Los 5 canales de marketing de caja de suscripción más efectivos

Dónde promocionar su caja de suscripción

El modelo de caja de suscripción se ha apoderado de la industria del comercio electrónico. Según un estudio de McKinsey, el mercado de cajas de suscripción se valoró en $ 10 mil millones en 2019. Eso es grande considerando que los ingresos de cajas de suscripción totalizaron $ 57 millones en 2011.

Y en un mundo donde las personas se han acostumbrado más a recibir sus compras en la puerta de su casa debido a la pandemia, se espera que los negocios de cajas de suscripción experimenten un crecimiento continuo en los próximos años, ya que los proveedores de cajas de suscripción populares como Birchbox, Dollar Shave Club, La caja del artesano, Winc y el delantal azul pueden atestiguar.

En un mercado que, por cierto, cada vez está más saturado, ¿cómo te destacas de la competencia?

En esta publicación de blog, exploraremos los 5 mejores canales de crecimiento que diferenciarán su negocio de cajas de suscripción de la competencia.

Pero primero...

Modelo de caja de suscripción: ¿Qué es?

Un modelo de negocio de caja de suscripción cobra a los clientes de forma recurrente a cambio de la entrega regular de productos de nicho empaquetados en una caja. La mayoría de las cajas de suscripción se entregan mensualmente.

Una vez finalizado el contrato, tiene la opción de renovarlo o cancelarlo.

¿Una de las ventajas del modelo de caja de suscripción? Ingresos recurrentes. Dado que los suscriptores pagan una tarifa regularmente, eso significa ingresos predecibles y un flujo de efectivo positivo para usted.

Algunas de las cajas de suscripción más populares incluyen Birchbox, Dollar Shave Club, The Crafter's Box, Winc, Blue Apron y más.

Si bien las cajas de suscripción están de moda en estos días, debe utilizar canales de crecimiento efectivos si desea que su servicio de caja de suscripción despegue y genere más ROI. Estos son los cinco mejores canales de crecimiento para su servicio de caja de suscripción.

1. Marketing de influenciadores

¿Tu marca está trabajando con algún influencer? Si sabe lo que es bueno para su negocio de cajas de suscripción, es hora de comenzar ahora.

Escuche esto: se estima que la industria del marketing de influencers vale 13.800 millones este año (2021). Tienes que agarrar un pedazo de ese pastel si quieres generar más ROI este año y el próximo.

Como muchos de los que pasamos el rato en las redes sociales ya sabemos, algunos influencers tienen seguidores dedicados y comprometidos que están pendientes de cada una de sus palabras.

Digamos que te asocias con un influencer cuyos 10.000 seguidores se ajustan a tu cliente ideal. Si esa persona influyente publica un video de presentación de sus productos, es probable que muchos de sus seguidores estén felices de aceptar la recomendación.

Los influencers construyen su credibilidad a través de la asociación. Hacen que tu público objetivo confíe más en ti.

¿Te importa un ejemplo? Aquí está Bald and Strong, un creador de YouTube que brinda contenido para personas que adoptan el estilo de vida calvo, que presenta la caja de suscripción de Dollar Shave Club en un video de desempaquetado.

Estilo de vida calvo. Club de afeitado del dólar. Ahora que es un gran ajuste.

Apunte a los siguientes objetivos cuando busque asociaciones con personas influyentes clave:

• Una sociedad de valores compartidos.
• Autenticidad (no se asocie con personas influyentes cuyos mensajes no se alinean con los suyos)
• Una audiencia objetivo (su audiencia debe coincidir con su cliente objetivo)
• Incentivación. Cree un esquema de referencia que recompense a los influencers por registrar a otros influencers.

2. Boca a boca a través de afiliados y marketing de referencia

¿Quiere ganar y crear seguidores para su negocio de cajas de suscripción? Haz que la gente hable de tu marca.

Hay muchas maneras de desencadenar el boca a boca. Pero puede darle una patada en los pantalones proporcionando incentivos. Puede lanzar un programa de afiliados o referencias, para empezar.

Mucha gente confunde los programas de referencia con los programas de afiliados. Después de todo, si bien tienen el mismo objetivo (adquisición de clientes a través de referencias), tienen diferencias fundamentales en términos de ejecución.

¿La diferencia fundamental entre los dos? El papel de las personas que envían referencias.

Los programas de referencia aprovechan los clientes o usuarios existentes para adquirir nuevos clientes a través de referencias a cambio de recompensas por referencia.

Los programas de afiliados, por otro lado, aprovechan a terceros o afiliados (cualquier individuo u organización) para adquirir nuevos clientes a través de referencias a cambio de un pago en efectivo recurrente.

Si bien los programas de afiliados y los programas de referencia tienen sus diferencias, también tienen similitudes.

El CMO de GrowSurf, Chris Tweten, los resume en el siguiente tweet:

Si desea utilizar una o ambas estrategias en su campaña de marketing de caja de suscripción de manera efectiva, es clave comprender tanto las diferencias como las similitudes.

