Les 5 canaux marketing les plus efficaces pour les boîtes d'abonnement

Où promouvoir votre boîte d'abonnement

Le modèle de boîte d'abonnement a conquis l'industrie du commerce électronique. Selon une étude de McKinsey, le marché des boîtes d'abonnement était évalué à 10 milliards de dollars en 2019. C'est important étant donné que les revenus des boîtes d'abonnement ont totalisé 57 millions de dollars en 2011.

Et dans un monde où les gens sont devenus plus habitués à se faire livrer leurs achats à leur porte en raison de la pandémie, les entreprises de boîtes d'abonnement devraient connaître une croissance continue dans les années à venir - en tant que fournisseurs de boîtes d'abonnement populaires comme Birchbox, Dollar Shave Club, Le Crafter's Box, le Winc et le Blue Apron peuvent en témoigner.

Dans un marché d'ailleurs de plus en plus saturé, comment vous démarquez-vous de la concurrence ?

Dans cet article de blog, nous explorerons les 5 meilleurs canaux de croissance qui différencieront votre entreprise de box d'abonnement de la concurrence.

Mais d'abord...

Modèle de box par abonnement : qu'est-ce que c'est ?

Un modèle commercial de boîte d'abonnement facture les clients sur une base récurrente en échange de la livraison régulière de produits de niche emballés dans une boîte. La plupart des box d'abonnement sont livrées mensuellement.

Une fois votre contrat terminé, vous avez la possibilité de le renouveler ou de l'annuler.

Un des avantages du modèle de box par abonnement ? Revenus récurrents. Étant donné que les abonnés paient des frais régulièrement, cela signifie des revenus prévisibles et un flux de trésorerie positif pour vous.

Certaines des boîtes d'abonnement les plus populaires incluent Birchbox, Dollar Shave Club, The Crafter's Box, Winc, Blue Apron, etc.

Alors que les box par abonnement font fureur ces jours-ci, vous devez utiliser des canaux de croissance efficaces si vous voulez que votre service de box par abonnement décolle et génère plus de retour sur investissement. Voici les cinq meilleurs canaux de croissance à utiliser pour votre service de box par abonnement.

1. Marketing d'influence

Votre marque travaille-t-elle avec des influenceurs ? Si vous savez ce qui est bon pour votre entreprise de box par abonnement, il est temps de commencer maintenant.

Comprenez bien : l'industrie du marketing d'influence est estimée à 13,8 milliards cette année (2021). Vous devez saisir une part de ce gâteau si vous souhaitez générer plus de retour sur investissement cette année et la suivante.

Comme beaucoup d'entre nous qui traînent sur les réseaux sociaux le savent déjà, certains influenceurs ont des abonnés dévoués et engagés qui s'accrochent à chacun de leurs mots.

Supposons que vous vous associez à un influenceur dont les 10 000 abonnés correspondent à votre client idéal. Si cet influenceur publie une vidéo de déballage présentant vos produits, il y a de fortes chances que beaucoup de ses abonnés soient ravis de suivre la recommandation.

Les influenceurs construisent votre crédibilité par voie d'association. Ils font en sorte que votre public cible vous fasse davantage confiance.

Voulez-vous un exemple ? Voici Bald and Strong, un créateur YouTube fournissant du contenu aux personnes adoptant le style de vie chauve, présentant la boîte d'abonnement de Dollar Shave Club dans une vidéo de déballage.

Mode de vie chauve. Club de rasage du dollar. Maintenant, c'est un bon ajustement.

Visez les objectifs suivants lorsque vous recherchez des partenariats avec des influenceurs clés :

• Un partenariat de valeurs partagées.
• Authenticité (ne vous associez pas à des influenceurs dont le message ne correspond pas au vôtre)
• Un public ciblé (leur public doit correspondre à votre clientèle cible)
• Incitation. Créez un programme de parrainage qui récompense les influenceurs pour l'inscription d'autres influenceurs.

2. Bouche à oreille via le marketing d'affiliation et de référence

Vous voulez gagner et construire une suite pour votre entreprise de box d'abonnement ? Faites parler de votre marque.

