5 элементов вашей основной истории

Джон Янч (00:00): Сегодняшний эпизод частично представлен вам историей успеха, организованной Скоттом Д. Клэри и предоставленной вам сетью подкастов HubSpot. История успеха — один из самых успешных и полезных подкастов в мире. Они включают вопросы и сессии с успешными бизнес-лидерами, основные презентации и беседы о продажах, маркетинге, бизнесе, стартапах и предпринимательстве. В недавнем эпизоде ​​участвовал Терри Джонс, генеральный директор Travelocity и председатель kayak.com. В этом выпуске мы так много говорим о разрушении существующих отраслей с помощью технологий, о которых нам нужно подумать и чему научиться. Так что слушайте подкаст «История успеха», где бы вы ни находились.

Джон Янч (00:55): Здравствуйте, и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч, и я делаю еще одно сольное шоу. Я знаю, что в последнее время много этим занимаюсь, но я получаю такие замечательные отзывы, и давайте смотреть правде в глаза. У меня есть много. я хочу сказать все в порядке сегодня. Я хочу не рассказывать вам историю. Я хочу рассказать вам историю всего этого месяца. Я записываю их в январе 2022 года. Я говорю о стратегии. За многими вещами, которые считаются тактикой, должна стоять стратегия. Итак, когда я буду говорить об основных сообщениях, а сегодня я расскажу о вашей основной истории. В конечном счете, я полагаю, что они проявляются как тактика, когда вы их используете, но их развитие и то, почему вы их развиваете. То, что вы на самом деле говорите мне в них, явно является стратегией. Итак, сегодня я хочу кое о чем поговорить.

Джон Янч (01:41): Я называю ваш основной сюжетный сценарий. Итак, вы знаете, любой, кто слушал меня, знает, что я говорю об идее решения проблем, которые не нужны людям, о том, что мы продаем. Они не хотят, чтобы мы рассказывали историю о том, что мы продаем. Они хотят рассказать историю о них. Они хотят, чтобы мы рассказали историю о проблеме, которую мы решаем для них. Идея повествования, конечно, не нова. Я, наверное, уже 20 лет как-то об этом говорю. И, и в тот момент, возможно, идея была немного новой. Теперь в книжных магазинах есть целые разделы, посвященные рассказыванию историй в бизнесе или, или, конечно, в маркетинге, у вас даже есть, вы знаете, весь бренд истории и, вы знаете, миф о Джо Джо Кэмпбелл и формула истории звездных войн внутри о, о путешествии героя. Я имею в виду, что это все вещи, которые разбрасываются, и я просто думаю, что это своего рода модный способ сказать, что людям все равно, что мы продаем.

Джон Янч (02:34): Они хотят, чтобы их проблема была решена. Так что, если вы знаете настоящую проблему, которую решаете для своего клиента, то нужно использовать историю, чтобы привести его к логическому заключению, к которому вы пришли. Итак, ладно, давайте поговорим об основной истории, о сценарии, и, возможно, немного разберем его. Мастерски, если вы купили совершенный маркетинговый механизм, между прочим, кое-что из того, о чем я говорю, некоторые инструменты, э-э, на самом деле поставляются с книгой. Так что, если вы зайдете на лучший маркетинговый движок.com или купите книгу внутри книги, вы увидите ссылку на ресурсный сайт, где вы найдете любой из инструментов, о которых я говорю в книге. ты на самом деле сможешь использовать, но, конечно, у истории будет много применений. Я думаю, что отличное место — это видео на вашей домашней странице, конечно, презентация, своего рода отраслевая выставка или электронное письмо в приветственной последовательности.

