Construirea unei mișcări de prospectare: Cum să acționați ca un profesionist

Responsabilitatea de bază a dezvoltării afacerii este de a genera o serie de noi oportunități de afaceri. Pentru echipele care doresc să închidă clienți noi, această muncă este indispensabilă.

Pe măsură ce echipa G2 Investor Solutions se pregătea să-și ducă produsul pe piață, și-a intensificat simultan eforturile de generare a cererii. Ca parte a acestui lucru, echipa trebuia să dezvolte o mișcare pentru prospectarea outbound pentru a genera o conductă. Fiind primul reprezentant al dezvoltării afacerii (BDR) care s-a alăturat acestei unități de afaceri, am fost responsabil de crearea unui proces care a fost atât scalabil, cât și repetabil.

Folosind o abordare iterativă care implică numeroase experimente și multe lecții învățate, am creat cu succes acest proces de la zero și am generat o conductă previzibilă pentru echipă.

Prin executarea de campanii de e-mail direcționate și structurate, am educat potențialii investitori cu privire la puterea datelor G2 , am livrat conținut care a ilustrat ce probleme pot rezolva cu instrumentul nostru și le-am explicat de ce era în interesul lor să participe la o întâlnire. În consecință, peisajul mai larg al investitorilor a început să ia în seamă G2 Investor Solutions și s-a înghesuit pe platformă pentru a obține un avantaj competitiv.

Fie că este prima dată când prospectezi sau ești un veterinar experimentat, este util să ai un plan de atac. Citiți mai departe pentru a descoperi câteva bune practici și strategii dovedite care vă vor ajuta să vă îndreptați.

Aprovizionarea și prioritizarea conturilor

În multe situații, s-ar putea să descoperiți că lista de conturi existente este incompletă sau are prea mult zgomot pentru a fi de ajutor. Este posibil să lipsească din lista de conturi informații cheie firmografice, cum ar fi dimensiunea angajaților sau strângerea recentă de fonduri. Sau ar putea fi necesar să începeți de la zero fără nicio listă de conturi.

Folosind sfaturile de mai jos, puteți dezvolta o strategie pentru menținerea unei liste de conturi exacte și de încredere.

Căile pentru conturi de aprovizionare

Pentru a scala o mișcare de dezvoltare a afacerii, este important ca lista dvs. de conturi să includă potențiali din publicul dvs. ideal. Sfaturile de mai jos vă vor ajuta să găsiți conturi care vor fi receptive la atingerea dvs. și vor avea nevoie de produsul dvs.

• Alerte recurente: utilizarea corectă a instrumentelor populare precum Crunchbase și Google este esențială pentru crearea unui proces. Pentru a implementa aceste alerte, este necesar să izolați mai întâi câțiva factori: industria pe care o vizați, numărul de angajați potențiali, data ultimei finanțări și orice altele care sunt importante pentru căutarea dvs. Cu aceste informații, puteți configura alerte recurente din aceste instrumente, astfel încât să primiți un lot proaspăt în căsuța de e-mail ori de câte ori doriți.
• Abonarea la buletine informative: Indiferent de industria pe care o vizați, probabil că există un buletin informativ adaptat exact domeniului dvs. de interes. Abonându-vă la buletine informative, puteți fi ținut la curent cu evoluția dinamicii pieței și cu noile intrați în spațiu, ceea ce vă va permite nu numai să obțineți conturi noi, ci și să generați idei pentru generarea de conținut, ca parte a activității dvs.

Mecanisme de prioritizare a conturilor

Nu toate conturile sunt egale, iar clienții potențiali diferiți se vor afla în diferite etape ale călătoriei lor către cumpărător. Prioritizarea conturilor și furnizarea în timp util vă va oferi un avantaj semnificativ și va genera rate de răspuns mai mari. Folosind mecanismele de mai jos, puteți identifica conturile pe care ar trebui să le acordați prioritate.

• Utilizarea evenimentelor curente ca declanșatori: de obicei, cu cât este mai personalizată informația, cu atât rata conversației este mai mare. În acest scop, o pârghie puternică la care trebuie să acordați atenție este nivelul de personalizare (și elementele de bază necesare pentru a ajunge la acel nivel). Făcând referire la evenimentele curente și tendințele din industrie, puteți prioritiza conturile care au avut recent anunțuri majore sau evenimente semnificative. În acest fel, vă puteți asigura că fiecare client potențial pe care îl contactați va primi o informare personalizată pentru ei, ceea ce, la rândul său, va face comunicațiile dvs. mai impactante și vor îmbunătăți valorile.

Includerea de conținut extrem de relevant și personalizat în copie pentru a atrage atenția cititorului.

• Prezența în rețelele sociale: mai simplu, această tehnică își propune să prioritizeze conturile pe baza prezenței lor în rețelele sociale. Companiile cu profiluri active pe LinkedIn, Twitter și propriile lor bloguri sunt de obicei (deși nu întotdeauna) indicative ale companiilor cu planuri de creștere ambițioase, care pot avea bugete mai mari pentru stiva lor de software.

Personalizarea liniei de subiect, de la un e-mail trimis unui prospect pe baza activității sale pe Twitter.

