I 5 canali di marketing della casella di abbonamento più efficaci

Dove promuovere la tua casella di abbonamento

Il modello della casella di abbonamento ha preso il sopravvento nel settore dell'e-commerce. Secondo uno studio McKinsey, il mercato degli abbonamenti è stato valutato a $ 10 miliardi nel 2019. Questo è grande considerando che le entrate degli abbonamenti hanno totalizzato $ 57 milioni nel 2011.

E in un mondo in cui le persone sono diventate più abituate a ricevere i loro acquisti davanti alla porta di casa a causa della pandemia, si prevede che le aziende di abbonamento vedranno una crescita continua nei prossimi anni, come fornitori di abbonamenti popolari come Birchbox, Dollar Shave Club, La scatola dell'artigiano, Winc e il grembiule blu possono attestare.

In un mercato che sta diventando sempre più saturo, come ti distingui dalla concorrenza?

In questo post del blog, esploreremo i 5 migliori canali di crescita che differenzieranno la tua attività di abbonamento dalla concorrenza.

Ma prima...

Modello di abbonamento: che cos'è?

Un modello di business con scatola di abbonamento addebita ai clienti su base ricorrente in cambio della consegna regolare di prodotti di nicchia confezionati in una scatola. La maggior parte delle scatole di abbonamento vengono consegnate mensilmente.

Una volta scaduto il contratto, hai la possibilità di rinnovare o annullare.

Uno dei vantaggi del modello in abbonamento? Entrate ricorrenti. Poiché gli abbonati pagano regolarmente una quota, ciò significa entrate prevedibili e un flusso di cassa positivo per te.

Alcune delle scatole di abbonamento più popolari includono Birchbox, Dollar Shave Club, The Crafter's Box, Winc, Blue Apron e altro ancora.

Sebbene le scatole di abbonamento siano di gran moda in questi giorni, devi utilizzare canali di crescita efficaci se vuoi che il tuo servizio di scatole di abbonamento decolli e generi più ROI. Ecco i cinque migliori canali di crescita da utilizzare per il tuo servizio di abbonamento.

1. Marketing dell'influencer

Il tuo marchio sta lavorando con qualche influencer? Se sai cosa è buono per la tua attività di abbonamento, è ora di iniziare ora.

Ottieni questo: si stima che l'industria del marketing degli influencer valga 13,8 miliardi quest'anno (2021). Devi prendere un pezzo di quella torta se vuoi generare più ROI quest'anno e il prossimo.

Come molti di noi che frequentano i social già sanno, alcuni influencer hanno follower dedicati e coinvolti che si aggrappano a ogni loro parola.

Supponi di collaborare con un influencer i cui 10.000 follower si adattano al tuo cliente ideale. Se quell'influencer pubblica un video di unboxing con i tuoi prodotti, è probabile che molti dei suoi follower saranno felici di accettare la raccomandazione.

Gli influencer costruiscono la tua credibilità attraverso l'associazione. Fanno in modo che il tuo pubblico di destinazione si fidi di più di te.

Ti interessa un esempio? Ecco Bald and Strong, un creatore di YouTube che fornisce contenuti per le persone che abbracciano lo stile di vita calvo, con la casella di abbonamento di Dollar Shave Club in un video di unboxing.

Stile di vita calvo. Dollaro Rasatura Club. Ora va benissimo.

Punta ai seguenti obiettivi quando cerchi partnership con influencer chiave:

• Una partnership di valori condivisi.
• Autenticità (non collaborare con influencer la cui messaggistica non è in linea con la tua)
• Un pubblico mirato (il loro pubblico dovrebbe corrispondere al tuo cliente target)
• Incentivazione. Crea uno schema di referral che premi gli influencer per la registrazione di altri influencer.

2. Passaparola tramite Affiliate e Referral Marketing

Vuoi guadagnare e creare un seguito per la tua attività di abbonamento? Fai parlare le persone del tuo marchio.