Entonces, ¿qué estrategia de adquisición de clientes funcionará mejor para su campaña de marketing de caja de suscripción? Aquí hay un buen desglose para ayudarte:

Si hay una conclusión clave de la tabla anterior, es esta: el marketing de afiliación se basa en la experiencia, mientras que el marketing de referencia se basa en las conexiones personales.

3. Mercadeo por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una gran oportunidad para conectarse con una audiencia comprometida con una inversión mínima.

De hecho, las empresas generan $42 por cada dólar gastado en marketing por correo electrónico, un sorprendente ROI del 4200 %. Por lo tanto, no es de extrañar que el 64% de las pequeñas empresas utilicen el marketing por correo electrónico para llegar a los clientes.

Cuando tiene una lista de correo electrónico, puede enviar mensajes de marketing que son personales, anticipados y relevantes. Ya se registraron, por lo que es más probable que presten atención a lo que tienes que decir y querrán escuchar más.

Aquí hay algunos consejos para maximizar los beneficios del marketing por correo electrónico:

• Elabore una gran copia de correo electrónico. Utilice un lenguaje sencillo y claro y destaque los beneficios de sus ofertas.
• Crea un poderoso CTA.
• Haz que sea fácil para ellos suscribirse a tu newsletter. puede usar imanes de prospectos para que se suscriban.
• Envíe el contenido que necesitan y desean. El contenido relevante hará que regresen.
• Segmente su lista de correo electrónico en grupos específicos y específicos.
• Prueba, prueba, prueba
• Aproveche el marketing de referencia

Este correo electrónico de Stitch es un excelente ejemplo de cómo hacer marketing por correo electrónico. El mensaje en sí es directo, relevante y atractivo. El CTA es difícil de pasar por alto. Y es un momento tan bueno como cualquier otro para enviar una invitación al programa de recomendaciones.

4. Construcción de comunidad

¿Quiere generar más atención para su negocio de cajas de suscripción?

¿Y convertir a los clientes en defensores de la marca de por vida?

Construye una comunidad.

¿Por qué? Porque hacer crecer un negocio se trata de conectar y construir relaciones. Y nada lo ayuda mejor que encontrar y conectar personas que comparten los mismos intereses y valores fundamentales.

Los estudios muestran que el 95% de las compras son impulsadas por nuestro subconsciente. En otras palabras, no solo estás vendiendo productos. También estás vendiendo una identidad, un sentimiento y, sobre todo, un sentido de pertenencia.

Las personas no solo ven productos, buscan conexión.

¿Por qué los usuarios más apasionados de Lego asisten a las convenciones de Lego todos los años? ¿Y por qué los propietarios de Harley Davidson forman grupos y recorren el país para recaudar fondos, participar en eventos y más?

Robert Cialdini, autor del best-seller Influence: The Psychology of Persuasion, dice que esta tendencia a comprar para satisfacer un deseo innato de pertenencia está impulsada por el principio de unidad.

En su libro Pre-suasión, Cialdini escribe: “El principio de unidad se basa en el concepto de que a las personas, por naturaleza humana, les gusta estar incluidas en grupos, pertenecer a algo y compartir una identidad común con los demás”.

Entonces, ¿cómo crea una comunidad en torno a su servicio de caja de suscripción y, en última instancia, a su marca?

Sé claro con tu 'Por qué'

Primero, sé claro con tu propósito. No puedes construir una comunidad si tu marca no tiene un propósito claro que puedan respaldar. Según un estudio global, los clientes tienen entre 4 y 6 veces más probabilidades de comprar a marcas con un propósito.

Una vez que sus clientes tengan un propósito con el que puedan identificarse y apoyarlos, empodérelos haciéndoles sentir que son parte de la historia de su marca. Y necesita empoderar a sus miembros y hacerles sentir que son parte de la historia de su marca.

Plantar semillas de compromiso dentro de la comunidad

Lo más probable es que sus clientes formen comunidades incluso sin su participación. Pero puede estimular la construcción de una comunidad creando oportunidades para la interacción.

Puede crear o unirse a grupos de redes sociales sobre su marca y participar en las discusiones y ayudar.

Organización de eventos y convenciones. Organizar retos o concursos de fotografía. O puede crear hashtags de marca para generar conversaciones entre su público objetivo.

La clave es hacerlos sentir bienvenidos y recompensados ​​por ser parte de la comunidad. De esa forma, puede convertir a los fans ocasionales en seguidores comprometidos, lo que generará más compras y referencias.

Owlcrate, un servicio de suscripción mensual que ofrece libros recién publicados y artículos de biblioteca, creó el hashtag de marca #owlbabble para brindarles a sus clientes y defensores un lugar "donde todos nos reunimos para volvernos nerds".

Owlcrate sabe que nada refuerza mejor la construcción de una comunidad que las interacciones cara a cara Aquí hay una foto de una reunión de Owlcrate en Vancouver.

5. Blogs SEO

En una era en la que las personas pasan la mayor parte de su tiempo en las redes sociales, ¿por qué bloguear?

Porque si quieres saber cómo hacer tostadas francesas, cómo perder grasa abdominal o cómo escribir una carta de presentación, lo más probable es que busques la respuesta en Google. Y la mayoría de las veces, encontrará su respuesta en una publicación de blog.

