En Etkili 5 Abonelik Kutusu Pazarlama Kanalı

Abonelik Kutunuzu Nerede Tanıtabilirsiniz?

Abonelik kutusu modeli, e-ticaret endüstrisini devraldı. Bir McKinsey araştırmasına göre, abonelik kutusu pazarı 2019'da 10 milyar dolar değerindeydi. 2011'de abonelik kutusu gelirinin 57 milyon dolar olduğu düşünüldüğünde, bu büyük bir rakam.

Ve insanların pandemi nedeniyle satın aldıkları ürünlerin ön kapılarına teslim edilmesine daha fazla alıştığı bir dünyada, abonelik kutusu işletmelerinin önümüzdeki yıllarda devam eden bir büyüme görmesi bekleniyor - Birchbox, Dollar Shave Club gibi popüler abonelik kutusu sağlayıcıları olarak, Crafter's Box, Winc ve Blue Apron bunu kanıtlayabilir.

Bu arada daha da doygun hale gelen bir pazarda, rekabette nasıl öne çıkıyorsunuz?

Bu blog yazısında, abonelik kutusu işinizi rekabetten farklı kılacak en iyi 5 büyüme kanalını keşfedeceğiz.

Ama önce...

Abonelik Kutusu Modeli: Nedir?

Bir abonelik kutusu iş modeli, bir kutu içinde paketlenmiş niş ürünlerin düzenli teslimatı karşılığında müşterilerden sürekli olarak ücret alır. Çoğu abonelik kutusu aylık olarak teslim edilir.

Sözleşmeniz bittiğinde, yenileme veya iptal etme seçeneğiniz vardır.

Abonelik kutusu modelinin avantajlarından biri mi? Sabit gelir. Aboneler düzenli olarak ücret ödediğinden, bu sizin için öngörülebilir bir gelir ve pozitif bir nakit akışı anlamına gelir.

En popüler abonelik kutularından bazıları Birchbox, Dollar Shave Club, The Crafter's Box, Winc, Blue Apron ve daha fazlasını içerir.

Abonelik kutuları bu günlerde öfkeli olsa da, abonelik kutusu hizmetinizin daha fazla yatırım getirisi elde etmesini istiyorsanız, etkili büyüme kanalları kullanmanız gerekir. İşte abonelik kutusu hizmetiniz için kullanabileceğiniz en iyi beş büyüme kanalı.

1. Etkileyen Pazarlama

Markanız herhangi bir influencer ile çalışıyor mu? Abonelik kutusu işiniz için neyin iyi olduğunu biliyorsanız, şimdi başlama zamanı.

Şunu anlayın: Etkileyici pazarlama endüstrisinin bu yıl (2021) 13,8 milyar değerinde olduğu tahmin ediliyor. Bu yıl ve gelecek yıl daha fazla yatırım getirisi elde etmek istiyorsanız o pastadan bir parça kapmanız gerekiyor.

Sosyal medyada dolaşan çoğumuzun zaten bildiği gibi, bazı etkileyiciler, her sözüne bağlı kalan adanmış ve meşgul takipçilere sahiptir.

10.000 takipçisi ideal müşterinize uyan bir etkileyiciyle ortak olduğunuzu varsayalım. Etkileyen kişi, ürünlerinizi içeren bir kutu açma videosu yayınlarsa, takipçilerinin çoğu tavsiyeyi memnuniyetle kabul edecektir.

Influencerlar, ilişkilendirme yoluyla güvenilirliğinizi artırır. Hedef kitlenizin size daha çok güvenmesini sağlarlar.

Bir örnek ister misin? İşte, kel yaşam tarzını benimseyen insanlara içerik sağlayan ve bir kutu açma videosunda Dollar Shave Club'ın abonelik kutusunun yer aldığı bir YouTube içerik oluşturucusu olan Bald and Strong.

