培養 MQL 和 SQL：您應該為每個人提供什麼內容？

一旦您將潛在客戶拉入您的領域（即，獲取他們的電子郵件地址），您的潛在客戶評分系統應該將他們分成兩個陣營：營銷合格潛在客戶 (MQL) 或銷售合格潛在客戶 (SQL)。

從理論上講，這使您能夠根據他們在購買過程中所處的位置將他們置於適當的潛在客戶培養活動中。 接下來您需要做的就是為他們提供精彩的內容，通過渠道培養他們，直到他們在虛線上簽名。

很容易，對吧？

哦，如果是的話。 由於其更長、更複雜的銷售週期，幾乎每個客戶的關閉路徑看起來都不同，尤其是在 B2B 銷售中。 雖然這可能並不容易，但任務保持不變：在正確的時間為您的潛在客戶提供正確的內容，以幫助他們越過終點線。

什麼是營銷中的 MQL？

MQL（營銷合格的潛在客戶）是與您的品牌互動但尚未準備好購買的人。 他們是從您那裡獲得更多營銷信息的優秀候選人。 他們想了解更多。 如果培養得當，MQL 可以變成 SQL。

閱讀更多：什麼是營銷合格線索 (MQL)？

什麼是銷售中的 SQL？

SQL（銷售合格潛在客戶）是具有較高關閉潛力的潛在客戶。 他們已經表達了對您的產品或服務的興趣，並準備與銷售團隊成員交談。

ClearVoice 信息圖：通過內容推動銷售

如何為潛在客戶評分

如果您沒有以對您的行業和解決方案最有意義的方式對潛在客戶進行評分，那麼這些都沒有幫助。 希望您的銷售和營銷團隊已經制定了潛在客戶評分策略。 潛在客戶評分沒有萬能的矩陣——您可以根據需要對潛在客戶進行評分，但請確保收到所有利益相關者的意見。 也經常重新審視您的潛在客戶評分模型。

理想情況下，您擁有的有關用戶的信息與您理想的買家角色（職業頭銜、人口統計、公司收入等）相匹配。 表明某人可能是 MQL 或 SQL 的其他因素包括：

• 註冊您的時事通訊
• 回復電子郵件
• 參與社交
• 下載電子書、白皮書或案例研究
• 預訂會議/請求演示

使用 BANT 方法幫助對潛在客戶進行評分

BANT 是一種經過時間考驗的方法來確定 B2B 銷售前景。 將這些問題的答案應用於您的潛在客戶評分矩陣：

• 預算。 潛在客戶是否有足夠的錢購買您的產品和/或服務？
• 權威。 您的聯繫人是否有權做出購買決定？
• 需要。 是否需要您的產品和/或服務？
• 定時。 潛在客戶想要多快做出決定？ （越早越好）

您應該提供哪種類型的內容的 MQL？

請記住，MQL 位於漏斗的頂部到中間。 您希望向他們提供相關內容來解釋您的解決方案以及為什麼它是最好的，但在這個階段不要太努力——營銷 MQL 的目的是將它們變成 SQL，而不是關閉它們。 同時，也不想撒網。 他們聽說過您並對此感興趣，因此請向他們展示他們為什麼需要您的解決方案。

將 MQL 放入電子郵件滴灌（又名領導培養）活動中，並發送有針對性的信息，簡要強調 – a）他們的問題和 b）您的解決方案。 然後，為他們提供有用的相關內容，解決手頭的困境，並展示您的產品或服務如何非常適合解決它。 提供給 MQL 的內容類型包括：

• 博客文章。 瞄準更長形式、更深入的主題。 遠離意識層面的 101 內容。 向他們展示新的東西或檢查相關問題（否則在這個階段，他們會反彈）。
• 電子書。 電子書深入探討了特定主題。 只要信息對於現階段的潛在客戶來說不是太基本，電子書就可以將內容髮送給 MQL。
• 白皮書。 精心製作的白皮書具有學術氣息。 當您想將您的品牌定位為行業主題的權威時，請發送一份白皮書。
• 時事通訊。 如果他們沒有選擇加入，您不想為他們註冊您的時事通訊，但是將您最近的時事通訊發送 MQL 是整個活動的一個很好的部分。 這是一種很好的方式來吸引潛在客戶並吸引他們，讓他們更好地了解您的公司。
• 視頻。 迴避漏斗頂部的解釋器和操作視頻。 相反，向他們提供有助於他們做出購買決定的視頻。

在您的活動即將結束時，為您的 MQL 提供推薦或案例研究。 這些類型的內容非常適合漏斗底部的潛在客戶。 這將有助於培養他們直到成為 SQL。

了解更多：案例研究、電子書和白皮書之間有什麼區別？

您應該向 SQL 提供什麼類型的內容？

SQL 是漏斗底部的。 他們準備購買。 對 SQL 進行營銷的目的是完成交易。 為 SQL 提供服務的內容類型包括：

• 推薦和案例研究。 這些是漏斗底部引線的標準。 兩者都為潛在客戶提供了您的解決方案有效的證據。 此處包含視頻推薦。
• 網絡研討會。 發送錄音，突出您的產品或服務的運作方式，並展示您出色的客戶服務。
• 競爭比較。 發送並列圖表或表格，詳細說明您的解決方案的功能以及它們如何與競爭對手相提並論。
• 定價信息和規格表。 給他們做出這個決定所需的一切。
• 試用，演示。 這是漏斗底部的終極內容：讓他們坐在駕駛座上，免費試用和/或演示。

DocuSign 的定價計劃示例

當您根據深思熟慮的潛在客戶評分系統對潛在客戶進行細分並使用與他們所處的購買過程階段一致的內容來定位他們時。您可以更輕鬆地將這些潛在客戶培養成銷售。

這一切都始於高質量的潛在客戶內容