رعاية MQLs و SQLs: ما المحتوى الذي يجب أن تقدمه لكل منهما؟
نشرت: 2022-08-31بمجرد سحب عميل محتمل إلى عالمك (على سبيل المثال ، تحديد عنوان بريده الإلكتروني) ، يجب أن يقوم نظام تسجيل العملاء المحتملين بتقسيمهم إلى معسكرين: العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) أو العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs).
يمكّنك هذا ، من الناحية النظرية ، من وضعهم في حملة رعاية رئيسية مناسبة بناءً على مكان وجودهم في رحلة الشراء الخاصة بهم. كل ما عليك فعله بعد ذلك هو منحهم محتوى رائعًا يغذيهم من خلال القمع حتى يوقعوا على الخط المنقط.
سهل بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟
أوه ، فقط لو كان كذلك. يبدو مسار الإغلاق مختلفًا لكل عميل تقريبًا ، لا سيما في مبيعات B2B ، وذلك بفضل دورة المبيعات الأطول والأكثر تعقيدًا. وعلى الرغم من أن الأمر قد لا يكون سهلاً تمامًا ، إلا أن المهمة تظل كما هي: امنح عملاءك المحتملين المحتوى المناسب في الوقت المناسب لمساعدتهم على عبور خط النهاية.
كيفية تحويل #MQLs إلى #SQLs: فقط استمر في تقديم محتوى عشوائي لهم حتى يوقعوا ، أليس كذلك؟ ليس تماما. لقد حصلنا عليك: #leadnurture #contentmarketing انقر للتغريد
ما هي MQLs في التسويق؟
MQL (عميل محتمل مؤهل للتسويق) هو شخص تعامل مع علامتك التجارية ولكنه ليس مستعدًا للشراء بعد. إنهم مستخدمون من الأعلى إلى المنتصف وهم مرشحون جيدون لتلقي المزيد من الاتصالات التسويقية منك. يريدون تعلم المزيد. إذا تم تربيتها بشكل صحيح ، يمكن أن تصبح MQL SQL.
قراءة المزيد: ما هو العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)؟
ما هي SQLs في المبيعات؟
SQL (عميل متوقع مؤهل للمبيعات) هو عميل متوقع يتمتع بإمكانية أعلى للإغلاق. لقد أعربوا عن اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك ومستعدون للتحدث إلى أحد أعضاء فريق المبيعات.
إنفوجرافيك ClearVoice: زيادة المبيعات بالمحتوى
كيف يسجل يؤدي
لا شيء من هذا مفيد إذا كنت لا تسجل نقاطك المحتملة بطريقة تجعلها أكثر منطقية بالنسبة لمجالك وحلولك. نأمل أن تكون فرق المبيعات والتسويق لديك قد طورت إستراتيجية تسجيل النقاط الرئيسية جنبًا إلى جنب. لا توجد مصفوفة واحدة تناسب الجميع لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين - يمكنك تسجيل نقاط العملاء المحتملين كما تريد ، ولكن تأكد من تلقي المدخلات من جميع أصحاب المصلحة. قم بإعادة النظر في نموذج نقاط الرصاص الخاص بك في كثير من الأحيان أيضًا.
من الناحية المثالية ، تتطابق المعلومات التي لديك عن المستخدم مع الكثير من شخصية المشتري المثالية (المسمى الوظيفي ، التركيبة السكانية ، إيرادات الشركة ، إلخ). تشمل العوامل الإضافية التي تشير إلى أن شخصًا ما قد يكون MQL أو SQL ما يلي:
- الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك
- الرد على بريد إلكتروني
- الانخراط في وسائل التواصل الاجتماعي
- تنزيل كتاب إلكتروني أو مستند تقني أو دراسة حالة
- حجز اجتماع / طلب عرض توضيحي
استخدم طريقة BANT للمساعدة في تسجيل العملاء المحتملين
BANT هي طريقة تم اختبارها على مدار الوقت لتأهيل آفاق مبيعات B2B. قم بتطبيق الإجابات على هذه الأسئلة في مصفوفة نقاط العميل المتوقع:
- ميزانية. هل يمتلك العميل المحتمل ما يكفي من المال لشراء منتجاتك و / أو خدماتك؟
- سلطة. هل جهة الاتصال الخاصة بك لديها السلطة لاتخاذ قرارات الشراء؟
- بحاجة إلى. هل هناك حاجة لمنتجاتك و / أو خدماتك؟
- توقيت. متى يريد العميل المحتمل اتخاذ قرار؟ (كلما كان ذلك أفضل بالنسبة لك)
ما نوع المحتوى الذي يجب أن تقدمه MQL؟
تذكر أن MQLs في أعلى منتصف مسار التحويل. تريد تزويدهم بالمحتوى ذي الصلة الذي يشرح الحل الذي تقدمه ولماذا هو الأفضل ، ولكن لا تبالغ في هذه المرحلة - الهدف من التسويق إلى MQL هو تحويلها إلى SQL ، وليس إغلاقها. في الوقت نفسه ، لا تريد أن تلقي بشبكة واسعة جدًا. لقد سمعوا عنك وهم مهتمون ، لذا أظهر لهم سبب حاجتهم إلى الحل الذي تقدمه.