Kel yaşam tarzı. dolar tıraş kulübü. Şimdi bu harika bir uyum.

Önemli etkileyicilerle ortaklıklar ararken aşağıdaki hedefleri hedefleyin:

• Ortak değerlerin ortaklığı.
• Özgünlük (mesajları sizinkiyle uyuşmayan etkileyicilerle ortak olmayın)
• Hedeflenen bir kitle (kitleleri hedef müşterinizle eşleşmelidir)
• teşvik. Etkileyenleri diğer etkileyicilere kaydoldukları için ödüllendiren bir tavsiye planı oluşturun.

2. Satış Ortaklığı ve Yönlendirme Pazarlaması Yoluyla Ağızdan Ağıza

Abonelik kutusu işiniz için aşağıdakileri kazanmak ve oluşturmak ister misiniz? İnsanların markanız hakkında konuşmasını sağlayın.

Ağızdan ağıza iletişimi tetiklemenin birçok yolu vardır. Ancak, teşvikler sağlayarak pantolona bir tekme verebilirsiniz. Yeni başlayanlar için bir bağlı kuruluş veya tavsiye programı başlatabilirsiniz.

Birçok kişi tavsiye programlarını bağlı kuruluş programlarıyla karıştırır. Sonuçta, aynı hedefe (yönlendirme yoluyla müşteri kazanımı) sahip olsalar da, uygulama açısından temel farklılıkları vardır.

İkisi arasındaki temel fark? Yönlendirme gönderen kişilerin rolü.

Yönlendirme programları, yönlendirme ödülleri karşılığında yönlendirmeler yoluyla yeni müşteriler edinmek için mevcut müşterilerden veya kullanıcılardan yararlanır.

Bağlı kuruluş programları ise, yinelenen bir nakit ödeme karşılığında yönlendirmeler yoluyla yeni müşteriler edinmek için üçüncü tarafları veya bağlı kuruluşları (herhangi bir kişi veya kuruluş) kullanır.

Bağlı kuruluş programları ve tavsiye programlarının farklılıkları olsa da benzerlikleri de vardır.

GrowSurf CMO'su Chris Tweten, aşağıdaki tweet'te bunları özetliyor:

Abonelik kutusu pazarlama kampanyanızda stratejilerden birini veya her ikisini de etkili bir şekilde kullanmak istiyorsanız, hem farklılıkları hem de benzerlikleri anlamak çok önemlidir.

Peki, abonelik kutusu pazarlama kampanyanız için hangi müşteri edinme stratejisi en iyi sonucu verecek? İşte size yardımcı olacak güzel bir döküm:

Yukarıdaki tablodan önemli bir çıkarım varsa, o da şudur: Bağlı kuruluş pazarlaması uzmanlığa, tavsiye pazarlaması ise kişisel bağlantılara dayanır.

3. E-posta Pazarlama

E-posta pazarlaması, minimum yatırımla ilgili bir kitleyle bağlantı kurmak için harika bir fırsattır.

Aslında, işletmeler e-posta pazarlamasına harcanan her bir dolar için 42 dolar kazanıyor - inanılmaz bir %4,200 yatırım getirisi. Bu nedenle, küçük işletmelerin %64'ünün müşterilere ulaşmak için e-posta pazarlamasını kullanması şaşırtıcı değil.

Bir e-posta listeniz olduğunda, kişisel, beklenen ve alakalı pazarlama mesajları gönderebilirsiniz. Zaten kaydoldular, bu nedenle söyleyeceklerinize daha fazla dikkat edecekler ve daha fazlasını duymak isteyeceklerdir.

