Cara Mengurangi CPL Anda Sebesar 82% Di Iklan LinkedIn

Ini adalah posting pertama dalam seri konten baru kami, No Fluffs Given. Kami bosan dengan konten yang tidak jelas di umpan LinkedIn kami, tanpa substansi nyata atau takeaways yang dapat ditindaklanjuti. Jadi kami bekerja sama dengan beberapa pemasar B2B terbaik yang kami tahu. Orang-orang yang SEBENARNYA telah melakukan hal ini sebelumnya. Dan memberi Anda taktik baru yang dapat ditindaklanjuti untuk diterapkan hari ini.

Dalam 90 hari, kami meningkatkan volume prospek berbayar kami lebih dari 270%, sekaligus menurunkan biaya per prospek (CPL) sebesar 82%, dan meningkatkan rasio konversi prospek ke MQL menjadi lebih dari 60%.

Apakah saya menyebutkan ini selama pandemi juga? Ini adalah cara jitu untuk memotong pengeluaran Anda, meningkatkan volume prospek Anda, dan mempercepat saluran Anda untuk mengubah prospek tersebut menjadi pendapatan.

Tiga cara untuk menurunkan CPL Anda di LinkedIn

Inilah kebenaran yang dingin dan sulit: Anda perlu memahami platform yang sedang Anda kerjakan. Jika Anda tidak memahami cara kerja LinkedIn dan algoritme, Anda pasti akan gagal.

LinkedIn adalah binatang buas – dimulai sebagai tempat sederhana untuk terhubung dengan profesional lain, tetapi hari ini ia memiliki umpan, video langsung, grup, dan banyak lagi.

Kabar baiknya untuk Anda adalah saya telah menghabiskan waktu berjam-jam, berminggu-minggu, berbulan-bulan, dan bertahun-tahun mempelajari LinkedIn dan membuat semua kesalahan yang dapat Anda buat pada iklan mereka, jadi sekarang saya di sini untuk membantu Anda menghindari perangkap tersebut dan menghasilkan saluran berkualitas tinggi .

1. Gunakan Formulir Lead Gen LinkedIn

Kecuali Anda menjalankan kampanye kesadaran merek, gunakan Formulir Lead Gen LinkedIn. Tidak ada yang ingin pergi ke situs web Anda dan kemudian mengisi formulir hanya untuk mengakses konten Anda.

Sejujurnya, mereka juga tidak ingin mengisi formulir di LinkedIn, tetapi formulir itu akan terisi otomatis untuk mereka dan kemungkinan besar mereka akan melengkapinya.

Saya memiliki beberapa perusahaan yang melihat peningkatan 30-50% dalam rasio konversi mereka hanya dengan menggunakan Formulir Lead Gen. Itu hampir tidak pernah terdengar di dunia pemasaran – jadi jangan lewatkan langkah ini!

Catatan: Anda akan mendapatkan banyak email pribadi, tetapi bersihkan data Anda di backend. Ini sangat berharga.

2. Targetkan prospek yang aktif di LinkedIn

Dengan menargetkan kampanye Anda kepada orang-orang yang secara aktif menggunakan LinkedIn, tayangan Anda akan lebih tinggi dan begitu juga tingkat konversi Anda. Intuitif, bukan?

Orang-orang yang paling sering menggunakan LinkedIn kemungkinan besar akan berinteraksi dengan iklan Anda. Sekarang Anda mungkin berpikir “Wah, itu bagus Breezy, tapi bagaimana saya bisa tahu siapa yang aktif di LinkedIn?”.

Di situlah saya kembali ke frasa memahami platform yang sedang Anda kerjakan .

Ada beberapa aspek dari platform LinkedIn yang hanya dimiliki oleh pengguna aktif termasuk Grup Anggota dan Keterampilan Anggota .

