Cultivarea MQL-urilor și SQL-urilor: Ce conținut ar trebui să oferiți fiecăruia?

Odată ce ați atras un client potențial în universul dvs. (adică, i-ați capturat adresa de e-mail), sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali ar trebui să-i segmenteze în două tabere: clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) sau clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL).

Acest lucru vă permite, teoretic, să îi includeți în campania adecvată de nutrire a clienților potențiali, în funcție de locul în care se află în călătoria lor de cumpărare. Tot ce trebuie să faceți în continuare este să le oferiți conținut fantastic care să îi hrănească prin pâlnie până când semnează pe linia punctată.

Destul de ușor, nu?

Oh, dacă ar fi. Calea de închidere arată diferit pentru aproape fiecare client, în special în vânzările B2B, datorită ciclului său de vânzări mai lung și mai complicat. Și, deși s-ar putea să nu fie tocmai ușor, misiunea rămâne aceeași: oferiți clienților potențiali conținutul potrivit la momentul potrivit pentru a-i ajuta să treacă linia de sosire.

Ce sunt MQL-urile în marketing?

Un MQL (leader calificat în marketing) este cineva care s-a implicat cu marca dvs., dar nu este încă pregătit să cumpere. Aceștia sunt utilizatori de top până la mijlocul pâlniei, care sunt candidați buni pentru a primi mai multe comunicări de marketing de la tine. Vor să învețe mai multe. Hrănit corespunzător, un MQL ar putea deveni un SQL.

Citiți mai multe: Ce este un lead calificat de marketing (MQL)?

Ce sunt SQL-urile în vânzări?

Un SQL (sales-qualified lead) este un client potențial cu un potențial mai mare de închidere. Ei și-au exprimat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. și sunt gata să discute cu un membru al echipei de vânzări.

ClearVoice Infographic: Stimularea vânzărilor cu conținut

Cum să înscrieți clienții potențiali

Nimic din toate acestea nu este util dacă nu vă înscrieți clienții potențiali într-o manieră care să aibă cel mai mult sens pentru industria și soluția dvs. Sperăm că echipele dvs. de vânzări și de marketing au dezvoltat o strategie de scoring în tandem. Nu există o matrice unică pentru scorul clienților potențiali — vă puteți nota clienții potențiali așa cum doriți, dar asigurați-vă că primiți informații de la toate părțile interesate. Revizuiți-vă și modelul de punctaj potențial des.

În mod ideal, informațiile pe care le aveți despre utilizator se potrivesc cu o mare parte din persoana dvs. ideală de cumpărător (titlul profesional, datele demografice, veniturile companiei etc.). Factorii suplimentari care semnalează că cineva poate fi MQL sau SQL includ:

• Înregistrarea la newsletter-ul dvs
• Răspuns la un e-mail
• Implicarea pe rețelele sociale
• Descărcarea unei cărți electronice, a unei cărți albe sau a unui studiu de caz
• Rezervarea unei întâlniri/solicitarea unei demonstrații

Utilizați metoda BANT pentru a obține clienți potențiali

BANT este o metodă testată în timp pentru a califica clienții potențiali de vânzări B2B. Aplicați răspunsurile la aceste întrebări în matricea dvs. de punctaj potențial:

• Buget. Are prospectul suficienți bani pentru a vă achiziționa produsele și/sau serviciile?
• Autoritate. Contactul dumneavoastră are autoritatea de a lua decizii de cumpărare?
• Nevoie. Este nevoie de produsele și/sau serviciile dvs.?
• Sincronizare. Cât de repede dorește prospectul să ia o decizie? (cu cât mai devreme, cu atât mai bine pentru tine)

Ce tip de conținut ar trebui să furnizați un MQL?

Rețineți, MQL-urile sunt în partea de sus până la mijlocul pâlniei dvs. Doriți să le oferiți conținut relevant care să explice soluția dvs. și de ce este cea mai bună, dar nu încercați prea mult în această etapă - scopul marketingului unui MQL este să le transformați într-un SQL, nu să le închideți. În același timp, nu doriți să aruncați o plasă prea largă. Au auzit de tine și sunt interesați, așa că arată-le de ce au nevoie de soluția ta.

Introduceți MQL-uri într-o campanie de e-mail de picurare (aka lead nurture) și trimiteți informații direcționate care evidențiază pe scurt – a) problema lor și b) soluția dvs. Apoi, furnizați-le conținut util și relevant, care abordează dilema la îndemână și demonstrează cum produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru a o rezolva. Tipurile de conținut care trebuie difuzat către un MQL includ:

• Postări pe blog . Urmăriți subiecte de formă mai lungă și aprofundate. Stai departe de conținutul 101 la nivel de conștientizare. Arată-le ceva nou sau examinează o problemă relevantă (sau altfel, în această etapă, vor sări).
• Cărți electronice. Cărțile electronice sunt scufundări profunde într-un anumit subiect. Atâta timp cât informațiile nu sunt prea de bază pentru un prospect în această etapă, o carte electronică face conținut bun de trimis către MQL-uri.
• Hartii albe. O hârtie albă bine lucrată are un aer academic. Trimiteți o carte albă când doriți să vă poziționați marca ca autoritate pe un subiect din industrie.
• Buletine informative. Nu doriți să vă înscrieți pentru buletinul informativ dacă nu s-au înscris, dar trimiterea unui MQL al celui mai recent buletin informativ este o bună parte a unei campanii generale. Este o modalitate excelentă de a interesa și de a angaja prospectul și de a le oferi o privire mai bună asupra companiei dvs.
• Video. Ferește-te de explicatorii de vârf și de videoclipurile instructive. În schimb, oferă-le videoclipuri care îi vor ajuta cu decizia de cumpărare.

Spre sfârșitul campaniei, oferă MQL-ului tău o mărturie sau un studiu de caz . Aceste tipuri de conținut sunt ideale pentru o perspectivă din partea de jos a pâlniei. Îi va ajuta să devină un SQL.

Aflați mai multe: Care este diferența dintre studii de caz, cărți electronice și cărți albe?

Ce tip de conținut ar trebui să oferiți SQL?

SQL-urile sunt în partea de jos a pâlniei. Sunt pregătiți să cumpere. Scopul marketingului către SQL este de a încheia afacerea. Tipurile de conținut pentru a servi un SQL includ:

• Mărturii și studii de caz. Acestea sunt standard pentru clienții potențiali din partea de jos a pâlniei. Ambele oferă dovada perspectivei că soluția dvs. funcționează. Mărturiile video sunt incluse aici.
• Webinarii. Trimiteți înregistrări care evidențiază modul în care funcționează produsul sau serviciul dvs. și demonstrează serviciul dvs. excelent pentru clienți.
• Comparații de concurență. Trimiteți o diagramă sau un tabel alăturat care detaliază caracteristicile soluției dvs. și modul în care acestea se potrivesc concurenței.
• Informații despre prețuri și fișe de specificații. Oferă-le tot ce au nevoie pentru a lua această decizie.
• Încercări, demonstrații. Acesta este conținutul final din partea de jos a pâlniei: lăsați-i să stea pe scaunul șoferului cu o probă gratuită și/sau o demonstrație.

Exemplu de planuri de prețuri DocuSign

Când segmentați clienții potențiali în funcție de un sistem atent de punctare a clienților potențiali și îi vizați cu conținut care se aliniază cu stadiul procesului de cumpărare în care se află. Puteți alimenta mai ușor acești potențiali în vânzări.

Totul începe cu un conținut lead-gen de înaltă calitate