İşte e-posta pazarlamasının faydalarını en üst düzeye çıkarmak için bazı ipuçları:

• Harika bir e-posta kopyası oluşturun. Basit, net bir dil kullanın ve tekliflerinizin avantajlarını vurgulayın.
• Güçlü bir CTA oluşturun.
• Bülteninize abone olmalarını kolaylaştırın. Abone olmalarını sağlamak için kurşun mıknatıslar kullanabilirsiniz.
• İhtiyaç duydukları ve istedikleri içeriği gönderin. Alakalı içerik geri gelmelerini sağlayacaktır.
• E-posta listenizi belirli ve hedeflenmiş gruplara ayırın.
• Test, test, test
• Yönlendirme pazarlamasından yararlanın

Stitch'in bu e-postası, e-posta pazarlamasının nasıl yapılacağına dair müthiş bir örnek. Mesajın kendisi basit, alakalı ve ilgi çekici. CTA'yı kaçırmak zor. Ve bir tavsiye programı daveti göndermek için herhangi bir zaman kadar iyi bir zaman.

4. Topluluk Binası

Abonelik kutusu işiniz için daha fazla dikkat çekmek ister misiniz?

Ve müşterileri ömür boyu marka savunucularına dönüştürmek mi?

Bir topluluk oluşturun.

Niye ya? Çünkü bir işi büyütmek, bağlantı kurmak ve ilişkiler kurmakla ilgilidir. Ve hiçbir şey bunu yapmanıza, aynı ilgi alanlarını ve temel değerleri paylaşan insanları bulup bağlantı kurmaktan daha iyi yardımcı olamaz.

Araştırmalar, satın almaların %95'inin bilinçaltımız tarafından yönlendirildiğini gösteriyor. Başka bir deyişle, sadece ürün satmıyorsunuz. Ayrıca bir kimlik, bir duygu ve hepsinden önemlisi bir aidiyet duygusu satıyorsunuz.

İnsanlar sadece ürünleri görmezler, bağlantı ararlar.

Neden en ateşli Lego kullanıcıları her yıl Lego toplantılarına katılıyor? Ve neden Harley Davidson sahipleri para toplamak, etkinliklere katılmak ve daha fazlası için gruplar kuruyor ve ülkeyi dolaşıyorlar?

Etki: İkna Psikolojisi'nin en çok satan yazarı Robert Cialdini, doğuştan gelen bir ait olma arzusunu yerine getirmek için satın alma eğiliminin birlik ilkesi tarafından yönlendirildiğini söylüyor.

Pre-suasion adlı kitabında Cialdini şöyle yazıyor: "Birlik ilkesi, insanların insan doğası gereği gruplara dahil olmaktan hoşlandığı, bir şeye ait olduğu ve başkalarıyla ortak bir kimliği paylaştığı kavramına dayanır."

Peki, abonelik kutusu hizmetiniz ve nihayetinde markanız etrafında nasıl bir topluluk oluşturursunuz?

'Neden'inizle net olun

Öncelikle amacınızı netleştirin. Markanızın geride bırakabilecekleri net bir amacı yoksa bir topluluk oluşturamazsınız. Küresel bir araştırmaya göre, müşterilerin amaca yönelik markalardan satın alma olasılıkları 4-6 kat daha fazladır.

Müşterilerinizin tanımlayabilecekleri ve destekleyebilecekleri bir amacı olduğunda, marka hikayenizin bir parçası olduklarını hissettirerek onları güçlendirin. Ve üyelerinizi güçlendirmeniz ve onlara marka hikayenizin bir parçası olduklarını hissettirmeniz gerekiyor.

Topluluk içinde angajman tohumları ekin

Muhtemelen, müşterileriniz sizin katılımınız olmadan bile topluluklar oluşturacaktır. Ancak etkileşim için fırsatlar yaratarak topluluk oluşturmaya teşvik edebilirsiniz.

Markanız hakkında sosyal medya grupları oluşturabilir veya bunlara katılabilir, tartışmalara katılabilir ve yardım edebilirsiniz.

Etkinlikler ve kongreler düzenleyin. Fotoğraf yarışmaları veya yarışmalar düzenleyin. Veya hedef kitleniz arasında sohbetler başlatmak için markalı hashtag'ler oluşturabilirsiniz.

