Cele mai eficiente 5 canale de marketing cu casete de abonament

Unde să-ți promovezi cutia de abonament

Modelul cutiei de abonament a preluat industria comerțului electronic. Potrivit unui studiu McKinsey, piața cutiilor de abonament a fost evaluată la 10 miliarde de dolari în 2019. Acest lucru este mare, având în vedere că veniturile din cutiile de abonament au totalizat 57 de milioane de dolari în 2011.

Și într-o lume în care oamenii s-au obișnuit să li se livreze achizițiile la ușile din față din cauza pandemiei, se așteaptă ca companiile cu casete de abonament să înregistreze o creștere continuă în următorii ani, ca furnizori populari de casete de abonament precum Birchbox, Dollar Shave Club, Cutia meșteșugului, Winc și șorțul albastru pot atesta.

Într-o piață care, de altfel, devine din ce în ce mai saturată, cum vă depărtați de concurență?

În această postare pe blog, vom explora cele mai bune 5 canale de creștere care vă vor diferenția afacerea cu caseta de abonament de concurență.

Dar mai intai...

Modelul cutiei de abonament: ce este?

Un model de afaceri cu cutie de abonament taxează clienții în mod recurent în schimbul livrării regulate de produse de nișă ambalate într-o cutie. Majoritatea cutiilor de abonament sunt livrate lunar.

După încheierea contractului, aveți opțiunea de reînnoire sau de anulare.

Unul dintre avantajele modelului cutie de abonament? Venituri recurente. Deoarece abonații plătesc o taxă în mod regulat, asta înseamnă venituri previzibile și un flux de numerar pozitiv pentru tine.

Unele dintre cele mai populare cutii de abonament includ Birchbox, Dollar Shave Club, The Crafter's Box, Winc, Blue Apron și multe altele.

În timp ce cutiile de abonament sunt la furie în zilele noastre, trebuie să utilizați canale de creștere eficiente dacă doriți ca serviciul dvs. de cutii de abonament să descopere și să genereze mai mult ROI. Iată cele mai bune cinci canale de creștere pe care să le utilizați pentru serviciul dvs. de cutie de abonament.

1. Influencer Marketing

Brandul tău lucrează cu vreun influencer? Dacă știi ce este bun pentru afacerea ta cu cutii de abonament, este timpul să începi acum.

Obțineți asta: industria de marketing de influență este estimată la 13,8 miliarde în acest an (2021). Trebuie să luați o bucată din acea plăcintă dacă doriți să generați mai mult ROI anul acesta și anul următor.

După cum știm deja mulți dintre noi care stau în rețelele sociale, unii influenți au adepți dedicați și implicați, care se așteaptă la fiecare cuvânt.

Să presupunem că ești partener cu un influencer ai cărui 10.000 de urmăritori se potrivesc clientului tău ideal. Dacă acel influencer publică un videoclip de unboxing care prezintă produsele tale, sunt șanse ca mulți dintre adepții ei să fie bucuroși să accepte recomandarea.

Influencerii îți construiesc credibilitatea prin asociere. Ei fac ca publicul țintă să aibă mai multă încredere în tine.

Îți pasă de un exemplu? Iată Bald and Strong, un creator YouTube care oferă conținut pentru persoanele care îmbrățișează stilul de viață chel, prezentând caseta de abonament a Dollar Shave Club într-un videoclip de despachetare.

Stilul de viață chel. Dollar Shave Club. Acum se potrivește grozav.

Urmărește următoarele obiective atunci când cauți parteneriate cu influenți cheie:

• Un parteneriat de valori comune.
• Autenticitate (nu face partener cu influenți ale căror mesaje nu se potrivesc cu ale tale)
• Un public țintă (publicul lor ar trebui să se potrivească cu clientul țintă)
• Stimulare. Creați o schemă de recomandare care să recompenseze influențatorii pentru înscrierea altor influenceri.

2. Vorba în gură prin marketing afiliat și recomandare

Doriți să câștigați și să construiți un număr de urmăritori pentru afacerea dvs. cu caseta de abonament? Fă-i pe oameni să vorbească despre marca ta.