Джон Янч (03:29): Например, для новых подписчиков это просто отличный способ представить себя в любой ситуации, которая может быть продолжительной. Будут моменты, когда это будет более уместно для вас, дайте больше деталей, а иногда вы просто почти дадите говорящий логотип. Вы найдете больше об этом в моей первой книге «Маркетинг изолентой», но вот структура, с которой вы сначала определите проблему, которая существует сегодня. Затем вы объясните внешние силы, управляющие проблемой, увидите множество проблем, с которыми сталкиваются наши клиенты. На самом деле это не обязательно их вина F. Против них выстроено много вещей. Там враг против них. Затем вы нарисуете картину того, каким будет мир читателя или слушателя. Может, просто заставить их представить, смогу ли я избавиться от этой проблемы. Что бы это значило для меня? Следующим шагом вы объясните, что, Эй, вы знаете, какое решение существует сегодня.

Джон Янч (04:24): Видите, теперь, когда мы связались, теперь, когда мы определили проблему, теперь, когда мы дали им понять, что мы понимаем, мы их понимаем. Теперь вы действительно получите приглашение сказать: «Хорошо, как я могу это исправить?» И тогда это действительно вопрос, типа последнего элемента, сказать, хотите ли вы, чтобы это фиксированное, вы знаете, действие по вызову, э-э, часть. Итак, давайте разберем каждый элемент. Что это такое? Пять элементов. Ну, мы немного поговорим, дадим вам несколько примеров, э-э, дадим вам несколько способов подумать об этом. Итак, первый определяет проблему. Теперь, если вы провели какое-либо исследование, если вы взяли интервью у своих клиентов, если вы просмотрели свои обзоры в Google, вы, вероятно, начнете видеть некоторые вещи, которые люди на самом деле говорят о том, чем занимается ваш бизнес. . И снова, еще одна затычка для книги в окончательном маркетинге, есть целая глава о том, как определить, в чем заключается эта проблема.

Джон Янч (05:12): Но, например, для меня или в моем мире, э-э, как консультанта по маркетингу, одна из самых больших проблем, которые я решаю, состоит в том, что маркетинг — или, по крайней мере, кажется сложным, и он меняется каждый день. . Я имею в виду, что все пытаются продать часть головоломки. Итак, эта идея, которую почти невозможно узнать, вы знаете, куда идти, какую отдачу получить, кому доверять. Знаете, откуда у вас уверенность во всем, что вы делаете во многих отношениях, я не занимаюсь продажей маркетинговой стратегии. Что я делаю, так это продаю ясность и уверенность и контроль многими способами. И такое понимание, которое позволяет мне потом объяснить внешние силы, нарисовавшие мне движущую проблему, не так ли? Это не их вина.

Джон Янч (05:56): А теперь слово от нашего спонсора: Wix E-commerce — ведущая в отрасли платформа электронной коммерции с готовыми, настраиваемыми и надежными решениями для продавцов, которые серьезно относятся к бизнесу. Электронная коммерция Wix — это комплексное решение для предпринимателей, многоканальные, розничные продавцы и бренды, которые хотят запустить, управлять и масштабировать свои интернет-магазины, сегодня успешно заходят на wix.com/e-commerce и присоединяются к более чем 700 000 активных магазинов по всему миру, торгующих через электронную коммерцию. такого рода идея истории.

Джон Янч (06:33): На самом деле, я, я рекомендую, если вы возьмете какие-нибудь книги по письму в зеленом экране, э-э, запишите формулу для некоторых из этих элементов, э-э, вы знаете, вы могли бы поговорить о раскрывая силы зла, находящиеся вне их контроля, которые замышляют держать их в неведении. Так что я знаю, что это немного глупо, когда вы думаете об этом, но я думаю, что мы должны помочь потенциальным и идеальным клиентам понять, что они на самом деле являются антагонистами в игре. Э-э, опять же, для моего агентства, клиенты, этим антагонистом часто является тот факт, что они не начали бизнес, чтобы стать маркетологами сразу. Они узнали, что ничего не происходит, пока они не приобретут клиентов. Так что маркетинг стал работой номер один, и им это не очень нравилось. Так много владельцев бизнеса надеются отказаться от своего рынка, добравшись до любого, кто обещает результаты. Я имею в виду, именно поэтому они так часто попадают в беду, даже если они не понимают, что это за результаты, как они достигаются, как их можно измерить.

