So reduzieren Sie Ihren CPL um 82 % bei LinkedIn Ads

Dies ist der erste Beitrag in unserer neuen Inhaltsserie No Fluffs Given. Wir haben die flauschigen Inhalte in unseren LinkedIn-Feeds satt, ohne wirkliche Substanz oder umsetzbare Imbissbuden. Deshalb arbeiten wir mit einigen der besten B2B-Vermarkter zusammen, die wir kennen. Leute, die dieses Zeug TATSÄCHLICH schon einmal gemacht haben. Und geben Ihnen neue, umsetzbare Taktiken, die Sie heute implementieren können.

In 90 Tagen haben wir unser bezahltes Lead-Volumen um über 270 % gesteigert, während wir gleichzeitig die Kosten pro Lead (CPL) um 82 % gesenkt und die Konversionsrate von Leads zu MQL auf über 60 % erhöht haben.

Habe ich erwähnt, dass dies auch während einer Pandemie war? Dies ist der unkomplizierte Weg, Ihre Ausgaben zu senken, Ihr Lead-Volumen zu erhöhen und Ihre Pipeline zu beschleunigen, um diese Leads in Einnahmen umzuwandeln.

Drei Möglichkeiten, Ihren CPL auf LinkedIn zu senken

Hier ist die kalte, harte Wahrheit: Sie müssen die Plattform verstehen, auf der Sie arbeiten. Wenn Sie nicht verstehen, wie LinkedIn und der Algorithmus funktionieren, werden Sie scheitern.

LinkedIn ist ein Biest – es begann als einfacher Ort, um mit anderen Fachleuten in Kontakt zu treten, aber heute hat es einen Feed, Live-Videos, Gruppen und vieles mehr.

Die gute Nachricht für Sie ist, dass ich bereits Stunden, Wochen, Monate und Jahre damit verbracht habe, LinkedIn zu studieren und alle Fehler gemacht zu haben, die Sie bei ihrer Werbung machen können. Jetzt bin ich hier, um Ihnen zu helfen, diese Fallstricke zu vermeiden und eine qualitativ hochwertige Pipeline zu generieren .

1. Verwenden Sie LinkedIn-Formulare zur Lead-Generierung

Verwenden Sie LinkedIn Lead Gen Forms, es sei denn, Sie führen eine Markenbekanntheitskampagne durch. Niemand möchte auf Ihre Website gehen und dann ein Formular ausfüllen, nur um auf Ihre Inhalte zuzugreifen.

Nun, seien wir ehrlich, sie wollen auch kein Formular auf LinkedIn ausfüllen, aber das Formular wird automatisch für sie ausgefüllt und sie werden es viel wahrscheinlicher ausfüllen.

Ich habe mehrere Unternehmen erlebt, die ihre Konversionsraten um 30-50 % gesteigert haben, nur weil sie Lead-Generierungsformulare verwendet haben. Das ist in der Marketingwelt fast unbekannt – überspringen Sie diesen Schritt also nicht!

Hinweis: Sie erhalten viele persönliche E-Mails, aber bereinigen Sie Ihre Daten im Backend. Das ist es wert.

2. Sprechen Sie potenzielle Kunden an, die auf LinkedIn aktiv sind

Indem Sie Ihre Kampagnen auf Personen ausrichten, die LinkedIn aktiv nutzen, werden Ihre Impressionen höher sein und damit auch Ihre Konversionsraten. Intuitiv, oder?

Die Personen, die LinkedIn am häufigsten verwenden, interagieren am ehesten mit Ihren Anzeigen. Jetzt denkst du wahrscheinlich „das ist ja toll, Breezy, aber woher soll ich wissen, wer auf LinkedIn aktiv ist?“.

An dieser Stelle komme ich auf den Satz zurück, verstehen Sie die Plattform, an der Sie arbeiten .

Es gibt Aspekte der LinkedIn-Plattform, an denen nur die aktiven Benutzer teilnehmen, einschließlich Mitgliedergruppen und Mitgliederfähigkeiten .

Es gibt LinkedIn-Mitgliedergruppen für jede Branche und Person da draußen. LinkedIn-Mitgliedergruppen sind eine Goldgrube. Menschen, die sich diesen Gruppen anschließen, sind daran interessiert, zu lernen und in ihrem Job das Beste zu werden, was sie sein können.

