Cum să construiți un buget de marketing SaaS - Benchmarks și defalcări de afaceri

Nu contează cât de mare sau mică este afacerea ta; crearea unui buget de marketing SaaS necesită mult timp și efort.

Fiecare companie din domeniul SaaS va avea un mod diferit de a-l calcula pe al lor și, în final, vor ajunge cu toții la cifre diferite. Există nenumărate resurse online care oferă și diverse calcule.

Întregul lucru poate fi un câmp minat, așa că cum începi să-l construiești pe al tău?

Toate bugetele bune de marketing SaaS depășesc doar cifrele. Trebuie să ai o înțelegere solidă a industriei, a mărcii și, poate cel mai important, a clienților tăi.

Dacă puteți să luați această înțelegere și să o combinați cu o cunoaștere aprofundată a celor mai bune strategii de marketing SaaS, veți avea toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a construi un buget care se potrivește afacerii dvs. până la sol.

Alăturați-vă nouă în timp ce ne uităm la cum să construiți un buget de marketing SaaS, adaptat pentru dvs.

Vom trece prin:

• Care este un procent tipic al bugetului de marketing?
• Cât cheltuiesc companiile SaaS pe marketing?
• Cheltuiți mai mult pentru marketing înseamnă mai mult succes?
• Vânzări și marketing ca procent din venituri în companiile SaaS de succes
• Construirea unui buget de marketing de la zero
• Exemple de buget de marketing pentru companii B2B SaaS
• Criterii de referință de marketing SaaS: lucruri pe care să le urmăriți
• De ce este atât de importantă o strategie de marketing inbound SaaS
• Concluzie

Dacă luăm o medie pentru toate industriile din 2018, răspunsul este de aproximativ 10% din venituri. A existat o scădere considerabilă a cheltuielilor în 2021, când, potrivit unui studiu Gartner, media a scăzut la un minim record de 6,4%, comparativ cu 11% în 2020. Dar a existat o renaștere în ultimul an, acest număr și-a revenit. la 9,5% din 2022.

Sursa imaginii

Este important să rețineți gradul diferit de factori care contribuie la cheltuielile de marketing. De exemplu, companiile B2C cheltuiesc adesea mai mult decât B2B. Startup-urile cheltuiesc adesea un procent mai mare decât companiile consacrate pentru a urca treptele inițiale ale scării într-un ritm mai rapid. Companiile SaaS au, în general, mai mult de cheltuit prin însăși natura modelului lor de afaceri.

Cele mai de succes companii SaaS cheltuiesc aproximativ jumătate din venituri pe marketing, iar pentru startup-uri, acest lucru poate fi considerabil mai mult.

Aceasta este mult mai mare decât media generală, dar amintiți-vă că companiile SaaS nu au aceleași venituri ca o marcă de comerț electronic, de exemplu. Economisiți deja bani pe materiale, facilități de depozitare fizică și costuri de gestionare a lanțului de aprovizionare.

Studiile arată o legătură directă între bugetele mari de marketing și succes. Un sondaj al companiilor B2B a arătat o alocare de 40% din partea celor mai de succes companii. Cel mai puțin reușit a alocat cea mai mică sumă la 14%. Așa că merită să investești!

După cum vom vedea din cifrele de mai jos, bugetele de marketing pentru companiile SaaS de succes și consacrate se situează în medie la aproximativ 50% din veniturile lor. Dar acest procent va varia în funcție de tipul de servicii pe care le vindeți, de volumul vânzărilor și de profitul dvs.

Brandurile pe care le-am analizat mai sus au portofolii complet diferite, dar singurul lucru pe care îl au toate în comun este o strategie de conținut excelentă. Toți trei înțeleg necesitatea de a-și explica produsul, utilizările sale și cum se distinge de concurenți.

La urma urmei, nu este vorba doar de cât de mult ai buget, ci de cât de eficient folosești acești bani.

La accelerate agency, înțelegem exact cum o strategie puternică de marketing de conținut ajută la stabilirea mărcii dvs. ca autoritate și succesul financiar care decurge din acea poziție.

De la crearea personajelor clienților până la cercetarea de cuvinte cheie bazată pe nevoi și structurarea conținutului care vizează fiecare strat al pâlniei de vânzări, dezvoltarea de strategii pentru companiile SaaS este unul dintre punctele noastre de expertiză.

Deci, știm că un buget de marketing este important, dar să vă cheltuiți banii fără a avea un plan solid ar fi o prostie. Asigurați-vă că răspundeți la următoarele întrebări despre afacerea dvs. înainte de a începe să vă gândiți să vă creați bugetul de planificare SaaS:

• Care sunt datoriile și cheltuielile dvs. curente?
• Care este creșterea intenționată pentru următoarele 12 luni?
• Care este valoarea dvs. de viață client (CLV)?
• Care este venitul anual recurent (ARR)?
• Care sunt obiectivele tale?
• Vă așteptați să vă extindeți gama de produse?
• Cine va realiza marketingul de conținut?

