5 najskuteczniejszych kanałów marketingowych dotyczących pudełek subskrypcji

Gdzie promować swoje pudełko z subskrypcją

Model skrzynki subskrypcyjnej przejął branżę eCommerce. Według badania McKinsey, rynek pudełek abonamentowych został wyceniony na 10 miliardów dolarów w 2019 roku. To dużo, biorąc pod uwagę, że przychody z pudełek abonamentowych wyniosły 57 milionów dolarów w 2011 roku.

A w świecie, w którym z powodu pandemii ludzie przyzwyczaili się do tego, że zakupy są dostarczane do ich drzwi wejściowych, oczekuje się, że w nadchodzących latach firmy oferujące abonamenty będą nadal się rozwijać — ponieważ popularni dostawcy abonamentów, tacy jak Birchbox, Dollar Shave Club, Skrzynka rzemieślnika, Winc i niebieski fartuch mogą poświadczyć.

Na rynku, który staje się coraz bardziej nasycony, jak wyróżniasz się na tle konkurencji?

W tym poście na blogu przyjrzymy się 5 najlepszym kanałom rozwoju, które pozwolą odróżnić Twoją działalność w zakresie abonamentów na tle konkurencji.

Ale najpierw...

Model skrzynki abonamentowej: co to jest?

Model biznesowy typu „pudełko abonamentowe” obciąża klientów cyklicznymi opłatami w zamian za regularne dostarczanie produktów niszowych zapakowanych w pudełko. Większość pudełek abonamentowych dostarczana jest co miesiąc.

Po wygaśnięciu umowy masz możliwość odnowienia lub anulowania.

Jedna z zalet modelu abonamentowego? Przychody cykliczne. Ponieważ abonenci regularnie płacą opłatę, oznacza to przewidywalny przychód i dodatni przepływ gotówki.

Niektóre z najpopularniejszych pudełek subskrypcji to Birchbox, Dollar Shave Club, The Crafter's Box, Winc, Blue Apron i inne.

Chociaż pudełka subskrypcyjne są w dzisiejszych czasach modne, musisz korzystać z efektywnych kanałów wzrostu, jeśli chcesz, aby usługa pudełek abonamentowych zaczęła działać i generować większy zwrot z inwestycji. Oto pięć najlepszych kanałów wzrostu, które można wykorzystać w ramach usługi subskrypcji.

1. Influencer marketing

Czy Twoja marka współpracuje z jakimiś influencerami? Jeśli wiesz, co jest dobre dla Twojego biznesu w zakresie abonamentów, czas zacząć już teraz.

Zrozum: branża influencer marketingu jest szacowana na 13,8 miliarda w tym roku (2021). Musisz złapać kawałek tego tortu, jeśli chcesz wygenerować większy zwrot z inwestycji w tym i następnym roku.

Jak wielu z nas, którzy kręcą się wokół społeczności, już wie, niektórzy influencerzy mają oddanych i zaangażowanych obserwatorów, którzy trzymają się każdego słowa.

Załóżmy, że współpracujesz z influencerem, którego 10 000 obserwujących pasuje do Twojego idealnego klienta. Jeśli ten influencer opublikuje film z rozpakowywaniem prezentujący Twoje produkty, prawdopodobnie wielu z jej obserwatorów chętnie przyjmie rekomendację.

Influencerzy budują Twoją wiarygodność poprzez asocjacje. Sprawiają, że docelowi odbiorcy bardziej Ci ufają.

Zależy Ci na przykładzie? Oto Bald and Strong, twórca YouTube dostarczający treści dla osób prowadzących łysy styl życia, prezentujący pudełko subskrypcji Dollar Shave Club w rozpakowanym filmie.

Łysy styl życia. Dolarowy klub golenia. Teraz to świetnie pasuje.

Dąż do osiągnięcia następujących celów, gdy szukasz partnerstwa z kluczowymi influencerami:

• Partnerstwo wspólnych wartości.
• Autentyczność (nie współpracuj z influencerami, których przekaz nie jest zgodny z Twoim)
• Grupa docelowa (ich odbiorcy powinni odpowiadać Twojemu klientowi docelowemu)
• Zachęty. Stwórz schemat polecania, który nagradza influencerów za rejestrowanie innych influencerów.

2. Przekaz szeptany za pośrednictwem marketingu afiliacyjnego i polecającego

Chcesz zdobyć i zbudować obserwujących dla swojej działalności w zakresie subskrypcji? Spraw, by ludzie mówili o Twojej marce.

