Ce am învățat din lansarea unui nou site web

În urmă cu două săptămâni, am avut o mare etapă de metadate.

Ne-am luat rămas bun de la vechiul nostru site web, atât de lungi.

Ne-am revizuit mesajele. Și am introdus o nouă identitate de marcă pe care majoritatea companiilor de software B2B ar fi doborât-o cu mult timp în urmă.

Acum avem un site web care reflectă cu adevărat cine suntem, personalitatea noastră și ceea ce ne face unici într-o categorie ABM aglomerată.

Nimic din toate acestea nu a fost ușor. Era o fiară.

Așadar, iată ce trebuie să știți dacă intenționați să luptați cu această fiară la propria companie. Sau doar căutând versiunea CliffNotes, așa cum ar face-o și eu în liceu.

1. Nu începe cu site-ul web
2. Întoarceți focalizarea mesajelor dvs
3. Testați-vă mesajele cu diferite audiențe
4. Designul bun ar trebui să vă facă să vă simțiți inconfortabil
5. Asumă-ți riscuri ca să poți ieși în evidență

Nu începe cu site-ul web

Poate suna ciudat, dar ascultă-mă.

Spre sfârșitul anului trecut, am început să-l împing pe Jason în legătură cu site-ul nostru.

Nu a reflectat cine suntem, nu a vorbit cu clienții noștri și nu a susținut echipa noastră de vânzări. Ne-a vorbit nouă și tehnologiei noastre.

Așa că, după mai multă împingere (alias acum era complet enervat pe mine) – l-am făcut să accepte să mă pună să refac site-ul nostru.

Desigur, am vrut să încep cu site-ul. Am creat o nouă hartă a site-ului, ne-am definit capacitățile și am creat un SOW cu agenția noastră de creație digitală.

M-am gândit că aceasta va fi o mică reproiectare rapidă pentru că știam ce să spun și cum să o spun. Până nu am făcut-o.

Mi-am împărtășit planul cu câțiva dintre membrii consiliului nostru de consultanță pentru clienți pentru a obține ideea lor inițială. Din fericire, mi-au spus că se gândesc la Metadate și la produsul nostru într-un mod diferit.

Acest lucru m-a determinat să întrerup site-ul web și, în schimb, să mă concentrez pe mesajele noastre.

Dacă începeți cu site-ul web, veți înțelege totul greșit. Începeți prin a vorbi cu clienții dvs., apoi cu mai mulți clienți și apoi cu potențiali. Aveţi încredere în mine.

Întoarceți focalizarea mesajelor dvs

Am programat aproape 15 conversații diferite cu exact tipul de agent de marketing de care aveam nevoie pentru a atrage atenția: agenții de marketing B2B responsabili față de pipeline și venituri.

M-am întâlnit cu trei grupuri de oameni: cei mai buni clienți ai noștri, clienți noi și potențiali potențiali în faza avansată. Și lăsați-i să vorbească cea mai mare parte (ca de fapt).

Am început cu aceste cinci întrebări:

1. De ce ați cumpărat Metadata? / De ce vă gândiți la Metadate?
2. Cum îți face viața mai ușoară folosirea Metadatelor?
3. Cum ar fi viața ta fără Metadate?
4. Cum ați descrie Metadatele altor agenți de marketing din rețeaua dvs.?
5. Unde se prăbușește mesajele noastre actuale?

Am simțit că am ajuns la aur primind răspunsurile lor la aceste întrebări.

M-a forțat să uit tot ce știam despre produsul nostru și ce voiam să spun. Pentru că nu este vorba despre ceea ce am vrut să spun, ci despre ceea ce au vrut ei să audă.

Așa că, în loc să mă concentrez pe noul nostru mesaj despre Metadate și pe ceea ce face, m-am concentrat pe publicul nostru și am reîncadrat mesajele noastre folosind propriile cuvinte.

Este o ușoară nuanță cu un impact enorm.

Mesajele dvs. vor scădea 100% dacă se concentrează numai pe tehnologia dvs. Nu vă concentrați pe ceea ce face software-ul dvs.; concentrați-vă pe modul în care ușurează viața clienților dvs.

Testați-vă mesajele cu diferite audiențe

Toate conversațiile pe care le-am avut au fost incredibil de utile. Dar tot simțeam că am un punct orb serios.

Toți oamenii pe care i-am întâlnit erau fie 1) foarte familiarizați, fie 2) oarecum familiarizați cu Metadatele. Trebuia să obțin feedback de la oameni care nu aveau nicio idee despre Metadatele.

Am dat peste noua companie a lui Peep Laja, Wynter, pentru a ne ajuta să rezolvăm punctul nostru oarbă.

Specialiștii de marketing B2B ca mine folosesc Wynter pentru a primi feedback cu privire la mesaje de la oamenii cărora le marketing.

