培养 MQL 和 SQL：您应该为每个人提供什么内容？

一旦您将潜在客户拉入您的领域（即，获取他们的电子邮件地址），您的潜在客户评分系统应该将他们分成两个阵营：营销合格潜在客户 (MQL) 或销售合格潜在客户 (SQL)。

从理论上讲，这使您能够根据他们在购买过程中所处的位置将他们置于适当的潜在客户培养活动中。 接下来您需要做的就是为他们提供精彩的内容，通过渠道培养他们，直到他们在虚线上签名。

很容易，对吧？

哦，如果是的话。 由于其更长、更复杂的销售周期，几乎每个客户的关闭路径看起来都不同，尤其是在 B2B 销售中。 虽然这可能并不容易，但任务保持不变：在正确的时间为您的潜在客户提供正确的内容，以帮助他们越过终点线。

什么是营销中的 MQL？

MQL（营销合格的潜在客户）是与您的品牌互动但尚未准备好购买的人。 他们是从您那里获得更多营销信息的优秀候选人。 他们想了解更多。 如果培养得当，MQL 可以变成 SQL。

阅读更多：什么是营销合格线索 (MQL)？

什么是销售中的 SQL？

SQL（销售合格潜在客户）是具有较高关闭潜力的潜在客户。 他们已经表达了对您的产品或服务的兴趣，并准备与销售团队成员交谈。

ClearVoice 信息图：通过内容推动销售

如何为潜在客户评分

如果您没有以对您的行业和解决方案最有意义的方式对潜在客户进行评分，那么这些都没有帮助。 希望您的销售和营销团队已经制定了潜在客户评分策略。 潜在客户评分没有万能的矩阵——您可以根据需要对潜在客户进行评分，但请确保收到所有利益相关者的意见。 也经常重新审视您的潜在客户评分模型。

理想情况下，您拥有的有关用户的信息与您理想的买家角色（职业头衔、人口统计、公司收入等）相匹配。 表明某人可能是 MQL 或 SQL 的其他因素包括：

• 注册您的时事通讯
• 回复电子邮件
• 参与社交
• 下载电子书、白皮书或案例研究
• 预订会议/请求演示

使用 BANT 方法帮助对潜在客户进行评分

BANT 是一种经过时间考验的方法来确定 B2B 销售前景。 将这些问题的答案应用于您的潜在客户评分矩阵：

• 预算。 潜在客户是否有足够的钱购买您的产品和/或服务？
• 权威。 您的联系人是否有权做出购买决定？
• 需要。 是否需要您的产品和/或服务？
• 定时。 潜在客户想要多快做出决定？ （越早越好）

您应该提供哪种类型的内容的 MQL？

请记住，MQL 位于漏斗的顶部到中间。 您希望向他们提供相关内容来解释您的解决方案以及为什么它是最好的，但在这个阶段不要太努力——营销 MQL 的目的是将它们变成 SQL，而不是关闭它们。 同时，也不想撒网。 他们听说过您并对此感兴趣，因此请向他们展示他们为什么需要您的解决方案。

将 MQL 放入电子邮件滴灌（又名领导培养）活动中，并发送有针对性的信息，简要强调 – a）他们的问题和 b）您的解决方案。 然后，为他们提供有用的相关内容，解决手头的困境，并展示您的产品或服务如何非常适合解决它。 提供给 MQL 的内容类型包括：

• 博客文章。 瞄准更长形式、更深入的主题。 远离意识层面的 101 内容。 向他们展示新的东西或检查相关问题（否则在这个阶段，他们会反弹）。
• 电子书。 电子书深入探讨了特定主题。 只要信息对于现阶段的潜在客户来说不是太基本，电子书就可以将内容发送给 MQL。
• 白皮书。 精心制作的白皮书具有学术气息。 当您想将您的品牌定位为行业主题的权威时，请发送一份白皮书。
• 时事通讯。 如果他们没有选择加入，您不想为他们注册您的时事通讯，但是将您最近的时事通讯发送 MQL 是整个活动的一个很好的部分。 这是一种很好的方式来吸引潜在客户并吸引他们，让他们更好地了解您的公司。
• 视频。 回避漏斗顶部的解释器和操作视频。 相反，向他们提供有助于他们做出购买决定的视频。

在您的活动即将结束时，为您的 MQL 提供推荐或案例研究。 这些类型的内容非常适合漏斗底部的潜在客户。 这将有助于培养他们直到成为 SQL。

了解更多：案例研究、电子书和白皮书之间有什么区别？

您应该向 SQL 提供什么类型的内容？

SQL 是漏斗底部的。 他们准备购买。 对 SQL 进行营销的目的是完成交易。 为 SQL 提供服务的内容类型包括：

• 推荐和案例研究。 这些是漏斗底部引线的标准。 两者都为潜在客户提供了您的解决方案有效的证据。 此处包含视频推荐。
• 网络研讨会。 发送录音，突出您的产品或服务的运作方式，并展示您出色的客户服务。
• 竞争比较。 发送并列图表或表格，详细说明您的解决方案的功能以及它们如何与竞争对手相提并论。
• 定价信息和规格表。 给他们做出这个决定所需的一切。
• 试用，演示。 这是漏斗底部的终极内容：让他们坐在驾驶座上，免费试用和/或演示。

DocuSign 的定价计划示例

当您根据深思熟虑的潜在客户评分系统对潜在客户进行细分并使用与他们所处的购买过程阶段一致的内容来定位他们时。您可以更轻松地将这些潜在客户培养成销售。

这一切都始于高质量的潜在客户内容