Os 5 canais de marketing de caixa de assinatura mais eficazes

Onde promover sua caixa de assinatura

O modelo de caixa de assinatura assumiu o setor de comércio eletrônico. De acordo com um estudo da McKinsey, o mercado de caixas de assinatura foi avaliado em US$ 10 bilhões em 2019. Isso é grande, considerando que a receita de caixas de assinatura totalizou US$ 57 milhões em 2011.

E em um mundo onde as pessoas se acostumaram a ter suas compras entregues em suas portas devido à pandemia, espera-se que as empresas de caixas de assinatura vejam um crescimento contínuo nos próximos anos - como provedores populares de caixas de assinatura como Birchbox, Dollar Shave Club, A Caixa do Artesão, o Winc e o Avental Azul podem atestar.

Em um mercado cada vez mais saturado, como você se destaca da concorrência?

Nesta postagem do blog, exploraremos os 5 melhores canais de crescimento que diferenciarão seu negócio de caixas de assinatura da concorrência.

Mas primeiro...

Modelo de caixa de assinatura: o que é?

Um modelo de negócios de caixa de assinatura cobra dos clientes de forma recorrente em troca da entrega regular de produtos de nicho embalados em uma caixa. A maioria das caixas de assinatura são entregues mensalmente.

Após o término do contrato, você tem a opção de renovar ou cancelar.

Uma das vantagens do modelo de caixa de assinatura? Receita recorrente. Como os assinantes pagam uma taxa regularmente, isso significa receita previsível e um fluxo de caixa positivo para você.

Algumas das caixas de assinatura mais populares incluem Birchbox, Dollar Shave Club, The Crafter's Box, Winc, Blue Apron e muito mais.

Embora as caixas de assinatura sejam a moda atualmente, você precisa usar canais de crescimento eficazes se quiser que seu serviço de caixa de assinatura decole e gere mais ROI. Aqui estão os cinco melhores canais de crescimento para usar no seu serviço de caixa de assinatura.

1. Marketing de influenciadores

Sua marca está trabalhando com influenciadores? Se você sabe o que é bom para o seu negócio de caixas de assinatura, é hora de começar agora.

Veja isso: estima-se que a indústria de marketing de influenciadores valha 13,8 bilhões este ano (2021). Você tem que pegar um pedaço desse bolo se quiser gerar mais ROI este ano e no próximo.

Como muitos de nós que frequentamos as redes sociais já sabemos, alguns influenciadores têm seguidores dedicados e engajados que acompanham cada palavra sua.

Digamos que você faça parceria com um influenciador cujos 10.000 seguidores se encaixam no seu cliente ideal. Se esse influenciador publicar um vídeo de unboxing com seus produtos, é provável que muitos de seus seguidores fiquem felizes em aceitar a recomendação.

Os influenciadores constroem sua credibilidade por meio de associação. Eles fazem seu público-alvo confiar mais em você.

Quer um exemplo? Aqui está Bald and Strong, um criador do YouTube que fornece conteúdo para pessoas que adotam o estilo de vida careca, apresentando a caixa de assinatura do Dollar Shave Club em um vídeo de unboxing.

Estilo de vida careca. Dólar Shave Club. Agora que é um ótimo ajuste.

Aponte para os seguintes objetivos ao buscar parcerias com os principais influenciadores:

• Uma parceria de valores compartilhados.
• Autenticidade (não faça parceria com influenciadores cujas mensagens não estejam alinhadas com as suas)
• Um público-alvo (o público deles deve corresponder ao seu cliente-alvo)
• Incentivo. Crie um esquema de referência que recompense os influenciadores por inscrever outros influenciadores.

2. Boca a boca via marketing de afiliados e de referência

Quer ganhar e construir seguidores para o seu negócio de caixas de assinatura? Faça as pessoas falarem sobre sua marca.

Há muitas maneiras de desencadear o boca a boca. Mas você pode dar um chute nas calças fornecendo incentivos. Você pode lançar um programa de afiliados ou de referência, para começar.

Muitas pessoas confundem programas de referência com programas de afiliados. Afinal, embora tenham o mesmo objetivo (aquisição de clientes por meio de indicações), eles têm diferenças fundamentais em termos de execução.

A diferença fundamental entre os dois? O papel das pessoas que enviam referências.

Os programas de indicação aproveitam os clientes ou usuários existentes para adquirir novos clientes por meio de indicações em troca de recompensas por indicações.

Os programas de afiliados, por outro lado, alavancam terceiros ou afiliados (qualquer indivíduo ou organização) para adquirir novos clientes por meio de referências em troca de um pagamento recorrente em dinheiro.

Embora os programas de afiliados e os programas de referência tenham suas diferenças, eles também têm semelhanças.

O CMO da GrowSurf, Chris Tweten, resume-os no seguinte tweet:

Se você deseja usar uma ou ambas as estratégias em sua campanha de marketing de caixa de assinatura de forma eficaz, é fundamental entender as diferenças e semelhanças.

