7 passaggi per rendere la tua attività MSP a prova di futuro e rimanere rilevante

Le aziende, grandi e piccole, operano con flessibilità e velocità che non si sarebbero potute immaginare nemmeno un decennio o due fa.

Il modo in cui le aziende vengono costruite, ridimensionate e gestite si è trasformato a un ritmo notevole. Gran parte di questo cambiamento, dal lavoro ibrido e remoto al supporto istantaneo alla consegna il giorno successivo, è alimentato dalla bontà della tecnologia in continua evoluzione.

Mentre all'esterno le aziende hanno semplificato la vita dei consumatori, all'interno sono diventate organizzazioni complesse con un motore IT bestiale che alimenta la loro crescita. I team IT delle aziende sono diventati grandi, complessi e spesso sopraffatti.

Ecco perché le aziende si sono rivolte a fornitori di servizi IT o fornitori di servizi gestiti (MSP) di terze parti per gestire la propria infrastruttura IT e garantire che tutti i dispositivi, i server, le reti, il software e i servizi funzionino in modo sicuro al massimo delle prestazioni in ogni momento.

Non c'è da stupirsi che il settore MSP abbia raggiunto una dimensione di $ 242,9 miliardi nel 2021 e si stima che crescerà fino a $ 354,8 miliardi nel 2026.

Ma gli MSP sono pronti per il futuro?

Perché devi rendere la tua attività MSP a prova di futuro

I dati di ricerca di Google mostrano un aumento del 450% delle ricerche online del termine "Managed Service Provider" dal 2012 al 2022 negli Stati Uniti. Questo è un indicatore chiaro come qualsiasi delle crescenti richieste di servizi MSP.

Allo stesso tempo, è anche vero che anche il lavoro che fanno sta – avete indovinato – diventando più complesso. Fare semplicemente quello che hanno fatto finora non garantisce la crescita.

La pandemia di COVID-19 è stata un campanello d'allarme per tutti, compresi gli MSP. Mentre le organizzazioni pre-pandemia si stavano orientando verso luoghi di lavoro ampi e centralizzati, il COVID-19 ha spinto la traiettoria del nostro modo di lavorare quasi interamente nella direzione opposta.

I dipendenti hanno lavorato da casa per un lungo periodo; questo li ha spinti a lavorare da qualsiasi luogo, portando all'ascesa dei nomadi digitali. Le organizzazioni hanno iniziato a cercare talenti ovunque. Ciò ha creato la necessità di un'infrastruttura tecnologica in grado di supportare uno stile di lavoro ibrido.

A questo si aggiunge la natura in continua evoluzione della tecnologia. L'on-premise è passato al cloud, il software si è trasformato in software as a service (SaaS) e ora l'intelligenza artificiale (AI) sta lentamente diventando un'infrastruttura di base piuttosto che una parola d'ordine. Le aziende si aspettano che il loro fornitore di servizi IT sia all'avanguardia delle ultime tendenze tecnologiche.

E non è tutto. Poiché la tecnologia alimenta quasi ogni aspetto della nostra vita, dall'istruzione e dalla finanza personale all'assistenza sanitaria e all'intrattenimento, anche i criminali informatici hanno ampliato la loro presenza e affinato le armi del loro arsenale.

Si stima che il crimine informatico costerà alle organizzazioni l'incredibile cifra di 10,5 trilioni di dollari entro il 2025. I chief information officer (CIO) e gli chief executive officer (CEO) sono profondamente consapevoli di questo rischio e si affidano ai loro partner IT per trasformare le loro attività in impenetrabili fortezze digitali.

La pandemia è stata davvero un fulmine a ciel sereno. Nessuno sa quando si verificherà la prossima interruzione aziendale e tecnologica o la sua forma. Gli MSP devono costruire aziende resilienti in grado di resistere e prosperare in tali ambienti.

È qui che entra in gioco la tua attività MSP a prova di futuro. Allora come lo fai?

Preparati per il lavoro remoto e ibrido

È più facile a dirsi che a farsi, ma tutt'altro che un compito impossibile. Mentre molte organizzazioni stanno tornando al lavoro di persona, il genio del lavoro da casa è uscito dalla bottiglia e non tornerà.

Ciò ha aperto nuove opportunità per gli MSP. Immagina un'azienda con sede a Seattle ma con dipendenti che lavorano fuori casa o in ostelli a Tallinn, Bali o in Patagonia. Con i loro laptop accedono alla rete aziendale ovunque si trovino.

