Тактика и лучшие практики инструментов социальных продаж

Тони Рестелл

Если вы спросите в открытой комнате, что они думают о социальных продажах, некоторые могут ответить, что маркетологи опьянели от собственного модного словечка.

Наука о социальных продажах фактически возникла в академических кругах. В статье 2009 года, которую маркетологи определенно не придумали, «Убедительная роль случайного сходства в отношении и покупательских намерениях в контексте продаж» исследователи пришли к выводу, что покупка с большей вероятностью состоится, когда покупатель и продавец встречаются друг с другом. делиться общими вещами. Вскоре после того, как наука была опубликована Университетом Британской Колумбии, Найджел Эдельшайн и другие специалисты по продажам начали применять науку на практике и таким образом превратились в подход «социальных продаж».

При составлении любой стратегии продаж важно понимать как тактическую, так и техническую сторону.

Мы создали это руководство, чтобы ответить на вопросы, которые наше сообщество задает чаще всего:

• Что такое социальные продажи?
• Почему это важно для моего бизнеса?
• Каковы лучшие практики социальных продаж?
• На какой платформе социальных сетей я должен быть наиболее активным?
• Как мне создать социальные профили, которые помогут мне конвертировать интерес?
• Как я могу внедрить действия по социальным продажам в свою существующую рутину?
• Как узнать, работает ли моя стратегия?

В этом руководстве вы найдете ответы на каждый из этих вопросов, а также инструменты, советы и примеры, которые помогут вам реализовать на практике свою стратегию продаж в социальных сетях. Если при чтении у вас возникнут какие-либо вопросы, которые не рассматриваются в этом руководстве, не стесняйтесь, отправьте нам твит или позвоните нам.

Давайте начнем.

1. Что такое социальные продажи?

По своей сути социальные продажи — это усовершенствованный технологиями баланс между продажами и личным брендингом. Определение будет варьироваться в зависимости от того, с кем вы говорите. LinkedIn Sales Solutions определяет социальные продажи как метод продаж, который заключается в «использовании вашей социальной сети для поиска нужных потенциальных клиентов [и] создания доверительных отношений». Компания SalesforLife, занимающаяся обучением продажам, иллюстрирует эту концепцию на диаграмме ниже как комбинацию триггерных продаж, продаж по рекомендациям и продаж на основе анализа.

Когда все сделано правильно, социальные продажи ставят вас в положение власти.

« Социальные продажи отчасти являются нашей реакцией на процесс покупки

и то, как это изменилось, но также и социальные продажи — это способ

что мы действительно можем вернуть все на наших условиях».

Тим Хьюз (@Timothy_Hughes)

Вместо того, чтобы полагаться на свои навыки убеждения для стимулирования продаж, социальные продажи вознаграждают вашу способность укреплять доверие и взаимопонимание посредством отношений, которые вы развиваете, и связей, которые вы создаете. Этот подход также может предложить вам большую видимость сигналов покупки на вашем рынке.

2. Почему социальные продажи важны?

Социальные продажи решают проблемы. Большие. Социальные продажи закладывают основу для более теплых подходов, входящих потенциальных клиентов и более высокой скорости отклика, когда вы активно подходите к новым лидам и потенциальным клиентам. Причина, по которой холодные звонки не работают для большинства людей, не в том, что их предложение не очень хорошее, или в том, что торговый представитель выбрал неправильный сценарий. По словам Аарона Росса из Predictable Revenue (@motoceo), холодные звонки терпят неудачу, потому что:

1) Люди ненавидят, когда их удивляют по телефону.

2) Люди получают слишком много телефонных звонков и электронных писем, и из-за перегруженности/занятости они просто не хотят разговаривать с людьми, которых они не знают и которые не знают их.

3) Холодные звонки начинают «свою презентацию», потому что у них нет более дружелюбного способа начать разговор и получить разрешение/интерес к разговору.

Давайте представим, что вы сделали тот же самый звонок, но использовали социальные сети и социальные сети, чтобы сначала подогреть своего потенциального клиента, лучше узнать его и лучше предвидеть эти препятствия. Вероятность того, что этот звонок приведет к направлению, встрече или благоприятному решению, будет значительно выше, чем текущий коэффициент конверсии звонка на встречу 1%, чем, как сообщается, у традиционных холодных звонков.

