วิธีลด CPL ของคุณลง 82% บนโฆษณา LinkedIn

นี่เป็นโพสต์แรกในซีรีส์เนื้อหาใหม่ของเรา No Fluffs Given เราเบื่อกับเนื้อหาที่ฟุ่มเฟือยในฟีด LinkedIn ของเราแล้ว โดยไม่มีเนื้อหาจริงหรือสิ่งที่สามารถดำเนินการได้ ดังนั้นเราจึงร่วมมือกับนักการตลาด B2B ที่ดีที่สุดที่เรารู้จัก คนที่เคยทำสิ่งนี้มาก่อนจริงๆ และมอบกลยุทธ์ใหม่ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ในวันนี้

ใน 90 วัน เราเพิ่มปริมาณโอกาสในการขายที่จ่ายไปมากกว่า 270% ในขณะที่ลดต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) ลง 82% พร้อมกัน และเพิ่มอัตราการแปลงจากโอกาสในการขายเป็น MQL เป็นมากกว่า 60%

ฉันพูดถึงสิ่งนี้ในช่วงการระบาดใหญ่ด้วยหรือไม่? วิธีนี้เป็นวิธีที่ไม่ไร้สาระในการลดการใช้จ่าย เพิ่มปริมาณโอกาสในการขาย และเร่งไปป์ไลน์เพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายเหล่านั้นให้กลายเป็นรายได้

สามวิธีในการลด CPL ของคุณบน LinkedIn

นี่คือความจริงที่ยากเย็นและยาก: คุณต้องเข้าใจแพลตฟอร์มที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ หากคุณไม่เข้าใจวิธีการทำงานของ LinkedIn และอัลกอริทึม คุณจะต้องล้มเหลวอย่างแน่นอน

LinkedIn เป็นสัตว์เดรัจฉาน – มันเริ่มต้นจากการเป็นสถานที่ง่ายๆ ในการเชื่อมต่อกับมืออาชีพคนอื่น ๆ แต่วันนี้มีฟีด วิดีโอสด กลุ่ม และอื่นๆ อีกมากมาย

ข่าวดีสำหรับคุณคือฉันใช้เวลาหลายชั่วโมง สัปดาห์ เดือนและหลายปีในการศึกษา LinkedIn และทำผิดพลาดทั้งหมดที่คุณสามารถทำกับโฆษณาของพวกเขาได้ ดังนั้นตอนนี้ฉันอยู่ที่นี่เพื่อช่วยคุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านั้นและสร้างไปป์ไลน์คุณภาพสูง .

1. ใช้ LinkedIn Lead Gen Forms

เว้นแต่คุณกำลังใช้แคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ ให้ใช้ LinkedIn Lead Gen Forms ไม่มีใครต้องการไปที่เว็บไซต์ของคุณแล้วกรอกแบบฟอร์มเพื่อเข้าถึงเนื้อหาของคุณ

พูดตามตรง พวกเขาไม่ต้องการกรอกแบบฟอร์มบน LinkedIn เช่นกัน แต่แบบฟอร์มจะถูกกรอกโดยอัตโนมัติสำหรับพวกเขา และพวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะกรอกแบบฟอร์มให้สมบูรณ์มากขึ้น

ฉันมีบริษัทหลายแห่งที่เห็นว่าอัตรา Conversion ของพวกเขาเพิ่มขึ้น 30-50% เพียงแค่ใช้แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ที่เกือบจะไม่เคยได้ยินมาก่อนในโลกการตลาด – ดังนั้นอย่าข้ามขั้นตอนนี้!

หมายเหตุ: คุณจะได้รับอีเมลส่วนตัวจำนวนมาก แต่ล้างข้อมูลของคุณในแบ็กเอนด์ มันคุ้มค่า.

2. กำหนดเป้าหมายผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ ใช้งานบน LinkedIn

การกำหนดเป้าหมายแคมเปญของคุณไปยังผู้ที่ใช้ LinkedIn อย่างแข็งขัน การแสดงผลของคุณจะสูงขึ้นและอัตราการแปลงของคุณก็เช่นกัน ใช้งานง่ายใช่มั้ย?

ผู้ที่ใช้ LinkedIn มากที่สุดมักจะโต้ตอบกับโฆษณาของคุณ ตอนนี้คุณอาจกำลังคิดว่า "เยี่ยมมาก Breezy แต่ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าใครใช้งาน LinkedIn อยู่บ้าง"

นั่นคือสิ่งที่ฉันจะกลับไปที่วลี เข้าใจแพลตฟอร์มที่คุณกำลังทำงานอยู่

มีบางแง่มุมของแพลตฟอร์ม LinkedIn ที่มีเฉพาะผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่เท่านั้น ซึ่งรวมถึง กลุ่ม สมาชิกและทักษะ ของสมาชิก

