5 самых эффективных каналов маркетинга подписки

Где продвигать свою коробку подписки

Модель коробки подписки захватила индустрию электронной коммерции. Согласно исследованию McKinsey, в 2019 году рынок коробок по подписке оценивался в 10 миллиардов долларов. Это очень много, учитывая, что доход от коробок по подписке в 2011 году составил 57 миллионов долларов.

А в мире, где из-за пандемии люди стали более привычными к тому, чтобы их покупки доставлялись на дом, ожидается, что в ближайшие годы предприятия по подписке будут продолжать расти, поскольку популярные поставщики коробок по подписке, такие как Birchbox, Dollar Shave Club, Ящик Мастера, Винк и Синий Фартук могут это подтвердить.

Кстати, на рынке, который становится все более насыщенным, как вы выделяетесь среди конкурентов?

В этом сообщении блога мы рассмотрим 5 лучших каналов роста, которые будут отличать ваш бизнес по подписке от конкурентов.

Но сначала...

Модель коробки подписки: что это такое?

Бизнес-модель коробки по подписке взимает с клиентов плату на регулярной основе в обмен на регулярную доставку нишевых продуктов, упакованных в коробку. Большинство подписных коробок доставляются ежемесячно.

Когда срок действия вашего контракта истекает, у вас есть возможность продлить его или отменить.

Одно из преимуществ модели подписки? Регулярный доход. Поскольку подписчики регулярно платят комиссию, это означает предсказуемый доход и положительный денежный поток для вас.

Некоторые из самых популярных коробок подписки включают Birchbox, Dollar Shave Club, The Crafter's Box, Winc, Blue Apron и другие.

Несмотря на то, что в наши дни в моде ящики с подпиской, вам необходимо использовать эффективные каналы роста, если вы хотите, чтобы ваша служба ящиков для подписки взлетела и принесла больше рентабельности инвестиций. Вот пять лучших каналов роста, которые можно использовать для службы подписки.

1. Маркетинг влияния

Ваш бренд сотрудничает с влиятельными лицами? Если вы знаете, что хорошо для вашего бизнеса по подписке, пришло время начать прямо сейчас.

Получите это: индустрия маркетинга влияния оценивается в 13,8 миллиарда долларов в этом году (2021). Вы должны захватить кусок этого пирога, если хотите получить больше ROI в этом году и в следующем.

Как многие из нас, кто болтается в социальных сетях, уже знают, у некоторых влиятельных лиц есть преданные и заинтересованные последователи, которые ловят каждое их слово.

Допустим, вы сотрудничаете с влиятельным лицом, 10 000 подписчиков которого соответствуют вашему идеальному клиенту. Если этот влиятельный человек опубликует видео с распаковкой ваших продуктов, скорее всего, многие из ее подписчиков будут рады принять рекомендацию.

Инфлюенсеры завоевывают доверие к вам посредством ассоциаций. Они заставляют вашу целевую аудиторию доверять вам больше.

Хотите пример? Вот Bald and Strong, создатель YouTube, предоставляющий контент для людей, ведущих лысый образ жизни, с коробкой подписки Dollar Shave Club в видео распаковки.

Лысый образ жизни. Клуб долларового бритья. Теперь это отлично подходит.

Стремитесь к следующим целям, когда вы ищете партнерские отношения с ключевыми влиятельными лицами:

• Партнерство общих ценностей.
• Аутентичность (не сотрудничайте с влиятельными лицами, чьи сообщения не совпадают с вашими)
• Целевая аудитория (их аудитория должна соответствовать вашему целевому клиенту)
• Стимулирование. Создайте реферальную схему, которая вознаграждает влиятельных лиц за регистрацию других влиятельных лиц.

2. Сарафанное радио через партнерский и реферальный маркетинг

Хотите получить и построить последователей для своего бизнеса по подписке? Заставьте людей говорить о вашем бренде.

Есть много способов вызвать сарафанное радио. Но вы можете дать ему пинок под зад, предоставив стимулы. Для начала вы можете запустить партнерскую или реферальную программу.

Многие путают реферальные программы с партнерскими. В конце концов, несмотря на то, что у них одна и та же цель (привлечение клиентов по рекомендации), у них есть принципиальные различия в плане исполнения.

Принципиальная разница между ними? Роль людей, отправляющих рефералов.

Реферальные программы используют существующих клиентов или пользователей для привлечения новых клиентов через рефералов в обмен на реферальные вознаграждения.

Партнерские программы, с другой стороны, используют третьих лиц или аффилированных лиц (любое лицо или организацию) для привлечения новых клиентов через рефералов в обмен на регулярные денежные выплаты.

Хотя партнерские программы и реферальные программы имеют свои различия, у них есть и общие черты.

Директор по маркетингу GrowSurf Крис Тветен резюмирует их в следующем твите:

Если вы хотите эффективно использовать одну или обе стратегии в своей маркетинговой кампании по подписке, важно понимать как различия, так и сходства.

Итак, какая стратегия привлечения клиентов лучше всего подойдет для вашей маркетинговой кампании по подписке? Вот хорошая разбивка, чтобы помочь вам:

Ключевой вывод из приведенной выше таблицы заключается в следующем: партнерский маркетинг опирается на опыт, а реферальный маркетинг опирается на личные связи.

3. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это отличная возможность связаться с заинтересованной аудиторией с минимальными вложениями.

На самом деле, компании зарабатывают 42 доллара на каждый доллар, потраченный на электронный маркетинг, — удивительная рентабельность инвестиций в 4200%. Поэтому неудивительно, что 64% ​​малых предприятий используют электронный маркетинг для привлечения клиентов.

Когда у вас есть список адресов электронной почты, вы можете отправлять маркетинговые сообщения, которые являются личными, ожидаемыми и актуальными. Они уже зарегистрировались, поэтому они с большей вероятностью обратят внимание на то, что вы хотите сказать, и захотят услышать больше.

Вот несколько советов, как максимизировать преимущества электронного маркетинга:

• Создайте отличную копию электронной почты. Используйте простой и понятный язык и подчеркните преимущества ваших предложений.
• Создайте мощный призыв к действию.
• Сделайте так, чтобы им было легко подписаться на вашу рассылку. вы можете использовать лид-магниты, чтобы заставить их подписаться.
• Отправляйте контент, в котором они нуждаются и хотят. Соответствующий контент заставит их вернуться.
• Разделите свой список адресов электронной почты на конкретные и целевые группы.
• Тест, тест, тест
• Используйте реферальный маркетинг

Это электронное письмо от Стича — потрясающий пример того, как нужно заниматься маркетингом по электронной почте. Само сообщение является простым, актуальным и привлекательным. CTA трудно не заметить. И сейчас самое подходящее время для отправки приглашения в реферальную программу.

4. Создание сообщества

Хотите привлечь больше внимания к своему бизнесу по подписке?

И превратить клиентов в пожизненных защитников бренда?

Создайте сообщество.

Почему? Потому что развитие бизнеса связано с установлением и построением отношений. И ничто не поможет вам сделать это лучше, чем найти и объединить людей, которые разделяют одни и те же интересы и основные ценности.

Исследования показывают, что 95% покупок совершаются нашим подсознанием. Другими словами, вы не просто продаете товары. Вы также продаете личность, чувство и, самое главное, чувство принадлежности.

Люди не просто видят продукты, они ищут связи.

Почему самые ярые пользователи Lego ежегодно посещают конференции Lego? И почему владельцы Harley Davidson объединяются в группы и ездят по пересеченной местности, чтобы собирать средства, участвовать в мероприятиях и т. д.?

Роберт Чалдини, автор бестселлера «Влияние: психология убеждения», говорит, что эта склонность покупать, чтобы удовлетворить врожденное желание принадлежать, движима принципом единства.

В своей книге Pre-suasion Чалдини пишет: «Принцип единства основан на концепции, согласно которой люди по своей природе любят быть включенными в группы, принадлежать к чему-то и иметь общую идентичность с другими».

Итак, как вы создаете сообщество вокруг службы подписки и, в конечном счете, вашего бренда?

Проясните свое «почему»

Во-первых, проясните свою цель. Вы не можете создать сообщество, если у вашего бренда нет четкой цели, которую они могут поддержать. Согласно глобальному исследованию, клиенты в 4-6 раз чаще покупают у брендов, ориентированных на достижение цели.

Как только у ваших клиентов появится цель, с которой они смогут себя идентифицировать и поддержать, поддержите их, дав им почувствовать, что они являются частью истории вашего бренда. И вам нужно расширить возможности своих участников и дать им почувствовать, что они являются частью истории вашего бренда.

Посеять семена вовлеченности в сообщество

Скорее всего, ваши клиенты будут формировать сообщества даже без вашего участия. Но вы можете стимулировать создание сообщества, создавая возможности для взаимодействия.

Вы можете создавать или присоединяться к группам в социальных сетях о своем бренде, участвовать в обсуждениях и помогать.

Организовывать мероприятия и конгрессы. Организуйте фотовызовы или конкурсы. Или вы можете создавать фирменные хэштеги, чтобы вызвать разговоры среди вашей целевой аудитории.

Ключ в том, чтобы заставить их чувствовать себя желанными и вознагражденными за то, что они являются частью сообщества. Таким образом, вы можете превратить случайных поклонников в активных подписчиков, что приведет к большему количеству покупок и рефералов.

Owlcrate, служба ежемесячной подписки, которая доставляет недавно изданные книги и книжные сувениры, создала фирменный хэштег #owlbabble, чтобы предоставить своим клиентам и пропагандистам место, «где мы все собираемся вместе, чтобы понервничать».

Owlcrate знает, что ничто не укрепляет сообщество лучше, чем общение лицом к лицу Вот фотография встречи Owlcrate в Ванкувере.

5. SEO-блоги

В эпоху, когда люди проводят большую часть своего времени в социальных сетях, зачем вообще вести блог?

Потому что, если вы хотите знать, как приготовить французские тосты, или как избавиться от жира на животе, или как написать сопроводительное письмо, скорее всего, вы будете искать ответ в Google. И чаще всего вы найдете ответ в блоге.