Ci sono molti modi per attivare il passaparola. Ma puoi dargli un calcio nei pantaloni fornendo incentivi. Per cominciare, puoi avviare un programma di affiliazione o di riferimento.

Molte persone confondono i programmi di riferimento con i programmi di affiliazione. Dopotutto, mentre hanno lo stesso obiettivo (acquisizione di clienti tramite referral), hanno differenze fondamentali in termini di esecuzione.

La differenza fondamentale tra i due? Il ruolo delle persone che inviano i referral.

I programmi di referral sfruttano i clienti o gli utenti esistenti per acquisire nuovi clienti tramite referral in cambio di premi referral.

I programmi di affiliazione, d'altra parte, sfruttano terze parti o affiliati (qualsiasi individuo o organizzazione) per acquisire nuovi clienti tramite referral in cambio di un pagamento in contanti ricorrente.

Sebbene i programmi di affiliazione e i programmi di riferimento abbiano le loro differenze, hanno anche delle somiglianze.

GrowSurf CMO, Chris Tweten li riassume nel seguente tweet:

Se desideri utilizzare una o entrambe le strategie nella tua campagna di marketing della casella di abbonamento in modo efficace, è fondamentale comprendere sia le differenze che le somiglianze.

Quindi, quale strategia di acquisizione dei clienti funzionerà meglio per la tua campagna di marketing della casella di abbonamento? Ecco una bella ripartizione per aiutarti:

Se c'è un aspetto chiave dalla tabella sopra, è questo: il marketing di affiliazione si basa sull'esperienza mentre il marketing di riferimento si basa su connessioni personali.

3. E-mail marketing

L'email marketing è una grande opportunità per entrare in contatto con un pubblico coinvolto con un investimento minimo.

In effetti, le aziende generano $ 42 per ogni dollaro speso per l'email marketing, un incredibile ROI del 4.200%. Quindi, non sorprende che il 64% delle piccole imprese utilizzi l'email marketing per raggiungere i clienti.

Quando disponi di un elenco e-mail, puoi inviare messaggi di marketing personali, previsti e pertinenti. Si sono già iscritti, quindi è più probabile che prestino attenzione a ciò che hai da dire e vorranno saperne di più.

Ecco alcuni suggerimenti per massimizzare i vantaggi dell'email marketing:

• Crea un'ottima copia dell'e-mail. Usa un linguaggio semplice e chiaro ed evidenzia i vantaggi delle tue offerte.
• Crea un potente CTA.
• Rendi facile per loro iscriversi alla tua newsletter. puoi utilizzare i lead magnet per farli iscrivere.
• Invia i contenuti di cui hanno bisogno e che desiderano. I contenuti pertinenti li faranno tornare indietro.
• Segmenta la tua mailing list in gruppi specifici e mirati.
• Prova, prova, prova
• Sfrutta il marketing di riferimento

Questa email di Stitch è un fantastico esempio di come fare email marketing. Il messaggio stesso è diretto, pertinente e coinvolgente. Il CTA è difficile da perdere. Ed è il momento migliore per inviare un invito al programma di riferimento.

4. Costruzione della comunità

Vuoi generare più attenzione per la tua attività di abbonamento?

E trasformare i clienti in sostenitori del marchio per tutta la vita?

Costruisci una comunità.

Come mai? Perché far crescere un'impresa significa connettersi e costruire relazioni. E niente ti aiuta a farlo meglio che trovare e connettere persone che condividono gli stessi interessi e valori fondamentali.

Gli studi dimostrano che il 95% degli acquisti è guidato dal nostro subconscio. In altre parole, non stai solo vendendo prodotti. Stai anche vendendo un'identità, un sentimento e, soprattutto, un senso di appartenenza.

Le persone non vedono solo i prodotti, cercano una connessione.

Perché gli utenti Lego più accaniti partecipano alle convention Lego ogni anno? E perché i proprietari di Harley Davidson formano gruppi e attraversano il paese per raccogliere fondi, partecipare a eventi e altro?

