LinkedIn 広告で CPL を 82% 削減する方法

公開: 2021-04-22

これは、新しいコンテンツシリーズ No Fluffs Given の最初の投稿です。 私たちは、LinkedIn フィードのふわふわしたコンテンツにうんざりしています。 そのため、私たちは知っている最高の B2B マーケターとチームを組んでいます。 実際に以前にこのようなことをしたことがある人。 そして、今日実装するための新しい実用的な戦術を提供します。

90 日間で、有料リードのボリュームを 270% 以上増加させると同時に、リードあたりのコスト (CPL) を 82% 削減し、リードから MQL への変換率を 60% 以上に増加させました。

これもパンデミックの最中だったと言いましたか？これは、支出を削減し、見込み客の数を増やし、パイプラインを加速してこれらの見込み客を収益に変えるための、でたらめな方法です。

LinkedIn で CPL を下げる 3 つの方法

これが冷酷で難しい真実です。作業しているプラットフォームを理解する必要があります。 LinkedIn とアルゴリズムがどのように機能するかを理解していなければ、失敗する運命にあります。

LinkedIn は野獣です。他の専門家とつながるためのシンプルな場所として始まりましたが、今日ではフィード、ライブビデオ、グループなどを備えています。

あなたにとって良いニュースは、私はすでに何時間、何週間、何ヶ月、何年もLinkedInを研究してきたことです. .

1.LinkedInリードジェネレーションフォームを使用する

ブランド認知キャンペーンを実施している場合を除き、LinkedIn Lead Gen Forms を使用してください。コンテンツにアクセスするためだけに、Web サイトにアクセスしてフォームに入力したいと思う人はいません。

正直なところ、彼らもLinkedInでフォームに記入したくはありませんが、フォームは自動入力されるため、完了する可能性がはるかに高くなります.

Lead Gen Forms を使用するだけで、コンバージョン率が 30 ～ 50% 増加した企業が複数ありました。これは、マーケティングの世界ではほとんど前例のないことです。このステップをスキップしないでください。

注: 個人的なメールがたくさん届きますが、バックエンドのデータを消去してください。価値がある。

2. LinkedIn でアクティブな見込み客をターゲットにする

LinkedIn を積極的に使用しているユーザーをキャンペーンのターゲットにすることで、インプレッションが高くなり、コンバージョン率も高くなります。直感的ですよね？

LinkedIn を最もよく使用するユーザーは、広告に反応する可能性が最も高くなります。おそらく、「Breezy さん、それは素晴らしいことですが、LinkedIn でアクティブなユーザーをどのように知ることができるでしょうか?」と考えていることでしょう。

ここで、あなたが取り組んでいるプラットフォームを理解するというフレーズに戻ります。

LinkedIn プラットフォームには、メンバーグループやメンバースキルなど、アクティブなユーザーのみが参加できる側面があります。

あらゆる業界やペルソナ向けの LinkedIn メンバーグループがあります。 LinkedIn メンバーは金鉱をグループ化します。これらのグループに参加する人々は、学び、自分の仕事で可能な限り最高のものになることに関心があります。

あなたのコンテンツは彼らがそれを行うのに役立つので、これらのグループをターゲットにすることで、適切な人々の前に立つことができます.

見込み客が参加する可能性のあるグループのリストを作成します。私は社内でアンケートを実施してから、何か見逃した場合に備えていくつかの簡単な検索を行います。

メンバースキルは、プロフィールビューを取得するだけではありません。 広告にも最適です。

見込み客の個人的な LinkedIn プロフィールの職務経験のリストの下には、「スキルと推薦」というセクションがあります。メンバーのスキルは、「マーケティング」や「販売」などの広範なトピックから、競合他社の製品の使用などのより具体的なスキルまでさまざまです。

Hubspot の広告を掲載している場合は、プロフィールに記載されているスキルとして「Pardot」と「Marketo」を探してください。

スキルは、見込み客の役割内の責任をよりよく理解するのに役立つだけでなく、LinkedIn の高度な機能でもあるため、見込み客はよりアクティブなユーザーである可能性が高くなります。

3. 既成概念にとらわれずに考える

あなたがほとんどの企業と同じように、製品やサービスの意思決定者をターゲットにしたいと思うでしょう。

通常、これはあなたが追求したいタイトルのリストを思いつくことを意味します。あるいは、ディレクターレベル以上とのみ話したい場合もあります。

やってみますが、何か問題が発生した場合は、次のヒントを参考にしてください。

役職のターゲティングは問題ありませんが、非常に多くの役職が存在するため、あまり効果的ではありません。いくつかのテストを行いますが、うまくいかない場合は、代わりにJob Functionを使用してみてください。ああ、私たちがここにいる間、マーケティング、セールス、事業開発、コンサルティングなどの除外基準として職務機能を使用してください (もちろん、これらがターゲット市場である場合を除きます)。
年功序列ターゲティングは問題ありませんが、あまりにも多くの役職が存在し、LinkedIn はすべてのバリエーションを処理できないように見えるため、やはり優れているとは言えません。代わりに、 Years of Experienceを使用してみてください。同じ目標を達成しますが、LinkedIn プラットフォームの方がはるかに正確です!

