Care sunt cele mai bune tehnici de vânzare?

Care sunt tehnicile de vânzare?

O tehnică de vânzare este o strategie sau abordare pe care oamenii de vânzări o folosesc pentru a influența potențialii clienți pe parcursul întregului proces de vânzare. Este un set de practici concepute pentru a vinde mai eficient un produs sau serviciu.

Sunt tot atâtea tehnici de vânzare câte situații sunt ... adică un număr infinit.

Cu toate acestea, majoritatea tehnicilor de vânzare pot fi clasificate în funcție de diferitele etape ale unui proces de vânzare, care sunt:

1. faza de abordare
2. descoperirea nevoilor
3. argumentul de vânzare
4. răspunsul la obiecții
5. inchiderea

De ce ar trebui să folosești o tehnică de vânzare?

După cum am menționat mai sus, obiectivul principal al utilizării tehnicilor de vânzare este de a crește rata de închidere. Înseamnă că vei putea genera mai multe venituri pentru compania ta.

Ca în orice profesie, eficacitatea profilul corect de vânzări depinde de mai mulți factori:

• Experienţă
• Personalitate
• Cunoştinţe

Tehnica aparține acestei ultime categorii de aptitudini. Într-adevăr, dacă un bun vânzător are o dispoziție înnăscută pentru vânzări, tehnicile de învățare îi vor permite să câștige și mai mult în performanța vânzărilor.

Mai mult, folosind tehnici în timpul interacțiunilor cu clienții , poți stabili o relație de încredere cu potențialii. Acest lucru îi va încuraja să facă afaceri cu dvs. în viitor și, eventual, să vândă în plus!

Care sunt diferitele tehnici care există?

Există multe tipuri de tehnici de vânzare pe care le puteți folosi, dar iată 20 dintre cele mai eficiente:

Metoda 1: Tehnica elevator pitch

Lift pitch-ul este o tehnică clasică de vânzare care vă permite să vă prezentați oferta într-un mod foarte concis, de obicei în aproximativ 30 de secunde până la un minut.

Este instrumentul ideal pentru a face o impresie potențialilor clienți și a-i determina să se intereseze de ceea ce ai de spus.

Pentru a face un elevator pitch eficient, trebuie să vă concentrați pe trei lucruri

• Cine eşti tu?
• Ce faci?
• Ce poți face pentru prospectul tău?

Ținând cont de aceste trei puncte, vei putea transmite un mesaj clar și concis, care va rezona cu publicul tău.

Metoda 2: Tehnica Problemă/Soluție

Tehnica problemei/soluției este o tehnică foarte populară care vă permite să identificați nevoile clienților dvs. și să le oferiți o soluție care să corespundă așteptărilor acestora.

Pentru a utiliza această tehnică, întrebați-i pe potențialii dvs. care sunt principalele lor provocări. Odată ce le-ați identificat punctele dureroase, oferiți-le o soluție care îi va ajuta să-și rezolve problema.

Această tehnică este deosebit de eficientă deoarece vă permite să demonstrați că înțelegeți situația clientului și că aveți soluția(ele) pentru a satisface nevoile acestuia.

Metoda 3: Tehnica Înainte și După

Tehnica înainte și după este o altă modalitate de a evidenția valoarea produsului sau serviciului tău.

Pentru a folosi această tehnică, pur și simplu descrie-i prospectului tău ceea ce face produsul sau serviciul lor pentru ei și apoi arată-le cum ar fi viața lor fără el.

Această tehnică vă va permite să demonstrați valoarea ofertei dvs. într-un mod foarte concret.

Metoda 4: Tehnica mărturiei

Tehnica de mărturie constă în utilizarea mărturiilor de la alți clienți mulțumiți pentru a vă crește credibilitatea și pentru a construi încredere în clienții potențiali .

Pentru a folosi această tehnică, pur și simplu colectați mărturii de la clienții dvs. mulțumiți și utilizați-le în prezentarea de vânzare. De asemenea, le puteți include pe site-ul dvs. web sau pe canalele de socializare.

Această tehnică este grozavă, deoarece vă permite să le arătați clienților potențiali că sunteți o sursă credibilă de informații.

Metoda 5: Tehnica autorităţii

Tehnica de autoritate se referă la poziționarea dumneavoastră ca expert în domeniul dumneavoastră pentru a câștiga încrederea potențialilor dumneavoastră .

Pentru a utiliza această tehnică, arătați pur și simplu potențialilor dvs. că aveți experiența și cunoștințele necesare pentru a-i ajuta să-și rezolve problemele. Puteți face acest lucru prin partajarea unor postări sau articole relevante pe blog, statistici, conturi cheie, rapoarte de cercetare... orice va dovedi că marca dvs. este o autoritate pe piața dvs.

Sfat rapid

Această tehnică este comună în rândul clienților cu conturi mari care preferă să investească în soluții de încredere, mai degrabă decât în ​​start-up-uri cu un produs nou.

Metoda 6: Tehnica probei sociale

Tehnica probei sociale folosește aprobarea oamenilor din jurul perspectivei dvs. pentru a vă crește credibilitatea.

Pentru a utiliza această tehnică, arătați-vă potențialilor că alte persoane sau companii din mediul lor vă folosesc produsul sau serviciul și sunt mulțumiți de rezultate. Puteți face acest lucru prin partajarea de mărturii, studii de caz sau recenzii.

Această tehnică este oarecum asemănătoare cu tehnica de autoritate, cu diferența că va funcționa mai bine pe recomandările din cercul personal al persoanei cu care vorbiți.

