Cum să vă reduceți CPL cu 82% pe reclamele LinkedIn

Aceasta este prima postare din noua noastră serie de conținut, No Fluffs Given. Ne-am săturat de conținutul pufos din feedurile noastre LinkedIn, fără substanțe reale sau concluzii utile. Așa că facem echipă cu unii dintre cei mai buni agenți de marketing B2B pe care îi cunoaștem. Oameni care au mai făcut aceste lucruri înainte. Și oferindu-ți noi tactici acționabile de implementat astăzi.

În 90 de zile, ne-am mărit volumul de clienți potențiali plătiți cu peste 270%, în același timp, am scăzut costul pe client potențial (CPL) cu 82% și am mărit rata de conversie a clienților potențiali în MQL la peste 60%.

Am menționat că asta a fost și în timpul unei pandemii? Acesta este modul fără prostii de a vă reduce cheltuielile, de a vă crește volumul de clienți potențiali și de a vă accelera pipeline pentru a transforma acești clienți potențiali în venituri.

Trei moduri de a-ți reduce CPL pe LinkedIn

Iată adevărul rece și dur: trebuie să înțelegeți platforma la care lucrați. Dacă nu înțelegeți cum funcționează LinkedIn și algoritmul, veți eșua.

LinkedIn este o bestie – a început ca un loc simplu pentru a intra în legătură cu alți profesioniști, dar astăzi are un feed, videoclipuri live, grupuri și multe altele.

Vestea bună pentru tine este că deja am petrecut ore, săptămâni, luni și ani studiind LinkedIn și am făcut toate greșelile pe care le poți face în publicitatea lor, așa că acum sunt aici pentru a te ajuta să eviți acele capcane și să generezi o conductă de înaltă calitate. .

1. Utilizați formularele LinkedIn Lead Gen

Cu excepția cazului în care desfășurați o campanie de cunoaștere a mărcii, utilizați formularele LinkedIn Lead Gen. Nimeni nu vrea să meargă pe site-ul tău web și apoi să completeze un formular doar pentru a-ți accesa conținutul.

Ei bine, să fim sinceri, nici ei nu vor să completeze un formular pe LinkedIn, dar formularul va fi completat automat pentru ei și este mult mai probabil să îl completeze.

Mai multe companii au văzut o creștere cu 30-50% a ratelor lor de conversie doar prin utilizarea formularelor Lead Gen. Acest lucru este aproape nemaiauzit în lumea marketingului – așa că nu sări peste acest pas!

Notă: veți primi o mulțime de e-mailuri personale, dar vă curățați datele de pe backend. Se merită.

2. Vizați clienții potențiali care sunt activi pe LinkedIn

Prin direcționarea campaniilor tale către persoane care folosesc în mod activ LinkedIn, impresiile tale vor fi mai mari, la fel și ratele de conversie. Intuitiv, nu?

Oamenii care folosesc cel mai mult LinkedIn sunt cel mai probabil să interacționeze cu anunțurile tale. Acum probabil că vă gândiți „Ei bine, este grozav Breezy, dar de unde ar trebui să știu cine este activ pe LinkedIn?”.

Acolo mă întorc la expresia înțelegeți platforma la care lucrați .

Există aspecte ale platformei LinkedIn din care doar utilizatorii activi fac parte, inclusiv grupurile de membri și abilitățile membrilor .

Există grupuri de membri LinkedIn pentru fiecare industrie și persoană. Un membru LinkedIn grupează o mină de aur. Oamenii care se alătură acestor grupuri sunt interesați să învețe și să devină cei mai buni care pot fi la locul de muncă.

Conținutul dvs. îi va ajuta să facă acest lucru, așa că, țințind aceste grupuri, veți putea ajunge în fața persoanelor potrivite.

Creați o listă cu grupurile în care pot participa potențialii dvs. – Îmi place să încep cu un sondaj intern, apoi doar câteva căutări simple în cazul în care am omis ceva.

Abilitățile membrilor nu sunt numai excelente pentru a obține vizualizări de profil; sunt grozave și pentru reclame!

Sub lista cu experiența de muncă pe profilul personal LinkedIn al unui prospect se află o secțiune numită „Abilități și susțineri”. Abilitățile membrilor pot varia de la subiecte ample, cum ar fi „marketing” sau „vânzări”, până la abilități mai specifice, cum ar fi utilizarea produsului concurentului dvs.

Dacă difuzați anunțuri pentru Hubspot, căutați „Pardot” și „Marketo” ca abilități enumerate în profilul lor.

Nu numai că abilitățile ajută la o imagine mai bună a responsabilităților din cadrul rolului potențialului dvs., dar sunt, de asemenea, un pic mai mult o funcție avansată LinkedIn, așa că este probabil că sunt utilizatori mai activi.

3. Gândește-te în afara cutiei

Dacă sunteți ca majoritatea companiilor, probabil că doriți să vizați factorul de decizie pentru produsul sau serviciul dvs.

De obicei, asta înseamnă că vii cu o listă de titluri pe care vrei să le urmărești sau poate vrei să vorbești doar cu nivelul Director și mai sus.

