Como reduzir sua CPL em 82% nos anúncios do LinkedIn

Este é o primeiro post da nossa nova série de conteúdo, No Fluffs Given. Estamos cansados ​​do conteúdo fofo em nossos feeds do LinkedIn, sem conteúdo real ou conclusões acionáveis. Por isso, estamos nos unindo a alguns dos melhores profissionais de marketing B2B que conhecemos. Pessoas que REALMENTE fizeram isso antes. E dando a você novas táticas acionáveis ​​para implementar hoje.

Em 90 dias, aumentamos nosso volume de leads pagos em mais de 270%, ao mesmo tempo que reduzimos o custo por lead (CPL) em 82% e aumentamos a taxa de conversão de lead para MQL para mais de 60%.

Eu mencionei que isso foi durante uma pandemia também? Esta é a maneira sem besteira de cortar seus gastos, aumentar seu volume de leads e acelerar seu pipeline para transformar esses leads em receita.

Três maneiras de diminuir sua CPL no LinkedIn

Aqui está a verdade fria e dura: você precisa entender a plataforma em que está trabalhando. Se você não entender como o LinkedIn e o algoritmo funcionam, você está fadado ao fracasso.

O LinkedIn é uma fera – começou como um lugar simples para se conectar com outros profissionais, mas hoje tem feed, vídeos ao vivo, grupos e muito mais.

A boa notícia para você é que eu já passei horas, semanas, meses e anos estudando o LinkedIn e cometi todos os erros que você pode cometer em sua publicidade, então agora estou aqui para ajudá-lo a evitar essas armadilhas e gerar pipeline de alta qualidade .

1. Use os formulários de geração de leads do LinkedIn

A menos que você esteja executando uma campanha de reconhecimento da marca, use os Formulários de geração de leads do LinkedIn. Ninguém quer ir ao seu site e depois preencher um formulário apenas para acessar seu conteúdo.

Bem, sejamos honestos, eles também não querem preencher um formulário no LinkedIn, mas o formulário será preenchido automaticamente para eles e é muito mais provável que eles o preencham.

Várias empresas viram um aumento de 30 a 50% em suas taxas de conversão apenas usando formulários de geração de leads. Isso é quase inédito no mundo do marketing – então não pule esta etapa!

Nota: você receberá muitos e-mails pessoais, mas limpe seus dados no back-end. Vale a pena.

2. Segmente clientes em potencial ativos no LinkedIn

Ao direcionar suas campanhas para pessoas que usam ativamente o LinkedIn, suas impressões serão maiores e suas taxas de conversão também. Intuitivo, certo?

As pessoas que mais usam o LinkedIn são mais propensas a interagir com seus anúncios. Agora você provavelmente está pensando “bem, isso é ótimo, Breezy, mas como posso saber quem está ativo no LinkedIn?”.

É aí que eu volto para a frase entenda a plataforma em que você está trabalhando .

Existem aspectos da plataforma do LinkedIn que apenas os usuários ativos fazem parte, incluindo Grupos de Membros e Habilidades de Membros.

Existem grupos de membros do LinkedIn para todos os setores e personalidades existentes. O membro do LinkedIn agrupa uma mina de ouro. As pessoas que se juntam a esses grupos estão interessadas em aprender e se tornar o melhor que podem ser em seus trabalhos.

Seu conteúdo irá ajudá-los a fazer isso, então, ao segmentar esses grupos, você poderá chegar na frente das pessoas certas.

Crie uma lista de grupos que seus clientes potenciais podem participar – eu gosto de começar com uma enquete interna, depois apenas algumas buscas simples caso tenhamos perdido alguma coisa.

As Habilidades de Membro não são ótimas apenas para obter visualizações de perfil; eles também são ótimos para anúncios!

Abaixo da lista de experiência de trabalho no perfil pessoal do LinkedIn de um cliente em potencial, há uma seção chamada “Habilidades e recomendações”. As habilidades dos membros podem variar de tópicos amplos, como “marketing” ou “vendas”, até habilidades mais específicas, como o uso do produto do seu concorrente.

Se você estiver veiculando anúncios para o Hubspot, procure por “Pardot” e “Marketo” como habilidades listadas em seu perfil.

As habilidades não apenas ajudam a pintar uma imagem melhor das responsabilidades dentro da função do seu cliente potencial, mas também são um recurso um pouco mais avançado do LinkedIn, por isso é provável que sejam usuários mais ativos.

3. Pense fora da caixa

Se você for como a maioria das empresas, provavelmente desejará direcionar o tomador de decisões para o seu produto ou serviço.

Normalmente, isso significa que você cria uma lista de títulos que deseja seguir, ou talvez queira apenas conversar com o nível de Diretor e acima.

