5 Saluran Pemasaran Kotak Berlangganan Paling Efektif

Tempat Mempromosikan Kotak Langganan Anda

Model kotak berlangganan telah mengambil alih industri eCommerce. Menurut sebuah studi McKinsey, pasar kotak berlangganan bernilai $10 miliar pada tahun 2019. Itu besar mengingat pendapatan kotak berlangganan mencapai $57 juta pada tahun 2011.

Dan di dunia di mana orang menjadi lebih terbiasa agar pembelian mereka diantarkan ke pintu depan mereka karena pandemi, bisnis kotak langganan diperkirakan akan melihat pertumbuhan yang berkelanjutan di tahun-tahun mendatang—sebagai penyedia kotak langganan populer seperti Birchbox, Dollar Shave Club, Crafter's Box, Winc, dan Blue Apron bisa membuktikannya.

Omong-omong, di pasar yang semakin jenuh, bagaimana Anda menonjol dari persaingan?

Dalam posting blog ini, kami akan menjelajahi 5 saluran pertumbuhan terbaik yang akan membedakan bisnis kotak langganan Anda dari pesaing.

Tapi pertama-tama...

Model Kotak Berlangganan: Apa Itu?

Model bisnis kotak berlangganan menagih pelanggan secara berulang sebagai imbalan pengiriman reguler produk khusus yang dikemas dalam kotak. Sebagian besar kotak langganan dikirimkan setiap bulan.

Setelah kontrak Anda habis, Anda memiliki opsi untuk memperbarui atau membatalkan.

Salah satu kelebihan model kotak berlangganan? Pendapatan berulang. Karena pelanggan membayar biaya secara teratur, itu berarti pendapatan yang dapat diprediksi dan arus kas positif untuk Anda.

Beberapa kotak langganan paling populer termasuk Birchbox, Dollar Shave Club, The Crafter's Box, Winc, Blue Apron, dan banyak lagi.

Meskipun kotak langganan sedang populer akhir-akhir ini, Anda perlu menggunakan saluran pertumbuhan yang efektif jika Anda ingin layanan kotak langganan Anda lepas landas dan menghasilkan lebih banyak ROI. Berikut adalah lima saluran pertumbuhan terbaik untuk digunakan untuk layanan kotak langganan Anda.

1. Pemasaran Influencer

Apakah merek Anda bekerja dengan influencer? Jika Anda tahu apa yang baik untuk bisnis kotak langganan Anda, inilah saatnya untuk mulai sekarang.

Dapatkan ini: industri pemasaran influencer diperkirakan bernilai 13,8 miliar tahun ini (2021). Anda harus mengambil sepotong kue itu jika Anda ingin menghasilkan lebih banyak ROI tahun ini dan berikutnya.

Seperti yang sudah diketahui banyak dari kita yang berkeliaran di media sosial, beberapa influencer memiliki pengikut yang berdedikasi dan terlibat yang berpegang pada setiap kata mereka.

Katakanlah Anda bermitra dengan influencer yang 10.000 pengikutnya sesuai dengan pelanggan ideal Anda. Jika influencer itu menerbitkan video unboxing yang menampilkan produk Anda, kemungkinan banyak pengikutnya akan dengan senang hati menerima rekomendasi tersebut.

Influencer membangun kredibilitas Anda melalui asosiasi. Mereka membuat audiens target Anda lebih mempercayai Anda.

Peduli untuk contoh? Inilah Bald and Strong, pembuat konten YouTube yang menyediakan konten untuk orang-orang yang menganut gaya hidup botak, menampilkan kotak langganan Dollar Shave Club dalam video unboxing.

Gaya hidup botak. Klub Mencukur Dolar. Sekarang itu sangat cocok.

Bertujuan untuk tujuan berikut ketika Anda mencari kemitraan dengan influencer utama:

• Sebuah kemitraan nilai-nilai bersama.
• Keaslian (jangan bermitra dengan influencer yang pesannya tidak sesuai dengan pesan Anda)
• Audiens yang ditargetkan (audiens mereka harus sesuai dengan target pelanggan Anda)
• Insentif. Buat skema rujukan yang memberi penghargaan kepada influencer karena mendaftarkan influencer lain.

2. Dari Mulut ke Mulut melalui Pemasaran Afiliasi dan Referensi

Ingin mendapatkan dan membangun pengikut untuk bisnis kotak langganan Anda? Buat orang membicarakan merek Anda.

