Cómo reducir su CPL en un 82% en los anuncios de LinkedIn

Esta es la primera publicación de nuestra nueva serie de contenido, No Fluffs Given. Estamos cansados ​​del contenido esponjoso en nuestros feeds de LinkedIn, sin sustancia real ni conclusiones procesables. Por eso, nos asociamos con algunos de los mejores especialistas en marketing B2B que conocemos. Personas que REALMENTE han hecho estas cosas antes. Y brindándole nuevas tácticas procesables para implementar hoy.

En 90 días, aumentamos nuestro volumen de clientes potenciales pagados en más de un 270 %, al tiempo que disminuimos el costo por cliente potencial (CPL) en un 82 % y aumentamos la tasa de conversión de clientes potenciales a MQL a más del 60 %.

¿Mencioné que esto también fue durante una pandemia? Esta es la forma sencilla de reducir sus gastos, aumentar su volumen de clientes potenciales y acelerar su canalización para convertir esos clientes potenciales en ingresos.

Tres formas de reducir tu CPL en LinkedIn

Aquí está la verdad fría y dura: necesita comprender la plataforma en la que está trabajando. Si no comprende cómo funciona LinkedIn y el algoritmo, está condenado al fracaso.

LinkedIn es una bestia: comenzó como un lugar simple para conectarse con otros profesionales, pero hoy tiene un feed, videos en vivo, grupos y mucho más.

La buena noticia para ti es que ya pasé horas, semanas, meses y años estudiando LinkedIn y cometí todos los errores que puedes cometer en su publicidad, así que ahora estoy aquí para ayudarte a evitar esos errores y generar oportunidades de venta de alta calidad. .

1. Utilice los formularios de generación de contactos de LinkedIn

A menos que esté ejecutando una campaña de reconocimiento de marca, utilice los formularios de generación de contactos de LinkedIn. Nadie quiere ir a su sitio web y luego completar un formulario solo para acceder a su contenido.

Bueno, seamos honestos, ellos tampoco quieren completar un formulario en LinkedIn, pero el formulario se completará automáticamente para ellos y es mucho más probable que lo completen.

Varias empresas han visto un aumento del 30 al 50 % en sus tasas de conversión con solo usar los formularios de generación de contactos. Eso es casi inaudito en el mundo del marketing, ¡así que no se salte este paso!

Nota: recibirá muchos correos electrónicos personales, pero limpie sus datos en el backend. Vale la pena.

2. Dirígete a prospectos activos en LinkedIn

Al orientar sus campañas a personas que usan LinkedIn activamente, sus impresiones serán más altas y también lo serán sus tasas de conversión. Intuitivo, ¿verdad?

Las personas que más usan LinkedIn tienen más probabilidades de interactuar con sus anuncios. Ahora probablemente esté pensando "bueno, eso es genial, Breezy, pero ¿cómo se supone que voy a saber quién está activo en LinkedIn?".

Ahí es donde vuelvo a la frase comprender la plataforma en la que está trabajando .

Hay aspectos de la plataforma de LinkedIn de los que solo los usuarios activos forman parte, incluidos los grupos de miembros y las habilidades de los miembros.

Hay grupos de miembros de LinkedIn para cada industria y personalidad. Los grupos de miembros de LinkedIn son una mina de oro. Las personas que se unen a estos grupos están interesadas en aprender y convertirse en lo mejor posible en sus trabajos.

Su contenido los ayudará a hacer eso, por lo que al dirigirse a estos grupos, podrá estar frente a las personas adecuadas.

Cree una lista de grupos a los que podrían unirse sus prospectos. Me gusta comenzar con una encuesta interna, luego solo unas pocas búsquedas simples en caso de que nos hayamos perdido algo.

Las habilidades de los miembros no solo son excelentes para obtener vistas de perfil; ¡también son geniales para los anuncios!

Debajo de la lista de experiencia laboral en el perfil personal de LinkedIn de un cliente potencial hay una sección llamada "Habilidades y avales". Las habilidades de los miembros pueden abarcar desde temas amplios como "marketing" o "ventas", hasta habilidades más específicas, como el uso del producto de la competencia.

Si publica anuncios para Hubspot, busque "Pardot" y "Marketo" como habilidades enumeradas en su perfil.

Las habilidades no solo ayudan a pintar una mejor imagen de las responsabilidades dentro del rol de su cliente potencial, sino que también son una función un poco más avanzada de LinkedIn, por lo que es probable que sean usuarios más activos.

3. Piensa fuera de la caja

Si usted es como la mayoría de las empresas, probablemente desee dirigirse al tomador de decisiones para su producto o servicio.

Por lo general, esto significa que se le ocurre una lista de títulos que desea buscar, o tal vez solo desea hablar con el nivel de Director y superior.