基本を忘れない

細かいことに気を取られて、簡単なことを忘れてしまうことがあります。順調に進んでいることを確認するための簡単なリストを次に示します。

グローバルに販売していない場合は、ロケーション (常設)を使用して、ターゲット市場のみにマーケティングを行っていることを確認してください。注: ほとんどの人は北米にマーケティングを行っているため、他の地域をターゲットにすると CPL はおそらく低くなります。
リターゲティング！すでにあなたのブランドに精通している人々に勝るものはありません。ウェブサイトに LinkedIn トラッキングピクセルをインストールして、それらの人々に広告をリターゲティングできるようにします。
G2 Crowd または他のレビューサイトからのリターゲティングを使用します。これは安くなるだろうと言えたらいいのにと思いますが、そうではありません。しかし、彼らはあなたのパイプラインでうまく変換できる高品質のリードです (投稿の後半の例を参照してください)。
A/B テストは依然として重要です。テキストの行を入れ替えてみてください。ただし、画像は同じにしてください。または、広告画像の行動を促すフレーズを変更するだけです。小さな変更でも大きな結果を示すことができます。

本当に重要な指標に合わせてキャンペーンを最適化する

ここまでたどり着いたのなら、リードあたりのコストを下げ、見込み客をターゲットにし、キラーキャンペーンを実行するためのさまざまな方法で頭がいっぱいになっているでしょう。

興奮しているといいのですが、そうあるべきです。ただし、先に進む前に、CPL はパイプラインメトリックの 1 ステップにすぎないことを忘れないでください。

マーケティング認定リードあたりのコスト (MQL) はどうですか? 有資格リードの販売単価 (SQL)? 等々…

これは、チームにとって最適な戦略を見つけるために社内でできる演習です。

豆腐・もふ・ぼうふ

そして、私はあなたが食べる種類について話しているのではありません！

TOFU コンテンツは最も多くのリードを獲得し、リードあたりのコスト (CPL) が低くなります。

データの最上位行に迷わないでください。リードジェネレーションを行っているのではなく、収益を生み出すためにここにいるのです。このタイプのコンテンツには通常、「XYZ とは」、「XYZ が知っておくべき 10 のこと」、「XYZ のやり方」などのタイトルがあります。

BOFU コンテンツは最高品質のリードをもたらし、リードあたりのコスト (CPL) は高くなります。量はずっと少なくなります。つまり、ずっと、ずっと少なくなります。

しかし、彼らはあなたのパイプラインを介して有料の顧客に変わる可能性がはるかに高くなります.

この種のコンテンツには通常、「XYZ プラットフォームを評価する際に注目すべき 5 つの事柄」のようなタイトルが付けられているか、Gartner Magic Quadrant や Forrester Wave などの業界レポートである可能性があります。

CPL が 40 ドルまたは 60 ドルになるとしたら、どちらを選びますか?

多くの場合、マーケティングチームは、ヒットする必要のある多数のリードと MQL に拘束されます。

優れたマーケティングチームは、販売資格のあるリード、販売が許可されたリード、機会の創出、そして最終的にリードを顧客に変えることにも重点を置いています。したがって、上記のシナリオを見ると、シナリオ 2 のリード単価は高くなりますが、機会単価は低くなります。

あなたの会社での成功とはどのようなものかを確認してください。顧客の獲得に重点を置いている場合は、実際の結果を確認するために、少なくとも平均的な販売サイクルの長さで実験を行うことを計画してください!

さわやかなボーモントに会う

成長 & マーケティング責任者 @ Correlated

Breezy は、急成長している複数のソフトウェア企業で豊富な実務経験を持つフルスタックのマーケティングリーダーです。彼女は常にベストプラクティスと新しいテクノロジーを取り入れて、データ駆動型のマーケティングを通じてプロセスを改善し、「懸命に働くのではなく、賢く働く」をモットーにしています。元マラソンランナーである彼女は、最近では次のトライアスロンに向けて外でトレーニングをしているのを見つけることができます。こちらの LinkedIn で Breezy とつながりましょう。