Então, qual estratégia de aquisição de clientes funcionará melhor para sua campanha de marketing de caixa de assinatura? Aqui está um bom resumo para ajudá-lo:

Se houver uma lição importante da tabela acima, é esta: o marketing de afiliados depende da experiência, enquanto o marketing de referência depende de conexões pessoais.

3. E-mail Marketing

O email marketing é uma ótima oportunidade para se conectar com um público engajado com um investimento mínimo.

Na verdade, as empresas geram US$ 42 para cada dólar gasto em e-mail marketing — um incrível ROI de 4.200%. Portanto, não é de admirar que 64% das pequenas empresas estejam usando o email marketing para alcançar clientes.

Quando você tem uma lista de e-mail, pode enviar mensagens de marketing pessoais, antecipadas e relevantes. Eles já se inscreveram, então é mais provável que prestem atenção ao que você tem a dizer e queiram ouvir mais.

Aqui estão algumas dicas para maximizar os benefícios do email marketing:

• Crie uma ótima cópia de e-mail. Use uma linguagem simples e clara e destaque os benefícios de suas ofertas.
• Crie um CTA poderoso.
• Torne mais fácil para eles assinarem sua newsletter. você pode usar iscas digitais para fazê-los se inscrever.
• Envie o conteúdo que eles precisam e desejam. Conteúdo relevante fará com que eles voltem.
• Segmente sua lista de e-mail em grupos específicos e direcionados.
• Teste, teste, teste
• Aproveite o marketing de referência

Este e-mail do Stitch é um ótimo exemplo de como fazer e-mail marketing. A mensagem em si é direta, relevante e envolvente. O CTA é difícil de perder. E é um momento tão bom quanto qualquer outro para enviar um convite do programa de indicação.

4. Construção da Comunidade

Quer gerar mais atenção para o seu negócio de caixas de assinatura?

E transformar clientes em defensores da marca ao longo da vida?

Construir uma comunidade.

Por quê? Porque crescer um negócio é conectar e construir relacionamentos. E nada ajuda você a fazer isso melhor do que encontrar e conectar pessoas que compartilham os mesmos interesses e valores fundamentais.

Estudos mostram que 95% das compras são impulsionadas pelo nosso subconsciente. Em outras palavras, você não está apenas vendendo produtos. Você também está vendendo uma identidade, um sentimento e, acima de tudo, um sentimento de pertencimento.

As pessoas não veem apenas produtos, elas buscam conexão.

Por que os usuários mais fervorosos de Lego participam de convenções de Lego todos os anos? E por que os proprietários de Harley Davidson formam grupos e percorrem o país para arrecadar fundos, participar de eventos e muito mais?

Robert Cialdini, autor do best-seller Influence: The Psychology of Persuasion, diz que essa tendência de comprar para satisfazer um desejo inato de pertencer é impulsionada pelo princípio da unidade.

Em seu livro Pré-suasão, Cialdini escreve: “O princípio da unidade se baseia no conceito de que as pessoas, por natureza humana, gostam de ser incluídas em grupos, pertencem a algo e compartilham uma identidade comum com os outros”.

Então, como você constrói uma comunidade em torno de seu serviço de caixa de assinatura e, finalmente, sua marca?

Seja claro com o seu 'Porquê'

Primeiro, seja claro com o seu propósito. Você não pode construir uma comunidade se sua marca não tiver um propósito claro que possa apoiar. De acordo com um estudo global, os clientes têm de 4 a 6 vezes mais chances de comprar de marcas orientadas por propósitos.

Uma vez que seus clientes tenham um propósito com o qual possam se identificar e apoiar, capacite-os fazendo-os sentir que fazem parte da história da sua marca. E você precisa capacitar seus membros e fazê-los sentir que fazem parte da história da sua marca.

Plante sementes de engajamento dentro da comunidade

É provável que seus clientes formem comunidades mesmo sem seu envolvimento. Mas você pode estimular a construção da comunidade criando oportunidades de interação.

Você pode criar ou participar de grupos de mídia social sobre sua marca e participar das discussões e ajudar.

Organizar eventos e convenções. Organize desafios ou concursos de fotos. Ou você pode criar hashtags de marca para estimular conversas entre seu público-alvo.

A chave é fazê-los sentir-se bem-vindos e recompensados ​​por fazerem parte da comunidade. Dessa forma, você pode transformar fãs casuais em seguidores engajados, resultando em mais compras e referências.

Owlcrate, um serviço de assinatura mensal que entrega livros recém-publicados e brindes literários, criou a hashtag #owlbabble para dar a seus clientes e defensores um lugar "onde todos nos reunimos para ficar nerds".

Owlcrate sabe que nada reforça a construção da comunidade melhor do que interações cara a cara Aqui está uma foto de um encontro Owlcrate em Vancouver.

5. Blogs de SEO

Em uma época em que as pessoas passam a maior parte do tempo nas mídias sociais, por que blogar?

Porque se você quer saber como fazer torradas, ou como perder a gordura da barriga, ou como escrever uma carta de apresentação, é provável que você procure a resposta no Google. E, na maioria das vezes, você encontrará sua resposta em uma postagem no blog.