Ada Grup Anggota LinkedIn untuk setiap industri dan persona di luar sana. Anggota LinkedIn mengelompokkan tambang emas. Orang-orang yang bergabung dengan kelompok ini tertarik untuk belajar dan menjadi yang terbaik yang mereka bisa dalam pekerjaan mereka.

Konten Anda akan membantu mereka melakukan itu, jadi dengan menargetkan grup ini, Anda akan dapat tampil di depan orang yang tepat.

Buat daftar grup yang mungkin diikuti oleh prospek Anda – Saya suka memulai ini dengan polling internal, lalu hanya beberapa pencarian sederhana jika kami melewatkan sesuatu.

Keterampilan Anggota tidak hanya bagus untuk mendapatkan tampilan profil; mereka juga bagus untuk iklan!

Di bawah daftar pengalaman kerja di profil LinkedIn pribadi calon pelanggan adalah bagian yang disebut "Keterampilan & dukungan". Keterampilan Anggota dapat berkisar dari topik yang luas seperti "pemasaran" atau "penjualan", hingga keterampilan yang lebih spesifik, seperti penggunaan produk pesaing Anda.

Jika Anda menjalankan iklan untuk Hubspot, cari "Pardot" dan "Marketo" sebagai keterampilan yang tercantum di profil mereka.

Keterampilan tidak hanya membantu melukiskan gambaran yang lebih baik tentang tanggung jawab di dalam peran prospek Anda, tetapi keterampilan juga sedikit lebih merupakan fitur LinkedIn yang canggih, jadi kemungkinan mereka adalah pengguna yang lebih aktif.

3. Berpikir di luar kotak

Jika Anda seperti kebanyakan perusahaan, Anda mungkin ingin menargetkan Pengambil Keputusan untuk produk atau layanan Anda.

Biasanya, ini berarti Anda membuat daftar judul yang ingin Anda kejar, atau mungkin Anda hanya ingin berbicara dengan tingkat Direktur ke atas.

Saya katakan lakukan saja, tetapi jika Anda mengalami masalah, berikut adalah beberapa tip:

• Penargetan Judul Pekerjaan boleh saja, tetapi tidak bagus karena ada begitu banyak judul di luar sana. Berikan beberapa tes, tetapi jika tidak berfungsi, coba gunakan Fungsi Pekerjaan sebagai gantinya. Oh, dan sementara kami di sini, gunakan Fungsi Pekerjaan sebagai kriteria pengecualian untuk hal-hal seperti Pemasaran, Penjualan, Pengembangan Bisnis, Konsultasi, dll (kecuali tentu saja, ini adalah target pasar Anda).
• Penargetan Senioritas Pekerjaan OK, tapi tidak bagus, sekali lagi, karena ada begitu banyak jabatan di luar sana dan LinkedIn sepertinya tidak bisa menangani semua variasi. Sebagai gantinya, coba gunakan Years of Experience . Ini mencapai tujuan yang sama tetapi jauh lebih akurat di platform LinkedIn!

Jangan lupa dasar-dasarnya

Terkadang kita begitu terjebak dalam semua detail kecil sehingga kita melupakan hal-hal yang mudah! Berikut daftar singkat untuk memastikan Anda tetap di jalur:

• Jika Anda tidak menjual secara global, gunakan Lokasi (Permanen) untuk memastikan Anda hanya memasarkan ke target pasar Anda. Catatan: kebanyakan orang memasarkan ke Amerika Utara, jadi CPL Anda mungkin akan lebih rendah jika Anda menargetkan di tempat lain.
• Penargetan ulang! Itu tidak jauh lebih baik daripada orang-orang yang sudah akrab dengan merek Anda. Pasang Piksel Pelacakan LinkedIn di situs web Anda sehingga Anda dapat menargetkan ulang iklan Anda kepada orang-orang itu.
• Gunakan penargetan ulang dari G2 Crowd atau situs ulasan lainnya. Saya berharap saya dapat memberi tahu Anda bahwa ini akan murah – tidak akan. Tetapi mereka adalah prospek berkualitas tinggi yang akan berkonversi dengan baik di saluran Anda (lihat contoh nanti di pos).
• Pengujian A/B tetap penting. Cobalah menukar sebaris teks tetapi tetap menjaga citra Anda tetap sama. Atau cukup ubah ajakan bertindak pada gambar iklan Anda. Bahkan perubahan kecil dapat menunjukkan hasil yang besar!