Il existe de nombreuses façons de déclencher le bouche à oreille. Mais vous pouvez lui donner un coup de pied dans le pantalon en offrant des incitations. Vous pouvez lancer un programme d'affiliation ou de parrainage, pour commencer.

Beaucoup de gens confondent les programmes de parrainage avec les programmes d'affiliation. Après tout, s'ils ont le même objectif (acquisition de clients via des références), ils ont des différences fondamentales en termes d'exécution.

La différence fondamentale entre les deux ? Le rôle des personnes qui envoient des références.

Les programmes de parrainage tirent parti des clients ou utilisateurs existants pour acquérir de nouveaux clients via des parrainages en échange de récompenses de parrainage.

Les programmes d'affiliation, d'autre part, tirent parti de tiers ou d'affiliés (tout individu ou organisation) pour acquérir de nouveaux clients via des références en échange d'un paiement en espèces récurrent.

Alors que les programmes d'affiliation et les programmes de parrainage ont leurs différences, ils ont aussi des similitudes.

GrowSurf CMO, Chris Tweten les résume dans le tweet suivant :

Si vous souhaitez utiliser efficacement l'une ou les deux stratégies dans votre campagne de marketing par boîte d'abonnement, il est essentiel de comprendre à la fois les différences et les similitudes.

Alors, quelle stratégie d'acquisition de clients fonctionnera le mieux pour votre campagne marketing de box d'abonnement ? Voici une belle ventilation pour vous aider:

S'il y a un élément clé à retenir du tableau ci-dessus, c'est le suivant : le marketing d'affiliation repose sur l'expertise, tandis que le marketing de référence repose sur des relations personnelles.

3. Marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est une excellente occasion de se connecter avec un public engagé avec un investissement minimal.

En fait, les entreprises génèrent 42 $ pour chaque dollar dépensé en marketing par e-mail, soit un incroyable retour sur investissement de 4 200 %. Il n'est donc pas étonnant que 64 % des petites entreprises utilisent le marketing par e-mail pour atteindre leurs clients.

Lorsque vous avez une liste de diffusion, vous pouvez envoyer des messages marketing personnels, anticipés et pertinents. Ils se sont déjà inscrits, ils sont donc plus susceptibles de prêter attention à ce que vous avez à dire et voudront en savoir plus.

Voici quelques conseils pour maximiser les avantages du marketing par e-mail :

• Créez une excellente copie d'e-mail. Utilisez un langage simple et clair et mettez en avant les avantages de vos offres.
• Créez un puissant CTA.
• Facilitez-leur l'inscription à votre newsletter. vous pouvez utiliser des aimants en plomb pour les inciter à s'abonner.
• Envoyez le contenu dont ils ont besoin et qu'ils veulent. Un contenu pertinent les incitera à revenir.
• Segmentez votre liste de diffusion en groupes spécifiques et ciblés.
• Tester, tester, tester
• Tirez parti du marketing de référence

Cet e-mail de Stitch est un excellent exemple de la façon de faire du marketing par e-mail. Le message lui-même est simple, pertinent et engageant. Le CTA est difficile à manquer. Et c'est le moment idéal pour envoyer une invitation au programme de parrainage.

4. Construction communautaire

Vous souhaitez générer plus d'attention pour votre activité de box par abonnement ?

Et transformer les clients en défenseurs de la marque à vie ?

Construisez une communauté.

Pourquoi? Parce que la croissance d'une entreprise consiste à se connecter et à établir des relations. Et rien ne vous aide mieux à le faire que de trouver et de connecter des personnes qui partagent les mêmes intérêts et valeurs fondamentales.

Des études montrent que 95% des achats sont motivés par notre subconscient. En d'autres termes, vous ne vendez pas seulement des produits. Vous vendez aussi une identité, un sentiment et surtout un sentiment d'appartenance.

Les gens ne se contentent pas de voir des produits, ils recherchent une connexion.

Pourquoi les utilisateurs de Lego les plus ardents assistent-ils chaque année aux conventions Lego ? Et pourquoi les propriétaires de Harley Davidson forment-ils des groupes et traversent-ils le pays pour collecter des fonds, participer à des événements, etc. ?