Există multe modalități de a declanșa cuvântul în gură. Dar îi poți da o lovitură în pantaloni oferind stimulente. Puteți lansa un program de afiliere sau de recomandare, pentru început.

Mulți oameni confundă programele de recomandare cu programele de afiliere. La urma urmei, deși au același scop (achiziția de clienți prin recomandări), au diferențe fundamentale în ceea ce privește execuția.

Diferența fundamentală dintre cele două? Rolul persoanelor care trimit recomandări.

Programele de recomandare stimulează clienții sau utilizatorii existenți pentru a dobândi clienți noi prin recomandări în schimbul recompenselor de recomandare.

Programele de afiliere, pe de altă parte, folosesc terți sau afiliați (orice persoană sau organizație) pentru a dobândi clienți noi prin recomandări în schimbul unei plăți recurente în numerar.

În timp ce programele de afiliere și programele de recomandare au diferențele lor, ele au și asemănări.

GrowSurf CMO, Chris Tweten le rezumă în următorul tweet:

Dacă doriți să utilizați una sau ambele strategii în campania dvs. de marketing cu abonament, este esențial să înțelegeți atât diferențele, cât și asemănările.

Deci, ce strategie de achiziție de clienți va funcționa cel mai bine pentru campania dvs. de marketing cu caseta de abonament? Iată o detaliere frumoasă pentru a vă ajuta:

Dacă există o concluzie cheie din tabelul de mai sus, aceasta este: marketingul afiliat se bazează pe expertiză, în timp ce marketingul de recomandare se bazează pe conexiuni personale.

3. Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este o oportunitate excelentă de a intra în legătură cu un public implicat cu investiții minime.

De fapt, companiile generează 42 USD pentru fiecare dolar cheltuit pe marketing prin e-mail - un ROI uimitor de 4.200%. Deci, nu este de mirare că 64% dintre întreprinderile mici folosesc marketingul prin e-mail pentru a ajunge la clienți.

Când aveți o listă de e-mailuri, puteți trimite mesaje de marketing care sunt personale, anticipate și relevante. S-au înscris deja, așa că este mai probabil să fie atenți la ceea ce aveți de spus și vor dori să audă mai multe.

Iată câteva sfaturi pentru a maximiza beneficiile marketingului prin e-mail:

• Creați o copie grozavă de e-mail. Folosește un limbaj simplu și clar și evidențiază beneficiile ofertelor tale.
• Creați un CTA puternic.
• Fă-le mai ușor să se aboneze la newsletter-ul tău. puteți folosi magneți de plumb pentru a le face să se aboneze.
• Trimiteți conținutul de care au nevoie și de care doresc. Conținutul relevant îi va face să revină.
• Segmentați lista de e-mail în grupuri specifice și vizate.
• Testează, testează, testează
• Valorificați marketingul de recomandare

Acest e-mail de la Stitch este un exemplu grozav al modului de a face marketing prin e-mail. Mesajul în sine este simplu, relevant și captivant. CTA este greu de ratat. Și este un moment la fel de bun ca oricare pentru a trimite o invitație pentru un program de recomandare.

4. Construirea comunității

Vrei să atragi mai multă atenție afacerii tale cu casete de abonament?

Și să transformi clienții în susținători ai mărcii de-a lungul vieții?

Construiește o comunitate.

De ce? Pentru că dezvoltarea unei afaceri înseamnă conectarea și construirea de relații. Și nimic nu te ajută să faci asta mai bine decât să găsești și să conectezi oameni care împărtășesc aceleași interese și valori fundamentale.

Studiile arată că 95% din achiziții sunt conduse de subconștientul nostru. Cu alte cuvinte, nu vindeți doar produse. De asemenea, vindeți o identitate, un sentiment și, mai ales, un sentiment de apartenență.

Oamenii nu văd doar produse, ci caută conexiune.

De ce cei mai înfocați utilizatori Lego participă la convențiile Lego în fiecare an? Și de ce proprietarii Harley Davidson formează grupuri și călătoresc peste țară pentru a strânge fonduri, a participa la evenimente și multe altele?

Robert Cialdini, cel mai bine vândut autor al cărții Influence: The Psychology of Persuasion, spune că această tendință de a cumpăra pentru a îndeplini o dorință înnăscută de apartenență este condusă de principiul unității.