Optimalkan kampanye Anda untuk metrik yang benar-benar penting

Jika Anda telah sampai sejauh ini, kepala Anda mungkin dipenuhi dengan banyak cara berbeda untuk menurunkan biaya per prospek, menargetkan prospek, dan menjalankan kampanye mematikan!

Semoga Anda merasa bersemangat – memang seharusnya begitu. Namun sebelum Anda melakukannya, jangan lupa bahwa CPL hanyalah langkah pertama dari metrik saluran Anda.

Bagaimana dengan biaya per prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL)? Biaya per penjualan prospek yang memenuhi syarat (SQL)? Dan seterusnya…

Inilah latihan yang dapat Anda lakukan secara internal untuk mengetahui strategi terbaik untuk tim Anda!

TOFU, MOFU, dan BOFU

Dan saya tidak berbicara tentang jenis yang Anda makan!

Konten TOFU akan menghasilkan jumlah lead tertinggi dan biaya per lead (CPL) Anda akan lebih rendah.

Jangan tersesat di baris teratas data Anda: Anda tidak melakukan perolehan prospek, Anda di sini untuk menghasilkan pendapatan. Jenis konten ini biasanya memiliki judul seperti "Apa itu XYZ", "10 Hal yang Perlu Diketahui Setiap XYZ", dan "Bagaimana Melakukan XYZ".

Konten BOFU akan menghasilkan prospek dengan kualitas terbaik dan biaya per prospek (CPL) Anda akan lebih tinggi. Jumlahnya akan jauh lebih rendah – maksud saya jauh, jauh lebih rendah.

Tetapi mereka jauh lebih mungkin untuk mengkonversi melalui pipa Anda menjadi pelanggan yang membayar.

Jenis konten ini biasanya memiliki judul seperti "5 Hal yang Harus Diperhatikan Saat Mengevaluasi Platform XYZ" atau mungkin laporan industri seperti Gartner Magic Quadrant atau Forrester Wave.

Jika CPL Anda bisa menjadi $40 atau $60, mana yang akan Anda pilih?

Tim pemasaran sering kali terikat pada sejumlah Prospek dan MQL yang perlu mereka capai.

Tim pemasaran yang lebih baik juga berfokus pada prospek penjualan yang memenuhi syarat, prospek penjualan yang diizinkan, penciptaan peluang, dan pada akhirnya mengubah prospek menjadi pelanggan. Jadi, jika Anda melihat skenario di atas, biaya per prospek dalam skenario dua lebih tinggi, tetapi biaya per peluang Anda lebih rendah.

Pastikan Anda selaras dengan seperti apa kesuksesan di perusahaan Anda, dan jika Anda berfokus untuk menghasilkan pelanggan, maka rencanakan untuk menjalankan eksperimen setidaknya selama siklus penjualan rata-rata Anda untuk melihat hasil nyata!

Temui Breezy Beaumont

Kepala Pertumbuhan & Pemasaran @ Correlated

Breezy adalah pemimpin pemasaran full-stack dengan banyak pengalaman langsung di beberapa perusahaan perangkat lunak hyper-growth. Dia selalu membawa praktik terbaik dan teknologi baru untuk meningkatkan proses melalui pemasaran berbasis data dengan moto "bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras." Sebagai mantan pelari maraton yang kompetitif, akhir-akhir ini Anda dapat menemukannya di luar pelatihan untuk triathlon yang akan datang. Terhubung dengan Breezy di LinkedIn di sini.