Джон Янч (07:26): Такой подход всегда вызывает проблемы. Я ненавижу придираться к SEO-специалистам, но, похоже, я делаю это постоянно, потому что SEO-специалисты добавляют торговых представителей, веб-дизайнеров, экспертов по социальным сетям, запросы LinkedIn, автоматизацию, гуру, покупающих для вашего бизнеса. Я имею в виду, что во многих случаях это силы зла. И так говоря об этом, в некотором смысле в этой основной истории, где люди такие, да, это верно, что это на самом деле происходит и со мной тоже. Итак, объясните, смотрите, когда вы занялись бизнесом, чтобы делать то, что любите, чему вас обучали, то вы быстро обнаружили, что маркетинг, то, что вы любите, было сложнее, чем просто создание веб-сайта. Но с появлением одной новой маркетинговой платформы за другой, кто может не отставать, не говоря уже о том, кому можно доверять, чтобы провести вас через лабиринт маркетингового жаргона и тактики недели. Так что это я был в моем рассказывающем голосе истории. Так что это идея действительно своего рода объяснения антагонистов. Это, это помогает, это помогает читателю идти. Да, это то, что я тоже испытываю. Теперь, когда вы их действительно расстроили, или, по крайней мере, слушая, то вы можете без проблем нарисовать картину мира читателя. Я имею в виду, что это ваш шанс описать, какой будет жизнь вашего идеального клиента. Если бы они только понимали, как избавиться от проблем.

Джон Янч (08:45): Итак, если вы знаете, кто ваш идеальный клиент, и опять же, это то, что мы освещаем практически во всем, что я написал, но если вы знаете, кто ваш идеальный клиент, вы знаете, каковы их мечты, знаете ли, каковы их, их демоны, вы знаете, каковы их желания, потому что вы работали с ними. Вы слышали, как они говорят об этом снова и снова. Тогда вы действительно можете поговорить о том, что было бы, если бы это исчезло? Итак, я приведу вам абсурдный пример. Представьте себе, что вы заходите в свою электронную почту в понедельник утром, чтобы найти несколько запросов на информацию и два подписанных соглашения о новых проектах. К полудню ваш координатор по маркетингу представляет вам редакционные темы и рекламные идеи следующего месяца. Когда вы позже в тот же день проверяете свою электронную почту, вы находите отчет от своего консультанта по маркетингу, который показывает, что вы получили 13 новых восторженных отзывов, и что не только ваш органический трафик снова вырос, но и коэффициент конверсии ваших объявлений удвоился по сравнению с по сравнению с этим периодом в прошлом году, сегодня осталось много работы, но теперь у вас есть пара часов непрерывного времени, чтобы поработать над этим планом для нового клиента, прежде чем Ле отправится домой, чтобы поужинать с семьей.

Джон Янч (09:50): Хорошо. Так звучит волшебно, не так ли? И это может быть действительно глупым примером для вашего бизнеса. Но идея состоит в том, чтобы заставить кого-нибудь увидеть, черт возьми, каким может быть мой бизнес, какой может быть моя жизнь без хаоса, если это действительно то, что они испытывают, если это действительно проблема, которую вы решаете. Так что я знаю, что этот пример преувеличен, но я думаю, что для владельца бизнеса, продолжающего бороться за то, чтобы понять все это и установить какой-то контроль, это на самом деле звучит неправдоподобно. На самом деле они, они не представляют, как они туда попадут. Они хотят попасть туда, но не представляют, как они туда доберутся. И в этом суть потому что теперь вы можете сказать, ну, вы хотите знать, как туда добраться? Это действительно может случиться. Итак, это элементы.

Джон Янч (10:41): Очевидно, тогда вы хотите поговорить о своем решении. Это часть, которую вы, вероятно, получите. Ладно, это часть. Большинство людей получают. Ты хочешь поговорить о своем решении. Вы хотите иметь фирму под названием действие. Вот что вам нужно сделать, чтобы эта проблема исчезла. Итак, подумайте о тех элементах, которые я только что описал, о пяти элементах основного сюжетного сценария. Может быть, сделать план с этими пятью я буду я повторю их, если вы хотите взять ручку, и, надеюсь, вы можете это сделать. Вы не едете по шоссе, определите проблему, которая существует сегодня. Объясните внешние силы, управляющие проблемой. Это не твоя вина. Нарисуйте картину мира читателя в будущем. Без этой проблемы объясните существующее сегодня решение, а затем призовите читателя к действию. Итак, возьмите чистый лист бумаги, запишите эти пять вещей, запишите эти пять элементов, оставьте между ними место для письма, а затем начните мозговой штурм о том, что войдет в эту историю.

