Comment réduire votre CPL de 82 % sur les publicités LinkedIn

Ceci est le premier article de notre nouvelle série de contenus, No Fluffs Given. Nous en avons assez du contenu pelucheux de nos flux LinkedIn, sans véritable substance ni action à emporter. Nous nous associons donc à certains des meilleurs spécialistes du marketing B2B que nous connaissons. Les gens qui ont VRAIMENT fait ce genre de choses auparavant. Et vous donne de nouvelles tactiques exploitables à mettre en œuvre aujourd'hui.

En 90 jours, nous avons augmenté notre volume de prospects payés de plus de 270 %, tout en réduisant simultanément le coût par prospect (CPL) de 82 % et en augmentant le taux de conversion des prospects en MQL à plus de 60 %.

Ai-je mentionné que c'était aussi pendant une pandémie? C'est le moyen le plus simple de réduire vos dépenses, d'augmenter votre volume de prospects et d'accélérer votre pipeline pour transformer ces prospects en revenus.

Trois façons de réduire votre CPL sur LinkedIn

Voici la froide et dure vérité : vous devez comprendre la plate-forme sur laquelle vous travaillez. Si vous ne comprenez pas le fonctionnement de LinkedIn et de l'algorithme, vous êtes voué à l'échec.

LinkedIn est une bête - il a commencé comme un simple lieu de connexion avec d'autres professionnels, mais aujourd'hui, il propose un flux, des vidéos en direct, des groupes et bien plus encore.

La bonne nouvelle pour vous est que j'ai déjà passé des heures, des semaines, des mois et des années à étudier LinkedIn et que j'ai commis toutes les erreurs que vous pouvez commettre dans leur publicité, alors maintenant je suis là pour vous aider à éviter ces pièges et à générer un pipeline de haute qualité. .

1. Utilisez les formulaires LinkedIn Lead Gen

À moins que vous ne meniez une campagne de notoriété de marque, utilisez les formulaires LinkedIn Lead Gen. Personne ne veut aller sur votre site Web et ensuite remplir un formulaire juste pour accéder à votre contenu.

Eh bien, soyons honnêtes, ils ne veulent pas non plus remplir un formulaire sur LinkedIn, mais le formulaire sera rempli automatiquement pour eux et ils seront beaucoup plus susceptibles de le remplir.

J'ai vu plusieurs entreprises voir une augmentation de 30 à 50 % de leurs taux de conversion simplement en utilisant Lead Gen Forms. C'est presque du jamais vu dans le monde du marketing - alors ne sautez pas cette étape !

Remarque : vous recevrez beaucoup d'e-mails personnels, mais nettoyez vos données sur le backend. Ça en vaut la peine.

2. Ciblez les prospects actifs sur LinkedIn

En ciblant vos campagnes sur les personnes qui utilisent activement LinkedIn, vos impressions seront plus élevées, tout comme vos taux de conversion. Intuitif, non ?

Les personnes qui utilisent le plus LinkedIn sont les plus susceptibles d'interagir avec vos publicités. Maintenant, vous pensez probablement "bien c'est génial Breezy, mais comment suis-je censé savoir qui est actif sur LinkedIn?".

C'est là que je reviens à l'expression comprendre la plateforme sur laquelle vous travaillez .

Seuls les utilisateurs actifs font partie de la plate-forme LinkedIn, notamment les groupes de membres et les compétences des membres .

Il existe des groupes de membres LinkedIn pour chaque industrie et personnalité. Les membres de LinkedIn regroupent une mine d'or. Les personnes qui rejoignent ces groupes souhaitent apprendre et devenir les meilleures possibles dans leur travail.

Votre contenu les aidera à le faire, donc en ciblant ces groupes, vous pourrez vous présenter aux bonnes personnes.

Créez une liste de groupes que vos prospects pourraient rejoindre - j'aime commencer par un sondage en interne, puis quelques recherches simples au cas où nous aurions manqué quelque chose.

Les compétences des membres ne sont pas seulement idéales pour obtenir des vues de profil ; ils sont également parfaits pour les publicités !

Sous la liste des expériences professionnelles sur le profil LinkedIn personnel d'un prospect se trouve une section intitulée « Compétences et mentions ». Les compétences des membres peuvent aller de sujets généraux comme le « marketing » ou les « ventes » à des compétences plus spécifiques, comme l'utilisation du produit de votre concurrent.

Si vous diffusez des publicités pour Hubspot, recherchez « Pardot » et « Marketo » comme compétences répertoriées sur leur profil.

Non seulement les compétences aident à brosser un meilleur tableau des responsabilités dans le rôle de votre prospect, mais elles sont également un peu plus une fonctionnalité avancée de LinkedIn, il est donc probable qu'ils soient des utilisateurs plus actifs.

3. Sortez des sentiers battus

Si vous êtes comme la plupart des entreprises, vous souhaitez probablement cibler le décideur pour votre produit ou service.

Habituellement, cela signifie que vous proposez une liste de titres que vous souhaitez rechercher, ou peut-être que vous ne souhaitez parler qu'au niveau de directeur et au-dessus.