Eu digo vá em frente, mas se você tiver algum problema, aqui estão algumas dicas:

• A segmentação por Títulos de Cargos é boa, mas não é ótima, pois existem muitos títulos por aí. Faça alguns testes, mas se não estiver funcionando, tente usar o Job Function . Ah, e já que estamos aqui, use a Função de Cargo como critério de exclusão para coisas como Marketing, Vendas, Desenvolvimento de Negócios, Consultoria, etc (a menos, é claro, que esses sejam seus mercados-alvo).
• A segmentação por senioridades de trabalho é boa, mas não ótima, novamente, porque há tantos cargos por aí e o LinkedIn parece não conseguir lidar com todas as variações. Em vez disso, tente usar Anos de experiência . Ele atinge o mesmo objetivo, mas é muito mais preciso na plataforma LinkedIn!

Não se esqueça do básico

Às vezes ficamos tão presos em todos os pequenos detalhes que esquecemos as coisas fáceis! Aqui está uma lista rápida para garantir que você permaneça no caminho certo:

• Se você não estiver vendendo globalmente, use Locais (Permanente) para garantir que você esteja fazendo marketing apenas para seu mercado-alvo. Nota: a maioria das pessoas está comercializando para a América do Norte, então sua CPL provavelmente será menor se você segmentar em qualquer outro lugar.
• Redirecionamento! Não fica muito melhor do que as pessoas que já estão familiarizadas com sua marca. Instale o LinkedIn Tracking Pixel em seu site para que você possa redirecionar seus anúncios para essas pessoas.
• Use o redirecionamento do G2 Crowd ou de outros sites de avaliação. Eu gostaria de poder dizer que isso será barato – não será. Mas são leads de alta qualidade que irão converter bem no seu pipeline (veja um exemplo mais adiante no post).
• O teste A/B ainda é importante. Tente trocar uma linha de texto, mas mantenha suas imagens iguais. Ou apenas altere a frase de chamariz na imagem do anúncio. Mesmo pequenas mudanças podem mostrar grandes resultados!

Otimize suas campanhas para as métricas que realmente importam

Se você chegou até aqui, provavelmente sua cabeça está cheia de várias maneiras diferentes de reduzir seu custo por lead, direcionar seus clientes em potencial e executar uma campanha matadora!

Espero que você esteja se sentindo animado – você deveria estar. Mas antes de ir, não se esqueça de que a CPL é apenas a primeira etapa de suas métricas de pipeline.

E o custo por lead qualificado de marketing (MQL)? Custo por lead qualificado de vendas (SQL)? E assim por diante…

Aqui está um exercício que você pode fazer internamente para descobrir a melhor estratégia para sua equipe!

TOFU, MOFU e BOFU

E eu não estou falando sobre o tipo que você come!

O conteúdo TOFU trará a maior quantidade de leads e seu custo por lead (CPL) será menor.

Não se perca na linha superior de seus dados: você não está gerando leads, você está aqui para gerar receita. Esse tipo de conteúdo geralmente tem títulos como “O que é XYZ”, “10 coisas que todo XYZ precisa saber” e “Como fazer XYZ”.

O conteúdo do BOFU trará a mais alta qualidade de leads e seu custo por lead (CPL) será maior. A quantidade será muito menor – quero dizer, muito, muito menor.

Mas é muito mais provável que eles se convertam em seu pipeline em clientes pagantes.

Esse tipo de conteúdo geralmente tem títulos como “As 5 coisas a serem observadas ao avaliar plataformas XYZ” ou pode ser um relatório do setor, como o Gartner Magic Quadrant ou Forrester Wave.

Se sua CPL pudesse ser de $ 40 ou $ 60, qual você escolheria?

As equipes de marketing geralmente são presas a vários leads e MQLs que precisam atingir.

As melhores equipes de marketing também estão focadas em leads qualificados de vendas, leads permitidos de vendas, criação de oportunidades e, finalmente, transformar leads em clientes. Portanto, se você observar o cenário acima, seu custo por lead no cenário dois é maior, mas seu custo por oportunidade é menor.

Certifique-se de estar alinhado com o que é o sucesso em sua empresa e, se estiver focado em gerar clientes, planeje realizar experimentos pelo menos durante o ciclo médio de vendas para ver resultados reais!

Conheça Breezy Beaumont

Head de Crescimento e Marketing @ Correlated

Breezy é um líder de marketing full-stack com muita experiência prática em várias empresas de software de hipercrescimento. Ela está sempre trazendo as melhores práticas e novas tecnologias para melhorar os processos por meio do marketing orientado a dados com o lema “trabalhar de maneira mais inteligente, não mais difícil”. Como ex-maratonista competitiva, hoje em dia você pode encontrá-la treinando ao ar livre para um próximo triatlo. Conecte-se com a Breezy no LinkedIn aqui.