Cu răspunsul la toate aceste întrebări, veți vedea imaginea de ansamblu și tipul de investiție pe care vă puteți permite să o faceți.

Oricât de grozavă este experiența ta anterioară de marketing, este esențial să înțelegi că dezvoltarea unei strategii de marketing SaaS puternice este o fiară complet diferită de crearea uneia pentru o afacere obișnuită. Dezvoltarea acestor tipuri de strategii este ceva pe care noi, la agenția accelerată, facem zilnic pentru mărcile SaaS.

Putem ajuta la comercializarea produselor complicate și tehnice într-un mod accesibil, cu conținut SEO de înaltă calitate, care generează trafic, care oferă rezultate reale. Abordarea noastră ajută la generarea unei expuneri mai mari în industrie pentru afacerea dvs., extinzând amprenta dvs. digitală în publicații relevante din industrie, forumuri și site-uri externe de recenzii, cum ar fi site-ul web de recenzii G2 Crowd SaaS.

Aceste site-uri web de recenzii acoperă o gamă largă de produse SaaS conexe și oferă o modalitate excelentă de a vă prezenta marca. Astfel de mențiuni oferă link-uri directe către site-ul tău și oferă o opinie imparțială, supraalimentându-ți credibilitatea.

Aflați mai multe despre cum să vă extindeți rapid afacerea SaaS prin abordări de marketing direcționate, descarcând cartea noastră electronică gratuită .

După cum am menționat deja, există mulți factori de care trebuie să luați în considerare atunci când vă alocați bugetul de marketing. Una dintre ele este dimensiunea afacerii tale și cât de prudent s-a dovedit a fi să investești un procent mare din veniturile tale în marketing la toate nivelurile, de la pornire până la creștere stabilă.

De exemplu , un startup cu o creștere mare, cu un buget total de marketing de 800.000 USD, ar putea cheltui, de obicei, 140.000 USD din aceasta pentru SEO, adică conținut autentic și autentic.

O afacere B2B SaaS cu creștere moderată ar putea cheltui 130.000 USD dintr-un buget de 590.000 USD pentru același lucru, iar o companie cu un nivel stabil de creștere ar putea cheltui 180.000 USD dintr-un buget de 470.000 USD.

Există, desigur, și alte căi de explorat, cum ar fi PR, marketingul prin e-mail și publicitatea pe LinkedIn, dar exemplele de mai sus arată cât de valoros este considerat liderul de gândire SEO la toate nivelurile industriei.

Se spune mult că procentul bugetului de marketing alocat acestuia crește doar cu cât compania are mai mult succes. Discutați cu noi pentru a vedea cum vă putem ajuta să-l folosim cel mai bine.

Considerații suplimentare pentru startup-uri

Capitalistul de risc Redpoint Tomasz Tunguz, a studiat bugetele de marketing ale mai multor companii SaaS de top și a găsit o alocare inițială de marketing de 80-120% din venituri. Odată stabilită, cantitatea a scăzut treptat până la aproximativ 50%.

Acest nivel de investiție inițială este de înțeles, având în vedere natura competitivă a industriei și timpul necesar pentru ca o afacere să devină binecunoscută. Această cercetare datează din 2013, dar rămâne fermă și astăzi.

Merită să ne rămâi aici pentru a ne aminti de punctele de referință cruciale pe care este prudent să le respectați pentru a asigura succesul afacerii dvs. și cheltuielile sale de marketing. Există câteva bile de ținut în aer:

• MRR (Venit lunar recurent) – venitul pe care afacerea dvs. îl realizează lunar.Practic, acest lucru se rezumă la numărul de clienți pe care i-ați înmulțit cu suma medie pe care o plătiți.
• ARPU (Average Revenue Per User) – suma de venit generată per client.Pentru a rezolva acest lucru, împărțiți MRR-ul dvs. la numărul de clienți pe care îi aveți.
• Rata de pierdere a veniturilor – cât de mult pierde afacerea dvs. lunar pe măsură ce clienții se dezabonează de la produsul dvs.
• ARR (Annual Recurring Revenue) – suma de bani pe care vă așteptați să o genereze anual compania dumneavoastră.Înmulțiți-vă MRR-ul cu 12 pentru a obține acest număr.

Să aruncăm o privire rapidă asupra dezbaterii de marketing inbound vs outbound. Marketingul outbound este mai direct, acoperind apeluri la rece, campanii de publicitate uriașe, poștă directă și alte metode tradiționale. Mulți lideri de afaceri își aruncă pălăriile în ringul de ieșire, având în vedere recompensele mai imediate.

Cu toate acestea, inbound costă în medie 135 USD per client, comparativ cu 332 USD pentru ieșire.

Când vine vorba de inbound, s-ar putea să așteptați puțin mai mult ca vânzările respective să înceapă să apară, dar odată ce strategia dvs. s-a maturizat, perspectiva pe termen mediu și lung are ca rezultat o sursă continuă de generare de clienți potențiali, realizând totodată economii semnificative de costuri.