Ada banyak cara untuk memicu dari mulut ke mulut. Tapi Anda bisa mencobanya dengan memberikan insentif. Anda dapat meluncurkan program afiliasi atau rujukan, sebagai permulaan.

Banyak orang mengacaukan program referral dengan program afiliasi. Lagi pula, meskipun mereka memiliki tujuan yang sama (akuisisi pelanggan melalui rujukan), mereka memiliki perbedaan mendasar dalam hal eksekusi.

Perbedaan mendasar antara keduanya? Peran orang yang mengirim rujukan.

Program rujukan memanfaatkan pelanggan atau pengguna yang sudah ada untuk mendapatkan pelanggan baru melalui rujukan dengan imbalan imbalan rujukan.

Program afiliasi, di sisi lain, memanfaatkan pihak ketiga atau afiliasi (individu atau organisasi mana pun) untuk mendapatkan pelanggan baru melalui rujukan dengan imbalan pembayaran tunai berulang.

Sementara program afiliasi dan program rujukan memiliki perbedaan, mereka juga memiliki kesamaan.

CMO GrowSurf, Chris Tweten merangkumnya dalam tweet berikut:

Jika Anda ingin menggunakan salah satu atau kedua strategi dalam kampanye pemasaran kotak langganan Anda secara efektif, memahami perbedaan dan persamaan adalah kuncinya.

Jadi, strategi akuisisi pelanggan mana yang paling cocok untuk kampanye pemasaran kotak langganan Anda? Berikut ini uraian yang bagus untuk membantu Anda:

Jika ada kunci takeaway dari tabel di atas, ini dia: pemasaran afiliasi bergantung pada keahlian sementara pemasaran rujukan bergantung pada koneksi pribadi.

3. Pemasaran Email

Pemasaran email adalah peluang bagus untuk terhubung dengan audiens yang terlibat dengan investasi minimal.

Faktanya, bisnis menghasilkan $42 untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk pemasaran email—ROI 4.200% yang menakjubkan. Jadi, tidak heran 64% bisnis kecil menggunakan pemasaran email untuk menjangkau pelanggan.

Bila Anda memiliki daftar email, Anda dapat mengirim pesan pemasaran yang bersifat pribadi, diantisipasi, dan relevan. Mereka sudah mendaftar, jadi mereka cenderung memperhatikan apa yang Anda katakan dan ingin mendengar lebih banyak.

Berikut adalah beberapa tips untuk memaksimalkan manfaat pemasaran email:

• Buat salinan email yang bagus. Gunakan bahasa yang sederhana dan jelas dan soroti manfaat dari penawaran Anda.
• Buat CTA yang kuat.
• Permudah mereka untuk berlangganan buletin Anda. Anda dapat menggunakan magnet timah untuk membuat mereka berlangganan.
• Kirim konten yang mereka butuhkan dan inginkan. Konten yang relevan akan membuat mereka kembali.
• Segmentasikan daftar email Anda ke dalam grup yang spesifik dan ditargetkan.
• Tes tes tes
• Manfaatkan pemasaran rujukan

Email dari Stitch ini adalah contoh yang bagus tentang bagaimana melakukan pemasaran email. Pesan itu sendiri lugas, relevan, dan menarik. CTA sulit untuk dilewatkan. Dan ini saat yang tepat untuk mengirim undangan program rujukan.

4. Membangun Komunitas

Ingin menarik lebih banyak perhatian untuk bisnis kotak langganan Anda?

Dan mengubah pelanggan menjadi pendukung merek seumur hidup?

Bangun komunitas.

Mengapa? Karena menumbuhkan bisnis adalah tentang menghubungkan dan membangun hubungan. Dan tidak ada yang membantu Anda melakukannya lebih baik daripada menemukan dan menghubungkan orang-orang yang memiliki minat dan nilai inti yang sama.

Studi menunjukkan bahwa 95% pembelian didorong oleh alam bawah sadar kita. Dengan kata lain, Anda tidak hanya menjual produk. Anda juga menjual identitas, perasaan, dan yang terpenting, rasa memiliki.

Orang tidak hanya melihat produk, mereka mencari koneksi.

Mengapa pengguna Lego yang paling bersemangat menghadiri konvensi Lego setiap tahun? Dan mengapa pemilik Harley Davidson membentuk kelompok dan berkendara lintas alam untuk mengumpulkan dana, berpartisipasi dalam acara, dan banyak lagi?

Robert Cialdini, penulis buku laris Influence: The Psychology of Persuasion, mengatakan bahwa kecenderungan membeli untuk memenuhi hasrat bawaan untuk memiliki didorong oleh prinsip kesatuan.