Проще говоря, ведение блога создает наилучшие возможности для создания актуального контента для вашей целевой аудитории. Неудивительно, что 77% блоггеров говорят, что ведение блога приводит к результатам.

[ Источник ]

Но чтобы ваш блог привлекал трафик на ваш веб-сайт и стимулировал продажи, вам нужно убедиться, что они попадают на первую страницу результатов поиска Google.

Не будет легко. Согласно отчету за 2021 год, ежедневно публикуется 7,5 миллиона сообщений в блогах.

В этом может помочь SEO-блог.

Стивен Хокман из SEO Chatter определяет «SEO в блогах» как «практику оптимизации содержания блога, HTML-кода и структуры сайта для поисковых систем».

Другими словами, SEO-блоги — это практика повышения рейтинга сообщений в блогах по определенным ключевым словам в поисковых запросах.

Так как же ранжироваться по ключевым фразам, которые приведут квалифицированный трафик на ваш сайт и, как следствие, увеличат число ваших подписчиков?

Проведите исследование ключевых слов! Цель состоит в том, чтобы оптимизировать ваши сообщения в блоге для ключевых слов, которые ваши идеальные клиенты будут использовать, чтобы найти вас. Например, если вы продаете пакеты для здоровья, вы можете использовать такие ключевые фразы, как «коробка для подписки на здоровье», «коробка для подписки на уход за собой» или «набор для здоровья».

Но не полагайтесь только на догадки. Использование таких инструментов, как SEMrush, KWFinder, Планировщик ключевых слов Google, может помочь вам найти варианты ключевых слов, которые используют ваши идеальные клиенты. Использование популярных ключевых слов не всегда является лучшим решением. Чтобы иметь больше шансов попасть на первую страницу результатов поиска, вместо этого ориентируйтесь на длинные ключевые слова с низкой конкуренцией.

Вот другие советы по SEO, которые помогут вашим сообщениям в блоге получить более высокий рейтинг:

• Используйте ключевые слова в заголовках.
• Сделайте свои посты в блоге читабельными (в конце концов, читабельность — это сигнал ранжирования).
• Написать мета-описание
• Оптимизируйте название блога
• Повысьте актуальность с помощью контента вашего блога

Делайте все вышеперечисленное последовательно, и ваш блог будет привлекать квалифицированный трафик и увеличивать продажи по подписке достаточно быстро.

Почему реферальный маркетинг идеально подходит для ящиков подписки

Как упоминалось во введении, индустрия абонентских ящиков с каждым днем ​​становится все более конкурентоспособной. Лучший способ избавиться от шума — превратить доверие в конкурентное преимущество.

Но с таким количеством конкурентов, борющихся за внимание вашей целевой аудитории, как вы можете заставить потенциальных клиентов доверять вам, а не другим?

Здесь может помочь реферальный маркетинг для компаний, работающих по подписке.

Если вы не можете заставить свою целевую аудиторию доверять вам, почему бы не использовать ее доверие к кому-то, кого они знают (предположим, что «кто-то» — один из ваших лучших клиентов)? В конце концов, 92% потребителей доверяют рекомендациям друзей и семьи больше, чем другим формам рекламы.

Как только реферальный маркетинг завоюет это доверие, произойдут удивительные вещи, в том числе:

• Увеличение количества регистраций
• Больше экспозиции
• Лучшее взаимодействие с клиентами
• Повышение лояльности клиентов

Последняя часть (повышение лояльности клиентов) особенно важна, когда вы ведете бизнес по подписке. Хотя предсказуемый доход — это здорово, отток клиентов представляет больший риск для компаний, использующих модель повторяющихся доходов. Если клиенты решат не продлевать подписку, ваша прибыль упадет.

Реферальный маркетинг, если он реализован правильно, дает вам страховочную сетку, которая защитит вас от разрушительного воздействия оттока клиентов. Согласно исследованиям, привлеченные клиенты совершают значительно больше повторных покупок, в 3 раза чаще отправляют рекомендации и имеют вдвое большую пожизненную ценность, чем клиенты, не привлеченные по рекомендации.

И последнее, но не менее важное: реферальный маркетинг, если все сделано правильно, может стимулировать привлечение клиентов при низких затратах. Это большое преимущество как для подписных компаний, так и для SaaS-компаний. Помните, что создание потока доходов от подписки обходится дорого, и в бизнес-модели, в которой ценность подписки реализуется в течение всего срока службы клиента, достижение целевых показателей рентабельности инвестиций дает вам передышку для повышения эффективности привлечения клиентов.

Ключевые выводы

Не заблуждайтесь — ящики подписки никуда не денутся. Но если вы хотите получить конкурентное преимущество на насыщенном рынке, вам необходимо провести кампанию по развитию, которая обеспечит устойчивое масштабирование вашего бизнеса. И вам нужно использовать правильные каналы роста, чтобы осуществить это.

Напомним, что 5 лучших каналов роста для масштабирования бизнеса по подписке:

• Маркетинг влияния
• Рекламная рассылка
• Общественное строительство
• SEO-блоги
• Партнерский и реферальный маркетинг (особенно реферальный маркетинг)