Ihre Inhalte werden ihnen dabei helfen. Indem Sie diese Gruppen ansprechen, können Sie die richtigen Leute erreichen.

Erstellen Sie eine Liste von Gruppen, denen Ihre potenziellen Kunden beitreten könnten – ich beginne dies gerne mit einer internen Umfrage, dann nur ein paar einfache Suchen, falls wir etwas übersehen haben.

Mitgliederfähigkeiten sind nicht nur großartig, um Profilaufrufe zu erhalten; Sie eignen sich auch hervorragend für Anzeigen!

Unterhalb der Liste der Berufserfahrungen im persönlichen LinkedIn-Profil eines Interessenten befindet sich ein Abschnitt namens „Fähigkeiten und Bestätigungen“. Die Fähigkeiten der Mitglieder können von allgemeinen Themen wie „Marketing“ oder „Vertrieb“ bis hin zu spezifischeren Fähigkeiten wie der Verwendung des Produkts Ihres Konkurrenten reichen.

Wenn Sie Anzeigen für Hubspot schalten, suchen Sie nach „Pardot“ und „Marketo“ als Fähigkeiten, die in ihrem Profil aufgeführt sind.

Fähigkeiten helfen nicht nur dabei, ein besseres Bild der Verantwortlichkeiten innerhalb der Rolle Ihres Interessenten zu zeichnen, sondern sie sind auch eher eine fortgeschrittene LinkedIn-Funktion, sodass es wahrscheinlich ist, dass sie aktivere Benutzer sind.

3. Denken Sie über den Tellerrand hinaus

Wenn Sie wie die meisten Unternehmen sind, möchten Sie wahrscheinlich den Entscheidungsträger für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ansprechen.

Normalerweise bedeutet dies, dass Sie eine Liste mit Titeln erstellen, die Sie verfolgen möchten, oder vielleicht möchten Sie nur mit Direktoren und höher sprechen.

Ich sage, machen Sie es, aber wenn Sie auf Probleme stoßen, hier ein paar Tipps:

• Die Ausrichtung auf Berufsbezeichnungen ist in Ordnung, aber nicht großartig, da es so viele Titel gibt. Probieren Sie es ein paar Mal aus, aber wenn es nicht funktioniert, versuchen Sie es stattdessen mit Job Function . Oh, und wenn wir schon hier sind, verwenden Sie die Jobfunktion als Ausschlusskriterium für Dinge wie Marketing, Vertrieb, Geschäftsentwicklung, Beratung usw. (es sei denn, dies sind natürlich Ihre Zielmärkte).
• Das Targeting nach Dienstaltern ist in Ordnung, aber auch hier nicht großartig, da es so viele Berufsbezeichnungen gibt und LinkedIn anscheinend nicht alle Variationen in den Griff bekommt. Versuchen Sie es stattdessen mit Years of Experience . Es erreicht das gleiche Ziel, ist aber auf der LinkedIn-Plattform viel genauer!

Vergiss die Grundlagen nicht

Manchmal verstricken wir uns so in all die kleinen Details, dass wir die einfachen Dinge vergessen! Hier ist eine kurze Liste, um sicherzustellen, dass Sie auf Kurs bleiben:

• Wenn Sie nicht weltweit verkaufen, verwenden Sie Standorte (permanent) , um sicherzustellen, dass Sie nur auf Ihren Zielmarkt vermarkten. Hinweis: Die meisten Leute vermarkten nach Nordamerika, daher wird Ihr CPL wahrscheinlich niedriger sein, wenn Sie woanders zielen.
• Retargeting! Es geht nicht viel besser als Menschen, die Ihre Marke bereits kennen. Installieren Sie das LinkedIn-Tracking-Pixel auf Ihrer Website, damit Sie Ihre Anzeigen erneut auf diese Personen ausrichten können.
• Verwenden Sie Retargeting von G2 Crowd oder anderen Bewertungsseiten. Ich wünschte, ich könnte Ihnen sagen, dass das billig sein wird – das wird es nicht. Aber es sind qualitativ hochwertige Leads, die in Ihrer Pipeline gut konvertiert werden (siehe ein Beispiel später im Beitrag).
• A/B-Tests sind immer noch wichtig. Versuchen Sie, eine Textzeile auszutauschen, aber behalten Sie Ihre Bilder bei. Oder ändern Sie einfach den Call-to-Action auf Ihrem Anzeigenbild. Auch kleine Veränderungen können große Wirkung zeigen!

