Как снизить CPL на 82% в рекламе LinkedIn

Это первый пост в нашей новой серии контента No Fluffs Given. Мы устали от напыщенного контента в наших каналах LinkedIn, без реального содержания или практических выводов. Поэтому мы объединились с одними из лучших маркетологов B2B, которых мы знаем. Люди, которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО делали это раньше. И дать вам новые, действенные тактики для реализации сегодня.

За 90 дней мы увеличили количество оплачиваемых лидов более чем на 270 %, одновременно снизив стоимость лида (CPL) на 82 % и увеличив коэффициент конверсии лида в MQL до более чем 60 %.

Я упоминал, что это было во время пандемии? Это простой способ сократить расходы, увеличить объем лидов и ускорить конвейер, чтобы превратить эти лиды в доход.

Три способа снизить CPL в LinkedIn

Вот холодная, суровая правда: вам нужно понимать платформу, над которой вы работаете. Если вы не понимаете, как работает LinkedIn и алгоритм, вы обречены на провал.

LinkedIn — это чудовище: он начинался как простое место для общения с другими профессионалами, но сегодня у него есть лента, видео в прямом эфире, группы и многое другое.

Хорошей новостью для вас является то, что я уже потратил часы, недели, месяцы и годы на изучение LinkedIn и сделал все ошибки, которые вы можете сделать в их рекламе, поэтому теперь я здесь, чтобы помочь вам избежать этих ловушек и создать высококачественную воронку продаж. .

1. Используйте формы привлечения лидов LinkedIn

Если вы не проводите кампанию по повышению узнаваемости бренда, используйте формы LinkedIn Lead Gen Forms. Никто не хочет заходить на ваш сайт, а затем заполнять форму только для того, чтобы получить доступ к вашему контенту.

Что ж, давайте будем честными, они тоже не хотят заполнять форму в LinkedIn, но форма будет автоматически заполнена для них, и они с большей вероятностью заполнят ее.

У меня было несколько компаний, которые увидели увеличение коэффициента конверсии на 30-50% только за счет использования форм для привлечения лидов. Это почти неслыханно в мире маркетинга — так что не пропускайте этот шаг!

Примечание: вы получите много личных писем, но очистите свои данные на бэкенде. Это стоит того.

2. Ориентируйтесь на потенциальных клиентов, которые активны в LinkedIn

Нацеливая свои кампании на людей, которые активно используют LinkedIn, ваши показы будут выше, а значит, и ваши коэффициенты конверсии. Интуитивно, правда?

Люди, которые чаще всего используют LinkedIn, скорее всего, будут взаимодействовать с вашей рекламой. Теперь вы, вероятно, думаете: «Ну, это здорово, Бризи, но как я должен знать, кто активен в LinkedIn?».

Здесь я возвращаюсь к фразе понять платформу, над которой вы работаете .

Существуют аспекты платформы LinkedIn, частью которых являются только активные пользователи, включая группы участников и навыки участников .

В LinkedIn есть группы участников для каждой отрасли и личности. Участники LinkedIn группируют золотую жилу. Люди, которые присоединяются к этим группам, заинтересованы в обучении и в том, чтобы стать лучшими в своей работе.

Ваш контент поможет им в этом, поэтому, ориентируясь на эти группы, вы сможете предстать перед нужными людьми.

Создайте список групп, к которым могут присоединиться ваши потенциальные клиенты. Мне нравится начинать это с внутреннего опроса, а затем выполнять несколько простых поисков на случай, если мы что-то пропустили.

Навыки участника не просто хороши для получения просмотров профиля; они также отлично подходят для рекламы!

Под списком опыта работы в личном профиле потенциального клиента в LinkedIn находится раздел «Навыки и рекомендации». Навыки участников могут варьироваться от широких тем, таких как «маркетинг» или «продажи», до более конкретных навыков, таких как использование продукта вашего конкурента.

Если вы размещаете рекламу для Hubspot, ищите «Pardot» и «Marketo» в качестве навыков, перечисленных в их профиле.

Навыки не только помогают составить более четкое представление об обязанностях вашего потенциального клиента, но и являются более продвинутой функцией LinkedIn, поэтому, вероятно, они являются более активными пользователями.

3. Думайте нестандартно

Если вы похожи на большинство компаний, вы, вероятно, захотите нацелить свой продукт или услугу на лиц, принимающих решения.

Обычно это означает, что вы составляете список названий, которые хотите использовать, или, может быть, вы хотите поговорить только с директором уровня и выше.