Eu zic să mergi, dar dacă întâmpinați probleme, iată câteva sfaturi:

• Direcționarea titlurilor de post este OK, dar nu grozavă, deoarece există atât de multe titluri. Faceți-i câteva teste, dar dacă nu funcționează, încercați să utilizați funcția Job . A, și cât timp suntem aici, folosiți funcția de locuri de muncă ca criterii de excludere pentru lucruri precum marketing, vânzări, dezvoltare de afaceri, consultanță etc. (cu excepția cazului în care, desigur, acestea sunt piețele dvs. țintă).
• Direcționarea în funcție de vechimea locurilor de muncă este OK, dar nu grozavă, din nou, deoarece există atât de multe titluri de locuri de muncă și LinkedIn pare să nu se ocupe de toate variantele. În schimb, încercați să utilizați Anii de experiență . Își atinge același obiectiv, dar este mult mai precis pe platforma LinkedIn!

Nu uita de elementele de bază

Uneori suntem atât de prinși de toate micile detalii încât uităm lucrurile ușoare! Iată o listă rapidă pentru a vă asigura că rămâneți pe drumul cel bun:

• Dacă nu vindeți la nivel global, utilizați Locații (permanent) pentru a vă asigura că faceți marketing doar către piața țintă. Notă: majoritatea oamenilor fac marketing în America de Nord, așa că CPL-ul dvs. va fi probabil mai mic dacă vizați în altă parte.
• Retargeting! Nu devine mult mai bun decât oamenii care sunt deja familiarizați cu marca dvs. Instalați LinkedIn Tracking Pixel pe site-ul dvs., astfel încât să vă puteți redirecționa anunțurile către acești oameni.
• Utilizați retargeting de la G2 Crowd sau de pe alte site-uri de recenzii. Aș vrea să vă pot spune că va fi ieftin – nu va fi. Dar sunt clienți potențiali de înaltă calitate care se vor converti bine în conducta dvs. (vezi un exemplu mai târziu în postare).
• Testarea A/B este încă importantă. Încercați să schimbați o linie de text, dar păstrați imaginile la fel. Sau doar modificați îndemnul pentru imaginea publicitară. Chiar și schimbările mici pot arăta rezultate mari!

Optimizați-vă campaniile pentru valorile care contează cu adevărat

Dacă ați ajuns până aici, probabil că aveți capul plin de o grămadă de moduri diferite de a vă reduce costul pe client potențial, de a vă viza clienții potențiali și de a derula o campanie ucigașă!

Sper că te simți entuziasmat – ar trebui să fii. Dar înainte de a pleca, nu uitați că CPL este doar un pas dintre valorile dvs.

Cum rămâne cu costul per lead calificat de marketing (MQL)? Cost pe vânzări potențial calificat (SQL)? Si asa mai departe…

Iată un exercițiu pe care îl poți face intern pentru a descoperi cea mai bună strategie pentru echipa ta!

TOFU, MOFU și BOFU

Și nu mă refer la felul pe care îl mănânci!

Conținutul TOFU va aduce cea mai mare cantitate de clienți potențiali, iar costul dvs. per client potențial (CPL) va fi mai mic.

Nu vă pierdeți în linia de sus a datelor dvs.: nu generați clienți potențiali, sunteți aici pentru generarea de venituri. Acest tip de conținut are de obicei titluri precum „Ce este XYZ”, „10 lucruri pe care fiecare XYZ trebuie să știe” și „Cum se face XYZ”.

Conținutul BOFU va aduce cea mai înaltă calitate a clienților potențiali, iar costul dvs. per client potențial (CPL) va fi mai mare. Cantitatea va fi mult mai mică – vreau să spun mult, mult mai mică.

Dar sunt mult mai probabil să se transforme prin conducta dvs. în clienți plătitori.

Acest tip de conținut are de obicei titluri precum „Cele 5 lucruri de căutat atunci când se evaluează platformele XYZ” sau ar putea fi un raport al industriei, cum ar fi Gartner Magic Quadrant sau Forrester Wave.

Dacă CPL ar putea fi de 40 USD sau 60 USD, pe care ați alege?

Echipele de marketing sunt adesea ținute la un număr de clienți potențiali și MQL-uri pe care trebuie să le atingă.

Echipele de marketing mai bune se concentrează, de asemenea, pe clienți potențiali calificați în vânzări, clienți potențiali autorizați, crearea de oportunități și, în cele din urmă, transformarea clienților potențiali în clienți. Deci, dacă te uiți la scenariul de mai sus, costul pe client în scenariul doi este mai mare, dar costul pe oportunitate este mai mic.

Asigurați-vă că sunteți aliniat la cum arată succesul companiei dvs. și, dacă vă concentrați pe generarea de clienți, planificați să efectuați experimente cel puțin pe durata ciclului mediu de vânzări pentru a vedea rezultate reale!

Faceți cunoștință cu Breezy Beaumont

Șef de creștere și marketing @ Corelated

Breezy este un lider de marketing full-stack cu o mulțime de experiență practică în mai multe companii de software cu hiper-creștere. Ea aduce întotdeauna cele mai bune practici și noi tehnologii pentru a îmbunătăți procesele prin marketing bazat pe date, cu motto-ul „lucrează mai inteligent, nu mai greu”. În calitate de fostă alergătoare de maraton, în aceste zile o poți găsi în aer liber antrenându-se pentru un viitor triatlon. Conectați-vă cu Breezy pe LinkedIn aici.