En pocas palabras, los blogs crean las mejores oportunidades para crear contenido relevante para su público objetivo. No es de extrañar que el 77% de los blogueros digan que los blogs generan resultados.

[ Fuente ]

Pero para que su blog genere tráfico a su sitio web e impulse las ventas, debe asegurarse de que aparezcan en la página principal de los resultados de búsqueda de Google.

No va a ser fácil. Según un informe de 2021, se publican diariamente la friolera de 7,5 millones de publicaciones de blog.

Aquí es donde los blogs de SEO pueden ayudar.

Stephen Hockman de SEO Chatter define 'SEO en blogs' como "la práctica de optimizar el contenido de un blog, el código HTML y la estructura del sitio para los motores de búsqueda".

En otras palabras, los blogs de SEO son la práctica de hacer que las publicaciones de blog se clasifiquen más alto para palabras clave específicas en las consultas de búsqueda.

Entonces, ¿cómo se clasifica para las frases de palabras clave que generarán tráfico calificado a su sitio y, como consecuencia, aumentarán sus suscriptores?

¡Haz una investigación de palabras clave! El objetivo es optimizar las publicaciones de su blog para las palabras clave que sus clientes ideales utilizarán para encontrarlo. Si vende cajas de bienestar, por ejemplo, puede usar frases de palabras clave como "caja de suscripción de bienestar", "caja de suscripción de cuidado personal" o "kit de bienestar".

Pero no confíe solo en conjeturas. El uso de herramientas como SEMrush, KWFinder, Google Keyword Planner puede ayudarlo a encontrar variaciones de palabras clave que utilizan sus clientes ideales. Elegir palabras clave populares no siempre es el mejor curso de acción. Para tener una mejor oportunidad de aparecer en la primera página de los resultados de búsqueda, apunte a palabras clave largas y de baja competencia en su lugar.

Aquí hay otros consejos de SEO para ayudar a que las publicaciones de su blog se clasifiquen más alto:

• Utilice palabras clave en sus encabezados.
• Haga que las publicaciones de su blog sean legibles (después de todo, la legibilidad es una señal de clasificación).
• Escribir meta descripción
• Optimizar el título del blog
• Aumente la relevancia temática a través del contenido de su blog

Haga todo lo anterior de manera consistente y su blog generará tráfico calificado y aumentará sus ventas de suscripción lo suficientemente pronto.

Por qué el marketing de referencia es perfecto para las cajas de suscripción

Como se mencionó en la introducción, la industria de las cajas de suscripción es cada día más competitiva. La mejor manera de reducir el ruido es convertir la confianza en una ventaja competitiva.

Pero con tantos competidores compitiendo por la atención de su público objetivo, ¿cómo logra que los clientes potenciales confíen en usted sobre los demás?

Aquí es donde el marketing de referencia para empresas de suscripción puede ayudar.

Si no puede lograr que su público objetivo confíe en usted, ¿por qué no aprovechar la confianza que tienen en alguien que conocen (suponiendo que 'alguien' sea uno de sus mejores clientes)? Después de todo, el 92 % de los consumidores confía en las recomendaciones de amigos y familiares por encima de otras formas de publicidad.

Una vez que el marketing de referencia haya aprovechado esa confianza, sucederán cosas increíbles, que incluyen:

• Aumento de suscripciones
• Más exposición
• Mejor compromiso con el cliente
• Mejora de la lealtad del cliente

La última parte (mejora de la lealtad del cliente) es especialmente crucial cuando está ejecutando un negocio de caja de suscripción. Si bien tener un ingreso predecible es excelente, la rotación de clientes plantea más riesgos para las empresas que utilizan un modelo de ingresos recurrentes. Si los clientes eligen no renovar su suscripción, sus ganancias caerán.

El marketing de referencia, si se ejecuta bien, le brinda una red de seguridad para protegerlo del impacto devastador de la pérdida de clientes. Según los estudios, los clientes referidos realizan significativamente más compras repetidas, tienen 3 veces más probabilidades de enviar referencias y tienen el doble del valor de por vida de los clientes no referidos.

Por último, pero no menos importante, el marketing de referencia, si se hace correctamente, puede potenciar la adquisición de clientes a bajo costo. Esta es una gran ventaja tanto para las empresas de suscripción como para las empresas de SaaS. Recuerde, generar un flujo de ingresos por suscripción es costoso y, en un modelo comercial en el que el valor de la suscripción se realiza a lo largo de la vida útil del cliente, alcanzar sus objetivos de ROI le da el respiro para mejorar la eficiencia de adquisición de clientes.

Conclusiones clave

No se equivoque: las cajas de suscripción están aquí para quedarse. Pero si desea obtener una ventaja competitiva en un mercado saturado, debe ejecutar una campaña de crecimiento que escale su negocio de manera sostenible. Y necesita usar los canales de crecimiento correctos para lograrlo.

En resumen, los 5 principales canales de crecimiento para escalar un negocio de cajas de suscripción son:

• Marketing de influencers
• Correo de propaganda
• Construcción comunitaria
• blogs de SEO
• Marketing de afiliados y referencias (especialmente marketing de referencias)