Alegeți tipul de reclamă pentru care doriți să primiți feedback (pagina de destinație vs. anunț vs. e-mail) și apoi selectați tipul de public de la care aveți nevoie de informații.

În cazul nostru – am testat aceeași pagină de destinație împotriva a două segmente de public diferite (personajele noastre principale).

1. Directori de marketing la companiile SaaS
2. Vicepreședinte de marketing la companiile SaaS

De acolo, puteți evidenția anumite secțiuni pe pagina de destinație pentru care sunteți cel mai interesat să obțineți feedback cu întrebări precum:

1. Care este prima ta reacție după ce ai citit această secțiune?
2. Ce despre această pagină este neclar sau dezamăgitor?
3. Ce zici de această pagină a rezonat cu tine?

O parte din ceea ce am găsit ne-a confirmat că suntem pe drumul cel bun cu mesajele noastre.

Unele dintre ceea ce am găsit au confirmat, de asemenea, că trebuie să simplificăm mai mult. Și dezbrăcăți cuvintele la modă care ne fac pielea să se târască.

Am luat orice feedback care a fost consecvent pentru ambele audiențe reci și ne-am revizuit mesajele, astfel încât să poată rezista singur. Indiferent de cât de familiar este cineva cu Metadatele.

Primiți-vă mesajele în fața publicului cald și rece. Există o valoare enormă în obținerea de feedback de la ambele.

Designul bun ar trebui să vă facă să vă simțiți inconfortabil

Dacă ai verificat vreodată site-ul nostru vechi, ai putea spune foarte repede că nici Jason, nici eu nu suntem designeri. Am lucrat cu câțiva freelanceri și chiar am încercat 99Designs.

Toate rezultatele de design au simțit foarte vanilie. Era ferm în zona noastră de confort.

Și dacă ați urmărit deloc Metadata, știți că vanilia este exact opusul a ceea ce suntem noi.

Am făcut echipă cu Algert, o agenție de creație digitală, care a ajutat la construirea unor mărci precum Drift și Privy (s-ar putea să fi auzit de ele).

Spre sfârșitul anului 2020 – am început să testăm noi concepte de design cu Algert în campaniile noastre de marketing, astfel încât să poată înțelege nivelul nostru de confort și ceea ce ne dorim.

Chiar și ceea ce am testat atunci a fost un salt masiv de unde începeam. Degrade și tot.

Ne-am construit pe aceste concepte de design atunci când am creat noua noastră identitate de marcă. Și când am împărtășit aceste concepte cu Leadership, inclusiv noi scheme de culori, nimeni nu a putut fi de acord cu nimic.

Am considerat acest lucru ca fiind un lucru bun, deoarece designul bun nu se întâmplă niciodată de către comitet.

Oferă designerilor tăi libertatea creativă de care au nevoie. Spune-le să continue să împingă designul atunci când începi să te simți ușor inconfortabil.

Asumă-ți riscuri ca să poți ieși în evidență

Privesc companii precum Gong și Drift drept steaua mea nordică pentru ceea ce vreau să fac la Metadata.

Nu pentru că vreau să copiez exact ceea ce fac ei, ci pentru că cei mai buni profesioniști de marketing fură și își pun propria întorsătură.

Pe măsură ce Drift s-a mutat la nivel superior, au jucat mai sigur atunci când vine vorba de asumarea riscurilor. Mai ales în comparație cu primele zile cu Dave Gerhardt.

Gong, nu atât. Ei continuă să pună ștacheta atunci când vine vorba de asumarea riscurilor.

Ideea mea aici este aceasta: cea mai mare parte a marketingului B2B de astăzi este foarte util. Ceea ce duce la rezultate plictisitoare.

Nu vei fi concediat dacă joci în siguranță. Dar cu siguranță nu vei ieși în evidență.

Nu avem atât de mulți oameni sau runde mari de finanțare precum concurenții noștri direcți. În loc să folosesc asta ca o scuză, știam că ne putem evidenția asumându-ne riscuri.

Nu aveam idee cum vor ateriza aceste riscuri (din fericire, au aterizat bine), dar am decis să:

1. Scrieți o copie directă care îl împinge pe analist și îi cheamă pe concurenții noștri
2. Afișați videoclipuri reale despre produse fără a fi necesar să completați un formular
3. Subliniază ce este rupt în marketingul B2B și cum vrem să fim diferiți
4. Afișați oamenii și personalitățile care fac Metadatele unice
5. Împingeți designul și ilustrațiile noastre, astfel încât să pară nimic din ce ați mai văzut vreodată

Dacă joci în siguranță, nu te va duce nicăieri. Și de aceea veți continua să ne vedeți asumându-ne și mai multe riscuri în viitor.