatele pentru a oferi asistență la 360 de grade clienților

Una dintre provocările de a fi un MSP este că nu poți fi un expert în orice, mai ales având în vedere viteza cu care se desfășoară inovația.

Dacă încercați să oferiți totul, de la asistență pentru site-uri web până la managementul punctelor finale, sunt șanse să fiți prea slab sau să nu vă puteți poziționa ca expert în unele dintre serviciile dvs. Asigurarea că aveți tehnicieni care pot fi specialiști în tot ceea ce oferiți va fi, de asemenea, o sarcină dificilă.

Aici intervin parteneriatele.

Să fim reali – MSP-urile pot fi teritoriale. Acest lucru este valabil pentru multe companii din alte industrii, dar parteneriatele fac diferența între asistență medie și asistență excelentă pentru clienți într-un sector orientat spre servicii.

Odată ce companiile au găsit un partener IT externalizat, probabil că nu vor să caute alți furnizori de servicii. Ei doresc ca MSP-ul lor IT să aibă toate răspunsurile la problemele lor legate de IT. Când apare o problemă sau clientul are nevoie de un proiect IT pentru a fi implementat, se așteaptă ca tu, MSP-ul său, să-l duci la bun sfârșit.

Deci, depuneți efortul de a colabora cu alți MSP-uri, în special cu cei care oferă servicii complementare.

Există și un alt scenariu. Să presupunem că clientul dvs. decide să se extindă în altă regiune și se așteaptă să vă ocupați de nevoile IT în noua locație. Ați putea face cea mai mare parte de la distanță, dar ce se întâmplă dacă trebuie să trimiteți pe cineva pe site? Având un MSP local care poate face acest lucru, îți liniștește mintea și clientul tău.

Partenerul MSP vă poate aduce, de asemenea, noi afaceri, la fel cum le aduceți de lucru.

Orientări pentru a intra într-un parteneriat cu colegii MSP

• Definiți în mod clar domeniul de activitate și parteneriat.
• Decideți asupra procesului. Partenerul tău are acreditări de conectare în PSA și RMM? Ridicați factura către clientul dvs.? Partenerul tău își etichetează serviciile?
• Determinați procesul de plată. Este necesar să ridicați o achiziție? Există un model de reținere? Care este frecvența plății?
• Alegeți documentația de care aveți nevoie atunci când partenerul dvs. execută un proiect pentru clientul dvs.
• Întocmește un contract care să definească condițiile de muncă, taxele, numărul de ore și alte detalii care să acopere cât mai multe dintre punctele de mai sus.
• Stabiliți un acord de confidențialitate cu partenerul dvs.

Investește în marketing și vânzări

Mulți MSP cred că nu sunt buni la vânzări și marketing și aleg să le ignore. Acest lucru este nerecomandabil. Puteți oferi cel mai bun suport IT, dar nimeni nu va ști dacă nu veți da cuvântul. În timp ce marketingul din gură-n gura este într-adevăr eficient, în curând ați putea constata o creștere sau chiar inversare. Investiția în marketing și vânzări este esențială.

Cum să începi cu marketingul

Vânzările și marketingul pot părea descurajanți pentru proprietarii de afaceri MSP cu experiențe tehnice solide. Deși externalizarea marketingului este o opțiune, nu ar trebui să renunți complet la asta.

Știți cel mai bine ceea ce oferiți, cum susțineți clienții și ce aduceți la masă. Trebuie doar să includeți acest lucru într-un mesaj care să convingă potențialii, mai ales în primele zile ale afacerii dvs. MSP.

Dacă sunteți în parteneriat cu un consultant de marketing, lucrați îndeaproape cu acesta pentru a vă defini strategia. Ce fel de afaceri vizați? Pe ce regiuni doriți să vă concentrați? Ce servicii trezesc interesul potențialilor dvs. clienți? Sunteți cel mai bine plasat pentru a răspunde la aceste întrebări, nu consultantul dvs. de marketing.

Unul dintre cele mai importante canale de marketing și vânzări este site-ul dvs. Trebuie să aveți un site web care să vă comunice în mod clar serviciile și să vă articuleze mesajele către publicul țintă.

Un alt canal de marketing care s-a dovedit a fi de succes pentru MSP este marketingul de recomandare. Acesta este un cuvânt în gură, ca să spunem așa. Oferiți clienților dvs. existenți stimulentul potrivit - ar putea fi la fel de simplu ca o reducere sau o notă de mulțumire - și puteți vedea impactul combinării fondului comercial sub forma înscrierii clienților.

Consultanții de marketing vă pot ajuta cu optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), cu listări online și offline și cu alte inițiative de marketing pe internet. Cu toate acestea, trebuie să monitorizați performanța campaniilor dvs. de marketing. În caz contrar, costurile se pot ridica în tăcere.

Dar vânzări?

Vânzările, însă, sunt o fiară diferită. Ridicarea acelui telefon pentru a efectua un apel rece sau încercarea de a trimite un e-mail unui client potențial pe care abia îl cunoașteți poate provoca anxietate, dar aceste sarcini pot fi învățate și stăpânite.

Sunt disponibile programe de instruire în vânzări în aproape toate regiunile; unele sunt axate pe MSP. Acest tip de antrenament te poate ajuta să mergi.

În calitate de proprietar MSP, trebuie să fii vânzătorul șef. De fapt, proprietarii de afaceri MSP care și-au extins firmele dincolo de pragul veniturilor de 1 milion de dolari spun că afacerile lor au crescut atunci când s-au îndepărtat de a fi tehnicieni și s-au concentrat în primul rând pe vânzări și marketing.

În cele din urmă, va trebui să ai o echipă de vânzări, chiar dacă aceasta cuprinde doar câțiva agenți de vânzări. Angajarea persoanelor potrivite este cheia.

Dar nu uitați că a vedea înseamnă a crede și astăzi când vine vorba de vânzări și marketing. Participarea la evenimente în care mulți clienți potențiali se adună este o modalitate bună de a interacționa cu ei și de a pune în funcțiune volantul vânzărilor.

Când vine vorba de vânzări și marketing, reține că ar trebui să te angajezi doar la ceea ce poți oferi și nimic nu funcționează mai bine decât munca pe care o cunoști și o iubești.

Dezvoltați-vă mușchiul de adaptabilitate

MSP-urile și partenerii de asistență IT sunt înrădăcinate în peisajul afacerilor actuale. Dacă MSP-urile pot ține pasul cu cerințele și traiectorii în schimbare, ei vor capta interesul clienților.

MSP-urile trebuie să-și dezvolte mușchiul de adaptabilitate și să-și consolideze operațiunile de afaceri. Ei trebuie să se asigure că publicul știe că poate prospera în schimbarea nevoilor consumatorilor.

MSP-urile trebuie să investească în tehnologia potrivită pentru a le ajuta să-și desfășoare operațiunile fără probleme, să construiască procese care se pot scala în viitor, să dobândească în mod proactiv abilitățile de care au nevoie companiile și să se concentreze pe servicii exemplare, astfel încât să nu se teamă niciodată de viitor.

Este o lume nouă și curajoasă acolo. MSP care sunt pregătiți vor descoperi că această lume este a lor.

Securitatea informațiilor este în centrul MSP-urilor și ar trebui să fie și la dvs. Aflați mai multe despre cum securitatea informațiilor vă ajută să vă păstrați datele în siguranță împotriva accesului neautorizat și să prevină încălcarea datelor.