Luați în considerare următoarele strategii de inbound marketing:

• Marketing SEO
• Marketing de recomandare
• Expunere în industrie – bloguri pentru invitați, forumuri
• Rețelele de socializare

Majoritatea liderilor de afaceri vor ști că aceste strategii sunt vitale pentru o afacere, dar poate nu CÂT de vitale. Punctul tău de plecare este site-ul tău web. Pot dura luni pentru ca un site web să înceapă să aibă un impact, dar impactul său se va simți foarte mult timp dacă este bine făcut.

Să luăm, de exemplu, crearea de conținut. Prin dezvoltarea unei strategii de conținut robuste care vizează termenii de căutare relevanți pentru serviciile pe care le oferiți, veți începe să vă clasați pentru cuvintele cheie pe care știți că le caută publicul țintă. În mâinile agenției noastre de SEO cu experiență axată pe SaaS , aceste piese de conținut vor continua să crească în rezultatele căutării Google.

Cu cât vă apropiați de clasarea în poziția unu pentru cuvântul cheie țintă, cu atât veți primi mai multe clicuri. Aceasta este una dintre abordările care a făcut ca agenția accelerate să aibă un succes atât de mare în demonstrarea unor randamente accelerate pentru portofoliul nostru de clienți SaaS. Aruncă o privire la studiile de caz ale clienților noștri pentru mai multe despre acest lucru.

Companiile care au blog generează cu 67% mai multe clienți potențiali decât cele care nu o fac. Blogging-ul joacă, de asemenea, un rol esențial în creșterea vocii mărcii dvs. și în stabilirea companiei dvs. ca lider de gândire în industrie.

Adăugați la aceasta cărți electronice, seminarii web și alți magneți de plumb și începeți să creați o expunere considerabilă. De-a lungul timpului, veți deveni o sursă de informații care, la rândul său, poate duce la abordări de pe site-urile de știri din industrie, extinzând ciclul de expunere a mărcii.

Este o poveste similară cu rețelele sociale, recomandări și câștigarea de recenzii pe forum. Crearea unei urmăriri sociale nu se întâmplă peste noapte și trebuie să faceți vânzări înainte de a câștiga recenzii.

Cu toate acestea, un studiu arată că marketingul din gură în gură are chiar mai mult succes decât publicitatea plătită, rezultând vânzări de cinci ori mai mari. Este nevoie de mai mult pentru ca focul de intrare să înceapă să ardă, dar continuă să ardă odată aprins. Aplicați o abordare de inbound marketing direcționată și acel foc va începe în curând.

Alocarea și expertiza

Odată ce ați stabilit cât de mult puteți contribui la bugetul dvs. de marketing, acordați-vă timp și efort pentru a afla unde este cel mai necesar. Sau predați-o experților!

A avea cunoștințe și experiență de partea ta contează foarte mult atunci când vine vorba de industria SaaS extrem de competitivă.

Să ne uităm la studiul nostru de caz cu furnizorul de comunicații bazat pe cloud RingCentral . Brandul și-a stabilit niște obiective clare la planificarea strategiilor și a bugetelor și a cerut cunoștințele pentru a le executa.

Aici intervine importanța alocării bugetului pentru zonele de marketing potrivite. După cercetări ample, am reușit să găsim noi concurenți pe piață care consumau cota de voce a RingCentral. De asemenea, am efectuat o cercetare aprofundată a cuvintelor cheie și am constatat că conținutul lor actual nu a reușit să se potrivească cu intenția de căutare în canalul de vânzări.

Rezultatul? O creștere cu 1.185% a traficului fără marcă și o creștere cu 291% a valorii traficului pentru site într-un interval scurt de timp. Acest studiu de caz ilustrează importanța de a accepta serviciile potrivite de marketing de conținut și de a profita cu adevărat la maximum de bugetul dvs.

Construirea unui buget de marketing SaaS nu este o sarcină ușoară și nu există un calcul simplu care să se potrivească fiecărei mărci. Cu atât de multe variații în industrie, cifra potrivită este foarte mult un lucru la comandă.

Cel mai important, înțelegerea a ceea ce este în joc vă va ajuta să ajungeți la cifra potrivită pentru organizația dvs. Stabilirea unor obiective clare pentru afacerea dvs. și combinarea acestora cu adevărata expertiză în marketing vă va ajuta să navigați în peisajul bugetului, asigurând cel mai bun profit pentru banii dvs.

Dacă aveți nevoie de îndrumare cu privire la locul în care ar trebui să vă cheltuiți bugetul de marketing, luați legătura cu agenția accelerate astăzi. Echipa noastră de specialiști SaaS dedicați este disponibilă pentru a vă ajuta să vă supraalimentați strategia de marketing SaaS.

Rezervați o consultație

Nick Brown

Nick Brown este fondatorul și CEO-ul accelerate agency, o agenție SEO SaaS. Nick a lansat mai multe afaceri online de succes, scrie pentru Forbes, a publicat o carte și a crescut rapid de la o agenție din Marea Britanie la o companie care operează acum în SUA, APAC și EMEA și are 160 de angajați. De asemenea, a fost atacat odată de o gorilă de munte