Я говорю, дерзайте, но если у вас возникнут проблемы, вот несколько советов:

• Таргетинг на должности — это хорошо, но не очень хорошо, так как существует так много названий. Проведите несколько тестов, но если это не работает, попробуйте вместо этого использовать Job Function . Да, и пока мы здесь, используйте функцию работы в качестве критерия исключения для таких вещей, как маркетинг, продажи, развитие бизнеса, консалтинг и т. д. (если, конечно, это не ваши целевые рынки).
• Таргетинг по старшинству — это хорошо, но опять же не очень хорошо, потому что существует так много названий должностей, и LinkedIn, похоже, не может справиться со всеми вариантами. Вместо этого попробуйте использовать Years of Experience . Он достигает той же цели, но гораздо точнее на платформе LinkedIn!

Не забывайте об основах

Иногда мы так цепляемся за мелкие детали, что забываем о простых вещах! Вот краткий список, чтобы убедиться, что вы не сбились с пути:

• Если вы не продаете по всему миру, используйте Locations (Permanent) , чтобы убедиться, что вы продаете только свой целевой рынок. Примечание: большинство людей продают в Северной Америке, поэтому ваш CPL, вероятно, будет ниже, если вы нацелитесь на что-то еще.
• Ретаргетинг! Это не намного лучше, чем люди, которые уже знакомы с вашим брендом. Установите пиксель отслеживания LinkedIn на свой веб-сайт, чтобы вы могли перенаправить свою рекламу на этих людей.
• Используйте ретаргетинг с G2 Crowd или других обзорных сайтов. Хотел бы я сказать вам, что это будет дешево — это не будет. Но это высококачественные лиды, которые будут хорошо конвертироваться в вашей воронке продаж (см. пример ниже в посте).
• A/B-тестирование по-прежнему важно. Попробуйте заменить строку текста, но оставьте изображения такими же. Или просто измените призыв к действию на рекламном изображении. Даже небольшие изменения могут дать большие результаты!

Оптимизируйте свои кампании для показателей, которые действительно важны

Если вы зашли так далеко, ваша голова, вероятно, заполнена кучей различных способов снизить стоимость лида, нацелить своих потенциальных клиентов и провести убийственную кампанию!

Надеюсь, вы взволнованы — вы должны быть взволнованы. Но прежде чем уйти, не забывайте, что CPL — это всего лишь один из показателей вашего пайплайна.

Как насчет стоимости одного маркетингового квалифицированного лида (MQL)? Цена за квалифицированного потенциального клиента (SQL)? И так далее…

Вот упражнение, которое вы можете выполнить внутренне, чтобы определить наилучшую стратегию для вашей команды!

ТОФУ, МОФУ и БОФУ

И я не говорю о том, что вы едите!

Контент TOFU привлечет наибольшее количество лидов, а ваша цена за лид (CPL) будет ниже.

Не теряйтесь в верхней строке ваших данных: вы не занимаетесь лидогенерацией, вы здесь для получения дохода. Этот тип контента обычно имеет такие заголовки, как «Что такое XYZ», «10 вещей, которые должен знать каждый XYZ» и «Как сделать XYZ».

Контент BOFU принесет лиды высочайшего качества , а ваша цена за лид (CPL) будет выше. Количество будет намного меньше – я имею в виду намного, намного меньше.

Но они с большей вероятностью превратятся через вашу воронку продаж в платящих клиентов.

Этот тип контента обычно имеет такие заголовки, как «5 вещей, на которые следует обратить внимание при оценке платформ XYZ», или может быть отраслевым отчетом, таким как Gartner Magic Quadrant или Forrester Wave.

Если бы ваш CPL мог составлять 40 или 60 долларов, что бы вы выбрали?

Команды по маркетингу часто привязаны к ряду потенциальных клиентов и MQL, которые им необходимо выполнить.

Лучшие маркетинговые команды также сосредоточены на квалифицированных лидах, разрешенных продажах, создании возможностей и, в конечном итоге, превращении лидов в клиентов. Итак, если вы посмотрите на приведенный выше сценарий, ваша цена за лид во втором сценарии выше, но ваша цена за возможность ниже.

Убедитесь, что вы согласны с тем, как выглядит успех в вашей компании, и если вы сосредоточены на привлечении клиентов, то планируйте проводить эксперименты, по крайней мере, в течение вашего среднего цикла продаж, чтобы увидеть реальные результаты!

Познакомьтесь с Бризи Бомонт

Руководитель отдела роста и маркетинга @ Correlated

Бризи — лидер в области маркетинга полного цикла с огромным практическим опытом работы в нескольких быстрорастущих компаниях-разработчиках программного обеспечения. Она всегда привносит передовой опыт и новые технологии для улучшения процессов с помощью маркетинга, основанного на данных, под девизом «работай умнее, а не усерднее». Как бывший марафонец, в эти дни вы можете найти ее за пределами подготовки к предстоящему триатлону. Свяжитесь с Бризи в LinkedIn здесь.