Robert Cialdini, autore di best seller di Influence: The Psychology of Persuasion, afferma che questa tendenza all'acquisto per soddisfare un innato desiderio di appartenenza è guidata dal principio di unità.

Nel suo libro Presuasione, Cialdini scrive: "Il principio di unità si basa sul concetto che le persone, per natura umana, amano essere incluse in gruppi, appartengono a qualcosa e condividono un'identità comune con gli altri".

Quindi, come si crea una comunità attorno al servizio di abbonamento e, in definitiva, al proprio marchio?

Sii chiaro con i tuoi "perché"

Per prima cosa, chiarisci il tuo scopo. Non puoi costruire una comunità se il tuo marchio non ha uno scopo chiaro su cui potersi difendere. Secondo uno studio globale, i clienti hanno una probabilità 4-6 volte maggiore di acquistare da marchi orientati allo scopo.

Una volta che i tuoi clienti hanno uno scopo in cui possono identificarsi e supportare, potenziali facendoli sentire parte della storia del tuo marchio. E devi potenziare i tuoi membri e farli sentire parte della storia del tuo marchio.

Pianta semi di impegno all'interno della comunità

È probabile che i tuoi clienti formeranno comunità anche senza il tuo coinvolgimento. Ma puoi stimolare la costruzione della comunità creando opportunità di interazione.

Puoi creare o unirti a gruppi di social media sul tuo marchio e partecipare alle discussioni e dare una mano.

Organizza eventi e convegni. Organizza sfide o concorsi fotografici. Oppure puoi creare hashtag di marca per avviare conversazioni tra il tuo pubblico di destinazione.

La chiave è farli sentire i benvenuti e premiati per essere parte della comunità. In questo modo, puoi trasformare i fan occasionali in follower coinvolti, ottenendo più acquisti e referral.

Owlcrate, un servizio in abbonamento mensile che offre libri appena pubblicati e chicche librarie, ha creato l'hashtag #owlbabble con il marchio per offrire ai propri clienti e sostenitori un luogo "in cui ci riuniamo tutti per diventare nerd".

Owlcrate sa che nulla rafforza la costruzione della comunità meglio delle interazioni faccia a faccia Ecco una foto di un incontro di Owlcrate a Vancouver.

5. Blog SEO

In un'era in cui le persone trascorrono la maggior parte del loro tempo sui social media, perché bloggare?

Perché se vuoi sapere come fare un french toast, o come perdere il grasso della pancia, o come scrivere una lettera di presentazione, è probabile che cercherai la risposta su Google. E il più delle volte, troverai la tua risposta in un post sul blog.

In poche parole, il blog crea le migliori opportunità per creare contenuti pertinenti per il tuo pubblico di destinazione. Non c'è da stupirsi che il 77% dei blogger affermi che il blog guida i risultati.

[ Fonte ]

Ma affinché il tuo blog porti traffico al tuo sito web e aumenti le vendite, devi assicurarti che entrino in prima pagina nei risultati di ricerca di Google.

Non sarà facile. Secondo un rapporto del 2021, ogni giorno vengono pubblicati ben 7,5 milioni di post sul blog.

È qui che il blog SEO può aiutare.

Stephen Hockman di SEO Chatter definisce "SEO nei blog" come "la pratica di ottimizzare il contenuto di un blog, il codice HTML e la struttura del sito per i motori di ricerca".

In altre parole, il SEO blogging è la pratica di posizionare i post del blog più in alto per parole chiave specifiche nelle query di ricerca.

Quindi, come ti classifichi per le frasi chiave che attireranno traffico qualificato verso il tuo sito e, di conseguenza, aumenteranno i tuoi iscritti?

Fai qualche ricerca per parole chiave! L'obiettivo è ottimizzare i post del tuo blog per le parole chiave che i tuoi clienti ideali utilizzeranno per trovarti. Se vendi scatole per il benessere, ad esempio, puoi utilizzare frasi chiave come "scatola per l'abbonamento al benessere", "scatola per l'abbonamento per la cura di sé" o "kit per il benessere".