Istnieje wiele sposobów na wywołanie przekazu ustnego. Ale możesz dać mu kopa w spodnie, zapewniając zachęty. Na początek możesz uruchomić program partnerski lub polecający.

Wiele osób myli programy polecające z programami partnerskimi. W końcu, chociaż mają ten sam cel (pozyskiwanie klientów przez poleconych), mają fundamentalne różnice pod względem realizacji.

Podstawowa różnica między nimi? Rola osób wysyłających polecenia.

Programy poleceń wykorzystują istniejących klientów lub użytkowników do pozyskiwania nowych klientów poprzez polecenia w zamian za nagrody za polecenie.

Z drugiej strony programy partnerskie wykorzystują strony trzecie lub podmioty stowarzyszone (dowolne osoby lub organizacje) do pozyskiwania nowych klientów za pośrednictwem poleceń w zamian za cykliczną wypłatę gotówki.

Chociaż programy partnerskie i programy polecające mają swoje różnice, mają też podobieństwa.

CMO GrowSurf, Chris Tweten podsumowuje je w następującym tweecie:

Jeśli chcesz efektywnie wykorzystać jedną lub obie strategie w swojej kampanii marketingowej w ramach subskrypcji, zrozumienie zarówno różnic, jak i podobieństw jest kluczowe.

Która strategia pozyskiwania klientów najlepiej sprawdzi się w przypadku kampanii marketingowej w ramach subskrypcji? Oto ładny podział, który może Ci pomóc:

Jeśli z powyższej tabeli wynika kluczowy wniosek, to jest on taki: marketing afiliacyjny opiera się na wiedzy, podczas gdy marketing polecający opiera się na osobistych kontaktach.

3. Marketing e-mailowy

E-mail marketing to świetna okazja do nawiązania kontaktu z zaangażowanymi odbiorcami przy minimalnych nakładach inwestycyjnych.

W rzeczywistości firmy generują 42 USD za każdego dolara wydanego na marketing e-mailowy — niesamowity zwrot z inwestycji na poziomie 4200%. Nic więc dziwnego, że 64% małych firm korzysta z marketingu e-mailowego, aby dotrzeć do klientów.

Mając listę e-mailową, możesz wysyłać osobiste, przewidywane i istotne wiadomości marketingowe. Już się zapisali, więc chętniej zwrócą uwagę na to, co masz do powiedzenia i będą chcieli usłyszeć więcej.

Oto kilka wskazówek, jak zmaksymalizować korzyści płynące z e-mail marketingu:

• Stwórz świetną kopię e-maila. Używaj prostego, jasnego języka i podkreślaj zalety swojej oferty.
• Stwórz potężne wezwanie do działania.
• Ułatw im subskrypcję Twojego newslettera. możesz użyć magnesów prowadzących, aby zasubskrybować.
• Wysyłaj treści, których potrzebują i chcą. Odpowiednie treści sprawią, że będą wracać.
• Podziel swoją listę e-mailową na określone i docelowe grupy.
• Test, test, test
• Wykorzystaj marketing polecający

Ten e-mail od Stitcha jest wspaniałym przykładem tego, jak prowadzić marketing e-mailowy. Sam przekaz jest prosty, istotny i angażujący. CTA trudno przeoczyć. To dobry moment na wysłanie zaproszenia do programu poleceń.

4. Budynek społeczności

Chcesz przyciągnąć więcej uwagi do swojego biznesu z abonamentami?

I zmienić klientów w rzeczników marki na całe życie?

Zbuduj społeczność.

Czemu? Ponieważ rozwijanie firmy polega na łączeniu i budowaniu relacji. I nic nie pomaga w tym lepiej niż znajdowanie i łączenie ludzi, którzy podzielają te same zainteresowania i podstawowe wartości.

Badania pokazują, że 95% zakupów jest napędzanych przez naszą podświadomość. Innymi słowy, nie tylko sprzedajesz produkty. Sprzedajesz też tożsamość, poczucie, a przede wszystkim poczucie przynależności.

Ludzie nie tylko widzą produkty, ale szukają połączenia.

Dlaczego najbardziej zagorzali użytkownicy Lego co roku przychodzą na konwenty Lego? I dlaczego właściciele Harleya Davidsona tworzą grupy i jeżdżą w przełajach, aby zbierać fundusze, brać udział w wydarzeniach i nie tylko?