Bring Your Own Device (BYOD) e il lavoro da remoto hanno reso il supporto IT ancora più complesso. In che modo un team IT interno può garantire che questi dispositivi siano sicuri e ricevere assistenza quando necessario? Gli MSP sono la risposta.

Ma le aziende si aspettano supporto sempre e ovunque. Senza la tecnologia e gli strumenti giusti, i tecnici MSP dovranno viaggiare dall'altra parte del mondo per incontrarsi con i propri clienti. Non funzionerà, vero?

Devi convincere i tuoi clienti e potenziali clienti che puoi tenere traccia dei dispositivi ovunque si trovino. Investire nei giusti strumenti di automazione dei servizi professionali (PSA) e di monitoraggio e gestione remoti (RMM) consente di monitorare i dispositivi in ​​modo proattivo e garantire che siano sicuri, aggiornati e reattivi da remoto. Prenditi cura di queste misure e i clienti non dovranno preoccuparsi della tua affidabilità.

Mantieni il controllo della sicurezza informatica

Gli attacchi informatici non stanno solo aumentando di quantità; stanno anche diventando più audaci e sofisticati. Nel 2021, SonicWall ha registrato 623,2 milioni di tentativi di ransomware a livello globale, con un aumento del 105% su base annua. Solo attacchi ransomware.

Le aziende hanno da tempo riconosciuto che non possono prevenire gli attacchi informatici da sole. Gli MSP devono mostrare le loro capacità di sicurezza informatica:

• Garantire che dispongano di uno stack tecnologico completo e incentrato sulla sicurezza che utilizza i migliori strumenti e processi di gestione della sicurezza e degli endpoint.
• Collaborare con aziende specializzate in sicurezza informatica o fornitori di servizi di sicurezza gestiti (MSSP) per soddisfare la loro clientela.
• Creazione di solide linee guida sulle best practice per la tecnologia e il comportamento online che includano requisiti come la modifica regolare delle password, l'obbligo dell'autenticazione a due fattori (2FA) e la pianificazione di distribuzioni regolari di patch tramite il loro RMM. Le pratiche di sicurezza Zero Trust sono fondamentali.
• Educare e formare i clienti e i loro dipendenti sulle migliori pratiche di sicurezza informatica.
• Investire in uno strumento RMM che si integri con i principali strumenti di sicurezza informatica per distribuire e gestire in remoto il software in grado di proteggere gli endpoint dei propri clienti.

Investi nella tecnologia che invecchierà bene

La tecnologia avanza un po' ogni giorno e poi fa un passo da gigante. C'era una volta, le aziende avevano server on-premise e anche tutti gli strumenti tecnologici utilizzati dagli MSP erano on-premise. Non è più così.

Il mondo è passato al cloud e al SaaS. Non si è fermato qui. Più che mai, con venti di recessione che soffiano nel panorama aziendale, le aziende stanno ora cercando di migliorare l'efficienza e tagliare i costi inutili. L'automazione e l'intelligenza artificiale si prestano direttamente a garantire che le operazioni, in particolare l'IT, siano gestite meglio.

Le aziende di diversi settori utilizzano gli strumenti più recenti per ottimizzare le loro operazioni. Non sorprende che si aspettino che anche il loro fornitore di servizi IT utilizzi la tecnologia odierna.

Immagina che un certo numero di dispositivi di un cliente abbia poca memoria. Tu, come MSP, hai ricevuto questo avviso, ma è sepolto in profondità tra le centinaia di avvisi che ricevi ogni giorno. È probabile che non sarai in grado di risolvere questo problema prima che diventi una sfida per il cliente.

Ora, immagina di avere un sistema di avviso intelligente che elimini gli avvisi non necessari e fornisca solo informazioni salienti. Rimani aggiornato sui problemi prima che diventino problemi. Questo è il motivo per cui è necessario investire in una tecnologia che disponga di un'infrastruttura AI integrata. Allo stesso modo, la gestione automatica delle patch mantiene i dispositivi dei tuoi clienti privi di rischi.

Le automazioni assicurano che le attività ripetitive ma critiche vengano eseguite come un orologio con un intervento manuale minimo. Le attività critiche vengono completate in tempo senza errori e liberano il tempo del tecnico MSP.

Un'altra sfida significativa che gli MSP devono affrontare è ottimizzare il tempo dei tecnici e fare in modo che determinate ore fatturabili vengano spese per lavori che generano entrate. Anche in questo caso, l'automazione dà una mano.