În cartea sa Pre-suasion, Cialdini scrie: „Principiul unității se bazează pe conceptul că oamenilor, prin natura umană, le place să fie incluși în grupuri, aparțin ceva și împărtășesc o identitate comună cu ceilalți”.

Deci, cum construiți o comunitate în jurul serviciului dvs. de cutie de abonament și, în cele din urmă, a mărcii dvs.?

Fiți clar cu „De ce” dvs.

În primul rând, clarifică-ți scopul. Nu poți construi o comunitate dacă brandul tău nu are un scop clar pe care să îl poată sprijini. Potrivit unui studiu global, clienții au șanse de 4-6 ori mai mari să cumpere de la mărci orientate spre scop.

Odată ce clienții tăi au un scop cu care se pot identifica și susține, dă-i putere făcându-i să simtă că fac parte din povestea mărcii tale. Și trebuie să-ți dai putere membrilor și să-i faci să simtă că fac parte din povestea mărcii tale.

Plantați semințele de angajament în cadrul comunității

Sunt șanse ca clienții tăi să formeze comunități chiar și fără implicarea ta. Dar puteți stimula dezvoltarea comunității creând oportunități de interacțiune.

Puteți să creați sau să vă alăturați unor grupuri de social media despre marca dvs. și să participați la discuții și să ajutați.

Organizați evenimente și convenții. Organizați provocări sau concursuri foto. Sau puteți crea hashtag-uri de marcă pentru a declanșa conversații în rândul publicului țintă.

Cheia este să-i faceți să se simtă bineveniți și recompensați pentru că fac parte din comunitate. În acest fel, puteți transforma fanii ocazionali în urmăritori implicați, rezultând mai multe achiziții și recomandări.

Owlcrate, un serviciu lunar cu abonament care oferă cărți nou publicate și bunătăți livrești, a creat hashtag-ul de marcă #owlbabble pentru a oferi clienților și susținătorilor lor un loc „unde ne adunăm cu toții pentru a deveni tocilari”.

Owlcrate știe că nimic nu întărește construirea comunității mai bine decât interacțiunile față în față Iată o fotografie a unei întâlniri Owlcrate în Vancouver.

5. Blogging SEO

Într-o eră în care oamenii își petrec cea mai mare parte a timpului pe rețelele de socializare, de ce să facă blog?

Pentru că dacă vrei să știi cum să faci pâine prăjită, sau cum să scapi de grăsimea de pe burtă sau cum să scrii o scrisoare de intenție, sunt șanse să cauți răspunsul prin Google. Și, de cele mai multe ori, vei găsi răspunsul tău într-o postare pe blog.

Mai simplu spus, blogging-ul creează cele mai bune oportunități de a crea conținut relevant pentru publicul țintă. Nu e de mirare că 77% dintre bloggeri spun că blogging-ul conduce la rezultate.

[ Sursă ]

Dar pentru ca blogul dvs. să atragă trafic către site-ul dvs. web și să genereze vânzări, trebuie să vă asigurați că acestea ajung pe prima pagină a rezultatelor căutării Google.

Nu va fi ușor. Potrivit unui raport din 2021, 7,5 milioane de postări de blog sunt publicate zilnic.

Aici poate ajuta bloggingul SEO.

Stephen Hockman de la SEO Chatter definește „SEO în blogging” ca „practica de optimizare a conținutului unui blog, a codului HTML și a structurii site-ului pentru motoarele de căutare”.

Cu alte cuvinte, blogging-ul SEO este practica de a face postările de pe blog să se claseze mai sus pentru anumite cuvinte cheie în interogările de căutare.

Deci, cum vă clasați pentru expresiile de cuvinte cheie care vor genera trafic calificat către site-ul dvs. și, în consecință, vă vor crește numărul de abonați?

Faceți niște cercetări de cuvinte cheie! Scopul este de a optimiza postările de blog pentru cuvintele cheie pe care clienții tăi ideali le vor folosi pentru a te găsi. Dacă vindeți cutii de wellness, de exemplu, puteți utiliza expresii de cuvinte cheie precum „cutie de abonament pentru wellness”, „cutie de abonament pentru îngrijire personală” sau „kit de sănătate”.