Dalam bukunya Pre-suasion, Cialdini menulis: "Prinsip persatuan didasarkan pada konsep bahwa manusia, pada dasarnya, suka dimasukkan ke dalam kelompok, menjadi bagian dari sesuatu dan berbagi identitas yang sama dengan orang lain."

Jadi, bagaimana Anda membangun komunitas di sekitar layanan kotak langganan Anda, dan pada akhirnya, merek Anda?

Perjelas dengan 'Mengapa' Anda

Pertama, perjelas tujuan Anda. Anda tidak dapat membangun komunitas jika merek Anda tidak memiliki tujuan yang jelas untuk mereka dapatkan. Menurut sebuah studi global, pelanggan 4-6 kali lebih mungkin membeli dari merek yang digerakkan oleh tujuan.

Setelah pelanggan Anda memiliki tujuan yang dapat mereka identifikasi dan dukung, berdayakan mereka dengan membuat mereka merasa bahwa mereka adalah bagian dari kisah merek Anda. Dan Anda perlu memberdayakan anggota Anda dan membuat mereka merasa bahwa mereka adalah bagian dari kisah merek Anda.

Tanam benih keterlibatan dalam komunitas

Kemungkinannya, pelanggan Anda akan membentuk komunitas bahkan tanpa keterlibatan Anda. Tetapi Anda dapat memacu pembangunan komunitas dengan menciptakan peluang untuk berinteraksi.

Anda dapat membangun atau bergabung dengan grup media sosial tentang merek Anda dan berpartisipasi dalam diskusi dan membantu.

Menyelenggarakan acara dan konvensi. Atur tantangan atau kontes foto. Atau Anda dapat membuat tagar bermerek untuk memicu percakapan di antara audiens target Anda.

Kuncinya adalah membuat mereka merasa diterima dan dihargai karena menjadi bagian dari komunitas. Dengan begitu, Anda dapat mengubah penggemar biasa menjadi pengikut yang terlibat, yang menghasilkan lebih banyak pembelian dan rujukan.

Owlcrate, layanan berlangganan bulanan yang mengirimkan buku-buku yang baru diterbitkan dan barang-barang kutu buku, menciptakan tagar bermerek #owlbabble untuk memberi pelanggan mereka dan menganjurkan tempat "di mana kita semua berkumpul untuk menjadi kutu buku."

Owlcrate tahu tidak ada yang memperkuat pembangunan komunitas lebih baik daripada interaksi tatap muka Berikut foto pertemuan Owlcrate di Vancouver.

5. SEO Blogging

Di era di mana orang menghabiskan sebagian besar waktu mereka di media sosial, mengapa blog sama sekali?

Karena jika Anda ingin tahu cara membuat french toast, atau cara menghilangkan lemak perut, atau cara menulis surat lamaran, kemungkinan besar Anda akan mencari jawabannya melalui Google. Dan lebih sering daripada tidak, Anda akan menemukan jawaban Anda di posting blog.

Sederhananya, blogging menciptakan peluang terbaik untuk membuat konten yang relevan untuk audiens target Anda. Tidak heran 77% blogger mengatakan blogging mendorong hasil.

[ Sumber ]

Tetapi agar blog Anda mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda dan mendorong penjualan, Anda perlu memastikan bahwa mereka berada di halaman depan hasil pencarian Google.

Tidak akan mudah. Menurut laporan tahun 2021, 7,5 juta posting blog diterbitkan setiap hari.

Di sinilah SEO blogging dapat membantu.

Stephen Hockman dari SEO Chatter mendefinisikan 'SEO dalam blogging' sebagai “praktik mengoptimalkan konten blog, kode HTML, dan struktur situs untuk mesin telusur.”

Dengan kata lain, blogging SEO adalah praktik membuat posting blog berperingkat lebih tinggi untuk kata kunci tertentu pada permintaan pencarian.

Jadi, bagaimana peringkat Anda untuk frasa kata kunci yang akan mengarahkan lalu lintas berkualitas ke situs Anda, dan sebagai akibatnya, meningkatkan pelanggan Anda?

Lakukan riset kata kunci! Tujuannya adalah untuk mengoptimalkan posting blog Anda untuk kata kunci yang akan digunakan pelanggan ideal Anda untuk menemukan Anda. Jika Anda menjual kotak kesehatan, misalnya, Anda dapat menggunakan frasa kata kunci seperti "kotak langganan kesehatan", "kotak langganan perawatan diri", atau "perangkat kesehatan".