Robert Cialdini, autor bestsellera Influence: The Psychology of Persuasion, mówi, że ta tendencja do kupowania w celu spełnienia wrodzonego pragnienia przynależności jest napędzana zasadą jedności.

W swojej książce Pre-suasion Cialdini pisze: „Zasada jedności opiera się na założeniu, że ludzie z natury ludzkiej lubią być włączani w grupy, należą do czegoś i dzielą wspólną tożsamość z innymi”.

Jak więc zbudować społeczność wokół usługi subskrypcji, a ostatecznie marki?

Wyraźnie wyjaśnij swoje „Dlaczego”

Najpierw wyjaśnij swój cel. Nie możesz zbudować społeczności, jeśli Twoja marka nie ma jasnego celu, w którym może się zatrzymać. Zgodnie z globalnym badaniem klienci są 4-6 razy bardziej skłonni do zakupów od marek zorientowanych na cel.

Gdy Twoi klienci będą mieli cel, z którym mogą się identyfikować i wspierać, wzmocnij ich, sprawiając, że poczują się częścią historii Twojej marki. Musisz wzmocnić swoich członków i sprawić, by poczuli, że są częścią historii Twojej marki.

Zasiej nasiona zaangażowania w społeczności

Są szanse, że Twoi klienci będą tworzyć społeczności nawet bez Twojego zaangażowania. Ale możesz pobudzić budowanie społeczności, tworząc możliwości interakcji.

Możesz budować lub dołączyć do grup w mediach społecznościowych o swojej marce oraz brać udział w dyskusjach i pomagać.

Organizuj imprezy i zjazdy. Organizuj wyzwania fotograficzne lub konkursy. Możesz też tworzyć markowe hashtagi, aby zainicjować rozmowy wśród docelowych odbiorców.

Kluczem jest to, aby poczuli się mile widziani i nagradzani za bycie częścią społeczności. W ten sposób możesz zmienić przypadkowych fanów w zaangażowanych obserwujących, co skutkuje większą liczbą zakupów i skierowań.

Owlcrate, miesięczny serwis subskrypcyjny, który dostarcza nowo wydane książki i książkowe gadżety, stworzył markowy hashtag #owlbabble, aby dać swoim klientom i promować miejsce, „gdzie wszyscy spotykamy się, żeby się nerdować”.

Owlcrate wie, że nic nie wspiera budowania społeczności lepiej niż interakcje twarzą w twarz. Oto zdjęcie ze spotkania Owlcrate w Vancouver.

5. Blogowanie SEO

W erze, w której ludzie spędzają większość czasu w mediach społecznościowych, po co w ogóle blogować?

Bo jeśli chcesz wiedzieć, jak zrobić francuskie tosty, jak zrzucić tłuszcz z brzucha albo jak napisać list motywacyjny, prawdopodobnie będziesz szukać odpowiedzi w Google. A najczęściej odpowiedź znajdziesz w poście na blogu.

Mówiąc najprościej, blogowanie stwarza najlepsze możliwości tworzenia odpowiednich treści dla docelowych odbiorców. Nic dziwnego, że 77% blogerów twierdzi, że blogowanie przynosi rezultaty.

[ Źródło ]

Ale aby Twój blog przyciągał ruch do Twojej witryny i zwiększał sprzedaż, musisz upewnić się, że trafia on na pierwszą stronę wyników wyszukiwania Google.

Nie będzie łatwo. Według raportu z 2021 r. codziennie publikowanych jest aż 7,5 miliona postów na blogu.

Tutaj może pomóc blogowanie SEO.

Stephen Hockman z SEO Chatter definiuje „SEO w blogowaniu” jako „praktykę optymalizacji treści bloga, kodu HTML i struktury witryny pod kątem wyszukiwarek”.

Innymi słowy, blogowanie SEO to praktyka polegająca na zwiększaniu pozycji postów na blogu dla określonych słów kluczowych w zapytaniach wyszukiwania.

Jak więc ustawić pozycję pod kątem fraz kluczowych, które przyciągną kwalifikowany ruch do Twojej witryny, a w konsekwencji zwiększą liczbę subskrybentów?

Poszukaj słów kluczowych! Celem jest optymalizacja postów na blogu pod kątem słów kluczowych, których będą używać Twoi idealni klienci, aby Cię znaleźć. Jeśli na przykład sprzedajesz pudełeczka wellness, możesz użyć wyrażeń kluczowych, takich jak „pudełko subskrypcji wellness”, „pudełko subskrypcji samoopieki” lub „zestaw wellness”.