Anahtar, topluluğun bir parçası oldukları için hoş karşılanmalarını ve ödüllendirilmelerini sağlamaktır. Bu şekilde, sıradan hayranları ilgili takipçilere dönüştürebilir, bu da daha fazla satın alma ve yönlendirme ile sonuçlanabilir.

Aylık abonelik hizmeti olan ve yeni yayınlanmış kitaplar ve kitap ürünleri dağıtan Owlcrate, müşterilerine #owlbabble markalı hashtag'i yarattı ve "inek olmak için hepimizin bir araya geldiği" bir yerin savunuculuğunu yaptı.

Owlcrate hiçbir şeyin topluluk oluşturmayı yüz yüze etkileşimlerden daha iyi güçlendirdiğini bilmiyor. İşte Vancouver'daki bir Owlcrate buluşmasının fotoğrafı.

5. SEO Bloglama

İnsanların zamanının çoğunu sosyal medyada geçirdiği bir çağda, neden blog?

Çünkü Fransız tostu nasıl yapılır, karın yağlarınızı nasıl eritirsiniz ya da nasıl kapak mektubu yazacağınızı öğrenmek istiyorsanız, cevabı Google'da arayabilirsiniz. Ve çoğu zaman, cevabınızı bir blog gönderisinde bulacaksınız.

Basitçe söylemek gerekirse, bloglama, hedef kitleniz için alakalı içerik oluşturmak için en iyi fırsatları yaratır. Blog yazarlarının %77'sinin blog yazmanın sonuç getirdiğini söylemesine şaşmamalı.

[ Kaynak ]

Ancak blogunuzun web sitenize trafik çekmesi ve satışları artırması için Google arama sonuçlarının ön sayfasında çıktıklarından emin olmanız gerekir.

Kolay olmayacak. 2021 raporuna göre, günlük 7,5 milyon blog yazısı yayınlanıyor.

SEO bloglamanın yardımcı olabileceği yer burasıdır.

SEO Chatter'dan Stephen Hockman, 'bloglamada SEO'yu "bir blogun içeriğini, HTML kodunu ve site yapısını arama motorları için optimize etme uygulaması" olarak tanımlar.

Başka bir deyişle, SEO bloglama, arama sorgularında belirli anahtar kelimeler için blog gönderilerinin daha üst sıralarda yer almasını sağlama uygulamasıdır.

Peki, sitenize nitelikli trafik çekecek ve bunun sonucunda abonelerinizi artıracak anahtar kelime öbekleri için nasıl sıralanırsınız?

Biraz anahtar kelime araştırması yapın! Amaç, ideal müşterilerinizin sizi bulmak için kullanacağı anahtar kelimeler için blog gönderilerinizi optimize etmektir. Örneğin, sağlıklı yaşam kutuları satıyorsanız, "sağlıklı yaşam aboneliği kutusu", "öz bakım aboneliği kutusu" veya "sağlıklı yaşam kiti" gibi anahtar kelime öbekleri kullanabilirsiniz.

Ancak sadece tahmine güvenmeyin. SEMrush, KWFinder, Google Anahtar Kelime Planlayıcı gibi araçları kullanmak, ideal müşterilerinizin kullandığı anahtar kelime varyasyonlarını bulmanıza yardımcı olabilir. Popüler anahtar kelimelere gitmek her zaman en iyi hareket tarzı değildir. Arama sonuçlarının ilk sayfasına çıkma konusunda daha iyi bir şans elde etmek için bunun yerine uzun kuyruklu, düşük rekabetli anahtar kelimeleri hedefleyin.