Metoda 7: Tehnica deficitului

Tehnica deficitului constă în crearea unui sentiment de urgență prin evidențierea disponibilității limitate a produsului sau serviciului dumneavoastră.

Pentru a utiliza această tehnică, trebuie să-i anunțați potențialilor tăi că oferta ta se apropie de sfârșit și că trebuie să acționeze rapid dacă doresc să profite de ea.

Puteți face acest lucru stabilind termene limită, limitând numărul de produse disponibile sau oferind reduceri speciale pentru o perioadă limitată de timp.

Această tehnică funcționează foarte bine, deoarece îi încurajează pe oameni să acționeze de teama de a pierde o oportunitate grozavă, numită FOMO.

Metoda 8: Tehnica contrastului

Tehnica de contrast/comparație vă permite să evidențiați caracteristicile și beneficiile produsului sau serviciului dvs. comparându-l cu concurenții dvs.

Pentru a utiliza această tehnică, va trebui să identificați caracteristicile și beneficiile cheie ale produsului sau serviciului dvs. și să le comparați cu cele ale concurenței dvs. Acest lucru vă va permite să demonstrați superioritatea ofertei dvs. într-un mod foarte concret .

Această tehnică este adesea folosită de agenții de vânzări pentru a încheia o afacere prin evidențierea avantajelor pe care le are oferta lor față de concurență.

Metoda 9: Tehnica curiozității (tease).

Arta tachinarii in vanzari consta in a trezi curiozitatea potentialilor tai astfel incat acestia sa-si doreasca sa afle mai multe despre produsul sau serviciul tau.

Poate fi folosit în faza de abordare, chiar la începutul întâlnirii de vânzări, sau în timpul pitch-ului de vânzări, pentru a reorienta atenția lead-ului tău atunci când îl pierzi.

Pentru a utiliza această tehnică, trebuie să creați un mesaj care să stârnească curiozitatea potențialilor dvs. și să-i facă să dorească să afle mai multe . Puteți face acest lucru punând întrebări sau împărtășind unele informații fără a oferi prea multe.

Această tehnică este adesea folosită în publicitatea online, unde scopul este de a determina oamenii să facă clic pe un link pentru a afla mai multe despre un produs sau serviciu.

Metoda 10: Povestirea

Tehnica de povestire se rezumă la a le spune potențialilor tăi o poveste care va crea o legătură emoțională cu marca ta.

Pentru a utiliza această tehnică, trebuie să identificați valorile care sunt importante pentru publicul țintă și să creați o poveste în jurul lor. Această poveste poate fi despre brandul tău, clienții tăi sau chiar despre tine. Scopul este de a crea o legătură emoțională care să-i facă pe potențialii tăi să dorească să facă afaceri cu tine.

Această tehnică de vânzare vine adesea împreună cu strategiile de marketing și comunicare. Echipele respective vor fi pregătit în prealabil munca prin acțiuni media storytelling și așa mai departe.

Cum să aplici corect tehnicile de vânzare?

Acum că știi ce tehnici de vânzare există și cum funcționează, mai trebuie să le aplici bine.

Pentru a face acest lucru, trebuie să țineți cont de următoarele puncte:

• Tehnicile de vânzare nu se exclud reciproc . Dimpotrivă, adesea se completează reciproc. Așa că nu ezitați să utilizați mai multe simultan pentru a vă crește șansele de succes .
• Nu orice tehnică de vânzare va funcționa cu fiecare prospect. Prin urmare, este important să vă adaptați abordarea în funcție de persoana cu care aveți de-a face și de profilul acesteia.
• Tehnicile de vânzări trebuie utilizate în momentul potrivit în procesul de vânzare. De exemplu, este inutil să folosești tehnica deficitului dacă prospectul tău nu este încă convins de utilitatea produsului tău.

• În cele din urmă, este esențial să folosiți tehnicile de vânzare cu atenție și subtilitate. Dacă exagerați, riscați să vi se pară nesincer sau chiar manipulator, ceea ce vă va deteriora relația cu prospectul dvs.

Prin urmare, tehnicile de vânzare ar trebui folosite cu înțelepciune, ținând cont de persoana căreia îi vindeți și de stadiul vânzării.

Iată câteva sfaturi finale pentru a vă ajuta să vă creșteți vânzările:

1. Antrenează-te și învață de la cei mai buni

Dacă vrei să stăpânești tehnicile de vânzare, trebuie să te antrenezi și să înveți de la cei mai buni. Există multe cărți și cursuri pe această temă care vă pot ajuta să vă dezvoltați abilitățile.

2. Practică, exersează, exersează

Singura modalitate de a stăpâni tehnicile de vânzare este să exersezi, să exersezi, să exersezi. Cu cât le folosești mai mult, cu atât vei deveni mai bine la ele.

3. Fii sincer

Când utilizați tehnici de vânzare, asigurați-vă că sunteți sincer și autentic. Dacă prospectii tăi simt că încerci să-i manipulezi, ei nu vor ezita să pună capăt relației cu tine.

4. Perseverează

Vânzarea este o afacere grea și, fără îndoială, vei întâlni respingeri pe parcurs. Dar nu renunța, pentru că fiecare „nu” te apropie de un „da”.

5. Distrează-te

Nu în ultimul rând, distrează-te! Vânzarea este o muncă grozavă care poate fi foarte plină de satisfacții dacă o faci bine. Așa că distrează-te, se va afișa în toate conversațiile tale de vânzări cu potențialii tăi!