Ale nie polegaj wyłącznie na domysłach. Korzystanie z narzędzi takich jak SEMrush, KWFinder, Google Keyword Planner może pomóc Ci znaleźć odmiany słów kluczowych, których używają Twoi idealni klienci. Wybieranie popularnych słów kluczowych nie zawsze jest najlepszym sposobem działania. Aby mieć lepszą szansę na dotarcie na pierwszą stronę wyników wyszukiwania, zamiast tego kieruj się na słowa kluczowe o długim ogonie i niskiej konkurencji.

Oto inne wskazówki dotyczące SEO, które pomogą Twoim postom na blogu uzyskać wyższą pozycję:

• Używaj słów kluczowych w nagłówkach.
• Spraw, aby Twoje posty na blogu były czytelne (w końcu czytelność jest sygnałem rankingowym).
• Napisz opis meta
• Zoptymalizuj tytuł bloga
• Zwiększ trafność tematyczną dzięki zawartości bloga

Wykonuj wszystkie powyższe czynności konsekwentnie, a Twój blog będzie generował kwalifikowany ruch i wkrótce zwiększy sprzedaż subskrypcji.

Dlaczego marketing polecający jest idealny dla pudełek subskrypcyjnych

Jak wspomniano we wstępie, branża abonamentowa z dnia na dzień staje się coraz bardziej konkurencyjna. Najlepszym sposobem na przebicie się przez ten hałas jest przekształcenie zaufania w przewagę konkurencyjną.

Ale przy tak wielu konkurentach rywalizujących o uwagę odbiorców docelowych, jak sprawić, by potencjalni klienci ufali ci nad innymi?

W tym miejscu może pomóc marketing polecający dla firm korzystających z subskrypcji.

Jeśli nie możesz sprawić, by grupa docelowa Ci zaufała, dlaczego nie wykorzystać zaufania, jakie mają do kogoś, kogo znają (zakładając, że „ktoś” jest jednym z Twoich najlepszych klientów)? W końcu 92% konsumentów ufa rekomendacjom znajomych i rodziny bardziej niż innym formom reklamy.

Gdy marketing polecający wykorzysta to zaufanie, wydarzą się niesamowite rzeczy, w tym:

• Zwiększone rejestracje
• Więcej ekspozycji
• Lepsze zaangażowanie klientów
• Większa lojalność klientów

Ostatnia część (poprawa lojalności klientów) jest szczególnie istotna, gdy prowadzisz działalność w zakresie abonamentów. Chociaż przewidywalny dochód jest świetny, odpływ klientów stanowi większe ryzyko dla firm korzystających z powtarzalnego modelu przychodów. Jeśli klienci zdecydują się nie odnawiać subskrypcji, Twoje zyski spadną.

Marketing polecający, jeśli zostanie dobrze przeprowadzony, zapewnia siatkę bezpieczeństwa, która chroni przed niszczącym wpływem odejścia klientów. Według badań, poleceni klienci dokonują znacznie więcej powtarzających się zakupów, są 3 razy bardziej skłonni do wysyłania poleceń i mają dwukrotnie wyższą wartość życiową niż klienci niepoleceni.

Wreszcie, marketing polecający, jeśli zostanie wykonany prawidłowo, może zwiększyć pozyskiwanie klientów przy niskich kosztach. Jest to duża zaleta zarówno dla firm abonamentowych, jak i dla firm SaaS. Pamiętaj, że budowanie strumienia przychodów z subskrypcji jest drogie, a w modelu biznesowym, w którym wartość subskrypcji jest realizowana przez cały okres życia klienta, osiągnięcie docelowego zwrotu z inwestycji daje Ci możliwość wytchnienia, aby poprawić skuteczność pozyskiwania klientów.

Kluczowe dania na wynos

Nie popełnij błędu — pola subskrypcji są tutaj, aby pozostać. Ale jeśli chcesz uzyskać przewagę konkurencyjną na nasyconym rynku, musisz przeprowadzić kampanię rozwojową, która w zrównoważony sposób skaluje Twój biznes. Aby to osiągnąć, musisz użyć odpowiednich kanałów wzrostu.

Podsumowując, 5 głównych kanałów wzrostu dla skalowania biznesu z abonamentami to:

• Influencer marketing
• Marketing e-mailowy
• Budynek społeczności
• blogowanie SEO
• Marketing afiliacyjny i polecający (zwłaszcza marketing polecający)