Robert Cialdini, auteur à succès de Influence: The Psychology of Persuasion, dit que cette tendance à acheter pour satisfaire un désir inné d'appartenance est motivée par le principe d'unité.

Dans son livre Pre-suasion, Cialdini écrit : "Le principe d'unité est basé sur le concept que les gens, par nature humaine, aiment être inclus dans des groupes, appartiennent à quelque chose et partagent une identité commune avec les autres."

Alors, comment créer une communauté autour de votre service de box par abonnement et, en fin de compte, de votre marque ?

Soyez clair avec votre 'Pourquoi'

Tout d'abord, clarifiez votre objectif. Vous ne pouvez pas créer une communauté si votre marque n'a pas un objectif clair qu'elle peut soutenir. Selon une étude mondiale, les clients sont 4 à 6 fois plus susceptibles d'acheter auprès de marques axées sur l'objectif.

Une fois que vos clients ont un objectif auquel ils peuvent s'identifier et qu'ils peuvent soutenir, responsabilisez-les en leur faisant sentir qu'ils font partie de l'histoire de votre marque. Et vous devez responsabiliser vos membres et leur faire sentir qu'ils font partie de l'histoire de votre marque.

Plantez les graines de l'engagement au sein de la communauté

Il y a de fortes chances que vos clients forment des communautés même sans votre implication. Mais vous pouvez stimuler le développement de la communauté en créant des opportunités d'interaction.

Vous pouvez créer ou rejoindre des groupes de médias sociaux sur votre marque et participer aux discussions et aider.

Organiser des événements et des conventions. Organisez des défis ou des concours photo. Ou vous pouvez créer des hashtags de marque pour susciter des conversations parmi votre public cible.

La clé est de faire en sorte qu'ils se sentent les bienvenus et récompensés de faire partie de la communauté. De cette façon, vous pouvez transformer des fans occasionnels en abonnés engagés, ce qui entraîne plus d'achats et de références.

Owlcrate, un service d'abonnement mensuel qui propose des livres nouvellement publiés et des goodies livresques, a créé le hashtag de marque #owlbabble pour offrir à ses clients et défenseurs un endroit "où nous nous réunissons tous pour devenir ringards".

Owlcrate ne sait rien renforce mieux la construction d'une communauté que les interactions en face à face Voici une photo d'une rencontre Owlcrate à Vancouver.

5. Blogs SEO

À une époque où les gens passent la plupart de leur temps sur les réseaux sociaux, pourquoi bloguer ?

Parce que si vous voulez savoir comment faire du pain perdu, ou comment perdre votre graisse du ventre, ou comment écrire une lettre de motivation, il y a de fortes chances que vous cherchiez la réponse via Google. Et le plus souvent, vous trouverez votre réponse dans un article de blog.

En termes simples, les blogs créent les meilleures opportunités pour créer un contenu pertinent pour votre public cible. Pas étonnant que 77% des blogueurs disent que les blogs génèrent des résultats.

[ La source ]

Mais pour que votre blog génère du trafic vers votre site Web et génère des ventes, vous devez vous assurer qu'il figure en première page des résultats de recherche Google.

Ça ne va pas être facile. Selon un rapport de 2021, pas moins de 7,5 millions d'articles de blog sont publiés quotidiennement.

C'est là que les blogs SEO peuvent aider.

Stephen Hockman de SEO Chatter définit le "SEO dans les blogs" comme "la pratique consistant à optimiser le contenu, le code HTML et la structure du site d'un blog pour les moteurs de recherche".

En d'autres termes, les blogs SEO consistent à faire en sorte que les articles de blog soient mieux classés pour des mots clés spécifiques dans les requêtes de recherche.

Alors, comment vous classez-vous pour les expressions de mots clés qui généreront un trafic qualifié vers votre site et, par conséquent, augmenteront vos abonnés ?

Faites une recherche de mots clés ! L'objectif est d'optimiser les articles de votre blog pour les mots-clés que vos clients idéaux utiliseront pour vous trouver. Si vous vendez des boîtes de bien-être, par exemple, vous pouvez utiliser des mots-clés comme "boîte d'abonnement au bien-être", "boîte d'abonnement aux soins personnels" ou "kit de bien-être".