มีกลุ่มสมาชิก LinkedIn สำหรับทุกอุตสาหกรรมและทุกบุคคล สมาชิก LinkedIn จัดกลุ่มเหมืองทองคำ ผู้ที่เข้าร่วมกลุ่มเหล่านี้สนใจที่จะเรียนรู้และกลายเป็นคนที่ดีที่สุดในงาน

เนื้อหาของคุณจะช่วยให้พวกเขาทำเช่นนั้นได้ ดังนั้นการกำหนดเป้าหมายกลุ่มเหล่านี้ คุณจะสามารถแสดงต่อผู้คนที่เหมาะสมได้

สร้างรายชื่อกลุ่มที่ผู้มุ่งหวังของคุณอาจเข้าร่วม – ฉันชอบเริ่มต้นด้วยการสำรวจความคิดเห็นภายใน จากนั้นเพียงทำการค้นหาง่ายๆ สองสามข้อในกรณีที่เราพลาดอะไรไป

ทักษะสำหรับสมาชิกไม่เพียงแต่ยอดเยี่ยมสำหรับการดูโปรไฟล์เท่านั้น เหมาะสำหรับโฆษณาด้วย!

ด้านล่างรายการประสบการณ์งานในโปรไฟล์ LinkedIn ส่วนตัวของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือส่วนที่เรียกว่า “ทักษะและการรับรอง” ทักษะสำหรับสมาชิกมีตั้งแต่หัวข้อกว้างๆ เช่น "การตลาด" หรือ "การขาย" ไปจนถึงทักษะเฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น การใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

หากคุณกำลังแสดงโฆษณาสำหรับ Hubspot ให้มองหา “Pardot” และ “Marketo” เป็นทักษะที่แสดงอยู่ในโปรไฟล์ของพวกเขา

ทักษะไม่เพียงแต่ช่วยในการวาดภาพความรับผิดชอบในบทบาทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีขึ้นเท่านั้น แต่ยังเป็นคุณลักษณะขั้นสูงของ LinkedIn อีกเล็กน้อย ดังนั้นจึงมีแนวโน้มว่าพวกเขาจะเป็นผู้ใช้ที่กระตือรือร้นมากขึ้น

3. คิดนอกกรอบ

หากคุณเป็นเหมือนบริษัทส่วนใหญ่ คุณอาจต้องการกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

โดยปกติหมายความว่าคุณคิดรายชื่อชื่อเรื่องที่คุณต้องการติดตาม หรือบางทีคุณอาจต้องการคุยกับระดับ Director ขึ้นไปเท่านั้น

ฉันบอกว่าไปเถอะ แต่ถ้าคุณประสบปัญหาใด ๆ ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับ:

• การ กำหนดเป้าหมายตำแหน่งงานนั้นใช้ได้ แต่ไม่ดีเนื่องจากมีตำแหน่งงานมากมาย ทำการทดสอบเล็กน้อย แต่หากไม่ได้ผล ให้ลองใช้ Job Function แทน โอ้ และในขณะที่เราอยู่ที่นี่ ให้ใช้ Job Function เป็นเกณฑ์การยกเว้นสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การตลาด การขาย การพัฒนาธุรกิจ การให้คำปรึกษา ฯลฯ (ยกเว้นกรณีเหล่านี้เป็นตลาดเป้าหมายของคุณ)
• การกำหนดเป้าหมายอาวุโส ของงานนั้นใช้ได้ แต่ก็ไม่ได้ยอดเยี่ยมอีกครั้ง เพราะมีตำแหน่งงานมากมายที่นั่น และ LinkedIn ดูเหมือนจะไม่สามารถจัดการกับรูปแบบต่างๆ ทั้งหมดได้ ให้ลองใช้ ประสบการณ์หลายปี แทน มันบรรลุเป้าหมายเดียวกัน แต่มีความแม่นยำมากกว่าบนแพลตฟอร์ม LinkedIn!

อย่าลืมพื้นฐาน

บางครั้งเราก็จมอยู่กับรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ จนลืมเรื่องง่าย ๆ ไป! ต่อไปนี้คือรายการโดยย่อเพื่อให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในเส้นทาง:

• หากคุณไม่ได้ขายทั่วโลก ให้ใช้ สถานที่ (ถาวร) เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำการตลาดไปยังตลาดเป้าหมายของคุณเท่านั้น หมายเหตุ: คนส่วนใหญ่ทำการตลาดไปยังอเมริกาเหนือ ดังนั้น CPL ของคุณจึงอาจลดลงหากคุณกำหนดเป้าหมายที่อื่น
• กำหนดเป้าหมายใหม่! ไม่ได้ดีไปกว่าคนที่คุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว ติดตั้ง LinkedIn Tracking Pixel บนเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายโฆษณาของคุณไปยังบุคคลเหล่านั้นได้
• ใช้การกำหนดเป้าหมายใหม่จาก G2 Crowd หรือไซต์บทวิจารณ์อื่นๆ ฉันหวังว่าฉันจะบอกคุณได้ว่ามันจะถูก – มันจะไม่ แต่เป็นลีดคุณภาพสูงที่จะแปลงได้ดีในไปป์ไลน์ของคุณ (ดูตัวอย่างในโพสต์)
• การทดสอบ A/B ยังคงมีความสำคัญ ลองสลับบรรทัดข้อความแต่ให้ภาพของคุณเหมือนเดิม หรือเพียงแค่เปลี่ยนคำกระตุ้นการตัดสินใจบนรูปภาพโฆษณาของคุณ แม้การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยก็สามารถแสดงผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ได้!

เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณสำหรับเมตริกที่สำคัญจริงๆ

หากคุณมาไกลถึงขนาดนี้ หัวของคุณคงเต็มไปด้วยวิธีต่างๆ มากมายในการลดค่าใช้จ่ายต่อโอกาสในการขาย กำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และดำเนินการแคมเปญนักฆ่า!

หวังว่าคุณจะรู้สึกตื่นเต้น - คุณควรจะเป็น แต่ก่อนที่คุณจะไป อย่าลืมว่า CPL เป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งในตัวชี้วัดไปป์ไลน์ของคุณ

ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (MQL) เป็นอย่างไร ต้นทุนต่อการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)? และอื่นๆ…

นี่คือแบบฝึกหัดที่คุณสามารถทำได้ภายในเพื่อหากลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ!

เต้าหู้ MOFU และ BOFU

และฉันไม่ได้พูดถึงชนิดที่คุณกิน!

เนื้อหา TOFU จะทำให้เกิดโอกาสในการขายสูงสุด และต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) ของคุณจะลดลง

อย่าหลงทางในบรรทัดบนสุดของข้อมูลของคุณ: คุณไม่ได้สร้างลูกค้าเป้าหมาย คุณอยู่ที่นี่เพื่อสร้างรายได้ เนื้อหาประเภทนี้มักมีชื่อเช่น "อะไรคือ XYZ" "10 สิ่งที่ XYZ จำเป็นต้องรู้" และ "วิธีทำ XYZ"

เนื้อหา BOFU จะทำให้ลูกค้าเป้าหมายมี คุณภาพ สูงสุด และต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) ของคุณจะสูงขึ้น ปริมาณจะลดลงมาก - ฉันหมายถึงมากต่ำกว่ามาก

แต่มีแนวโน้มมากกว่าที่จะเปลี่ยนผ่านไปป์ไลน์ของคุณเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เนื้อหาประเภทนี้มักมีชื่อเช่น "5 สิ่งที่ควรมองหาเมื่อประเมินแพลตฟอร์ม XYZ" หรืออาจเป็นรายงานของอุตสาหกรรม เช่น Gartner Magic Quadrant หรือ Forrester Wave

หาก CPL ของคุณอาจเป็น 40 ดอลลาร์หรือ 60 ดอลลาร์ คุณจะเลือกอะไร

ทีมการตลาดมักถูกจัดให้อยู่ในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและ MQL ที่พวกเขาต้องการให้ได้

ทีมการตลาดที่ดีขึ้นยังมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีคุณสมบัติในการขาย, โอกาสในการขายที่อนุญาตให้ขาย, การสร้างโอกาสทางการขาย และในท้ายที่สุดเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้า ดังนั้น หากคุณดูสถานการณ์ข้างต้น ราคาต่อโอกาสในการขายในสถานการณ์ที่สองจะสูงกว่า แต่ต้นทุนต่อโอกาสของคุณต่ำกว่า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในแนวทางเดียวกับความสำเร็จของบริษัทของคุณ และหากคุณมุ่งเน้นที่การสร้างลูกค้า ให้วางแผนทำการทดสอบอย่างน้อยที่สุดตลอดระยะเวลาของวงจรการขายโดยเฉลี่ยเพื่อดูผลลัพธ์ที่แท้จริง!

พบกับ Breezy Beaumont

Head of Growth & Marketing @ Correlated

Breezy เป็นผู้นำด้านการตลาดแบบฟูลสแตก โดยมีประสบการณ์ตรงมากมายในบริษัทซอฟต์แวร์ที่มีการเติบโตสูงหลายแห่ง เธอมักจะนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและเทคโนโลยีใหม่ๆ มาปรับปรุงกระบวนการต่างๆ ผ่านการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลด้วยคำขวัญที่ว่า “ทำงานอย่างชาญฉลาดขึ้น ไม่ใช่หนักขึ้น” ในฐานะอดีตนักวิ่งมาราธอน คุณจะพบกับการฝึกภายนอกของเธอสำหรับการแข่งขันไตรกีฬาที่กำลังจะมาถึง เชื่อมต่อกับ Breezy บน LinkedIn ที่นี่