Джон Янч (11:39): Теперь это не должно быть работой профи, ты — ты, ты можешь бороться и спотыкаться в этом, но, но просто получай, получай, начинай получать из этих утверждений, из этих фраз, это придет, когда вы начнете говорить людям, когда будете записывать видео, так как вам нужно подтянуть его, но не беспокойтесь об этом прямо сейчас. Просто перенесите все это на страницу или в документ на компьютере и просто начинайте, получайте, получайте то, что выходит. Если вы брали интервью у клиентов, возможно, у вас есть представление о том, как они говорят о том, что вы делаете о том, как они говорят, что их мир стал лучше. Я имею в виду, что нет ничего лучше, чем кто-то, кто может сказать, что у меня на 69% больше потенциальных клиентов или на 37%, ммм, больше доходов. Я имею в виду, что на самом деле это может пойти на то, чтобы нарисовать картину того, как это могло бы выглядеть, э-э, для кого-то другого.

Джон Янч (12:34): Теперь есть чертовски много способов использовать эту основную историю. Вы знаете, очевидно, что для многих людей это будет первое, что начнет устанавливать некоторый уровень доверия, но вы, безусловно, можете использовать его, делиться его кусочками практически везде, где вы размещаете контент. На самом деле, вы можете взять его элементы и использовать для себя. Тема электронной почты. Вы можете брать элементы и писать о них целые посты в блоге. Вы можете сделать эту историю длиной в 10 страниц, а затем сократить ее до половины страницы, когда вы просто пытаетесь поместить ее в документ или на веб-страницу. Надеюсь, это поможет с другим элементом вашей маркетинговой стратегии. Потому что, опять же, это часть, которую вы собираетесь использовать стратегически, чтобы рассказать людям.

Джон Янч (13:19): Итак, когда люди спрашивают вас, чем вы зарабатываете на жизнь, вы фактически можете определить проблему для вашего идеального клиента, чтобы сделать их мир лучше. Вы можете, вы можете сказать все это в лифтовой речи, типичной лифтовой речи, э-э, форме, но вы должны убедиться, что используете эти элементы. Хорошо. Так что, как я уже сказал, это, э-э, прямо из конечной маркетинговой машины. Моя последняя книга «Пять шагов к смехотворно последовательному росту», если этот маленький самородок, эти маленькие 15 минут, которые мы провели вместе, кажутся вам ценными. Тогда иди и возьми эту книгу, потому что я построил целый семинар вокруг каждого из этих элементов. И вы получаете все инструменты и формы. Это theultimatemarketingengine.com. Хорошо, это Джон, подписываю. Рад слышать от вас. Скажи мне, какой твой любимый эпизод. Это просто [email protected] Будьте осторожны.

Джон Янч (14:14): Хорошо. Это завершается в другом выпуске маркетингового подкаста с клейкой лентой. Я хочу поблагодарить вас за то, что вы настроились. Не стесняйтесь поделиться этим шоу. Не стесняйтесь оставлять нам отзывы. Вы знаете, мы любим такие вещи. Кроме того, знаете ли вы, что мы разработали тренинги по маркетингу для вашей команды? Если у вас есть сотрудники, если у вас есть сотрудник, который хочет изучить маркетинговую систему, как установить эту маркетинговую систему в вашем бизнесе, проверьте это. Это называется программа сертифицированного менеджера по маркетингу от маркетинга клейкой ленты. Вы можете найти его на сайте ducttapemarketing.com, просто прокрутите немного вниз и найдите вкладку с надписью «Обучение для вашей команды».