Dar nu te baza doar pe presupuneri. Utilizarea unor instrumente precum SEMrush, KWFinder, Google Keyword Planner vă poate ajuta să găsiți variante de cuvinte cheie pe care le folosesc clienții ideali. Alegerea cuvintelor cheie populare nu este întotdeauna cea mai bună cale de acțiune. Pentru a avea o șansă mai bună de a ajunge pe prima pagină a rezultatelor căutării, vizați în schimb cuvinte cheie cu coadă lungă, cu concurență redusă.

Iată și alte sfaturi SEO pentru a vă ajuta postările de pe blog să se claseze mai sus:

• Folosiți cuvinte cheie în titlurile dvs.
• Faceți-vă postările de pe blog lizibile (la urma urmei, lizibilitatea este un semnal de clasare).
• Scrie metadescriere
• Optimizați titlul blogului
• Creșteți relevanța subiectului prin conținutul blogului dvs

Faceți toate cele de mai sus în mod consecvent și blogul dvs. va genera trafic calificat și vă va crește vânzările de abonamente destul de curând.

De ce marketingul de recomandare este perfect pentru cutiile de abonament

După cum sa menționat în introducere, industria cutiilor de abonament devine competitivă pe zi ce trece. Cel mai bun mod de a reduce zgomotul este de a transforma încrederea într-un avantaj competitiv.

Dar cu atât de mulți concurenți care luptă pentru atenția publicului țintă, cum îi faci pe potențialii clienți să aibă încredere în tine decât în ​​ceilalți?

Aici poate ajuta marketingul de recomandare pentru companiile cu abonament.

Dacă nu vă puteți convinge publicul țintă să aibă încredere în dvs., de ce să nu profitați de încrederea pe care o au pentru cineva cunoscut (presupunând că „cineva” este unul dintre cei mai buni clienți)? La urma urmei, 92% dintre consumatori au încredere în recomandările prietenilor și familiei față de alte forme de publicitate.

Odată ce marketingul de recomandare a accesat această încredere, se vor întâmpla lucruri uimitoare, inclusiv:

• Înscrieri crescute
• Mai multă expunere
• O implicare mai bună a clienților
• Fidelizare îmbunătățită a clienților

Ultima parte (fidelitatea îmbunătățită a clienților) este crucială în special atunci când conduceți o afacere cu casete de abonament. Deși a avea un venit previzibil este grozav, ratarea clienților prezintă mai multe riscuri pentru companiile care folosesc un model de venituri recurente. Dacă clienții aleg să nu-și reînnoiască abonamentul, profiturile dvs. vor scădea.

Marketingul de recomandare, dacă este executat bine, vă oferă o plasă de siguranță pentru a vă proteja de impactul devastator al retragerii clienților. Potrivit studiilor, clienții recomandați fac mult mai multe achiziții repetate, au șanse de 3 ori mai mari să trimită recomandări și au o valoare dublă față de clienții nereferiți.

Nu în ultimul rând, marketingul de recomandare, dacă este făcut corect, poate supraalimenta achiziția de clienți la costuri reduse. Acesta este un mare avantaj pentru companiile cu abonament la fel de mult ca și pentru companiile SaaS. Amintiți-vă, construirea unui flux de venituri din abonament este costisitoare, iar într-un model de afaceri în care valoarea abonamentului este realizată pe durata de viață a clientului, atingerea obiectivelor de rentabilitate a investiției vă oferă spațiu pentru a îmbunătăți eficiența achiziției clienților.

Recomandări cheie

Nu vă înșelați – cutiile de abonament sunt aici pentru a rămâne. Dar dacă doriți să obțineți un avantaj competitiv pe o piață saturată, trebuie să executați o campanie de creștere care să vă extindă afacerea într-un mod durabil. Și trebuie să utilizați canalele de creștere potrivite pentru a reuși.

Pentru a recapitula, primele 5 canale de creștere pentru extinderea unei afaceri cu casete de abonament sunt:

• Influencer marketing
• Marketing prin e-mail
• Clădire comunitară
• Blogging SEO
• Marketing de afiliere și de recomandare (în special marketing de recomandare)