Je dis allez-y, mais si vous rencontrez des problèmes, voici quelques conseils:

• Le ciblage par titres d'emploi est correct, mais pas génial car il y a tellement de titres disponibles. Donnez-lui quelques tests, mais si cela ne fonctionne pas, essayez plutôt d'utiliser Job Function . Oh, et pendant que nous y sommes, utilisez la fonction professionnelle comme critère d'exclusion pour des éléments tels que le marketing, les ventes, le développement commercial, le conseil, etc. (à moins bien sûr que ce ne soient vos marchés cibles).
• Le ciblage par ancienneté des emplois est correct, mais pas génial, encore une fois, car il y a tellement de titres de poste et LinkedIn ne semble pas pouvoir maîtriser toutes les variations. Au lieu de cela, essayez d'utiliser des années d'expérience . Il atteint le même objectif mais est beaucoup plus précis sur la plateforme LinkedIn !

N'oubliez pas les bases

Parfois, nous sommes tellement pris par tous les petits détails que nous oublions les choses faciles ! Voici une liste rapide pour vous assurer de rester sur la bonne voie :

• Si vous ne vendez pas à l'échelle mondiale, utilisez Emplacements (permanents) pour vous assurer que vous ne commercialisez que sur votre marché cible. Remarque : la plupart des gens font du marketing en Amérique du Nord, donc votre CPL sera probablement inférieur si vous ciblez n'importe où ailleurs.
• Reciblage ! Il n'y a rien de mieux que les personnes qui connaissent déjà votre marque. Installez le pixel de suivi LinkedIn sur votre site Web afin de pouvoir recibler vos annonces sur ces personnes.
• Utilisez le reciblage de G2 Crowd ou d'autres sites d'avis. J'aimerais pouvoir vous dire que ce sera bon marché – ce ne sera pas le cas. Mais ce sont des prospects de haute qualité qui se convertiront bien dans votre pipeline (voir un exemple plus loin dans le post).
• Les tests A/B sont toujours importants. Essayez d'échanger une ligne de texte, mais gardez les mêmes images. Ou modifiez simplement l'appel à l'action sur l'image de votre annonce. Même de petits changements peuvent donner de grands résultats !

Optimisez vos campagnes pour les statistiques qui comptent vraiment

Si vous êtes arrivé jusqu'ici, votre tête est probablement remplie d'un tas de façons différentes de réduire votre coût par prospect, de cibler vos prospects et de mener une campagne qui tue !

J'espère que vous vous sentez excité - vous devriez l'être. Mais avant de partir, n'oubliez pas que le CPL n'est que la première étape de vos mesures de pipeline.

Qu'en est-il du coût par prospect qualifié marketing (MQL) ? Coût par prospect qualifié (SQL) ? Etc…

Voici un exercice que vous pouvez faire en interne pour déterminer la meilleure stratégie pour votre équipe !

TOFU, MOFU et BOFU

Et je ne parle pas du genre que vous mangez !

Le contenu TOFU apportera la plus grande quantité de prospects et votre coût par prospect (CPL) sera inférieur.

Ne vous perdez pas dans le top de vos données : vous ne faites pas de génération de leads, vous êtes là pour générer des revenus. Ce type de contenu a généralement des titres comme "Qu'est-ce que XYZ", "10 choses que chaque XYZ doit savoir" et "Comment faire XYZ".

Le contenu BOFU apportera la meilleure qualité de prospects et votre coût par prospect (CPL) sera plus élevé. La quantité sera beaucoup plus faible – je veux dire beaucoup, beaucoup plus faible.

Mais ils sont beaucoup plus susceptibles de se convertir via votre pipeline en clients payants.

Ce type de contenu porte généralement des titres tels que "Les 5 choses à rechercher lors de l'évaluation des plates-formes XYZ" ou peut être un rapport de l'industrie tel que le Gartner Magic Quadrant ou Forrester Wave.

Si votre CPL pouvait être de 40 $ ou de 60 $, lequel choisiriez-vous ?

Les équipes marketing sont souvent tenues à un certain nombre de prospects et de MQL qu'elles doivent atteindre.

Les meilleures équipes marketing se concentrent également sur les prospects qualifiés, les prospects autorisés, la création d'opportunités et, finalement, la transformation des prospects en clients. Ainsi, si vous regardez le scénario ci-dessus, votre coût par prospect dans le scénario deux est plus élevé, mais votre coût par opportunité est plus faible.

Assurez-vous que vous êtes aligné sur ce à quoi ressemble le succès de votre entreprise, et si vous vous concentrez sur la génération de clients, prévoyez d'effectuer des expériences pendant au moins la durée de votre cycle de vente moyen pour voir de vrais résultats !

Rencontrez Breezy Beaumont

Responsable Croissance & Marketing @ Correlated

Breezy est un leader du marketing complet avec des tonnes d'expérience pratique dans plusieurs sociétés de logiciels en hyper-croissance. Elle apporte toujours les meilleures pratiques et les nouvelles technologies pour améliorer les processus grâce au marketing axé sur les données avec la devise « travailler plus intelligemment, pas plus dur ». En tant qu'ancienne marathonienne de compétition, vous pouvez la trouver ces jours-ci en train de s'entraîner à l'extérieur pour un triathlon à venir. Connectez-vous avec Breezy sur LinkedIn ici.