Supponiamo che tu abbia un sistema di ticketing o di automazione dei servizi professionali (PSA) che è stato rafforzato con un livello di automazione. In base alle tue regole, un ticket in entrata viene automaticamente smistato e assegnato al tecnico interessato.

Immagina un sistema di ticketing o PSA che utilizza la logica condizionale per standardizzare processi e flussi di lavoro, consentendo anche a un nuovo tecnico di risolvere rapidamente i ticket in base ai passaggi suggeriti dal sistema automatizzato.

Investire in questo tipo di intelligenza artificiale e strumenti guidati dall'automazione aiuta gli MSP a perfezionare le operazioni, ridurre i costi e migliorare la redditività.

Offri solidi elementi di differenziazione per distinguerti

La verità è che mentre cresce la domanda di MSP, cresce anche la concorrenza. Come puoi distinguerti come MSP quando tutti offrono il miglior servizio della categoria?

Chiediti: "perché un cliente dovrebbe scegliere me?" Dovresti avere una risposta forte e solida in cui credi. È qui che entra in gioco la differenziazione.

Alcuni MSP seguono il percorso "verticale", costruendo una profonda esperienza in un settore e rivolgendosi esclusivamente alle imprese di quel settore. Tuttavia, questa può essere una strategia rischiosa. Quando il COVID-19 ha colpito e i ristoranti, gli hotel e le attività legate ai viaggi hanno sopportato il peso maggiore, anche gli MSP che si rivolgono a questi settori ne sono stati colpiti.

Ciò significa che è fondamentale che tu faccia le tue ricerche prima di decidere se la "verticalizzazione" è la cosa migliore per te.

Ci sono, ovviamente, molti altri modi per attirare l'attenzione dei clienti, ma scoprire i tuoi punti di forza e affinarli è il modo migliore per realizzarlo.

Utilizza le partnership per offrire un supporto a 360 gradi ai clienti

Una delle sfide dell'essere un MSP è che non puoi essere un esperto in tutto, soprattutto considerando la velocità con cui si sviluppa l'innovazione.

Se provi a offrire tutto, dal supporto del sito Web alla gestione degli endpoint, è probabile che ti spargerai troppo o non sarai in grado di posizionarti come esperto in alcuni dei tuoi servizi. Garantire che tu abbia tecnici che possono essere specialisti in tutto ciò che fornisci sarà anche un compito arduo.

È qui che entrano in gioco le partnership.

Siamo reali: gli MSP possono essere territoriali. Questo è vero per molte aziende in altri settori, ma le partnership fanno la differenza tra un'assistenza mediocre e un eccellente supporto al cliente in un settore orientato ai servizi.

Una volta che le aziende hanno trovato un partner IT in outsourcing, probabilmente non vorranno cercare altri fornitori di servizi. Vogliono che il loro MSP IT abbia tutte le risposte ai loro problemi legati all'IT. Quando si verifica un problema o il cliente ha bisogno di un progetto IT da implementare, si aspetta che tu, il suo MSP, lo porti a termine.

Quindi impegnati a collaborare con altri MSP, in particolare quelli che offrono servizi complementari.

C'è anche un altro scenario. Supponiamo che il tuo cliente decida di espandersi in un'altra regione e si aspetti che tu ti occupi delle sue esigenze IT nella nuova sede. Potresti fare la maggior parte da remoto, ma cosa succede se hai bisogno di inviare qualcuno al sito? Avere un MSP locale in grado di farlo mette a proprio agio la tua mente e quella del tuo cliente.

Il partner MSP potrebbe anche portarti nuovi affari, proprio come tu porti loro lavoro.

Linee guida per entrare in una partnership con altri MSP

• Definire chiaramente l'ambito del lavoro e del partenariato.
• Decidi il processo. Il tuo partner dispone delle credenziali di accesso all'interno del tuo PSA e RMM? Alzi la fattura al tuo cliente? Il tuo partner etichetta in bianco i propri servizi?
• Determina il processo di pagamento. È necessario aumentare un acquisto? Esiste un modello di fermo? Qual è la frequenza del pagamento?
• Scegli la documentazione di cui hai bisogno quando il tuo partner esegue un progetto per il tuo cliente.
• Redigere un contratto che definisca i termini di lavoro, le tariffe, il numero di ore e altri dettagli che coprano il maggior numero possibile dei punti precedenti.
• Stabilisci un accordo di non divulgazione con il tuo partner.