Mais ne vous fiez pas uniquement aux conjectures. L'utilisation d'outils tels que SEMrush, KWFinder, Google Keyword Planner peut vous aider à trouver les variations de mots clés que vos clients idéaux utilisent. Opter pour des mots-clés populaires n'est pas toujours le meilleur plan d'action. Pour avoir une meilleure chance d'apparaître sur la première page des résultats de recherche, ciblez plutôt des mots-clés à longue traîne et à faible concurrence.

Voici d'autres conseils SEO pour aider vos articles de blog à se classer plus haut :

• Utilisez des mots clés dans vos titres.
• Rendez vos articles de blog lisibles (la lisibilité est un signal de classement, après tout).
• Rédiger la méta description
• Optimiser le titre du blog
• Augmentez la pertinence d'actualité via le contenu de votre blog

Faites tout ce qui précède de manière cohérente et votre blog générera un trafic qualifié et augmentera vos ventes d'abonnement assez tôt.

Pourquoi le marketing de référence est parfait pour les boîtes d'abonnement

Comme mentionné dans l'introduction, l'industrie des boîtes d'abonnement devient de plus en plus compétitive de jour en jour. La meilleure façon de réduire le bruit est de transformer la confiance en un avantage concurrentiel.

Mais avec autant de concurrents qui se disputent l'attention de votre public cible, comment faites-vous pour que les clients potentiels vous fassent confiance plutôt qu'aux autres ?

C'est là que le marketing de référence pour les entreprises d'abonnement peut aider.

Si vous ne parvenez pas à faire confiance à votre public cible, pourquoi ne pas tirer parti de la confiance qu'il accorde à quelqu'un qu'il connaît (en supposant que « quelqu'un » est l'un de vos meilleurs clients) ? Après tout, 92 % des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille plutôt qu'à d'autres formes de publicité.

Une fois que le marketing de référence aura puisé dans cette confiance, des choses incroyables se produiront, notamment :

• Augmentation des inscriptions
• Plus d'exposition
• Meilleur engagement client
• Amélioration de la fidélisation de la clientèle

La dernière partie (amélioration de la fidélité des clients) est particulièrement cruciale lorsque vous exploitez une entreprise de boîtes d'abonnement. Bien qu'il soit important d'avoir un revenu prévisible, le taux de désabonnement des clients présente plus de risques pour les entreprises utilisant un modèle de revenus récurrents. Si les clients choisissent de ne pas renouveler leur abonnement, vos bénéfices chuteront.

Le marketing de référence, s'il est bien exécuté, vous offre un filet de sécurité pour vous protéger de l'impact dévastateur du taux de désabonnement des clients. Selon des études, les clients référés effectuent beaucoup plus d'achats répétés, sont 3 fois plus susceptibles d'envoyer des références et ont le double de la valeur à vie des clients non référés.

Enfin et surtout, le marketing de référence, s'il est bien fait, peut dynamiser l'acquisition de clients à faible coût. C'est un gros avantage pour les sociétés d'abonnement autant que pour les sociétés SaaS. N'oubliez pas que la création d'un flux de revenus d'abonnement coûte cher, et dans un modèle commercial où la valeur de l'abonnement est réalisée sur la durée de vie du client, atteindre vos objectifs de retour sur investissement vous donne la marge de manœuvre nécessaire pour améliorer l'efficacité de votre acquisition de clients.

Points clés à retenir

Ne vous méprenez pas, les boîtes d'abonnement sont là pour rester. Mais si vous souhaitez obtenir un avantage concurrentiel sur un marché saturé, vous devez exécuter une campagne de croissance qui fait évoluer votre entreprise de manière durable. Et vous devez utiliser les bons canaux de croissance pour y parvenir.

Pour récapituler, les 5 principaux canaux de croissance pour faire évoluer une entreprise de box par abonnement sont :

• Marketing d'influence
• Publicité par e-mail
• Bâtiment communautaire
• Bloguer sur le référencement
• Marketing d'affiliation et de référence (en particulier le marketing de référence)