Optimieren Sie Ihre Kampagnen für die wirklich wichtigen Messwerte

Wenn Sie es bis hierher geschafft haben, ist Ihr Kopf wahrscheinlich mit einer Reihe verschiedener Möglichkeiten gefüllt, um Ihre Kosten pro Lead zu senken, Ihre potenziellen Kunden anzusprechen und eine Killerkampagne durchzuführen!

Hoffentlich sind Sie aufgeregt – das sollten Sie sein. Aber bevor Sie loslegen, vergessen Sie nicht, dass CPL nur Schritt eins Ihrer Pipeline-Metriken ist.

Was ist mit den Kosten pro qualifiziertem Marketing-Lead (MQL)? Kosten pro qualifiziertem Lead (SQL)? Usw…

Hier ist eine Übung, die Sie intern durchführen können, um die beste Strategie für Ihr Team herauszufinden!

TOFU, MOFU und BOFU

Und ich spreche nicht von der Art, die Sie essen!

TOFU-Inhalt bringt die höchste Menge an Leads und Ihre Kosten pro Lead (CPL) werden niedriger sein.

Verlieren Sie sich nicht in der obersten Zeile Ihrer Daten: Sie betreiben keine Lead-Generierung, Sie sind hier, um Einnahmen zu generieren. Diese Art von Inhalten hat normalerweise Titel wie „Was ist XYZ“, „10 Dinge, die jeder XYZ wissen muss“ und „Wie man XYZ macht“.

BOFU-Inhalte bringen die höchste Qualität an Leads und Ihre Kosten pro Lead (CPL) werden höher sein. Die Menge wird viel geringer sein – ich meine viel, viel geringer.

Aber es ist viel wahrscheinlicher, dass sie durch Ihre Pipeline in zahlende Kunden umgewandelt werden.

Diese Art von Inhalten hat normalerweise Titel wie „Die 5 Dinge, auf die Sie bei der Bewertung von XYZ-Plattformen achten sollten“ oder könnte ein Branchenbericht wie der Gartner Magic Quadrant oder Forrester Wave sein.

Wenn Ihr CPL 40 $ oder 60 $ betragen könnte, was würden Sie wählen?

Marketingteams werden oft an eine Reihe von Leads und MQLs gebunden, die sie erreichen müssen.

Die besseren Marketingteams konzentrieren sich auch auf vertriebsqualifizierte Leads, vertriebszulässige Leads, die Schaffung von Opportunitys und letztendlich darauf, Leads in Kunden umzuwandeln. Wenn Sie sich also das obige Szenario ansehen, ist Ihr Cost-per-Lead in Szenario 2 höher, aber Ihr Cost-per-Opportunity ist niedriger.

Stellen Sie sicher, dass Sie darauf ausgerichtet sind, wie Erfolg in Ihrem Unternehmen aussieht, und wenn Sie sich darauf konzentrieren, Kunden zu gewinnen, dann planen Sie, Experimente mindestens für die Dauer Ihres durchschnittlichen Verkaufszyklus durchzuführen, um echte Ergebnisse zu sehen!

Lernen Sie Breezy Beaumont kennen

Leiter Wachstum & Marketing @ Correlated

Breezy ist ein Full-Stack-Marketingleiter mit unzähligen praktischen Erfahrungen in mehreren schnell wachsenden Softwareunternehmen. Sie bringt immer Best Practices und neue Technologien ein, um Prozesse durch datengesteuertes Marketing zu verbessern, nach dem Motto „work smarter, not harder“. Als ehemalige Wettkampf-Marathonläuferin finden Sie sie heutzutage außerhalb des Trainings für einen bevorstehenden Triathlon. Verbinden Sie sich hier mit Breezy auf LinkedIn.