Ma non fare affidamento solo sulle congetture. Utilizzando strumenti come SEMrush, KWFinder, Google Keyword Planner può aiutarti a trovare le variazioni delle parole chiave utilizzate dai tuoi clienti ideali. Scegliere parole chiave popolari non è sempre la migliore linea d'azione. Per avere una possibilità migliore per arrivare alla prima pagina dei risultati di ricerca, scegli invece parole chiave a coda lunga e a bassa concorrenza.

Ecco altri suggerimenti SEO per aiutare i post del tuo blog a posizionarsi più in alto:

• Usa le parole chiave nelle intestazioni.
• Rendi leggibili i tuoi post sul blog (la leggibilità è un segnale di ranking, dopo tutto).
• Scrivi la meta descrizione
• Ottimizza il titolo del blog
• Aumenta la rilevanza di attualità tramite i contenuti del tuo blog

Fai tutto quanto sopra in modo coerente e il tuo blog guiderà traffico qualificato e aumenterà le vendite degli abbonamenti abbastanza presto.

Perché il referral marketing è perfetto per le caselle di abbonamento

Come accennato nell'introduzione, il settore degli abbonamenti sta diventando competitivo di giorno in giorno. Il modo migliore per ridurre il rumore è trasformare la fiducia in un vantaggio competitivo.

Ma con così tanti concorrenti che si contendono l'attenzione del tuo pubblico di destinazione, come fai a convincere i potenziali clienti a fidarsi di te rispetto agli altri?

È qui che il marketing di riferimento per le aziende in abbonamento può aiutare.

Se non riesci a convincere il tuo pubblico di destinazione a fidarsi di te, perché non sfruttare la fiducia che hanno per qualcuno che conoscono (supponendo che "qualcuno" sia uno dei tuoi migliori clienti)? Dopotutto, il 92% dei consumatori si fida dei consigli di amici e familiari rispetto ad altre forme di pubblicità.

Una volta che il marketing di riferimento ha attinto a quella fiducia, accadranno cose incredibili, tra cui:

• Aumento delle iscrizioni
• Più esposizione
• Migliore coinvolgimento dei clienti
• Migliore fidelizzazione dei clienti

L'ultima parte (miglioramento della fedeltà dei clienti) è particolarmente cruciale quando gestisci un'attività di abbonamento. Sebbene avere un reddito prevedibile sia ottimo, l'abbandono dei clienti pone maggiori rischi per le aziende che utilizzano un modello di entrate ricorrenti. Se i clienti scelgono di non rinnovare l'abbonamento, i tuoi profitti diminuiranno.

Il marketing di riferimento, se eseguito correttamente, ti offre una rete di sicurezza per proteggerti dall'impatto devastante dell'abbandono dei clienti. Secondo gli studi, i clienti segnalati effettuano molti più acquisti ripetuti, hanno una probabilità 3 volte maggiore di inviare referral e hanno il doppio del lifetime value dei clienti non segnalati.

Ultimo ma non meno importante, il marketing di riferimento, se fatto bene, può potenziare l'acquisizione di clienti a bassi costi. Questo è un grande vantaggio per le società di abbonamento tanto quanto lo è per le società SaaS. Ricorda, creare un flusso di entrate in abbonamento è costoso e, in un modello di business in cui il valore dell'abbonamento viene realizzato per tutta la durata della vita del cliente, raggiungere i tuoi obiettivi di ROI ti dà il respiro per migliorare l'efficienza dell'acquisizione dei clienti.

Da asporto chiave

Non commettere errori: le caselle di abbonamento sono qui per restare. Ma se vuoi ottenere un vantaggio competitivo in un mercato saturo, devi eseguire una campagna di crescita che ridimensioni il tuo business in modo sostenibile. E devi usare i giusti canali di crescita per riuscirci.

Per ricapitolare, i primi 5 canali di crescita per ridimensionare un'attività di abbonamento sono:

• Influencer marketing
• Marketing via email
• Costruzione della comunità
• Blog SEO
• Marketing di affiliazione e referral (in particolare marketing di referral)