Crearea de conținut de impact pentru sensibilizare

În funcție de industria pe care o vizați, publicul dvs. va rezona probabil diferit cu canale distincte. Pe măsură ce vă dezvoltați mișcarea de prospectare, va fi important să efectuați experimente și să vă ajustați abordarea pe baza constatărilor dvs. și a semnalelor pe care le vedeți de la publicul dvs.

În această secțiune, vom explora cum să creați conținut care rezonează cu publicul dvs., precum și pașii concreti pe care îi puteți lua pentru a efectua experimente și a repeta abordarea dvs.

Generarea de conținut

Pune-te o secundă în pielea audienței și răspunde la următoarea întrebare: „De ce ar trebui să deschid acest e-mail, darămite să-l termin de citit? Ce încearcă să spună acest expeditor și de ce ar trebui să le acord atenția mea?”

Lucrând înapoi de la acel punct de plecare, este util să aveți un set de criterii pe care doriți să le bifați atunci când vă contactați potențialii.

Personalizare vs. personalizare

Fiecare e-mail pe care îl trimiteți ar trebui să fie personalizat pentru destinatar. Cel puțin, numele lor și numele companiei ar trebui să fie adaptate în mod special pentru ei. În plus, este, de asemenea, important să vă personalizați conținutul și să includeți materiale care să permită destinatarului să obțină informații valoroase din e-mailul dvs. și să-l intrigă suficient pentru a solicita mai multe informații.

Mai presus de toate, un pivot al unei campanii de e-mail de succes este relevanța. Mai simplu spus, un e-mail extrem de personalizat nu va produce niciun rezultat dacă nu este relevant.

Cele mai bune practici pentru linia de subiect

Evitați emoji-urile, majusculele și peste 4 rânduri de cuvinte. În schimb, încorporează toate literele mici, un ton neutru și fii relevant, dar vag. În concluzie, subiectul ar trebui să-l ajute pe destinatar să răspundă la întrebarea „De ce ar trebui să deschid acest e-mail?”

Realizarea de experimente

Odată cu apariția instrumentelor de informații despre vânzări, cum ar fi Groove, Gong și Amplemarket, vine o serie de funcții care contribuie la optimizarea eforturilor dvs. de sensibilizare. Dintre aceste caracteristici, una care este deosebit de puternică este testul A/B.

Cu această abordare, este posibil să testați impactul modificărilor minore ale conținutului dvs. și, ca rezultat, să vă dezvoltați materialul. Unele experimente comune care au fost eficiente în procesul meu au fost testarea A/B pentru lungimea liniei de subiect, formularea și poziționarea îndemnului meu la acțiune și lungimea totală a e-mailului.

Sfaturi profesioniste pentru succes

Indiferent dacă sunteți primul BDR din echipa dvs. care a stabilit acest proces sau dacă aveți sprijin interfuncțional din partea echipelor dvs. de marketing și activare, un lucru este cert: crearea unei mișcări de prospectare de la zero va necesita unsoare de cot și creativitate. Aceste sfaturi vă vor ajuta să vă deblocați potențialul maxim și să faceți mai mult cu mai puțin.

În cazul meu, am decis să merg înainte contactând colegii din industrie pentru a le aduna sugestiile. Am întrebat ce fel de informare primesc în prezent și ce le separă pe cele bune de cele rele.

În plus, este important să-ți înțelegi publicul, așa că am profitat de aceste ocazii pentru a-mi întreba persoanele de contact exact ce puncte de durere și-ar dori cel mai mult să fie rezolvate. Apoi am folosit această cercetare pentru a-mi informa procesul.

La urma urmei, dacă mergi după un anumit public, de ce să nu-ți iei timp să-l înțelegi?

Mai mult, o temă centrală pe care m-am ancorat de-a lungul călătoriei mele a fost să nu reinventez nicio roată. Deși am fost prima persoană care a făcut prospectare pentru acest grup specific, nu am fost primul care a făcut prospectare în ansamblu. Așa că am decis să învăț de la experți și m-am înscris la cursuri de vânzări pe LinkedIn Learning și Sales Impact Academy.

Am participat, de asemenea, la seminarii web găzduite de lideri de gândire din spațiu (sfat profesionist: sunt peste tot pe internet și au adesea sesiuni gratuite. Unul dintre preferatii mei este Josh Braun.) Apoi, este esențial să adaptez învățările la utilizarea dvs. nuanțată. cazuri și de a experimenta, ceea ce vă va permite să evoluați continuu și să vă îmbunătățiți rezultatele.

Întinde mâna și întinde mâna

A construi ceva pentru prima dată este dificil și vine cu provocări. Vor exista intrări imperfecte și tone de ambiguitate. Uneori, obiectivele tale se vor schimba și vei fi lăsat să te acomodezi la noile criterii.

Dar, prin dezvoltarea unui manual puternic, care evoluează constant prin natură și personalizabil prin design, va fi posibil să se construiască un motor de dezvoltare a afacerii care este scalabil și construit pentru a dura.

Odată ce obții acele perspective, vrei să le păstrezi. Aflați mai multe despre modul în care marketingul de fidelizare a clienților îi menține pe clienții actuali fericiți și implicați.