Tapi jangan mengandalkan tebakan saja. Menggunakan alat seperti SEMrush, KWFinder, Google Keyword Planner dapat membantu Anda menemukan variasi kata kunci yang digunakan pelanggan ideal Anda. Mencari kata kunci populer tidak selalu merupakan tindakan terbaik. Untuk mendapatkan kesempatan yang lebih baik untuk mendapatkan di halaman pertama hasil pencarian, targetkan kata kunci ekor panjang, kompetisi rendah sebagai gantinya.

Berikut adalah tips SEO lainnya untuk membantu peringkat posting blog Anda lebih tinggi:

• Gunakan kata kunci dalam judul Anda.
• Jadikan posting blog Anda mudah dibaca ( bagaimanapun, keterbacaan adalah sinyal peringkat).
• Tulis deskripsi meta
• Optimalkan judul blog
• Tingkatkan relevansi topikal melalui konten blog Anda

Lakukan semua hal di atas secara konsisten dan blog Anda akan mengarahkan lalu lintas yang berkualitas dan meningkatkan penjualan langganan Anda segera.

Mengapa Pemasaran Rujukan Sempurna untuk Kotak Berlangganan

Seperti disebutkan dalam pendahuluan, industri kotak berlangganan semakin kompetitif dari hari ke hari. Cara terbaik untuk memotong kebisingan adalah dengan mengubah kepercayaan menjadi keunggulan kompetitif.

Tetapi dengan begitu banyak pesaing yang berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian audiens target Anda, bagaimana Anda membuat pelanggan potensial mempercayai Anda daripada yang lain?

Di sinilah pemasaran rujukan untuk bisnis berlangganan dapat membantu.

Jika Anda tidak bisa membuat audiens target Anda mempercayai Anda, mengapa tidak memanfaatkan kepercayaan yang mereka miliki untuk seseorang yang mereka kenal (misalkan 'seseorang' adalah salah satu pelanggan terbaik Anda)? Bagaimanapun, 92% konsumen mempercayai rekomendasi dari teman dan keluarga daripada bentuk iklan lainnya.

Setelah pemasaran rujukan memanfaatkan kepercayaan itu, hal-hal luar biasa akan terjadi, termasuk:

• Peningkatan pendaftaran
• Lebih banyak eksposur
• Keterlibatan pelanggan yang lebih baik
• Peningkatan loyalitas pelanggan

Bagian terakhir (meningkatkan loyalitas pelanggan) sangat penting ketika Anda menjalankan bisnis kotak langganan. Meskipun memiliki pendapatan yang dapat diprediksi itu bagus, pergantian pelanggan menimbulkan lebih banyak risiko bagi bisnis yang menggunakan model pendapatan berulang. Jika pelanggan memilih untuk tidak memperpanjang langganan mereka, keuntungan Anda akan turun.

Pemasaran rujukan, jika dijalankan dengan baik, memberi Anda jaring pengaman untuk melindungi Anda dari dampak buruk churn pelanggan. Menurut penelitian, pelanggan yang dirujuk melakukan pembelian berulang secara signifikan, 3 kali lebih mungkin untuk mengirim rujukan, dan memiliki dua kali lipat nilai seumur hidup pelanggan yang tidak dirujuk.

Last but not least, pemasaran rujukan, jika dilakukan dengan benar, dapat meningkatkan perolehan pelanggan dengan biaya rendah. Ini adalah keuntungan besar bagi perusahaan berlangganan seperti halnya bagi perusahaan SaaS. Ingat, membangun aliran pendapatan langganan itu mahal, dan dalam model bisnis di mana nilai langganan diwujudkan selama umur pelanggan, mencapai target ROI Anda memberi Anda ruang untuk meningkatkan efisiensi akuisisi pelanggan Anda.

Takeaways Kunci

Jangan salah—kotak langganan akan tetap ada. Tetapi jika Anda ingin mendapatkan keunggulan kompetitif di pasar yang jenuh, Anda perlu menjalankan kampanye pertumbuhan yang menskalakan bisnis Anda secara berkelanjutan. Dan Anda perlu menggunakan saluran pertumbuhan yang tepat untuk melakukannya.

Untuk rekap, 5 saluran pertumbuhan teratas untuk menskalakan bisnis kotak langganan adalah:

• Pemasaran influencer
• Email Pemasaran
• Membangun komunitas
• blog SEO
• Pemasaran Afiliasi dan Rujukan (terutama pemasaran rujukan)