LinkedIn 광고에서 CPL을 82% 줄이는 방법

이것은 새로운 콘텐츠 시리즈 No Fluffs Given의 첫 번째 게시물입니다. 실제 내용이나 실행 가능한 테이크아웃 없이 LinkedIn 피드의 푹신한 콘텐츠에 지쳤습니다. 그래서 우리는 우리가 아는 최고의 B2B 마케터들과 협력하고 있습니다. 실제로 이전에 이 작업을 수행한 사람들입니다. 그리고 오늘 구현할 새롭고 실행 가능한 전술을 제공합니다.

90일 만에 유료 리드 볼륨을 270% 이상 늘리는 동시에 리드당 비용(CPL)을 82% 낮추고 리드에서 MQL로의 전환율을 60% 이상으로 높였습니다.

내가 이것이 팬데믹 기간에도 있었다고 언급했습니까? 이것은 지출을 줄이고, 리드 볼륨을 늘리고, 파이프라인을 가속화하여 이러한 리드를 수익으로 전환하는 엉터리 없는 방법입니다.

LinkedIn에서 CPL을 낮추는 세 가지 방법

다음은 냉정하고 어려운 진실입니다. 작업 중인 플랫폼을 이해해야 합니다. LinkedIn과 알고리즘이 어떻게 작동하는지 이해하지 못하면 실패할 수밖에 없습니다.

LinkedIn은 다른 전문가와 연결하는 단순한 장소로 시작했지만 오늘날에는 피드, 라이브 비디오, 그룹 등이 있습니다.

좋은 소식은 저는 이미 몇 시간, 몇 주, 몇 달, 몇 년 동안 LinkedIn을 공부했으며 광고에서 저지를 수 있는 모든 실수를 저질렀다는 것입니다. 이제 저는 이러한 함정을 피하고 고품질 파이프라인을 생성하는 데 도움을 드리기 위해 여기 있습니다. .

1. LinkedIn 잠재 고객 생성 양식 사용

브랜드 인지도 캠페인을 실행하지 않는 한 LinkedIn 리드 생성 양식을 사용하세요. 아무도 귀하의 웹사이트에 방문하여 귀하의 콘텐츠에 액세스하기 위해 양식을 작성하고 싶어하지 않습니다.

글쎄, 솔직히 말해서, 그들은 LinkedIn에서도 양식을 작성하고 싶지 않지만 양식은 자동으로 채워지며 완료할 가능성이 훨씬 큽니다.

여러 회사에서 Lead Gen Forms를 사용하는 것만으로도 전환율이 30-50% 증가하는 것을 확인했습니다. 이는 마케팅 세계에서 거의 전례가 없는 일입니다. 따라서 이 단계를 건너뛰지 마십시오!

참고: 많은 개인 이메일을 받게 되지만 백엔드에서 데이터를 정리하십시오. 그것은 가치.

2. LinkedIn에서 활동 중인 잠재 고객 타겟팅

LinkedIn을 적극적으로 사용하는 사람들에게 캠페인을 타겟팅하면 노출이 증가하고 전환율도 높아집니다. 직관적이죠?

LinkedIn을 가장 많이 사용하는 사람들은 귀하의 광고와 상호 작용할 가능성이 가장 큽니다. 이제 당신은 아마도 "멋진 Breezy지만 LinkedIn에서 누가 활동하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?"라고 생각할 것입니다.

여기에서 내가 작업 중인 플랫폼을 이해한다는 문구로 돌아갑니다.

회원 그룹 및 회원 기술 을 포함하여 활성 사용자만 일부인 LinkedIn 플랫폼의 측면이 있습니다.

모든 산업과 개인을 위한 LinkedIn 회원 그룹이 있습니다. LinkedIn 회원 그룹은 금광입니다. 이 그룹에 가입한 사람들은 학습에 관심이 있고 자신의 직업에서 가능한 한 최고가 되는 데 관심이 있습니다.

당신의 콘텐츠는 그들이 그렇게 하는 데 도움이 될 것이므로 이러한 그룹을 타겟팅함으로써 적절한 사람들에게 다가갈 수 있습니다.

잠재 고객이 가입할 수 있는 그룹 목록을 만드십시오. 내부적으로 설문 조사를 시작하고 누락된 항목이 있을 경우를 대비하여 몇 가지 간단한 검색으로 시작하고 싶습니다.

회원 기술은 프로필 조회수를 얻는 데만 좋은 것이 아닙니다. 광고에도 좋습니다!

잠재 고객의 개인 LinkedIn 프로필에 있는 직업 경험 목록 아래에는 "기술 및 보증"이라는 섹션이 있습니다. 회원 기술은 "마케팅" 또는 "영업"과 같은 광범위한 주제에서 경쟁사의 제품 사용과 같은 보다 구체적인 기술에 이르기까지 다양합니다.

Hubspot에 대한 광고를 실행하는 경우 프로필에 나열된 기술로 "Pardot" 및 "Marketo"를 찾으십시오.

기술은 잠재 고객의 역할 내에서 책임을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고급 LinkedIn 기능이기 때문에 더 적극적인 사용자일 가능성이 높습니다.

3. 틀에서 벗어나 생각하라

당신이 대부분의 회사와 같다면 당신은 아마도 당신의 제품이나 서비스에 대한 결정권자를 목표로 삼고 싶을 것입니다.

일반적으로 이것은 원하는 타이틀 목록을 제시하거나 디렉터 수준 이상과만 이야기하고 싶을 수도 있음을 의미합니다.

가라고 하지만 문제가 발생하면 여기에 몇 가지 팁이 있습니다.