Согласно статье 2015 года Кевина Скотта, который в то время был главой отдела решений для продаж в LinkedIn EMEA, «90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, никогда не реагируют на холодные продажи» (но 75% этих лиц, принимающих решения, сообщили, что они используют социальные сети). СМИ как часть процесса принятия решений).

« Искусство слушать и участвовать в глобальном масштабе

может быть очень прибыльным, если все сделано правильно».

Кока Секстон (@kokasexton)

3. Лучшие практики

Определение социальных продаж может меняться и видоизменяться в зависимости от приложения для продаж и атрибутов бизнеса, который его использует, но есть несколько ключевых элементов социальных продаж, которые всегда должны определять ваш подход. Вот одобренные экспертами передовые практики, которые принесут вам успех на любом этапе вашего процесса и на любой платформе.

Сначала выслушай, потом займись

Консультации по управлению продажами SellingPower советует специалистам по продажам прислушиваться к людям на своем рынке, чтобы определить, о чем они говорят и что для них важно. Как только вы почувствуете темы для разговора и обсуждения, которые хочет обсудить ваша аудитория, начните задавать вопросы и предлагать свои собственные советы.

Совет: используйте социальные инструменты для прослушивания, чтобы быть в курсе событий и потребностей вашего рынка.

Дайте, прежде чем взять

Мелони Додаро (@MelonieDodaro), автор The LinkedIn Code, советует всем, кто интересуется социальными продажами, сначала представить ценность, прежде чем просить нового потенциального клиента рассмотреть вашу презентацию.

Наймите правильных людей

Глава Lucidchart по маркетингу B2B и специалисту по социальным продажам Гейб Вилламизар (@GabeVillamizar) предупреждает владельцев бизнеса, чтобы они избегали поиска талантов из резерва кандидатов-миллениалов только из-за их свободного владения цифровыми технологиями. Когда дело доходит до использования социальных сетей в качестве платформ для социальных продаж, вам нужно нанять кого-то, кто может принести вашему бизнесу результаты, выходящие за рамки лайков и внимания.

Ведите с вашей личной стороны

Это арендатор, которого мы рекомендуем на основе нашего опыта работы со многими малыми предприятиями и группами по подбору персонала в разных отраслях и с множеством целей. Когда вы привлекаете нового потенциального клиента или приглашаете существующую связь посетить ваше мероприятие, приложите решительные усилия, чтобы избежать жаргона и преимуществ, которые вы видите с вашей точки зрения. Что для них важно? Представьте, что вы разговариваете с другом, который оказался на вашем рынке продаж.

Существует три типа отношений, которые активирует стратегическая стратегия социальных продаж :

• Вы и ваши сети
• Вы и ваш ведущий
• Ваша перспектива и их сообщества

Ваша конечная цель (перед закрытием продажи) — определить, привлечь, развить и оптимизировать как можно больше из этих трех отношений на вашем целевом рынке.

4. Создайте свои социальные профили с целью

Если мы увеличим масштаб, чтобы изучить различные социальные сети, вы обнаружите, что каждая платформа социальных сетей имеет свои сильные стороны и ключевые преимущества для социальных продаж. В этом разделе вы увидите примеры социальных профилей, которые были оптимизированы для конверсии продаж, почему они работают и как создавать социальные профили, которые будут работать на вас.

Twitter предназначен для обмена последними новостями и событиями.

Как бы ни было заманчиво запрыгнуть на подножку «ниндзя» или «гуру», никто не будет искать эти ключевые слова. Вместо этого подумайте: что будет искать мой потенциальный клиент, когда ищет кого-то вроде меня? Почему этот человек захочет подписаться после того, как найдет меня? Ниже приведен пример хорошо написанной биографии в Твиттере, в которой личные интересы сочетаются с профессиональным авторитетом.

Когда потенциальные клиенты посещают профиль генерального директора Skillslab Джека Косаковски в Твиттере (@JackKosakowski), они видят множество точек соприкосновения, которые могут их заинтересовать и которыми они могут поделиться. У них может быть одинаковый интерес к спорту, продажам или одному из бизнес-сайтов, на которых он был опубликован.

Совет: включение вашего местоположения также является хорошим эмпирическим правилом. Вы никогда не знаете, кого вы можете найти из вашего родного города!

