MQL と SQL の育成: それぞれにどのようなコンテンツを提供する必要がありますか?

見込み客をユニバースに引き込む (つまり、そのメール アドレスを取得する) と、リード スコアリング システムは見込み客を 2 つの陣営に分割する必要があります: マーケティング認定リード (MQL) または販売認定リード (SQL)

これにより、理論的には、購入ジャーニーのどこにいるかに基づいて、適切なリード育成キャンペーンに参加させることができます. 次に行う必要があるのは、点線に署名するまでファネルを通じて彼らを育てる素晴らしいコンテンツを提供することだけです.

簡単ですよね？

ああ、もしそうなら。 成約までの道のりは、特に B2B 販売では、販売サイクルが長く複雑なため、ほぼすべての顧客で異なっているように見えます。 簡単ではないかもしれませんが、ミッションは同じです: リードに適切なコンテンツを適切なタイミングで提供して、リードがゴールに到達できるようにすることです。

マーケティングにおけるMQLとは?

MQL (マーケティング資格のある見込み客) は、あなたのブランドに関与したが、まだ購入する準備ができていない人です。 彼らは、あなたからより多くのマーケティングコミュニケーションを受け取るのに適した、目標到達プロセスの上位から中間のユーザーです。 彼らはもっと学びたいと思っています。 適切に育成された MQL は、SQL になる可能性があります。

続きを読む: マーケティング認定リード (MQL) とは?

セールスにおけるSQLとは?

SQL (セールス認定リード) は、成約の可能性が高いリードです。 彼らはあなたの製品やサービスに興味を示しており、営業チームのメンバーと話をする準備ができています.

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リードを獲得する方法

業界とソリューションに最も適した方法でリードをスコアリングしていない場合、これは役に立ちません。 営業チームとマーケティング チームが協力してリード スコアリング戦略を開発したことを願っています。 リード スコアリングに万能のマトリックスはありません。リードのスコアリングは自由に行うことができますが、すべての利害関係者から意見を得る必要があります。 リード スコアリング モデルも頻繁に見直してください。

理想的には、ユーザーに関する情報が、理想的な購入者のペルソナ (職業上の肩書、人口統計、会社の収益など) の多くと一致している必要があります。 誰かが MQL または SQL である可能性があることを示す追加の要因には、次のものがあります。

• ニュースレターにサインアップする
• メールに返信する
• ソーシャルへの関与
• 電子ブック、ホワイト ペーパー、またはケース スタディのダウンロード
• 会議の予約/デモのリクエスト

BANT メソッドを使用してリードをスコアリングする

BANT は、B2B の販売見込みを評価するための定評のある方法です。 これらの質問に対する回答をリード スコアリング マトリックスに適用します。

• バジェット。 見込み客はあなたの製品やサービスを購入するのに十分なお金を持っていますか?
• 権限。 あなたの担当者は、購入決定を下す権限を持っていますか?
• 必要。 あなたの製品やサービスの必要性はありますか?
• タイミング。 見込み客はどのくらい早く意思決定をしたいと考えていますか? （早ければ早い方が有利）

MQL にはどのような種類のコンテンツを提供する必要がありますか?

MQL は目標到達プロセスの上部から中間にあることを忘れないでください。 ソリューションとそれが最適である理由を説明する関連コンテンツを提供したいと考えていますが、この段階ではあまり難しく考えないでください。MQL へのマーケティングのポイントは、それらを SQL に変換することであり、閉じることではありません。 同時に、あまりにも広いネットをキャストしたくない. 彼らはあなたのことを聞いて興味を持っているので、あなたのソリューションが必要な理由を彼らに示してください。

MQL を電子メール ドリップ (別名リード ナーチャリング) キャンペーンに入れ、a) 彼らの問題と b) あなたの解決策を簡単に強調するターゲットを絞った情報を送信します。 次に、目の前のジレンマに対処し、製品やサービスがどのようにそれを解決するのに適しているかを示す、役立つ関連コンテンツを提供します。 MQL に提供するコンテンツのタイプは次のとおりです。

• ブログ投稿. より長い形式の詳細なトピックを目指します。 意識レベルの 101 コンテンツには近づかないでください。 彼らに何か新しいものを見せたり、関連する問題を調べたりします (さもないと、この段階で彼らは立ち直ります)。
• 電子ブック。 電子ブックは、特定のトピックを深く掘り下げたものです。 この段階で見込み客にとって情報が基本的すぎない限り、電子ブックは MQL に送信するのに適したコンテンツになります。
• 白い紙。 巧妙に作成されたホワイト ペーパーには、アカデミックな雰囲気があります。 ブランドを業界のトピックの権威として位置付けたい場合は、ホワイト ペーパーを送ってください。
• ニュースレター。 彼らがオプトインしていない場合は、ニュースレターにサインアップしたくありませんが、MQL を最新のニュースレターに送信することは、キャンペーン全体の良い部分です。 これは、見込み客に関心を持ってもらい、関心を持ってもらい、会社をよりよく見てもらうための優れた方法です。
• ビデオ。 目標到達プロセスの最上位の説明やハウツー ビデオは避けてください。 代わりに、購入の決定に役立つビデオを提供してください。

キャンペーンの終わりに向けて、 MQL に証言またはケース スタディを提供します。 これらのタイプのコンテンツは、目標到達プロセスの最下部にいる見込み客にとって理想的です。 それは、SQLになるまでそれらを育てるのに役立ちます.

詳細: ケース スタディ、電子ブック、ホワイト ペーパーの違いは何ですか?

SQL にはどのような種類のコンテンツを提供する必要がありますか?

SQL は目標到達プロセスの最下部です。 彼らは買う準備ができています。 SQL へのマーケティングのポイントは、取引を成立させることです。 SQL を提供するコンテンツの種類は次のとおりです。

• お客様の声とケーススタディ。 これらは、ファンネル底リードの標準です。 どちらも、ソリューションが機能することを見込み客に証明します。 ビデオの証言はここに含まれています。
• ウェビナー。 製品やサービスがどのように機能するかを強調し、優れた顧客サービスを示す録音を送信します。
• 競争比較。 ソリューションの機能と、それらが競合他社とどのように比較されるかを詳しく説明するチャートまたは表を並べて送信します。
• 価格情報とスペックシート。 この決定を下すために必要なものをすべて提供してください。
• トライアル、デモ。 これは究極の目標到達プロセスの最下層のコンテンツです。無料の試用版やデモで運転席に座ってもらいます。

ドキュサインの料金プラン例

思慮深いリード スコアリング システムに従って見込み客をセグメント化し、購入プロセスの段階に合わせたコンテンツで見込み客をターゲットにすると、見込み客をより簡単に販売に導くことができます。

すべては高品質のリードジェネレーション コンテンツから始まります