• 직함 타겟팅은 괜찮지만 너무 많은 직함이 있기 때문에 좋지 않습니다. 몇 가지 테스트를 해보지만 작동하지 않으면 대신 Job Function 을 사용해 보십시오. 아, 그리고 우리가 여기 있는 동안 마케팅, 영업, 비즈니스 개발, 컨설팅 등과 같은 항목에 대한 제외 기준으로 직무 기능을 사용하십시오(물론 타겟 시장이 아닌 경우).
• 직급 타겟팅은 괜찮지만 훌륭하지는 않습니다. 직위 가 너무 많고 LinkedIn이 모든 변형을 처리할 수 없기 때문입니다. 대신 Years of Experience 를 사용해 보십시오. 동일한 목표를 달성하지만 LinkedIn 플랫폼에서 훨씬 더 정확합니다!

기본을 잊지 마세요

때때로 우리는 모든 작은 세부 사항에 너무 빠져서 쉬운 것을 잊어 버립니다! 다음은 순조롭게 진행하는 데 도움이 되는 빠른 목록입니다.

• 전 세계적으로 판매하지 않는 경우 위치(영구) 를 사용하여 타겟 시장에만 마케팅하는지 확인하십시오. 참고: 대부분의 사람들은 북미 지역으로 마케팅을 하고 있으므로 다른 곳을 타겟팅하면 CPL이 낮아질 수 있습니다.
• 리타겟팅! 귀하의 브랜드에 이미 익숙한 사람들보다 훨씬 낫지 않습니다. 웹사이트에 LinkedIn 추적 픽셀을 설치하여 해당 사람들에게 광고를 재타겟팅할 수 있습니다.
• G2 Crowd 또는 다른 리뷰 사이트에서 리타겟팅을 사용합니다. 나는 이것이 저렴할 것이라고 말할 수 있기를 바랍니다 – 그렇지 않을 것입니다. 그러나 그들은 파이프라인에서 잘 전환될 고품질 리드입니다(포스트 뒷부분의 예 참조).
• A/B 테스트는 여전히 중요합니다. 텍스트 줄을 바꾸되 이미지는 그대로 유지하세요. 또는 광고 이미지에서 클릭 유도문안을 변경하세요. 작은 변화가 큰 결과를 가져올 수 있습니다!

정말 중요한 측정항목에 맞게 캠페인 최적화

여기까지 왔다면 리드당 비용을 낮추고 잠재 고객을 대상으로 하고 킬러 캠페인을 실행하는 다양한 방법으로 머릿속이 가득 찰 것입니다!

당신이 흥분을 느끼기를 바랍니다. 그래야 합니다. 그러나 시작하기 전에 CPL이 파이프라인 지표 중 하나일 뿐이라는 사실을 잊지 마십시오.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)당 비용은 어떻습니까? 영업 적격 리드당 비용(SQL)? 등등…

다음은 팀을 위한 최상의 전략을 찾기 위해 내부적으로 수행할 수 있는 연습입니다!

두부, MOFU 및 BOFU

그리고 나는 당신이 먹는 종류에 대해 말하는 것이 아닙니다!

TOFU 콘텐츠는 가장 많은 수의 리드를 가져오고 리드당 비용(CPL)은 낮아집니다.

데이터의 최상위 라인에서 길을 잃지 마십시오. 당신은 리드 생성을 하는 것이 아니라 수익 창출을 위해 여기에 있습니다. 이러한 유형의 콘텐츠에는 일반적으로 "XYZ란 무엇인가", "모든 XYZ가 알아야 할 10가지 사항" 및 "XYZ를 수행하는 방법"과 같은 제목이 있습니다.

BOFU 콘텐츠는 최고 품질 의 리드를 가져오고 리드당 비용(CPL)은 더 높아집니다. 수량은 훨씬 더 낮을 것입니다. 제 말은 훨씬 더 낮습니다.

그러나 그들은 파이프라인을 통해 유료 고객으로 전환할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

이러한 유형의 콘텐츠에는 일반적으로 "XYZ 플랫폼을 평가할 때 찾아야 할 5가지 사항"과 같은 제목이 있거나 Gartner Magic Quadrant 또는 Forrester Wave와 같은 업계 보고서가 될 수 있습니다.

CPL이 40달러와 60달러가 될 수 있다면 무엇을 선택하시겠습니까?

마케팅 팀은 달성해야 하는 다수의 리드 및 MQL을 보유하고 있는 경우가 많습니다.

더 나은 마케팅 팀은 또한 판매 자격을 갖춘 리드, 판매 허용 리드, 기회 창출 및 궁극적으로 리드를 고객으로 전환하는 데 중점을 둡니다. 따라서 위의 시나리오를 보면 시나리오 2의 리드당 비용은 더 높지만 기회당 비용은 더 낮습니다.

회사의 성공이 어떤 것인지 확인하고, 고객 생성에 중점을 둔 경우 최소한 평균 판매 주기 기간 동안 실험을 실행하여 실제 결과를 확인하십시오!

Breezy Beaumont 만나기

성장 및 마케팅 책임자 @ Correlated

Breezy는 여러 고성장 소프트웨어 회사에서 수많은 실무 경험을 보유한 풀 스택 마케팅 리더입니다. 그녀는 항상 "더 열심히 일하지 말고 더 스마트하게 일하라"는 모토로 데이터 기반 마케팅을 통해 프로세스를 개선하기 위해 모범 사례와 새로운 기술을 도입하고 있습니다. 전직 마라톤 선수였던 그녀는 요즘 다가오는 철인 3종 경기를 위해 외부 훈련을 받는 모습을 볼 수 있습니다. 여기 LinkedIn에서 Breezy와 연결하십시오.