ضع MQLs في حملة تنقيط عبر البريد الإلكتروني (تُعرف أيضًا باسم رعاية العملاء المحتملين) وأرسل المعلومات المستهدفة التي تسلط الضوء بإيجاز على - أ) مشكلتهم و ب) الحل الذي تقدمه. بعد ذلك ، قم بتزويدهم بمحتوى مفيد وملائم يعالج المعضلة المطروحة ويوضح كيف أن منتجك أو خدمتك مناسبة لحلها. تشمل أنواع المحتوى التي يجب تقديمها إلى MQL ما يلي:
- مشاركات المدونة . اهدف إلى موضوعات طويلة ومتعمقة. ابتعد عن مستوى الوعي 101 محتوى. أظهر لهم شيئًا جديدًا أو اختبر مشكلة ذات صلة (وإلا في هذه المرحلة ، سيرتدون).
- كتب إلكترونية. الكتب الإلكترونية هي بمثابة الغوصات العميقة في موضوع معين. طالما أن المعلومات ليست أساسية للغاية بالنسبة إلى عميل محتمل في هذه المرحلة ، فإن الكتاب الإلكتروني يصنع محتوى جيدًا لإرساله إلى MQLs.
- أوراق بيضاء. الورقة البيضاء جيدة الصنع لها طابع أكاديمي. أرسل مستندًا تقنيًا عندما تريد وضع علامتك التجارية كجهة مرجعية في موضوع الصناعة.
- النشرات الإخبارية. لا ترغب في تسجيلهم في رسالتك الإخبارية إذا لم يكونوا قد اشتركوا فيها ، ولكن إرسال رسالة إخبارية MQL الأخيرة يعد جزءًا جيدًا من الحملة الشاملة. إنها طريقة رائعة لجذب انتباه العملاء المحتملين وإشراكهم ومنحهم نظرة أفضل على شركتك.
- فيديو. ابتعد عن الشرح ومقاطع الفيديو الإرشادية. بدلاً من ذلك ، قدم لهم مقاطع فيديو ستساعدهم في اتخاذ قرار الشراء.
قرب نهاية حملتك ، اعرض على MQL شهادة أو دراسة حالة . تعد هذه الأنواع من المحتوى مثالية لمن يبحث عن أدنى مستوى للقمع. سوف يساعد ذلك على تنميتهم من خلال أن يصبحوا SQL.
تعرف على المزيد: ما الفرق بين دراسات الحالة والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء؟
ما نوع المحتوى الذي يجب أن تقدمه إلى SQL؟
SQLs هي أسفل مسار التحويل. هم مستعدون للشراء. الهدف من التسويق لـ SQLs هو إغلاق الصفقة. تشمل أنواع المحتوى لخدمة SQL ما يلي:
- الشهادات ودراسات الحالة. هذه قياسية للعملاء المتوقعين في أسفل مسار التحويل. كلاهما يقدم دليلاً على احتمال أن الحل الخاص بك يعمل. يتم تضمين شهادات الفيديو هنا.
- ندوات عبر الإنترنت. أرسل تسجيلات توضح كيفية عمل منتجك أو خدمتك وتوضح خدمة العملاء الممتازة.
- مقارنات المنافسة. أرسل مخططًا أو جدولًا جنبًا إلى جنب يوضح تفاصيل ميزات الحل الخاص بك وكيفية تكديسها للمنافسة.
- معلومات التسعير وأوراق المواصفات. امنحهم كل ما يحتاجون إليه لاتخاذ هذا القرار.
- المحاكمات والعروض التوضيحية. هذا هو المحتوى النهائي في الجزء السفلي من مسار التحويل: دعهم يجلسون في مقعد السائق مع نسخة تجريبية مجانية و / أو عرض توضيحي.
مثال على خطط تسعير DocuSign
عندما تقوم بتقسيم آفاقك وفقًا لنظام تسجيل نقاط محتمل مدروس واستهدافها بمحتوى يتماشى مع مرحلة عملية الشراء التي يمرون بها. يمكنك بسهولة رعاية هؤلاء العملاء المحتملين في المبيعات.