LinkedIn стремится помочь вам развивать вашу сеть и завоевать профессиональный авторитет.

Напишите свой профиль в LinkedIn, чтобы все было направлено на демонстрацию ценности, которую вы приносите потенциальным покупателям. При написании резюме своего профиля LinkedIn спросите себя:

• Помимо финансового вознаграждения, что побуждает меня делать то, что я делаю хорошо?
• Какой интерес может быть общим у меня и моего потенциального клиента?
• Каковы мои специальности? С кем я работаю?
• Почему я на LinkedIn? Почему я хочу общаться с другими профессионалами?
• Почему человек, читающий это, захочет связаться со мной? Что в этом для них?

Посмотрите этот пример резюме профиля LinkedIn, в котором личные отношения сочетаются с профессиональной страстью. Не могли бы вы связаться с Крейгом?

При создании своего профиля в LinkedIn используйте такие функции, как одобрение (теперь они включают в себя функции релевантности и таргетинга), рекомендации клиентов, цифровые медиа о вашем бизнесе и LinkedIn Pulse, чтобы продемонстрировать свой опыт и завоевать доверие с помощью социальных доказательств.

Facebook хочет, чтобы вы привлекали свои сообщества, связываясь со своей аудиторией.

Facebook размещает вас рядом с семьей и друзьями вашего потенциального клиента. Создавая свою бизнес-страницу на Facebook, подумайте о том, как ваш покупатель будет использовать ваш продукт или услугу. Как вы существуете в жизни этого человека? Отличным примером этого является Нутелла. Их верхняя обложка меняется, но всегда фокусируется на опыте употребления их продукта. Продукт питания может меняться от блина до вафли, но изображение всегда включает их продукт, знакомую еду и тарелку.

Контент, которым они делятся на своей странице в Facebook — идеи рецептов, увлекательные короткие видеоролики, которые связывают их продукт с текущими тенденциями, и закулисный контент, который приглашает их аудиторию присоединиться к их специальным мероприятиям, — следует той же теме. Цель их профиля в Facebook — показать своим потенциальным клиентам различные способы, которыми они могут наслаждаться своим продуктом.

Instagram любит, когда вы строите взаимопонимание и доверие с потенциальными клиентами посредством визуальной прозрачности.

Профиль сэра Ричарда Брэнсона в Instagram — прекрасный пример того, что такое социальные продажи. Его биография разделяет его ценности и убеждения, которые определяют его подход к бизнесу. Его сообщения включают в себя смесь личных цитат, коротких видеороликов и рекламы, сосредоточенных вокруг одной темы: моментов.

Google+ поможет вам пропустить контент конкурентов в Google…

… если вы часто публикуете сообщения и активно строите свои социальные связи.

Google был Google задолго до того, как Facebook стал Facebook. То, что Google Plus, социальной сети поискового гиганта, может не хватать широкой популярности, компенсируется преимуществами SEO. Оптимизация вашего профиля Google Plus заключается в использовании ваших ключевых слов и обратных ссылок, чтобы показать релевантность и настроить ваш профиль для входящих потенциальных клиентов.

Определите ключевые слова, по которым вы хотели бы быть обнаружены, когда потенциальный клиент обращается к Google за помощью в решении проблемы, которую решает ваш продукт или услуга. Подумайте о том, что вы делаете, и о ключевых преимуществах, которые вы предлагаете потенциальным клиентам и другим представителям вашей целевой аудитории. Если вы, например, занимаетесь продажами B2B и хотите обратиться к быстрорастущим владельцам малого бизнеса, когда они будут готовы покупать технологии, которые помогут им масштабировать свою деятельность, то «помощь малому бизнесу масштабировать свою деятельность» будет хорошим метаописанием. включать. SEO Hacker предлагает оптимизировать ваши полные профили с учетом ваших основных ключевых слов. Некоторые из возможностей, на которые они указывают, включают:

• Заголовок страницы
• Вводный раздел
• Фотографии
• Рекомендуемые ссылки
• Обновления

Использование инструмента исследования ключевых слов, такого как инструмент ключевых слов WebCEO, очень помогает в этом.