Simplificando, os blogs criam as melhores oportunidades para criar conteúdo relevante para seu público-alvo. Não é à toa que 77% dos blogueiros estão dizendo que os blogs geram resultados.

[ Fonte ]

Mas para que seu blog direcione tráfego para seu site e gere vendas, você precisa garantir que eles apareçam na primeira página dos resultados de pesquisa do Google.

Não vai ser fácil. De acordo com um relatório de 2021, 7,5 milhões de postagens de blog são publicadas diariamente.

É aqui que os blogs de SEO podem ajudar.

Stephen Hockman, do SEO Chatter, define 'SEO em blogs' como “a prática de otimizar o conteúdo de um blog, o código HTML e a estrutura do site para os mecanismos de pesquisa”.

Em outras palavras, o blog de SEO é a prática de fazer com que as postagens do blog tenham uma classificação mais alta para palavras-chave específicas nas consultas de pesquisa.

Então, como você classifica as palavras-chave que direcionarão o tráfego qualificado para o seu site e, como consequência, aumentarão seus assinantes?

Faça uma pesquisa de palavras-chave! O objetivo é otimizar suas postagens de blog para palavras-chave que seus clientes ideais usarão para encontrá-lo. Se você estiver vendendo caixas de bem-estar, por exemplo, poderá usar palavras-chave como "caixa de assinatura de bem-estar", "caixa de assinatura de autoatendimento" ou "kit de bem-estar".

Mas não confie apenas em suposições. Usar ferramentas como SEMrush, KWFinder, Google Keyword Planner pode ajudá-lo a encontrar variações de palavras-chave que seus clientes ideais estão usando. Ir para palavras-chave populares nem sempre é o melhor curso de ação. Para ter uma chance melhor de chegar na primeira página dos resultados de pesquisa, segmente palavras-chave de cauda longa e baixa concorrência.

Aqui estão outras dicas de SEO para ajudar as postagens do seu blog a ter uma classificação mais alta:

• Use palavras-chave em seus títulos.
• Torne as postagens do seu blog legíveis (afinal, legibilidade é um sinal de classificação).
• Escrever meta descrição
• Otimize o título do blog
• Aumente a relevância tópica através do conteúdo do seu blog

Faça todos os itens acima de forma consistente e seu blog gerará tráfego qualificado e aumentará suas vendas de assinaturas em breve.

Por que o marketing de referência é perfeito para caixas de assinatura

Como mencionado na introdução, a indústria de caixas de assinatura está se tornando competitiva a cada dia. A melhor maneira de reduzir o ruído é transformar a confiança em uma vantagem competitiva.

Mas com tantos concorrentes disputando a atenção do seu público-alvo, como você faz com que os clientes em potencial confiem em você em detrimento dos outros?

É aqui que o marketing de referência para empresas de assinatura pode ajudar.

Se você não consegue que seu público-alvo confie em você, por que não aproveitar a confiança que eles têm em alguém que conhecem (supondo que 'alguém' seja um de seus melhores clientes)? Afinal, 92% dos consumidores confiam nas recomendações de amigos e familiares em vez de outras formas de publicidade.

Uma vez que o marketing de referência tenha aproveitado essa confiança, coisas incríveis acontecerão, incluindo:

• Aumento de inscrições
• Mais exposição
• Melhor engajamento do cliente
• Maior fidelização de clientes

A última parte (melhor fidelidade do cliente) é especialmente crucial quando você administra um negócio de caixas de assinatura. Embora ter uma receita previsível seja ótimo, a rotatividade de clientes representa mais riscos para as empresas que usam um modelo de receita recorrente. Se os clientes optarem por não renovar sua assinatura, seus lucros cairão.

O marketing de referência, se bem executado, oferece uma rede de segurança para protegê-lo do impacto devastador da perda de clientes. De acordo com estudos, os clientes referidos fazem compras significativamente mais repetidas, são 3 vezes mais propensos a enviar referências e têm o dobro do valor vitalício dos clientes não referidos.

Por último, mas não menos importante, o marketing de referência, se feito corretamente, pode sobrecarregar a aquisição de clientes a custos baixos. Esta é uma grande vantagem para as empresas de assinatura, tanto quanto para as empresas de SaaS. Lembre-se, criar um fluxo de receita de assinatura é caro e, em um modelo de negócios em que o valor da assinatura é percebido ao longo da vida útil do cliente, atingir suas metas de ROI oferece espaço para melhorar a eficiência da aquisição de clientes.

Principais conclusões

Não se engane, as caixas de assinatura chegaram para ficar. Mas se você deseja obter uma vantagem competitiva em um mercado saturado, precisa executar uma campanha de crescimento que dimensione seus negócios de maneira sustentável. E você precisa usar os canais de crescimento certos para conseguir isso.

Para recapitular, os 5 principais canais de crescimento para escalar um negócio de caixa de assinatura são:

• Marketing de influenciadores
• Marketing de email
• Edifício comunitário
• blogs de SEO
• Marketing de afiliados e de referência (especialmente marketing de referência)