Blog yayınlarınızın daha üst sıralarda yer almasına yardımcı olacak diğer SEO ipuçları:

• Başlıklarınızda anahtar kelimeler kullanın.
• Blog yazılarınızı okunabilir yapın (sonuçta okunabilirlik bir sıralama sinyalidir).
• Meta açıklama yaz
• Blog başlığını optimize edin
• Blog içeriğiniz aracılığıyla güncel alaka düzeyini artırın

Yukarıdakilerin hepsini tutarlı bir şekilde yapın; blogunuz nitelikli trafik çekecek ve abonelik satışlarınızı kısa sürede artıracaktır.

Yönlendirme Pazarlaması Abonelik Kutuları için Neden Mükemmeldir?

Girişte belirtildiği gibi, abonelik kutusu endüstrisi gün geçtikçe rekabetçi hale geliyor. Gürültüyü kesmenin en iyi yolu, güveni rekabet avantajına dönüştürmektir.

Ancak, hedef kitlenizin dikkatini çekmek için yarışan bu kadar çok rakip varken, potansiyel müşterilerin diğerlerine kıyasla size güvenmesini nasıl sağlarsınız?

Abonelik işletmeleri için tavsiye pazarlamasının yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Hedef kitlenizin size güvenmesini sağlayamıyorsanız, neden tanıdıkları birine duydukları güvenden yararlanmıyorsunuz ("birinin" en iyi müşterilerinizden biri olduğunu varsayarsak)? Ne de olsa, tüketicilerin %92'si diğer reklam biçimleri yerine arkadaşlarının ve ailelerinin tavsiyelerine güveniyor.

Yönlendirme pazarlaması bu güvenden yararlandığında, aşağıdakiler de dahil olmak üzere harika şeyler olacak:

• Artan kayıtlar
• Daha fazla maruz kalma
• Daha iyi müşteri katılımı
• Geliştirilmiş müşteri sadakati

Son kısım (gelişmiş müşteri sadakati), özellikle bir abonelik kutusu işi yürüttüğünüzde çok önemlidir. Tahmin edilebilir bir gelire sahip olmak harika olsa da, müşteri kaybı, yinelenen bir gelir modeli kullanan işletmeler için daha fazla risk oluşturur. Müşteriler aboneliklerini yenilememeyi seçerse, kârınız düşecektir.

Yönlendirme pazarlaması, iyi yürütülürse, sizi müşteri kaybının yıkıcı etkisinden koruyacak bir güvenlik ağı sağlar. Araştırmalara göre, tavsiye edilen müşteriler önemli ölçüde daha fazla tekrar satın alıyor, tavsiye gönderme olasılıkları 3 kat daha fazla ve tavsiye edilmeyen müşterilerin yaşam boyu değerini iki katına çıkarıyor.

Son olarak, tavsiye pazarlaması, doğru yapılırsa, düşük maliyetlerle müşteri kazanımını güçlendirebilir. Bu SaaS şirketleri için olduğu kadar abonelik şirketleri için de büyük bir avantaj. Unutmayın, bir abonelik gelir akışı oluşturmak pahalıdır ve aboneliğin değerinin müşterinin ömrü boyunca gerçekleştiği bir iş modelinde, yatırım getirisi hedeflerinizi tutturmak, müşteri edinme verimliliğinizi artırmak için size nefes alma odası sağlar.

Önemli Çıkarımlar

Hata yapmayın—abonelik kutuları kalıcıdır. Ancak doymuş bir pazarda rekabet avantajı elde etmek istiyorsanız, işinizi sürdürülebilir bir şekilde ölçeklendiren bir büyüme kampanyası yürütmeniz gerekir. Ve bunu başarmak için doğru büyüme kanallarını kullanmanız gerekiyor.

Özetlemek gerekirse, bir abonelik kutusu işini ölçeklendirmek için en iyi 5 büyüme kanalı şunlardır:

• Etkileyici pazarlama
• Eposta pazarlama
• topluluk binası
• SEO bloglama
• Satış Ortağı ve Yönlendirme pazarlaması (özellikle yönlendirme pazarlaması)