Yo digo que lo haga, pero si tiene algún problema, aquí hay algunos consejos:

• La orientación de los títulos de trabajo está bien, pero no es excelente ya que hay tantos títulos por ahí. Realice algunas pruebas, pero si no funciona, intente usar la función de trabajo en su lugar. Ah, y ya que estamos aquí, utilice la función laboral como criterio de exclusión para cosas como marketing, ventas, desarrollo comercial, consultoría, etc. (a menos, por supuesto, que estos sean sus mercados objetivo).
• La orientación por antigüedad laboral está bien, pero no es excelente, nuevamente, porque hay tantos títulos laborales y LinkedIn parece no poder manejar todas las variaciones. En su lugar, intente usar años de experiencia . ¡Logra el mismo objetivo pero es mucho más preciso en la plataforma de LinkedIn!

No olvides lo básico

¡A veces estamos tan atrapados en todos los pequeños detalles que olvidamos las cosas fáciles! Aquí hay una lista rápida para asegurarse de que se mantenga en el buen camino:

• Si no está vendiendo globalmente, use Ubicaciones (Permanente) para asegurarse de que solo está comercializando para su mercado objetivo. Nota: la mayoría de las personas comercializan en América del Norte, por lo que su CPL probablemente será más bajo si se dirige a cualquier otro lugar.
• ¡Retargeting! No hay nada mejor que las personas que ya están familiarizadas con su marca. Instale el píxel de seguimiento de LinkedIn en su sitio web para que pueda reorientar sus anuncios a esas personas.
• Utilice la reorientación de G2 Crowd u otros sitios de reseñas. Ojalá pudiera decirles que esto será barato, no lo será. Pero son clientes potenciales de alta calidad que se convertirán bien en su embudo (vea un ejemplo más adelante en la publicación).
• Las pruebas A/B siguen siendo importantes. Intente cambiar una línea de texto pero mantenga sus imágenes iguales. O simplemente cambie la llamada a la acción en la imagen de su anuncio. ¡Incluso los pequeños cambios pueden mostrar grandes resultados!

Optimice sus campañas para las métricas que realmente importan

Si ha llegado hasta aquí, es probable que su cabeza esté llena de un montón de formas diferentes de reducir su costo por cliente potencial, dirigirse a sus prospectos y ejecutar una campaña increíble.

Esperemos que te sientas emocionado, deberías estarlo. Pero antes de continuar, no olvide que la CPL es solo el primer paso de las métricas de su canalización.

¿Qué pasa con el costo por cliente potencial calificado de marketing (MQL)? ¿Costo por prospecto calificado de ventas (SQL)? Y así…

¡Aquí hay un ejercicio que puede hacer internamente para descubrir la mejor estrategia para su equipo!

TOFU, MOFU y BOFU

¡Y no estoy hablando del tipo que comes!

El contenido de TOFU traerá la mayor cantidad de clientes potenciales y su costo por cliente potencial (CPL) será más bajo.

No se pierda en la línea superior de sus datos: no está generando clientes potenciales, está aquí para generar ingresos. Este tipo de contenido suele tener títulos como "¿Qué es XYZ?", "10 cosas que todo XYZ debe saber" y "Cómo hacer XYZ".

El contenido BOFU traerá clientes potenciales de la más alta calidad y su costo por cliente potencial (CPL) será mayor. La cantidad será mucho menor, quiero decir mucho, mucho menor.

Pero es mucho más probable que se conviertan a través de su tubería en clientes de pago.

Este tipo de contenido generalmente tiene títulos como "Las 5 cosas que debe buscar al evaluar las plataformas XYZ" o podría ser un informe de la industria como el Cuadrante Mágico de Gartner o Forrester Wave.

Si su CPL pudiera ser de $40 o $60, ¿cuál elegiría?

Los equipos de marketing a menudo están sujetos a una cantidad de clientes potenciales y MQL que deben alcanzar.

Los mejores equipos de marketing también se centran en clientes potenciales calificados para ventas, clientes potenciales autorizados para ventas, creación de oportunidades y, en última instancia, en convertir clientes potenciales en clientes. Entonces, si observa el escenario anterior, su costo por cliente potencial en el escenario dos es más alto, pero su costo por oportunidad es más bajo.

Asegúrese de estar alineado con lo que significa el éxito en su empresa, y si está enfocado en generar clientes, planee realizar experimentos durante al menos la duración de su ciclo de ventas promedio para ver resultados reales.

Conoce a Breezy Beaumont

Jefe de Crecimiento y Marketing @ Correlated

Breezy es un líder de marketing de pila completa con toneladas de experiencia práctica en múltiples compañías de software de hipercrecimiento. Siempre trae mejores prácticas y nuevas tecnologías para mejorar los procesos a través del marketing basado en datos con el lema "trabajar de manera más inteligente, no más difícil". Como ex corredora de maratón competitiva, en estos días puedes encontrarla al aire libre entrenando para un próximo triatlón. Conéctese con Breezy en LinkedIn aquí.