Investi nel marketing e nelle vendite

Molti MSP credono di non essere bravi nelle vendite e nel marketing e scelgono di ignorarlo. Questo è sconsigliabile. Puoi offrire il miglior supporto IT, ma nessuno lo saprà se non spargi la voce. Sebbene il marketing del passaparola sia davvero efficace, potresti presto trovare un plateau di crescita o addirittura un'inversione di tendenza. Investire nel marketing e nelle vendite è essenziale.

Come iniziare con il marketing

Le vendite e il marketing possono sembrare scoraggianti per gli imprenditori MSP con un forte background tecnico. Mentre esternalizzare il tuo marketing è un'opzione, non dovresti ignorarlo completamente.

Sai meglio cosa offri, come supporti i clienti e cosa porti in tavola. Devi solo impacchettare questo in messaggi che convincano i potenziali clienti, specialmente nei primi giorni della tua attività MSP.

Se collabori con un consulente di marketing, lavora a stretto contatto con loro per definire la tua strategia. A che tipo di attività ti rivolgi? Su quali regioni vuoi concentrarti? Quali servizi suscitano l'interesse dei tuoi potenziali clienti? Sei nella posizione migliore per rispondere a queste domande, non il tuo consulente di marketing.

Uno dei più importanti canali di marketing e vendita è il tuo sito web. Devi disporre di un sito Web che comunichi chiaramente i tuoi servizi e articoli i tuoi messaggi al pubblico di destinazione.

Un altro canale di marketing che ha dimostrato di avere successo per gli MSP è il referral marketing. Questo è un'arma del passaparola, per così dire. Offri ai tuoi clienti esistenti il ​​giusto incentivo - potrebbe essere semplice come uno sconto o una nota di ringraziamento - e puoi vedere l'impatto dell'avviamento composto sotto forma di clienti che si iscrivono.

I consulenti di marketing possono aiutarti con l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), elenchi online e offline e altre iniziative di marketing su Internet. Tuttavia, devi monitorare le prestazioni delle tue campagne di marketing. Altrimenti, i costi possono aumentare silenziosamente.

E le vendite?

Le vendite, tuttavia, sono una bestia diversa. Alzare quel telefono per fare una chiamata a freddo o provare a inviare un'e-mail a un potenziale cliente che conosci a malapena può essere fonte di ansia, ma questi compiti possono essere appresi e padroneggiati.

Sono disponibili programmi di formazione alla vendita in quasi tutte le regioni; alcuni sono focalizzati su MSP. Questo tipo di allenamento può aiutarti ad andare avanti.

In qualità di proprietario di un MSP, devi essere il venditore capo. In effetti, gli imprenditori MSP che hanno ridimensionato le loro aziende oltre il limite di fatturato di $ 1 milione affermano che le loro attività sono cresciute quando hanno abbandonato l'essere un tecnico e si sono concentrate principalmente sulle vendite e sul marketing.

Alla fine, avrai bisogno di un team di vendita, anche se comprende solo un paio di venditori. Assumere le persone giuste è fondamentale.

Ma non dimenticare che vedere per credere anche oggi quando si tratta di vendite e marketing. Partecipare a eventi in cui si riuniscono molti potenziali clienti è un buon modo per interagire con loro e far girare il volano delle vendite.

Quando si tratta di vendite e marketing, ricorda che dovresti impegnarti solo per ciò che puoi offrire e niente funziona meglio del lavoro che conosci e ami.

Sviluppa il tuo muscolo di adattabilità

MSP e partner di supporto IT sono radicati nel panorama aziendale odierno. Se gli MSP riescono a tenere il passo con i requisiti e le traiettorie in evoluzione, cattureranno l'interesse dei clienti.

Gli MSP devono sviluppare il loro muscolo di adattabilità e rafforzare le loro operazioni commerciali. Devono assicurarsi che il pubblico sappia che possono prosperare nel cambiamento delle esigenze dei consumatori.

Gli MSP devono investire nella tecnologia giusta per aiutare a gestire le loro operazioni senza intoppi, creare processi scalabili in futuro, acquisire in modo proattivo le competenze di cui le aziende hanno bisogno e concentrarsi su un servizio esemplare, quindi non hanno mai paura del futuro.

È un mondo nuovo e coraggioso là fuori. Gli MSP preparati scopriranno che questo mondo è a loro disposizione.

La sicurezza delle informazioni è al centro degli MSP e dovrebbe esserlo anche per te. Scopri di più su come la sicurezza delle informazioni aiuta a proteggere i tuoi dati da accessi non autorizzati e previene le violazioni dei dati.