6. Включите процесс социальных продаж в свою повседневную жизнь

Когда дело доходит до продаж в социальных сетях, одной из проблем, с которой сталкиваются специалисты по продажам, является выяснение того, как управлять эффективностью своих продаж, когда они отслеживают и находят потенциальных клиентов в социальных сетях. Чтобы справиться с этой задачей, эксперт по социальным продажам Джейми Шэнкс ( @JamietShanks ) рекомендует специалистам по продажам создать рутину социальных продаж, которая добавит социальный эффект в ваш текущий процесс продаж. Шанкс советует специалистам по продажам каждый день уделять 30–60 минут следующим действиям:

• Найдите ключевые перспективы.
• Обучайте своего покупателя, предоставляя ценность и понимание.
• Привлекайте своих потенциальных клиентов к развитию существующих разговоров.
• Развивайте продуктивные отношения.

Совет: чтобы запомнить эти шаги, думайте о своем распорядке дня как о ПОДАЧЕ вашей воронки.

7. Измерение вашего прогресса и рентабельности инвестиций

Часто следите за этими показателями и аналитикой. Они помогут вам определить, работает ли (и насколько хорошо) ваша стратегия продаж в социальных сетях.

Используйте LinkedIn Social Selling Index (SSI) для измерения эффективности продаж.

Данные LinkedIn показывают, что социальные продавцы создают на 45% больше возможностей, чем их коллеги с более низкими показателями SSI, а также имеют на 51% больше шансов достичь квоты. Официальный инструмент измеряет, насколько вы эффективны в достижении их четырех столпов социальных продаж: создание вашего профессионального бренда, поиск нужных людей, взаимодействие с идеями и построение отношений.

Совет. Оптимизируйте свой показатель продаж в социальных сетях, опубликовав исходный развернутый контент в LinkedIn Pulse.

Создайте бизнес-аккаунты, чтобы настроить отслеживание и просмотр аналитики

Все основные платформы социальных сетей теперь имеют социальную аналитику, которая поможет вам отслеживать, как ваш контент и действия привлекают вашу целевую аудиторию. Вот несколько показателей, которые мы рекомендуем отслеживать каждую неделю:

• Просмотры профиля
• Подписчики и рост в социальных сетях
• Общая вовлеченность
• Контент, который вы публикуете и которым делится ваше сообщество .

Примечание. Если вы видите, что ваша аудитория комментирует или делится статьей, которую вы публикуете, обратите внимание. Эти взаимодействия приносят наибольшую ценность для продаж, а также влияют на охват вашего контента больше, чем другие показатели во всех каналах социальных сетей.

Социальные CRM

Ваша CRM может помочь вам повысить эффективность продаж, упростив привязку потенциальных клиентов и продаж к действиям в социальных сетях. Ваша CRM поможет вам увидеть, какие действия, стратегии и платформы социальных продаж приводят к наибольшему количеству потенциальных клиентов и большему количеству продаж. Рассмотрите возможность инвестирования в социальную CRM, такую ​​как Nimble, чтобы упростить и упростить этот процесс. Вот список, который поможет вам сравнить различные социальные CRM, представленные на рынке (включая обзоры и функции).

Нужна помощь в определении четкого пути?

То, насколько социальные продажи важны для вас и ваших профессиональных целей, полностью зависит от того, что вы делаете, как вы используете множество доступных вам инструментов социальных продаж и насколько вы привержены тому, чтобы ваша стратегия продаж была успешной.

Частью этого процесса является поиск и создание нужных активов. Вот несколько сообщений из нашего блог-сообщества Social-Hire, которые помогут вам определить и создать активы, необходимые для социальных продаж.

5 способов найти микро-инфлюенсеров для вашего малого бизнеса — Амио Галиб Чоудхури (@amicoweb), WebAlive

Как загружать в Instagram без мобильного телефона — Лори Вуд (@lauriewoodUK), TMP WorldWide UK

Шаги по созданию идеального видео для вашего малого бизнеса — Холли Зинк, SafeGuarde

7 умных способов начать использовать Facebook Live для вашего бизнеса — Патрик Коул

Теперь, когда путь к успеху в социальных сетях вымощен платформами социальных сетей и большими данными, как быстро вы готовы бежать?

PS Для рекрутинговых команд и малых и средних предприятий, которым не хватает времени, мы составили план, который поможет вам построить социальную воронку рекрутинга, которая применяет многие идеи, обсуждаемые здесь, для набора новых сотрудников и привлечения потенциальных кандидатов.